教練式培訓(xùn)才是王道！讓每個學(xué)員動手動腦，將個性化定制方案帶回家！

現(xiàn)在的企業(yè)培訓(xùn)，無論現(xiàn)場多么的熱鬧，根據(jù)心理學(xué)原理，效果都會迅速衰減。因?yàn)椋嘤?xùn)的方法均有局限性。

培訓(xùn)的方法有局限，現(xiàn)在的培訓(xùn)，多是單向的溝通（或者多數(shù)時間是單向的溝通）。而真正有效的培訓(xùn)，是教練式的，教+結(jié)合，核心5個步驟：講解+參考工具+作業(yè)+點(diǎn)評互動+輸出結(jié)果；從做作業(yè)到點(diǎn)評互動到輸出結(jié)果，無一不讓學(xué)員在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，特別是“輸出結(jié)果”這一模塊，讓學(xué)員帶著目標(biāo)與結(jié)果來學(xué)習(xí)，更是強(qiáng)化了學(xué)習(xí)的效率；輸出成果-讓每個學(xué)員都有一份個性化定制的方案帶回家。

終端爆破-移動互聯(lián)之全網(wǎng)推廣整合促銷

【培訓(xùn)對象】家居建材店長、操盤手、品牌經(jīng)理

【培訓(xùn)方式】講授、參考工具、模板、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練、互動點(diǎn)評、附贈《終端爆破》書、頒獎儀式、誓師大會、軍令狀

上篇：終端爆破心法篇

時間：1天

演繹方式：講授、參考工具、模板、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練、互動點(diǎn)評、輸出結(jié)果

一、    移動互聯(lián)時代的終端爆破

1.      

渠道碎片化、時間碎片化、信息碎片化

2.      

LBS、陀螺儀、二維碼、音頻視頻識別、大數(shù)據(jù)、云計算、VR技術(shù)

3.      

實(shí)體店的分化模式SOLOMOPO

4.      

三類實(shí)體店

l  A類O2O情景體驗(yàn)

l  B類社區(qū)或家裝店

l  C類個人APP或者微商

二、    經(jīng)銷商做終端爆破的目的與意義

三、    移動互聯(lián)時代終端爆破“6互動”

1.  

新品與老品互動

2.  

話題與事件互動

3.  

線上與線下互動

4.  

視頻與游戲互動

5.  

會員與粉絲互動

6.  

前端與后臺互動

案例一：一段視頻，點(diǎn)擊率7個億的啟示

案例二：蘇州昆山某大家居聯(lián)合體促銷的啟示

四、    經(jīng)銷商終端爆破的偏見

1.  

做市場推廣是廠家出錢，我干活

2.  

終端爆破就等于打折和降價

3.  

市場推廣就是賠錢賺吆喝

4.  

市場推廣就是免費(fèi)替廠家打工

5.  

貼海報、發(fā)單頁、請臨促

6.  

只要降價了，就一定有銷量

五、    移動互聯(lián)時代的主題策劃

1.  

能看懂但不能看“透”

2.  

有噱頭與眾不同

3.  

引起關(guān)注與聯(lián)想

4.  

易記易傳播

5.  

懂得包裝

案例：

l  蘇州李總的二維碼引流

l  上海寶山區(qū)某經(jīng)銷商的會員制度

l  河南商丘87后新生代經(jīng)銷商二年細(xì)分市場不走尋常路

六、    促銷主題及口號政策套設(shè)計技巧

互動練習(xí)：請點(diǎn)評如下促銷主題

1.  

產(chǎn)品折扣讓利

2.  

免費(fèi)（實(shí)物、服務(wù)）

3.  

訂金增值

4.  

買贈促銷

5.  

現(xiàn)金返還

6.  

憑證優(yōu)惠

7.  

免費(fèi)試用

8.  

聯(lián)合促銷

9.  

