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盛斌子:盛斌子家居建材咨詢(xún)與培訓(xùn)——管材行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)分級(jí)管理
2016-08-11 2949
對(duì)象
家居建材企業(yè)區(qū)域銷(xiāo)售人員
目的
客戶(hù)如何分級(jí)管理
內(nèi)容

盛斌子老師介紹:  


  ——家居建材營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn),培訓(xùn)師,商業(yè)合伙人


  ——中國(guó)百位品牌營(yíng)銷(xiāo)與策劃代表人物、2013年廣東省十大優(yōu)秀經(jīng)理人  


  ——在著名家電、建材、快銷(xiāo)品企業(yè)從事過(guò)分公司總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、渠道總監(jiān)   


  ——營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著《渠道激勵(lì)—營(yíng)銷(xiāo)制勝的核心利器》、《出奇制勝》、《頂尖企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)核心利器》,《終端爆破》《經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)》

——主講課程:1、《建材家居經(jīng)銷(xiāo)商管理之“獨(dú)孤九劍”》;2、《困局與破局—建材經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)突圍》;3、《建材家居渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)》;4、《渠道沖突管理》;5、《如何操作家裝渠道》;6、《終端爆破-立體整合營(yíng)銷(xiāo)推廣突圍》;7、《如何制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃》;8、《營(yíng)銷(xiāo)人員的量化管理》9、《渠道管理與激勵(lì)——營(yíng)銷(xiāo)制勝的核心利器》;10《頂尖營(yíng)銷(xiāo)核心利器——銷(xiāo)售與推廣60個(gè)實(shí)戰(zhàn)工具》

老師忠告:

如果您找營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)老師,一定要找正在做營(yíng)銷(xiāo)落地實(shí)戰(zhàn)的老師。一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)老師不去操作市場(chǎng),打硬仗。無(wú)異于外行指導(dǎo)內(nèi)行。

盛斌子老師,常年活躍在市場(chǎng)一線,專(zhuān)注落地實(shí)戰(zhàn),與客戶(hù)深度捆綁,每天都是鮮活的案例。


管材行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)分級(jí)管理

【培訓(xùn)對(duì)象】家居建材企業(yè)區(qū)域銷(xiāo)售人員

【培訓(xùn)方式】講授、案例分析、頭腦風(fēng)暴

一、客戶(hù)管理的目的

1、客戶(hù)有其雙重性

2、目的

二、客戶(hù)管理的80/20原則

三、      客戶(hù)的分類(lèi)

1、  以客戶(hù)與廠家聯(lián)系的方式分類(lèi)

2、  以客戶(hù)的銷(xiāo)售額分類(lèi)

3、  以客戶(hù)的信用情況分類(lèi)

4、  以客戶(hù)銷(xiāo)量大小和忠誠(chéng)度分類(lèi)

5、  以客戶(hù)的成長(zhǎng)率及完成率分類(lèi)

6、  以客戶(hù)的終端面積及陳列標(biāo)準(zhǔn)來(lái)分類(lèi)

7、  綜合分類(lèi)

實(shí)戰(zhàn)案例互動(dòng)1:如何將X省管材經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有效分類(lèi)?

實(shí)戰(zhàn)互動(dòng)2:代理商分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)及支持政策


四、代理商全通路建設(shè)與管理

(一、) 管材代理(經(jīng)銷(xiāo)商)全通路管理建立

1.       獨(dú)家觀點(diǎn):什么是管材行業(yè)“四專(zhuān)型經(jīng)銷(xiāo)商(代理商)”確立

案例分享:如何讓客戶(hù)認(rèn)可你  

2.       理想代理商模型——全通路型經(jīng)銷(xiāo)商

1)   全通路構(gòu)成

?   直營(yíng)店

?   同城分銷(xiāo):一縣一點(diǎn),一市場(chǎng)一點(diǎn)

?   工程分銷(xiāo)商(大型工裝公司、工程代理、特殊關(guān)系戶(hù))

?   家裝公司

?   設(shè)計(jì)師

?   大客戶(hù)(甲方:銀行、醫(yī)院、學(xué)校、保險(xiǎn)、超市、工廠、電信、房產(chǎn))

?   水電工

2)    管材代理商全通路組織架構(gòu)

案例一:北京管材代理商的架構(gòu)

架構(gòu)二:三亞、重慶模式(西頓提供)

案例三:從夫妻店到公司化運(yùn)營(yíng)-X省代理的破繭重生

3.    辦事處(銷(xiāo)售人員)與區(qū)域代理商的職能界定

案例:做經(jīng)銷(xiāo)商的操盤(pán)手--建材營(yíng)銷(xiāo)人的成長(zhǎng)之路


五、     區(qū)域代理商的銷(xiāo)售計(jì)劃管理

1.    自身診斷:  

2.    自身目標(biāo)設(shè)立與分解

?   目標(biāo)的分解設(shè)立要具有較好的可控性

3.    過(guò)程控制:對(duì)于過(guò)程控制主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行:

案例:某管材企業(yè)銷(xiāo)售任務(wù)分配的說(shuō)明


六、     區(qū)域代理商的團(tuán)隊(duì)管理

問(wèn)題互動(dòng):如何說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商組建營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍?

