盛斌子老師介紹：　　

　　——家居建材營銷咨詢顧問，培訓(xùn)師，商業(yè)合伙人

　　——中國百位品牌營銷與策劃代表人物、2013年廣東省十大優(yōu)秀經(jīng)理人　　

　　——在著名家電、建材、快銷品企業(yè)從事過分公司總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理、市場總監(jiān)、渠道總監(jiān)　　　

　　——營銷專著《渠道激勵(lì)—營銷制勝的核心利器》、《出奇制勝》、《頂尖企業(yè)營銷核心利器》，《終端爆破》《經(jīng)銷商經(jīng)營管理手冊》

——主講課程：1、《建材家居經(jīng)銷商管理之“獨(dú)孤九劍”》；2、《困局與破局—建材經(jīng)銷商經(jīng)營突圍》；3、《建材家居渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)》；4、《渠道沖突管理》；5、《如何操作家裝渠道》；6、《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》；7、《如何制訂營銷計(jì)劃》；8、《營銷人員的量化管理》9、《渠道管理與激勵(lì)——營銷制勝的核心利器》；10《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個(gè)實(shí)戰(zhàn)工具》

老師忠告：

如果您找營銷培訓(xùn)老師，一定要找正在做營銷落地實(shí)戰(zhàn)的老師。一個(gè)營銷培訓(xùn)老師不去操作市場，打硬仗。無異于外行指導(dǎo)內(nèi)行。

盛斌子老師，常年活躍在市場一線，專注落地實(shí)戰(zhàn)，與客戶深度捆綁，每天都是鮮活的案例。

建材行業(yè)營銷精英業(yè)務(wù)技能及綜合素質(zhì)提升

【培訓(xùn)對(duì)象】家居建材企業(yè)區(qū)域銷售人員

【培訓(xùn)方式】講授、案例分析、頭腦風(fēng)暴

開篇案例：經(jīng)銷商心中的業(yè)務(wù)員是個(gè)什么樣子？

一、     營銷人員的職業(yè)心態(tài)

1、  心態(tài)一：積極的心態(tài)

2、  心態(tài)二：主動(dòng)的心態(tài)

3、  心態(tài)三：空杯的心態(tài)

4、  心態(tài)四：雙贏的心態(tài)

5、  心態(tài)五：包容的心態(tài)

6、  心態(tài)六：自信的心態(tài)

7、  心態(tài)七：行動(dòng)的心態(tài)

8、  心態(tài)八：給予的心態(tài)

9、  心態(tài)九：學(xué)習(xí)的心態(tài)

10、          

心態(tài)十：老板的心態(tài)

實(shí)戰(zhàn)案例1：某業(yè)務(wù)員三年?duì)I銷總監(jiān)成長之旅

實(shí)戰(zhàn)案例2：西安管材行業(yè)張經(jīng)理的逆襲

實(shí)戰(zhàn)案例3：云南X管材銷售人員的市場破局

二、     營銷人員的職業(yè)技能-五力模型

1.     營銷創(chuàng)新能力

2.     業(yè)務(wù)管理能力

3.     公關(guān)協(xié)調(diào)能力

4.     市場策劃能力

5.     培訓(xùn)督導(dǎo)能力

實(shí)戰(zhàn)案例：管材行業(yè)銷售人員自測表及問卷

三、     目標(biāo)管理與銷售任務(wù)的分解

1.     目標(biāo)與任務(wù)分解的流程

2.     目標(biāo)與任務(wù)分解的方法

1) 自身診斷

A、營銷現(xiàn)狀：

B、區(qū)域市場狀況：

C、競爭者分析：

2）自身目標(biāo)設(shè)立

3）目標(biāo)分解

?         區(qū)域

?      

渠道

?         產(chǎn)品

?         時(shí)間段

4)      過程控制——對(duì)于過程控制主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

?         落實(shí)責(zé)任人

?         制定各階段操作方案

?         執(zhí)行中的調(diào)整

?         總結(jié)和評(píng)估

實(shí)戰(zhàn)案例：某企業(yè)2014年考核任務(wù)分配原則

四、業(yè)務(wù)工作日志和客戶拜訪計(jì)劃的制定

第一部分  業(yè)務(wù)工作日志

1.   為什么要寫工作日志

2.   怎樣寫好工作日志

3.   沒有實(shí)現(xiàn)目的原因和自我檢討

4.   工作計(jì)劃的寫法（月出差計(jì)劃）

5.   實(shí)戰(zhàn)工具表格及互動(dòng)：《每日工作報(bào)表》、《周月工作計(jì)劃》

第二節(jié)   客戶拜訪計(jì)劃

1、  拜訪預(yù)約和資料準(zhǔn)備

l  電話預(yù)約

l  資料準(zhǔn)備拜

l  拜訪計(jì)劃

l  行動(dòng)回顧與改進(jìn)

2、  現(xiàn)場觀察及形象檢查

l  個(gè)人儀容儀表檢查

l  建材市場或者建材一條街的整體觀察

l  外觀形象

l  走進(jìn)店面

3、  目標(biāo)內(nèi)容及常規(guī)性工作溝通

4、  親自或指導(dǎo)店員動(dòng)手整理

全面溝通

產(chǎn)品擺放

移動(dòng)陳列

清除雜物

清理分類

拆換物料

更新粘貼

提醒亮燈

清潔衛(wèi)生

5、  與店員或代理商業(yè)務(wù)隊(duì)伍溝通

l  溝通導(dǎo)購員日常工作情況

l  根據(jù)情況和條件確定是否需要進(jìn)行導(dǎo)購員培訓(xùn)