抽獎銷售

10. 參與有獎

11. 公關(guān)贊助

12. 捆綁銷售

13. 限量特供

14. 服務(wù)舉措

15. 熱點(diǎn)炒作

16. 現(xiàn)場展示、游戲、競技、問答

17. 俱樂部

18. 老顧客

19. 明星、總裁簽售

20. 旅游、演唱會、熱點(diǎn)事件、XX秀

l  參考工具   

   實(shí)戰(zhàn)秘籍工具1：《促銷口號及創(chuàng)意主題》

   實(shí)戰(zhàn)秘籍工具2：《促銷政策套餐設(shè)計模型》

   實(shí)戰(zhàn)秘籍工具3：：《促銷主題及優(yōu)惠技巧》 

l  實(shí)戰(zhàn)演練：

請根據(jù)盛老師的背景知識及參考工具，設(shè)計一份區(qū)域市場的所在店面的促銷主題及政策套餐

l  盛斌子老師實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評+互動點(diǎn)評

中篇：終端爆破動作篇

時間：1.5天

演繹方式：講授、參考工具、模板、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練、互動點(diǎn)評、輸出結(jié)果、附贈《終端爆破》書

一、  

市場細(xì)分：精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶+多元渠道引流

互動問答：如何精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶快速引流

1.   收買導(dǎo)購+微信群+卡拉OK

2.   安裝工木工聯(lián)誼會

3.   一款導(dǎo)購APP打天下

4.   紅包+二維碼

5.   360度傳統(tǒng)物料二維碼

6.   微信+房產(chǎn)+傳播公司

7.   盯住對手400電話

8.   盯住對手網(wǎng)頁，做一個相同的號碼

9.   微信加粉機(jī)器

10. 免費(fèi)WIFI系統(tǒng)

11. 銀行大數(shù)據(jù)+裝修貸

12. 老用戶線上線下一體化精準(zhǔn)營銷

13. 房管局大數(shù)所+水電，煤氣公司大數(shù)據(jù)+空調(diào)工程公司大數(shù)據(jù)

14. 建材導(dǎo)購直銷引流

15. 經(jīng)銷商聯(lián)合體+微信群+紅包+水軍引流

二、  

差別化利益－洞悉家居客戶的購買痛點(diǎn)、興奮點(diǎn)

1.  

痛點(diǎn)、興奮點(diǎn)：

l  價格低(讓渡價值)

l  性價比高

l  買的放心、用的省心

l  一站購齊,一站式設(shè)計

l  質(zhì)量、工藝、細(xì)節(jié)

l  款式、設(shè)計、風(fēng)格、審美

l  品牌溢價

l  附加價值

2.  

表現(xiàn)形式：

l  團(tuán)購

l  砍件

l  聯(lián)盟

l  簽售

l  精品館、文化錧、風(fēng)情錧

l  工廠直供

l  家裝節(jié)/家居文化節(jié)

三、  

接觸點(diǎn)－360度接觸點(diǎn)模型

(一)  

移動互聯(lián)時代的全網(wǎng)營銷

1.      

天網(wǎng)=大眾電商+垂直電商+自建電商

1)      

以淘寶系為主的大眾電商

2)      

互聯(lián)網(wǎng)家裝

3)      

自建O2O平臺

4)      

社區(qū)微家裝

5)      

各類經(jīng)銷商整裝聯(lián)盟

6)      

傳統(tǒng)家裝互聯(lián)網(wǎng)化

7)      

廠家、商家、智業(yè)、資本、互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)鏈

互動話題：我們?nèi)绾螛?gòu)建自己的天網(wǎng)工程？

2.      

地網(wǎng)：傳統(tǒng)渠道分化組合+互聯(lián)網(wǎng)化

1)      

專業(yè)市場

2)      

路邊店

3)      

建材超市

4)      

連鎖店

5)      

家裝公司

6)      

鋪貼工、安裝工三層分銷

7)      

連鎖平臺

8)      

社區(qū)店、房產(chǎn)公司

9)      

經(jīng)銷商活動聯(lián)盟

10)  

設(shè)計師工作室

互動話題：我們?nèi)绾螛?gòu)建自己的地網(wǎng)工程？請設(shè)計渠道藍(lán)圖？

3.      

人網(wǎng)：每個人都是端口

1)      

微商

2)      

工長APP

3)      

二維碼

4)      

圈子

互動話題：你看好哪種渠道？為什么？你覺得X品牌采取何種渠道模式？

(二)  

360度全渠道營銷與推廣

1、戶外展示、推介

2、微博、微信、微電影、二維碼

3、隱性渠道（設(shè)計師、家裝、工裝、水電工、鋪貼工、安裝工）

4、終端創(chuàng)意布置

5、工程、分銷

6、電話精準(zhǔn)營銷

7、O2O在線商城

8、網(wǎng)絡(luò)推廣：論壇、社區(qū)、貼吧、QQ群、QQ空間、社交媒

9、老顧客

10、戶外廣告：車體、墻體、燈箱、高炮、花車、舉牌

11、專業(yè)市場廣告

12、廣播、電視、雜志

13、物料：購房合同、期刊、創(chuàng)意禮品

14、事件、話題、公關(guān)、新聞

15、樣板間、樣板房、社區(qū)店

16、會員、意見領(lǐng)袖、合伙人

17、其他：臨促\全員營銷

四、  

引爆點(diǎn)