〈一〉 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立(區(qū)域代理應(yīng)當(dāng)選擇什么樣的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?)

1.    因崗設(shè)人,因薪酬設(shè)人:

2.    與企業(yè)的發(fā)展階段要切合:

3.    選選擇積極心態(tài)的人

4.    價(jià)值觀要切合

〈二〉 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理方法

1.    工程渠道人員管理

1)    日常工作管理

實(shí)戰(zhàn)工具:工程客戶(hù)拜訪表

2)    信息管理

實(shí)戰(zhàn)工具1:《工程及隱性渠道推廣工具表》

實(shí)戰(zhàn)工具2:工程業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售月記錄表

實(shí)戰(zhàn)工具3: 客戶(hù)檔案表(供參考)

3)    工程人員的績(jī)效管理

?   實(shí)戰(zhàn)工具:考核指標(biāo)(KPI)的要素點(diǎn):工程成交率:實(shí)際成交工程/實(shí)際備案數(shù)+任務(wù)完成率:季度完成銷(xiāo)售額/季度任務(wù)量;年完成銷(xiāo)售額/年任務(wù)量

4)    代理商工程業(yè)務(wù)人員的技能提升

2.    隱性渠道人員管理

案例分享:隱性渠道在建工程開(kāi)發(fā)與維護(hù)

案例分享:如何制作設(shè)計(jì)師沙龍

1)    日常工作管理

2)    信息管理

實(shí)戰(zhàn)工具附表:工程及隱性渠道表格工具

3)    績(jī)效管理:

?   實(shí)戰(zhàn)工具:考核標(biāo)準(zhǔn)及方式(參考)

實(shí)戰(zhàn)工具:設(shè)計(jì)上圖表

3.    自營(yíng)店管理

案例分享:上海好飾家XX專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)量提升方案

案例分享:XX照明零售突破

1)     代理商自營(yíng)店組織架構(gòu)圖

2)     崗位職責(zé)

3)    日常工作管理

?   店面管理;

?   店面陳列:

案例分享:上海好飾家XX專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)量提升方案


七、終端推廣管理

1.   終端生動(dòng)化推廣  

2.   終端導(dǎo)購(gòu)管理

3.   戶(hù)外推廣

4.   設(shè)計(jì)師推廣

八、庫(kù)存管理

案例分享:如何幫經(jīng)銷(xiāo)商做庫(kù)存管理(

1.    庫(kù)存管理的意義:

2.    庫(kù)存管理方法:

案例分享2:尖叫的庫(kù)存管理工具  


九、經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)與動(dòng)態(tài)評(píng)估

1.    定量分析

2.    定性分析

案例分享:如何讓一個(gè)不主推的客戶(hù)主推

3.    經(jīng)銷(xiāo)商考評(píng)

1)    評(píng)估的指標(biāo)

2)    評(píng)估的流程

3)    實(shí)戰(zhàn)工具:月度考核體系

4)    實(shí)戰(zhàn)工具表22:經(jīng)銷(xiāo)商月度考核體系表

5)    實(shí)戰(zhàn)工具:終端標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)考核表

4. 渠道激勵(lì)的22種模式

案例1:某上市公司如何構(gòu)建水電工的合伙人機(jī)制

案例2:某上市公司水電光集成的O2O模式

案例3:廣東某代理商內(nèi)部合伙人機(jī)制

案例4:某企業(yè)廠商一體化案例

銷(xiāo)售型激勵(lì):

?   臺(tái)階返利

?   限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)

?   銷(xiāo)售競(jìng)賽  

?   福利促銷(xiāo)

?   實(shí)物返利

?   模糊返利

?   滯貨配額

?  

新貨配額

?   階段獎(jiǎng)勵(lì)

市場(chǎng)型激勵(lì)的手段與方法:  

?   針對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)(企業(yè)的渠道費(fèi)用用在消費(fèi)者身上)

?   市場(chǎng)支持獎(jiǎng)勵(lì)金

?   終端建設(shè)及后期維護(hù)投入

?   培訓(xùn)支持

?   市場(chǎng)推廣活動(dòng)支持



全部評(píng)論 (0)
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