6、對(duì)工程進(jìn)度、隱性渠道質(zhì)量、終端形象、導(dǎo)購員溝通、物料庫存檢查情況與代理商或代理高的操盤手匯報(bào)溝通

6、  協(xié)助代理商對(duì)所轄區(qū)的工程跟進(jìn)

7、  協(xié)助、指導(dǎo)代理商對(duì)區(qū)域隱性渠道進(jìn)行跟進(jìn)

8、  對(duì)本次拜訪工作的回顧與改進(jìn)提高

9、  實(shí)戰(zhàn)拜訪工具

工具一：客戶拜訪登記卡

工具二：客戶日常拜訪細(xì)則

工具三：客戶拜訪信息匯總

工具及案例四：拜訪終端主導(dǎo)行為9條‘觸手可及’細(xì)則

五、     如何制定年度及季度營銷計(jì)劃

1、營銷計(jì)劃到底怎樣寫？

1)     行業(yè)在哪里？

2)     我們在哪里？

3)     我們?nèi)ツ睦铮?

4)     我們怎樣去？（可以補(bǔ)充回答：為什么要這樣去？）

2、營銷計(jì)劃的常見問題例舉

1)      “邏輯混亂，前言不搭后語”  

2)     敘述多，數(shù)據(jù)少

3)     想法多，概念多， 動(dòng)作分解少

4)     面面俱到，重點(diǎn)工作不清楚

5)     保障系統(tǒng)缺失

6)     問題多，但都不是自己的問題

7)     因循守舊，創(chuàng)新少

8)     各自為政

9)     一年只忙這一回

三、實(shí)戰(zhàn)工具：營銷計(jì)劃（參考模板）

案例：某管材企業(yè)西南營銷中心營銷計(jì)劃

互動(dòng)：請(qǐng)根據(jù)盛老師的要求制訂某省迷你型營銷計(jì)劃

（一）、上年?duì)I銷回顧總結(jié)

   1、主要的營銷數(shù)據(jù)分析（以下各項(xiàng)數(shù)據(jù)只供參考，各部門或崗位選擇自己適合的數(shù)據(jù)分析）

2、上年主要工作分析

原創(chuàng)工具1：市場分析模板

原創(chuàng)工具2：競爭對(duì)手模板

（二）、存在的問題與機(jī)會(huì)

1、機(jī)會(huì)與威脅

2、問題聚焦

A、問題重要性排序，解決難度排

B、問題聚焦

原創(chuàng)工具3：關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析原創(chuàng)工具

原創(chuàng)工具4：重點(diǎn)工作分析模板

原創(chuàng)工具5：營銷6S分析模板

原創(chuàng)工具6：問題聚焦模型

原創(chuàng)工具7：關(guān)鍵KPI量化分析

（三）、今年?duì)I銷指標(biāo)目標(biāo)

（四）、今年策略提綱

原創(chuàng)工具8：關(guān)鍵營銷數(shù)據(jù)設(shè)計(jì)表

原創(chuàng)工具9：關(guān)鍵營銷數(shù)據(jù)分解表

關(guān)鍵10：營銷策略模型

（五）、今年行動(dòng)計(jì)劃（務(wù)必突出創(chuàng)新點(diǎn)）

   1、今年產(chǎn)品組合策略

2、今年渠道規(guī)劃與藍(lán)圖（渠道結(jié)構(gòu)、渠道模式，渠道政策等）

3、今年渠道政策（返點(diǎn)、促銷、價(jià)格體系、銷售會(huì)議等）

4、今年終端建設(shè)規(guī)劃

   5、今年市場推廣（戶外推廣、公關(guān)、事件營銷、導(dǎo)購培訓(xùn)、消費(fèi)者促銷等）

6、時(shí)間進(jìn)度與任務(wù)分工推進(jìn)表（或甘特圖）

原創(chuàng)工具11：產(chǎn)品－渠道分析圖

原創(chuàng)工具12：渠道藍(lán)圖設(shè)計(jì)

原創(chuàng)工具13：產(chǎn)品金字塔模型

原創(chuàng)工具14：渠道策略分析手冊

原創(chuàng)工具15：渠道策劃之“天龍八步”

原創(chuàng)工具16：品牌推廣金字塔模型

原創(chuàng)工具17：定價(jià)4A模型

原創(chuàng)工具18：終端四標(biāo)一體化模型

原創(chuàng)工具19：產(chǎn)品－渠道－市場－管理四維策劃圖

（六）、保障系統(tǒng)

   1、組織架構(gòu)

   2、人員編制

   3、管理提升：報(bào)表系統(tǒng)、銷售流程計(jì)劃、監(jiān)察系統(tǒng)、薪酬制度

4、預(yù)算：總預(yù)算、預(yù)算明細(xì)

原創(chuàng)工具22：組織架構(gòu)設(shè)計(jì)圖

原創(chuàng)工具23：關(guān)鍵流程設(shè)計(jì)圖

原創(chuàng)工具24：產(chǎn)品利潤分析圖

原創(chuàng)工具25：資金計(jì)劃表

原創(chuàng)工具26：薪酬績效設(shè)計(jì)