1、 基本服務(wù)：

l  售卡

l  寶典

l  秒殺

l  抽獎

l  免費(fèi)

l  餐飲、娛樂、小禮品

l  接送

2、 增值服務(wù)：

l  特價

l  服務(wù)

l  一站式

l  附加價值： 生理\安全\社交\自我實(shí)現(xiàn)（明星、總裁、旅游、電影、演唱會、熱點(diǎn)事件、XX秀）

3、 硬性洗腦

l  場地

l  燈光

l  音樂

l  味道

l  美食

l  布置

l  禮物

l  … …

4、 軟性洗腦

l  團(tuán)隊(duì)演練

l  演員

l  演戲

l  主持人（砍價師）

l  … …

l  參考工具

   實(shí)戰(zhàn)秘籍工具4：《樓盤開發(fā)完全手冊》

   實(shí)戰(zhàn)秘籍工具5：《小區(qū)逼單》

   實(shí)戰(zhàn)秘籍工具6：《快速靚化－促銷店面裝飾》

   實(shí)戰(zhàn)秘籍工具7：《電話營銷與樓盤推廣》

   實(shí)戰(zhàn)秘籍工具8：《廣告與渠道推廣接觸點(diǎn)操作技巧》

   實(shí)戰(zhàn)秘籍工具9：《樓盤開發(fā)完全手冊》

   實(shí)戰(zhàn)秘籍工具10：《促銷方案參考模板》

l  實(shí)戰(zhàn)演練：

請根據(jù)盛老師的背景知識及參考工具，設(shè)計一份區(qū)域市場的所在店面全渠道推廣及宣傳方案

l  盛斌子老師實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評+互動點(diǎn)評

下篇：終端爆破管理執(zhí)行篇

時間：0.5天

演繹方式：講授、參考工具、模板、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練、互動點(diǎn)評、輸出結(jié)果

一、產(chǎn)品/價格/方案

1、明確主推產(chǎn)品

2、利潤測算

3、時間進(jìn)度\分工表

案例分享：店長必知的七個經(jīng)營管理數(shù)據(jù)

二、 分解任務(wù)\激勵方案

1、任務(wù)分解（保底、沖刺、挑戰(zhàn)）

2、PK獎勵設(shè)置

3、管理形式：會議、微信、短信案例分析

案例分享：

1、某陶瓷經(jīng)銷商的任務(wù)分解及激勵模式

2、激勵萬能公式

3、從目標(biāo)到計劃的“四輪驅(qū)動系統(tǒng)”

三、 人員培訓(xùn)管理

1、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)\演練

2、管理制度\獎罰

案例分享：某地板經(jīng)銷商的早課晚課及培訓(xùn)制度

四、 動員+演練

1、動員大會

2、實(shí)戰(zhàn)演練

案例分享：

某直銷公司的團(tuán)隊(duì)演練大會關(guān)鍵動作分解

五、 現(xiàn)場執(zhí)行與跟進(jìn)

1、活動流程

2、現(xiàn)場模塊管理

3、應(yīng)急預(yù)案

l  參考工具  

   

   實(shí)戰(zhàn)秘籍工具11：《聯(lián)盟團(tuán)購管理架構(gòu)及形式》

   實(shí)戰(zhàn)秘籍工具12：《聯(lián)盟爆破推進(jìn)表》

   實(shí)戰(zhàn)秘籍工具13：《晨會夕會流程》

   實(shí)戰(zhàn)秘籍工具14：《十大軍規(guī)》

   實(shí)戰(zhàn)秘籍工具15：《目標(biāo)承諾書》

   實(shí)戰(zhàn)秘籍工具16：《促銷激勵模型》

   實(shí)戰(zhàn)秘籍工具17：《四輪驅(qū)動模型》

   實(shí)戰(zhàn)秘籍工具18：《現(xiàn)場管理表格》

   實(shí)戰(zhàn)秘籍工具19：《現(xiàn)場應(yīng)急處理技巧》

 

l  實(shí)戰(zhàn)演練：

請根據(jù)盛老師的背景知識及參考工具，設(shè)計一份區(qū)域市場的促銷管理計劃包括：

——目標(biāo)責(zé)任及任務(wù)分配計劃書

——時間推進(jìn)表

——現(xiàn)場管理表

——團(tuán)隊(duì)激勵政策

——爆破日當(dāng)天的關(guān)鍵流程

l  盛斌子老師實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評+互動點(diǎn)評

五、  

附篇：品牌聯(lián)盟篇

1.  

