盛斌子：讓經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)“激情澎湃”

作者：盛斌子

傳統(tǒng)的很多人力資源部有個(gè)傳統(tǒng)，就是如何控制人，導(dǎo)致辦公室政治非常猖獗，實(shí)際上，對(duì)于傳統(tǒng)的工業(yè)社會(huì)而言，這種邏輯也無(wú)可厚非，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的工業(yè)組織是建立在自上而下的金字塔結(jié)構(gòu)上，比如軍隊(duì)，就是典型的金字塔結(jié)構(gòu)的組織。這種組織自然強(qiáng)調(diào)命令、服從、紀(jì)律等關(guān)鍵字。加上，傳統(tǒng)組織面對(duì)的時(shí)代，是一個(gè)人多資源少的時(shí)代，所以每個(gè)人愿意為了壓抑自己的個(gè)性去換取一定的經(jīng)濟(jì)報(bào)酬。

但是，現(xiàn)在是信息時(shí)代，也是移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，這個(gè)時(shí)代呈現(xiàn)市場(chǎng)碎片化、渠道碎片化、時(shí)間碎片化、信息碎片化的特點(diǎn)，所以，管理的本質(zhì)不在是控制，而是激勵(lì)，管理者應(yīng)該想如何發(fā)揮每個(gè)人的特長(zhǎng)與潛能。手里拿個(gè)錘子，每個(gè)人都像釘子。絕不能把每個(gè)員工都定位在對(duì)立面。所以，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的昂揚(yáng)士所，營(yíng)造正能量的氛圍，可以考慮從如下細(xì)節(jié)入手：

1：把各種業(yè)務(wù)接待技巧以員工的名字命名

尊重每個(gè)人的個(gè)性，發(fā)揚(yáng)員工的自主創(chuàng)造性，一旦在店面銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)某人的方法特別好用，則以該員工的姓名去命名該銷(xiāo)售法。這樣，員工自然而然很有成就感，同時(shí)，也可以激發(fā)其他員工的上進(jìn)心。以員工的名字命名XX銷(xiāo)售法，簡(jiǎn)單易記，精神驅(qū)動(dòng)強(qiáng)。當(dāng)然，有必要的話(huà)，老板應(yīng)當(dāng)大氣一點(diǎn)，在會(huì)議上以紅包打賞或者現(xiàn)金的方式，以資獎(jiǎng)勵(lì)。

2：各種經(jīng)營(yíng)方面的“獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策”獎(jiǎng)勵(lì)

我們偉大的中國(guó)的優(yōu)良傳統(tǒng)是“從群眾中來(lái)，到群眾中去”，先民主后集中。發(fā)揮每個(gè)個(gè)體的主觀能動(dòng)性。所以，經(jīng)銷(xiāo)商老板或者操盤(pán)手，應(yīng)當(dāng)廣開(kāi)建言獻(xiàn)策的渠道，集中每個(gè)員工的智慧，以便為日常的經(jīng)營(yíng)管理提供好的方便法門(mén)。具體如何建議獻(xiàn)策，可以從如下幾個(gè)方面參考：

l  優(yōu)秀建議評(píng)選獎(jiǎng)勵(lì)

l  會(huì)議頭腦風(fēng)暴獎(jiǎng)勵(lì)

l  日常執(zhí)行工作時(shí)的，優(yōu)秀案例獎(jiǎng)勵(lì)

l  老板私人郵箱或者微信直通車(chē)

l  老板飯局一對(duì)一溝通

3：?jiǎn)T工自創(chuàng)渠道語(yǔ)錄（座右銘）營(yíng)銷(xiāo)法

每一個(gè)老員工或者優(yōu)秀員工，統(tǒng)一設(shè)計(jì)畫(huà)面，將他的“形象照片”及座右銘寫(xiě)入畫(huà)面，將公司的主通道，設(shè)計(jì)成“文化長(zhǎng)廊”，讓每個(gè)優(yōu)秀員工或者老員工的“光輝形象”隨時(shí)展現(xiàn)在大的眼前。

上榜的員工，自然心存幸福，內(nèi)心也油然而生正能量，沒(méi)上榜的員工，更會(huì)暗自給自己施壓。不甘人后，是人的天性。讓看不見(jiàn)的文化看得見(jiàn)，從而催發(fā)每個(gè)人奮進(jìn)的心態(tài)。

4：“希望之星”、“銷(xiāo)售之星”、“單品冠軍”、“微笑之星”、“服務(wù)之星”……

通過(guò)上述XX星的評(píng)選，在團(tuán)隊(duì)中制造“比學(xué)趕幫超”的氛圍，讓每個(gè)員工都感受到PK的壓力與動(dòng)力。PK的推進(jìn)方式，宜在每次早會(huì)、晚會(huì)、周會(huì)、例會(huì)等會(huì)上隨時(shí)公布，一有獎(jiǎng)勵(lì)，應(yīng)當(dāng)廣而告之（讓每個(gè)人都知道），應(yīng)當(dāng)現(xiàn)金兌現(xiàn)（鈔票在手，感覺(jué)不一樣），應(yīng)當(dāng)微言大義（總結(jié)三點(diǎn)），應(yīng)當(dāng)馬上兌現(xiàn)（遲到的獎(jiǎng)勵(lì)，缺乏現(xiàn)場(chǎng)感）

