【培訓(xùn)對(duì)象】家居建材經(jīng)銷(xiāo)商、企業(yè)區(qū)域銷(xiāo)售人員

【培訓(xùn)方式】講授、案例分析、頭腦風(fēng)暴

第一篇：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的家居營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)與渠道變局

開(kāi)篇三個(gè)原創(chuàng)案例：

1、 LBFZ為什么一個(gè)平臺(tái)能整合經(jīng)銷(xiāo)商+設(shè)計(jì)師+業(yè)主+金融？

2、 成都強(qiáng)總社區(qū)家居建材的C2B+O2O啟示

1) 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的購(gòu)物特點(diǎn)

l   即時(shí)性

l   碎片化

l   地理位置

l   深度體驗(yàn)

l   服務(wù)

2) 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的銷(xiāo)售特點(diǎn)

l   話題與事件

l   本地化店面

l   社交平臺(tái)

l   個(gè)性化解決方案

3、 一款微家裝APP，融資500萬(wàn)的啟示

一、移動(dòng)互聯(lián)下，家居建材行業(yè)發(fā)展的三大趨勢(shì)

1.     移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化

l   傳播與推廣

l   銷(xiāo)售

l   供應(yīng)鏈

2.     智能化

l   模塊智能化

l   全屋智能化

l   人性智能化

3.     C2B+O2O

l   什么是C2B+O2O

l   尚品XX的線上線下一體化解決方案

二、移動(dòng)互聯(lián)下家居代理營(yíng)銷(xiāo)模式的三個(gè)趨勢(shì)

1.     精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

l   定義

l   微信微博SNS平臺(tái)的大數(shù)據(jù)分析

l   表哥、表叔、被打女司機(jī)的大數(shù)據(jù)

2.     向上走＆向下走

l   品牌向上走＆向下走

l   渠道（終端）向上走＆向下走

l   中國(guó)特色的消費(fèi)金字塔分析

3.     廠商一體化

l   什么是合伙+眾籌？南昌段總的眾籌模式、廣東何姐的合伙模式、內(nèi)蒙孫總的合伙模式

l   股份公司模式

l   四專(zhuān)型代理模式

l   聯(lián)營(yíng)公司模式

l   經(jīng)銷(xiāo)商委員會(huì)模式

l   商學(xué)院模式

第二篇：多元引流與市場(chǎng)推廣之“心法”

一、           經(jīng)銷(xiāo)商做終端爆破引流的目的

二、           移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代立體推廣“6互動(dòng)”

1.    新品與老品互動(dòng)

2.    話題與事件互動(dòng)

3.    線上與線下互動(dòng)

4.    視頻與游戲互動(dòng)

5.    會(huì)員與粉絲互動(dòng)

6.    前端與后臺(tái)互動(dòng)

三、           移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的主題策劃

1.      能看懂但不能看“透”

2.      有噱頭與眾不同

3.      引起關(guān)注與聯(lián)想

4.      易記易傳播

5.      懂得包裝

案例：

l        蘇州李總的二維碼引流

l        上海寶山區(qū)某經(jīng)銷(xiāo)商的會(huì)員制度

l        河南商丘87后新生代經(jīng)銷(xiāo)商二年細(xì)分市場(chǎng)不走尋常路

第三篇：動(dòng)作絕殺篇－終端爆破與立體推廣原創(chuàng)模型

一、           市場(chǎng)細(xì)分：精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶

1.    客戶資料資料庫(kù)（姓名、電話地址、年齡、愛(ài)好、購(gòu)物記錄、出行記錄、價(jià)值觀）

2.    多渠道信息挖掘

3.    明顯有效的數(shù)據(jù)來(lái)源

4.    利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析判斷

十大大數(shù)據(jù)絕招案例：

l        二維碼的秘密

l        LBS的秘密

l        免費(fèi)WIFI從哪里來(lái)

l        無(wú)節(jié)操的營(yíng)銷(xiāo)為什么這么火？

l        什么是現(xiàn)金免費(fèi)派？

l        競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)如何掌握？

l        ……

二、           差別化利益－洞悉家居客戶的購(gòu)買(mǎi)痛點(diǎn)、興奮點(diǎn)

1.      痛點(diǎn)、興奮點(diǎn)：

l        價(jià)格低(讓渡價(jià)值)

l        性價(jià)比高

l        買(mǎi)的放心、用的省心

l        一站購(gòu)齊,一站式設(shè)計(jì)

l        質(zhì)量、工藝、細(xì)節(jié)

l        款式、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、審美

l        品牌溢價(jià)

l        附加價(jià)值

2.      表現(xiàn)形式：

l        團(tuán)購(gòu)

l        砍件

l        聯(lián)盟

l        簽售

l        精品館、文化錧、風(fēng)情錧

l        工廠直供

l        家裝節(jié)/家居文化節(jié)

三、           接觸點(diǎn)－360度接觸點(diǎn)模型

1、戶外展示、推介

2、微博、微信、微電影、二維碼

3、隱性渠道（設(shè)計(jì)師、家裝、工裝、水電工、鋪貼工、安裝工）

4、終端創(chuàng)意布置

5、工程、分銷(xiāo)

6、電話精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

7、O2O在線商城

8、網(wǎng)絡(luò)推廣：論壇、社區(qū)、貼吧、QQ群、QQ空間、社交媒

9、老顧客

10、戶外廣告：車(chē)體、墻體、燈箱、高炮、花車(chē)、舉牌

11、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)廣告

12、廣播、電視、雜志

13、物料：購(gòu)房合同、期刊、創(chuàng)意禮品

14、事件、話題、公關(guān)、新聞

15、樣板間、樣板房、社區(qū)店

16、會(huì)員、意見(jiàn)領(lǐng)袖、合伙人

17、其他：臨促\全員營(yíng)銷(xiāo)

全景案例分享：X市場(chǎng)團(tuán)購(gòu)會(huì)全景展示與互動(dòng)演練

四、           引爆點(diǎn)

1、  基本服務(wù)：

l    售卡

l    寶典

l    秒殺

l    抽獎(jiǎng)

l    免費(fèi)

l    餐飲、娛樂(lè)、小禮品

l    接送

2、  增值服務(wù)：

l    特價(jià)

l    服務(wù)

l    一站式

l    附加價(jià)值： 生理\安全\社交\自我實(shí)現(xiàn)（明星、總裁、旅游、電影、演唱會(huì)、熱點(diǎn)事件、XX秀）

3、  硬性洗腦

l   場(chǎng)地

l   燈光

l   音樂(lè)

l   味道

l   美食

l   布置

l   禮物

l   … …

4、  軟性洗腦

l   團(tuán)隊(duì)演練

l   演員

l   演戲

l   主持人（砍價(jià)師）

l   … …

第四篇：管理執(zhí)行篇

一、           產(chǎn)品/價(jià)格/方案

1、明確主推產(chǎn)品

2、利潤(rùn)測(cè)算

3、時(shí)間進(jìn)度\分工表

二、 分解任務(wù)\激勵(lì)方案

1、任務(wù)分解（保底、沖刺、挑戰(zhàn)）

2、PK獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置

3、管理形式：會(huì)議、微信、短信

三、 人員培訓(xùn)管理

1、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)\演練

2、管理制度\獎(jiǎng)罰

四、 動(dòng)員+演練

1、動(dòng)員大會(huì)

2、實(shí)戰(zhàn)演練

五、 現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行與跟進(jìn)

1、活動(dòng)流程

2、現(xiàn)場(chǎng)模塊管理

3、應(yīng)急預(yù)案