聯(lián)盟活動定義

2.  

行業(yè)概況及聯(lián)盟成立

3.  

品牌聯(lián)盟的活動內(nèi)容

4.  

品牌聯(lián)盟的活動執(zhí)行

5.  

聯(lián)盟原則及規(guī)章制度

l  大結(jié)局（總決賽）

l  參考工具 

   實(shí)戰(zhàn)秘籍工具20：《爆破方案參考模板》

    

l  實(shí)戰(zhàn)演練：

請根據(jù)盛老師的背景知識及參考工具，將上述完整的促銷方案修改完畢，包括促銷主題、政策設(shè)計、引流渠道、推廣及宣傳渠道、管理激勵制度完美呈現(xiàn)，分組PK。

l  盛斌子老師實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評+互動點(diǎn)評

l  頒獎儀式

l  誓師大會

l  軍令狀

——完——

?  老師簡介：

 泛家居建材銷售運(yùn)營、渠道運(yùn)營管理專家。

專注家電、家居建材的銷售運(yùn)營、渠道與經(jīng)銷商管理。

主要研究方向?yàn)橐苿踊ヂ?lián)時代的O2O全網(wǎng)營銷及其落地系統(tǒng)。

現(xiàn)任佛山市百腦慧企業(yè)管理顧問有限公司董事長，首席培訓(xùn)講師、咨詢師。

               

現(xiàn)任南方略國際營銷&品牌機(jī)構(gòu)，建材家電事業(yè)部董事長、總經(jīng)理。

               

具有十五年銷售與市場職業(yè)經(jīng)理人生涯。曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理、美的集團(tuán)分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營銷副總裁、美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經(jīng)理。

 中國百位品牌策劃代表人物之一。

 廣東省2013年度十大優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

 南昌大學(xué)客座教授。江西省書協(xié)會員。

 《渠道激勵——中國企業(yè)營銷制勝的核心利器》、《終端爆破——整合促銷與立體推廣全案》等暢銷書作者。

?  研究方向：

渠道管理，家電建材O2O，互聯(lián)網(wǎng)+，精準(zhǔn)營銷，商業(yè)模式頂層設(shè)計

?  相關(guān)文獻(xiàn)（個人專著）：

 《渠道激勵—中國企業(yè)營銷制勝的核心利器》

 《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營銷非常術(shù)》

 《頂尖營銷核心利器》

 《賣場促銷方案大全》

 《終端爆破-整合促銷與立體推廣全案》

 《經(jīng)銷商經(jīng)營管理實(shí)戰(zhàn)手冊》

?  咨詢案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、　　　2006－2009營銷政策制定；

2.美的空調(diào)分公司：廣東區(qū)域1個分公司股份化管理提升；

3.西頓電器（照明）：營銷管理診斷、5場營銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰(zhàn)略、營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯(lián)邦家私集團(tuán)：營銷策劃+1次全國聯(lián)動促銷；

6.華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破；

7.榮事達(dá)家電、家居核心客戶培養(yǎng)、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場一個。

