引爆門店-完美促銷策劃與執(zhí)行

主講/盛斌子老師

上篇：促銷策劃篇

一、  

促銷破局

1、

活動促銷時系統(tǒng)工程

2、

競爭對手都在采取什么樣的促銷售手段

3、

現(xiàn)有常規(guī)守法學習

二、  

促銷理解

1、 促銷的核心關鍵詞

2、 消費者的消費洞察

3、 顧客真正買的是什么？

三、  

活動促銷的九大工具

1、導航圖  

2、聚人氣

3、造聲勢

4、139法則

5、狠宣傳

6、核心玩法

7、布置終端

8、POP

9、產品陳列

四、  

活動策劃的六大階段

1、 策劃有亮點

2、 準備需到位

3、 預熱要充分

4、 執(zhí)行最關鍵

5、 檢查不能省

6、 總結需及時

五、  

活動思想

活動策劃的26個方法

1、 打折

2、 直降

3、 買贈

4、 抽獎

5、 預存

6、 聯(lián)合

7、 限時限量（搶購）

8、 文化

9、 返現(xiàn)

10、 套餐

11、 路演

12、 團購

13、 講座

14、 展示會

15、 名人

16、 簽售

17、 游戲

18、 拍賣

19、 秒殺

20、 試用

21、 公益營銷

22、 炒作、事件營銷

23、 新店開業(yè)

24、 以舊換新

25、 免單

26、 擺設證人

下篇：促銷過程管理執(zhí)行篇

一、  

促銷中的員工管理

1、促銷員的角色定位

2、促銷員的形象要求

3、促銷員的銷售服務技巧

4、店長在促銷中的角色定位

5、店長促銷管理的工作流程

6、店長的四大促銷管理法寶

二、  

促銷中的顧客管理

1、顧客流失的原因分析

2、促銷的顧客對象及目的

3、促銷時VIP顧客的短信發(fā)送技巧

4、促銷對象的心理分析

5、不同類型顧客的接待服務技巧

6、站在顧客角度來審視你的門店

7、積極處理顧客的投訴

三、  

促銷中的銷售技巧

第一講：營造氛圍，吸引顧客

1、顧客的行走習慣分析

2、吸引顧客進店的10種方法

3、同一條街兩家店的促銷對比分析

4、如何吸引更多顧客？

第二講：主動迎接，探尋需求

1、迎接顧客第一件事：真誠的微笑

2、促銷期間的問候方式

3、接近顧客3種技巧

4、了解顧客需求，提升購買力

5、望聞問切探尋和引導顧客需求

第三講：產品介紹，異議處理

1、產品介紹6個時機

2、FABE、銷售法則和話術

3、顧客異議背后的含義

4、異議處理3步曲

5、給顧客一個購買的理由

四、  

流程管控，讓促銷變得更高效

第一講：促銷前的準備工作

1、明確促銷目的，鎖定目標客戶群

2、分析競爭對手，提升品牌競爭力

3、預算促銷費用，分析盈虧平衡點

4、熟悉活動方案，分解目標和任務

5、盤點門店貨品，提前補貨或調貨

6、營造活動氣氛，短信邀約老顧客

7、做好員工培訓，召開促銷說明會

第二講：促銷中的注意事項

1、人員分工明確，團隊默契配合

2、制造熱銷氛圍，吸引更多顧客

3、提升服務意識，塑造品牌形象

4、掌握銷售技巧，快速成交顧客

5、把控庫存動態(tài)，及時補充貨品

6、跟進銷售目標，調整員工狀態(tài)

五、  

目標管理，確保完成促銷任務

1、為何要進行目標管理

2、如何就活動中需要完成的指標與下屬溝通

3、如何落實與分解活動銷售目標

4、輔導員工將目標轉化為行動計劃

5、及時對下屬進行促銷方案執(zhí)行過程的診斷

6、店長如何監(jiān)控并幫助員工達成銷售目標

7、目標管理工具——例會

8、目標管理工具——銷售龍虎榜

——結束——

?  老師簡介：

                               

現(xiàn)任南方略國際營銷&品牌機構，建材家電事業(yè)部董事長、總經理。               

具有十五年銷售與市場職業(yè)經理人生涯。曾任著名家電海信科龍分公司總經理、美的集團分公司總經理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經理。

 中國百位品牌策劃代表人物之一。

 廣東省2013年度十大優(yōu)秀職業(yè)經理人之一。

 南昌大學客座教授。江西省書協(xié)會員。

 《渠道激勵——中國企業(yè)營銷制勝的核心利器》、《終端爆破——整合促銷與立體推廣全案》等暢銷書作者。

?  研究方向：

渠道管理，家電建材O2O，互聯(lián)網+，精準營銷，商業(yè)模式頂層設計

?  相關文獻（個人專著）：

 《渠道激勵—中國企業(yè)營銷制勝的核心利器》

 《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營銷非常術》

 《頂尖營銷核心利器》

 《賣場促銷方案大全》

 《終端爆破-整合促銷與立體推廣全案》

 《經銷商經營管理實戰(zhàn)手冊》

?  咨詢案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、700家核心客戶管理、4000家終端管理標準、　　　2006－2009營銷政策制定；

