精準(zhǔn)營(yíng)銷之區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

【培訓(xùn)對(duì)象】大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員

【培訓(xùn)方式】講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風(fēng)暴

【課程目標(biāo)】

盛老師根據(jù)自己多年一線市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)體會(huì)，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類課程的套路，為行業(yè)訂做一門實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用的精品課程。此門課程，您可以通過(guò)系統(tǒng)的講解與互動(dòng)，與盛老師一起分享其獨(dú)家觀點(diǎn)：

一、 渠道模式診斷

1、 家居領(lǐng)域經(jīng)典的渠道模式與設(shè)計(jì)與創(chuàng)新

2、 啟示：渠道模式設(shè)計(jì)的關(guān)鍵因素

3、 廠商渠道模式合作的十大創(chuàng)新案例（原創(chuàng)獨(dú)家經(jīng)典）

1)  

事業(yè)部

2)  

合伙制

3)  

四專型代理

4)  

全程協(xié)銷

5)  

商業(yè)學(xué)模式

6)  

決策委員會(huì)模式

7)  

眾籌+合伙

8)  

股份公司

9)  

運(yùn)營(yíng)中心模式

10) 分公司模式

4、 原創(chuàng)：產(chǎn)品－渠道－市場(chǎng)三維策劃圖

二、 精準(zhǔn)營(yíng)銷之市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

1、 市場(chǎng)如何細(xì)分

1)  

如何用大數(shù)據(jù)尋找經(jīng)銷商？

2)  

原創(chuàng)分析：如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶第一時(shí)間鎖定？如何在招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)第一時(shí)間搞定全場(chǎng)客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招商信息一網(wǎng)打盡？

3)  

經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么－原創(chuàng)排名分析法

4)  

如何通過(guò)“望聞問(wèn)切”快速鎖定客戶？

5)  

原創(chuàng)經(jīng)典：什么是網(wǎng)絡(luò)地圖？如何將區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)管理？

6)  

案例分析：XX經(jīng)銷商是否合適？

2、 差別化利益

1)  

什么是經(jīng)銷商內(nèi)心強(qiáng)烈的渴望：掙大錢、掙長(zhǎng)久的錢、掙放心的錢

2)  

什么是產(chǎn)品維度？?jī)r(jià)值維度？

實(shí)戰(zhàn)案例：某業(yè)務(wù)員快速鎖定經(jīng)銷商需求的123法則

3、 接觸點(diǎn)

1)  

準(zhǔn)經(jīng)銷商選擇

l  望

l  聞

l  問(wèn)

l  切

原創(chuàng)工具：

打分法與排名法的PK

理性分析法與感性分析法

2)  出奇制勝招商16招（原創(chuàng)經(jīng)典）

l  行業(yè)展會(huì)

l  行業(yè)協(xié)會(huì)

l  企業(yè)會(huì)議

l  傳統(tǒng)媒體招商

l  網(wǎng)絡(luò)招商

l  聯(lián)合招商

l  實(shí)地尋找

l  資源互換

l  倒作渠道

l  集中作業(yè)

l  跨界招商

l  第三方平臺(tái)

l  微博、微信、QQ群、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、微電影

l  電話招商

l  樣板市場(chǎng)

l  立體招商

3)  

招商的準(zhǔn)備

4、 引爆點(diǎn)

1)  

背景調(diào)查

2)  

經(jīng)銷商與廠家合作動(dòng)機(jī)

3)  

經(jīng)銷商最關(guān)心什么？

4)  絕對(duì)成交話術(shù)大全（原創(chuàng)獨(dú)家經(jīng)典）

l  

客戶說(shuō)價(jià)格太高？

l  

當(dāng)客戶異議公司的政策不夠靈活？

l  

客戶異議要求“獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理”？

l  

客戶異議“市場(chǎng)不景氣，生意難做，過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)”時(shí)？

l  

當(dāng)客戶異議要“鋪底資金”或“帳期”時(shí)？

l  

當(dāng)客戶異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說(shuō)吧”時(shí)？

l  

當(dāng)客戶異議“XX以前經(jīng)營(yíng)你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀”

l  

投資你們的專賣店何時(shí)能收回成本和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)？

l  

經(jīng)銷商任務(wù)量是如何制定的？怎么下發(fā)？

l  

產(chǎn)品不合能否退貨？

l  

你們的支持不到位？

l  

完成率高如何獎(jiǎng)勵(lì)？

5)  絕對(duì)成交萬(wàn)能公式

三、  數(shù)字化時(shí)代的精準(zhǔn)招商（原創(chuàng)獨(dú)家經(jīng)典）

1、 招商準(zhǔn)備

1)  

網(wǎng)絡(luò)地圖

2)  

準(zhǔn)經(jīng)銷商資料庫(kù)收集12招

3)  

招商準(zhǔn)備

2、 招商落地

1)  

如何玩轉(zhuǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)推廣、話題事件營(yíng)銷一夜成名、社交軟件互動(dòng)、微博、SNS平臺(tái)推廣、電話溝通話術(shù)

2)  

集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊(duì)模式

l  電話營(yíng)銷

l  微信群發(fā)

l  微信加粉

l  團(tuán)隊(duì)PK

l  晨會(huì)、例會(huì)

l  過(guò)程管理

l  現(xiàn)場(chǎng)溝通話術(shù)

3)  

產(chǎn)品推介會(huì)的12大絕招

3、 招商駐守

1)  

樣板市場(chǎng)如何打造？

l  市場(chǎng)診斷

l  團(tuán)隊(duì)管理模式

l  產(chǎn)品管理模式

l  分銷管理模式

l  經(jīng)營(yíng)管理模式

l  市場(chǎng)推廣模式

l  店面管理模式

2)  