等等……

?  核心課程：

1、《家居建材精準(zhǔn)營銷之市場開發(fā)》

2、《移動互聯(lián)時代的門店突圍與全網(wǎng)營銷》

3、《精準(zhǔn)營銷之建材經(jīng)銷商開發(fā)與營銷模式創(chuàng)新》

4、《家居建材市場調(diào)研絕招》

5、《建材終端門店實(shí)戰(zhàn)與模式創(chuàng)新》

6、《建材家居渠道設(shè)計與開發(fā)》

7、《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》

8、《如何制定營銷（經(jīng)營）計劃》

9、《家居建材營銷精英業(yè)務(wù)技能及綜合素質(zhì)提升》

10、《渠道管理與激勵——營銷制勝的核心利器》

11、《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個實(shí)戰(zhàn)工具》

12、《家居建材O2O全網(wǎng)營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型》

?  部分客戶名單：

l  公開課：2013年深圳陶瓷行業(yè)轉(zhuǎn)型峰會、

2013年11月照明行業(yè)LED轉(zhuǎn)型峰會、

2013年深圳陶瓷行業(yè)轉(zhuǎn)型峰會、

2014杭州涂料行業(yè)高峰會、

2014年佛山泛家居建材行業(yè)論壇、

2014年照明行業(yè)智能化峰會、

2014年東北沈陽五洲城建材峰會、

2014年第四屆LED應(yīng)用高峰論壇、

2014年阿拉丁論壇*全國照明經(jīng)銷商沙龍、

2014年中國涂料經(jīng)銷商高峰論壇、

2015年佛山希爾頓酒店建材家居財富峰會、

2015年4月亞太騰訊家居高峰會、

2015年8月上海光亞國際照明展峰會、

2015年阿拉丁照明論壇、

2015年新亞洲生活方式論壇、

2015年圣典*精裝供應(yīng)商戰(zhàn)略合作研討會、

2016年銅仁家居行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)整合營銷發(fā)布會、

2016年玉環(huán)時尚家居小鎮(zhèn)科技創(chuàng)新研討會、

等……

l  內(nèi)訓(xùn)課：

歐普照明、榮事達(dá)家電、圣象地板、大自然地板、冠珠陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、西頓照明、雷士照明、博德瓷磚、摩恩衛(wèi)浴、安蒙衛(wèi)浴、樂宜嘉家居、雅蘭床墊、貴派電器、樂尚家居、瑪堡壁紙、亮A照明、華藝照明、OKES照明、金德利照明、杰森石膏板、容聲集成吊頂、萬新光學(xué)、碧達(dá)皇家護(hù)衛(wèi)門窗、美的電器照明、金博大集團(tuán)、朗能電器、聯(lián)邦家私、顧家電器、西門子開關(guān)、鴻雁電氣、蘇泊爾電器、新中源陶瓷、盛世華灃陶瓷、惠達(dá)磁磚、環(huán)球石材、永高管材、公元管材、尚品宅配、齊家網(wǎng)、宜家家居、居然之家、紅星美凱龍、簡愛家居、斯帝羅蘭家居、全友家私、大森林家居、福田電工、TCL空調(diào)、馬可波羅陶瓷、奧蒂麗燈飾、勝球燈飾、華隆涂料、合享成光電、歐特朗電器、云浮石材、金牌櫥柜、臺灣立壕精致建材、方太柏廚、琪壕燈飾、名家建材、一一木門、國之光科技照明、福臨門世家、生活家*百洛克等……

?  培訓(xùn)視頻：

l  https://v.youku.com/v_show/id_XMTY4ODE2ODkwOA==.html?beta&from=y1.7-2

l  https://v.youku.com/v_show/id_XMTY3MTE1ODQyNA==.html?beta&from=y1.7-2

l  https://v.youku.com/v_show/id_XMTY4ODE3MDI5Ng==.html?beta&from=y1.7-2

l  https://v.youku.com/v_show/id_XMTY3MTE0NjU4NA==.html?beta&from=y1.7-2

?  老師博客：

l  中華講師網(wǎng)：http://kasajewelry.com/10499/

l  新浪博客：1.https://blog.sina.com.cn/u/2610034007

2.

https://blog.sina.com.cn/sbz911

3.

https://blog.sina.com.cn/u/6016097537

4.

https://blog.sina.com.cn/u/5291195341

?  培訓(xùn)見證：

?  客戶評價：

盛斌子老師的培訓(xùn)生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時間過得非快。

——圣象地板經(jīng)銷商

盛老師以一個職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓(xùn)，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——斯帝羅蘭家居周子鵬

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點(diǎn)鮮明，贊一個

——?dú)W普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)，贊一個！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過程中，學(xué)到更多的知識和技能。

——燈飾照明第一品牌華藝集團(tuán)董事長潘振華

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷售總經(jīng)理陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2016年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價值連城的課！實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，利于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實(shí)戰(zhàn)的方法、套路用生動活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——西門子開關(guān)事業(yè)部查總

盛老師的課程讓學(xué)員聽得忘記了時間的存在，原本一天的課程，我們臨時追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓(xùn)師不具備的。

——西門子銷售總監(jiān)黃總