2.美的空調分公司：廣東區(qū)域1個分公司股份化管理提升；

3.西頓電器（照明）：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發(fā)管理、經營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰(zhàn)略、營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯(lián)邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯(lián)動促銷；

6.華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓、終端爆破；

7.榮事達家電、家居核心客戶培養(yǎng)、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場一個。

等等……

?  核心課程：

1、《家居建材精準營銷之市場開發(fā)》

2、《移動互聯(lián)時代的門店突圍與全網營銷》

3、《精準營銷之建材經銷商開發(fā)與營銷模式創(chuàng)新》

4、《家居建材市場調研絕招》

5、《建材終端門店實戰(zhàn)與模式創(chuàng)新》

6、《建材家居渠道設計與開發(fā)》

7、《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》

8、《如何制定營銷（經營）計劃》

9、《家居建材營銷精英業(yè)務技能及綜合素質提升》

10、《渠道管理與激勵——營銷制勝的核心利器》

11、《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個實戰(zhàn)工具》

12、《家居建材O2O全網營銷戰(zhàn)略轉型》

?  部分客戶名單：

l  公開課：2013年深圳陶瓷行業(yè)轉型峰會、

2013年11月照明行業(yè)LED轉型峰會、

2013年深圳陶瓷行業(yè)轉型峰會、

2014杭州涂料行業(yè)高峰會、

2014年佛山泛家居建材行業(yè)論壇、

2014年照明行業(yè)智能化峰會、

2014年東北沈陽五洲城建材峰會、

2014年第四屆LED應用高峰論壇、

2014年阿拉丁論壇*全國照明經銷商沙龍、

2014年中國涂料經銷商高峰論壇、

2015年佛山希爾頓酒店建材家居財富峰會、

2015年4月亞太騰訊家居高峰會、

2015年8月上海光亞國際照明展峰會、

2015年阿拉丁照明論壇、

2015年新亞洲生活方式論壇、

2015年圣典*精裝供應商戰(zhàn)略合作研討會、

2016年銅仁家居行業(yè)+互聯(lián)網整合營銷發(fā)布會、

2016年玉環(huán)時尚家居小鎮(zhèn)科技創(chuàng)新研討會、

等……

l  內訓課：

歐普照明、榮事達家電、圣象地板、大自然地板、冠珠陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、西頓照明、雷士照明、博德瓷磚、摩恩衛(wèi)浴、安蒙衛(wèi)浴、樂宜嘉家居、雅蘭床墊、貴派電器、樂尚家居、瑪堡壁紙、亮A照明、華藝照明、OKES照明、金德利照明、杰森石膏板、容聲集成吊頂、萬新光學、碧達皇家護衛(wèi)門窗、美的電器照明、金博大集團、朗能電器、聯(lián)邦家私、顧家電器、西門子開關、鴻雁電氣、蘇泊爾電器、新中源陶瓷、盛世華灃陶瓷、惠達磁磚、環(huán)球石材、永高管材、公元管材、尚品宅配、齊家網、宜家家居、居然之家、紅星美凱龍、簡愛家居、斯帝羅蘭家居、全友家私、大森林家居、福田電工、TCL空調、馬可波羅陶瓷、奧蒂麗燈飾、勝球燈飾、華隆涂料、合享成光電、歐特朗電器、云浮石材、金牌櫥柜、臺灣立壕精致建材、方太柏廚、琪壕燈飾、名家建材、一一木門、國之光科技照明、福臨門世家、生活家*百洛克等……

?  培訓視頻：

l  https://v.youku.com/v_show/id_XMTY4ODE2ODkwOA==.html?beta&from=y1.7-2

l  https://v.youku.com/v_show/id_XMTY3MTE1ODQyNA==.html?beta&from=y1.7-2

l  https://v.youku.com/v_show/id_XMTY4ODE3MDI5Ng==.html?beta&from=y1.7-2

l  https://v.youku.com/v_show/id_XMTY3MTE0NjU4NA==.html?beta&from=y1.7-2

?  老師博客：

l  中華講師網：http://kasajewelry.com/10499/

l  新浪博客：1.https://blog.sina.com.cn/u/2610034007

2.

https://blog.sina.com.cn/sbz911

3.

https://blog.sina.com.cn/u/6016097537

4.

https://blog.sina.com.cn/u/5291195341

?  培訓見證：

?  客戶評價：

盛斌子老師的培訓生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時間過得非快。

——圣象地板經銷商

盛老師以一個職業(yè)經理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——斯帝羅蘭家居周子鵬

斌子的培訓激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨家觀點，贊一個！

——TCL空調品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

在眾多的培訓師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調動學員的參與積極性，讓學員在參與的過程中，學到更多的知識和技能。

——燈飾照明第一品牌華藝集團董事長潘振華

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內得到學員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠將培訓中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動式的引導帶給學員，使學員產生深層的感悟

——西頓電器銷售總經理陳實

盛老師的觀點大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2016年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價值連城的課！實戰(zhàn)性強，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，利于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實戰(zhàn)的方法、套路用生動活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——西門子開關事業(yè)部查總

盛老師的課程讓學員聽得忘記了時間的存在，原本一天的課程，我們臨時追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓師不具備的。

——西門子銷售總監(jiān)黃總