如何二次低成本招商？

老師簡(jiǎn)介：

佛山市百腦慧企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司董事長(zhǎng)，首席培訓(xùn)師、咨詢師。

               

南方略國(guó)際營(yíng)銷&品牌機(jī)構(gòu)，傳統(tǒng)家電事業(yè)部董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、高級(jí)培訓(xùn)師、咨詢師。

               

泛家居傳統(tǒng)銷售運(yùn)營(yíng)、渠道運(yùn)營(yíng)管理專家。專注家電、家居傳統(tǒng)的   銷售運(yùn)營(yíng)、渠道與經(jīng)銷商管理。全網(wǎng)營(yíng)銷與商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計(jì)。

               

具有十五年銷售與市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人生涯。曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理、美的集團(tuán)分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營(yíng)銷副總裁、美媛春藥業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、嘉寶日用營(yíng)銷總經(jīng)理。

 中國(guó)百位品牌策劃代表人物之一。

 廣東省2013年度十大優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

研究方向：

渠道管理，家電傳統(tǒng)O2O，互聯(lián)網(wǎng)+，精準(zhǔn)營(yíng)銷，商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)

?

相關(guān)文獻(xiàn)（個(gè)人專著）：

 《渠道激勵(lì)—中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷制勝的核心利器》

 《出奇制勝—泛家居（傳統(tǒng)、家電）營(yíng)銷非常術(shù)》

 《頂尖營(yíng)銷核心利器》

 《賣場(chǎng)促銷方案大全》

 《終端爆破-整合促銷與立體推廣全案》

 《經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》

核心課程：

 《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的家居營(yíng)銷——多元化引流與市場(chǎng)推廣》

 《家具經(jīng)銷商品牌化運(yùn)營(yíng)——移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的品牌經(jīng)營(yíng)與推廣》

 《終端爆破——立體推廣與整合促銷》

 《移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，家居傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型與突圍》

 《全網(wǎng)營(yíng)銷與終端爆破突圍》

 《互聯(lián)網(wǎng)及傳統(tǒng)家裝（設(shè)計(jì)師）渠道開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)》

 《終端爆破-立體整合營(yíng)銷推廣突圍》

 《如何制訂營(yíng)銷策略報(bào)告》

 《精準(zhǔn)營(yíng)銷之傳統(tǒng)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷模式創(chuàng)新》

 《傳統(tǒng)終端門店實(shí)戰(zhàn)與模式創(chuàng)新》

 《深度解碼互聯(lián)網(wǎng)+O2O家裝模式》

部分客戶名單：

 公開(kāi)課：2013年深圳陶瓷行業(yè)轉(zhuǎn)型峰會(huì)、

2013年11月照明行業(yè)LED轉(zhuǎn)型峰會(huì)、

2013年深圳陶瓷行業(yè)轉(zhuǎn)型峰會(huì)、

2014杭州涂料行業(yè)高峰會(huì)、

2014年佛山泛家居傳統(tǒng)行業(yè)論壇、

2014年照明行業(yè)智能化峰會(huì)、

2014年?yáng)|北沈陽(yáng)五洲城傳統(tǒng)峰會(huì)、

2015年佛山希爾頓酒店傳統(tǒng)家居財(cái)富峰會(huì)等

2015年4月亞太騰訊家居高峰會(huì)、

……

 培訓(xùn)、咨詢：歐普照明、榮事達(dá)、圣象、大自然、冠珠陶瓷、華潤(rùn)涂料、金牌亞洲；西頓照明、博德瓷磚、摩恩衛(wèi)浴、樂(lè)宜嘉家居、瑪堡壁紙、亮A照明、華藝照明、OKES照明、金德利照明、杰森石膏板、容聲集成吊頂、萬(wàn)新光學(xué)、碧達(dá)皇家護(hù)衛(wèi)門窗、美的電器照明、金博大集團(tuán)、朗能電器、聯(lián)邦家私、顧家家居、西門子開(kāi)關(guān)、鴻雁電氣、蘇泊爾電器等……

培訓(xùn)視頻：

 https://v.youku.com/v_show/id_XMTY4ODE2ODkwOA==.html?beta&from=y1.7-2

 https://v.youku.com/v_show/id_XMTY3MTE1ODQyNA==.html?beta&from=y1.7-2

 https://v.youku.com/v_show/id_XMTY4ODE3MDI5Ng==.html?beta&from=y1.7-2

 https://v.youku.com/v_show/id_XMTY3MTE0NjU4NA==.html?beta&from=y1.7-2

培訓(xùn)見(jiàn)證：

客戶評(píng)價(jià)：

盛斌子老師的培訓(xùn)生動(dòng)，幽默，思想新穎，接地氣，聽(tīng)盛老師講課時(shí)間過(guò)得非快。

——圣象經(jīng)銷商

盛老師以一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問(wèn)的身份切入培訓(xùn)，聽(tīng)來(lái)格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——斯帝羅蘭家居周子鵬

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動(dòng)活潑，無(wú)論對(duì)錯(cuò)，觀點(diǎn)鮮明，贊一個(gè)

——?dú)W普照明董事長(zhǎng)王耀海

別人講過(guò)的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)，贊一個(gè)！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺(jué)得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過(guò)程中，學(xué)到更多的知識(shí)和技能。

——燈飾照明第一品牌華藝集團(tuán)董事長(zhǎng)潘振華

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時(shí)間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時(shí)富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過(guò)啟發(fā)和互動(dòng)式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷售總經(jīng)理陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對(duì)福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總