5：?jiǎn)蝹€(gè)員工的外號(hào)：相聲王子，售后終結(jié)者，接待天使

水滸傳中每個(gè)好漢均有外號(hào)，外號(hào)是對(duì)其人格特征及專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的概況，如黑旋風(fēng)李逵，及時(shí)雨宋江，智多星吳用等。馬云的阿里系也是這樣，據(jù)說(shuō)每個(gè)入職的員工均有花名，經(jīng)銷(xiāo)商公司雖小，但起花名，容易增加親近感，也容易讓每個(gè)員工“存在感”強(qiáng)。自然，幸福指數(shù)也會(huì)攀升。

6：為提高店員積極性，可在一個(gè)角落放置獎(jiǎng)牌“最佳服務(wù)營(yíng)業(yè)員”“金牌推薦營(yíng)業(yè)員”“五星售后營(yíng)業(yè)員”，分析每個(gè)員工殺手锏，每個(gè)店員要有個(gè)殺手锏，且最好貼照片。不過(guò)，這種上評(píng)比最好以月度或者季度來(lái)區(qū)分，頻繁的評(píng)獎(jiǎng)，公司與人具都會(huì)疲沓。

7：公司最高、最久、最強(qiáng)紀(jì)錄的懸賞獎(jiǎng)勵(lì)

在門(mén)店的首先位置，把歷史至今，最佳紀(jì)錄的創(chuàng)造者及業(yè)績(jī)，做成指標(biāo)圖，公諸于眾，讓評(píng)選公司自己的“吉尼斯世界紀(jì)錄”。讓每個(gè)員工，隨時(shí)關(guān)注著世界紀(jì)錄，下一步誰(shuí)來(lái)顛覆。

8：相互通過(guò)感性的形容來(lái)介紹同事“下面有請(qǐng)我們甜美純真的簽單管家為您服務(wù)”

日常溝通時(shí)，不一定非得介紹員工的姓名，可以叫花名，或者直接把員的特性，用一長(zhǎng)串的形容詞（當(dāng)然是和員工的特點(diǎn)有關(guān)）表達(dá)出來(lái)，這樣，顧客會(huì)感覺(jué)自己接受到了最專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。員工也會(huì)認(rèn)為自己被認(rèn)可，從而固化某些優(yōu)秀品質(zhì)，需知，心理學(xué)表明，風(fēng)是長(zhǎng)期反復(fù)的暗示某一特點(diǎn)，這一特點(diǎn)在某人身上就會(huì)表現(xiàn)的尤其突出。

9：學(xué)習(xí)分享機(jī)制

員工讀書(shū)會(huì)、分享大會(huì)，案例研討會(huì)等，讓優(yōu)秀的員工將自己的案例與大家分享，最好結(jié)合實(shí)戰(zhàn)演練，讓每個(gè)員工都有出場(chǎng)的機(jī)會(huì)。這樣的會(huì)議可以每周一次（不宜過(guò)勤），每天的總結(jié)，可以是隨機(jī)性的，有特出案例，則加以馬上放大。

為了避免公司的學(xué)習(xí)分享大會(huì)最終流于形式，成為雞肋，有時(shí)可以換一種形式，比如，與關(guān)聯(lián)品牌導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行交流切磋，比如陶瓷與衛(wèi)浴，地板與五金、照明燈飾與涂料等。既避免競(jìng)爭(zhēng)，又能取長(zhǎng)補(bǔ)短。

10：“老帶新”獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

讓新的員工，或者普通員工“拜師學(xué)藝”，正式下拜師帖子，現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)證，雙方規(guī)定學(xué)徒期，及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。在學(xué)徒的過(guò)程中，給師父什么樣的激勵(lì)，徒弟學(xué)期滿(mǎn)，進(jìn)行畢業(yè)典禮。

11：“今天我當(dāng)值”“值班經(jīng)理”的標(biāo)牌（照片），最好是輪值的所謂店長(zhǎng)或者經(jīng)理

讓每個(gè)員工，嘗試成為領(lǐng)導(dǎo)的機(jī)會(huì)，角色換位，體會(huì)“高處不勝寒”的感覺(jué)。這樣，領(lǐng)導(dǎo)體味下屬的苦衷，下屬體會(huì)當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的難處。

12：店內(nèi)播放員工自創(chuàng)的，融合產(chǎn)品甚至員工特色的流行音樂(lè)，如改編版《豬都笑了》客戶(hù)也會(huì)通過(guò)我們團(tuán)隊(duì)的和諧，獲得足夠的安全感！

13：每天的早會(huì)，大家輪流主持，輪流主持早會(huì)，人人都有存在感，自然，也會(huì)激發(fā)每個(gè)的責(zé)任心與上進(jìn)心。

14：每次活動(dòng)剩余禮品的激勵(lì)性派發(fā)，活動(dòng)多少都有剩余，怎么辦？作個(gè)人情，發(fā)給員工，或者包裝下，發(fā)給員工的家人，更有意想不到的效果。

15：?jiǎn)T工的健康是公司非物質(zhì)財(cái)富，定期為員工體檢，為員工額外購(gòu)買(mǎi)健康保險(xiǎn)。

16：?jiǎn)T工生日PARTY，一月一次，集中過(guò)。比如某經(jīng)銷(xiāo)商的員工生日宴會(huì)，月度工作完成后，下班打烊之后，將展廳營(yíng)造成PARTY現(xiàn)場(chǎng)，配合背景音樂(lè)，把蠟燭點(diǎn)成“心”的形狀，讓員工圍成兩圈，生日的員工座里面，其他團(tuán)隊(duì)坐外面，大家圍著蠟燭坐，老板伴著音樂(lè)，娓娓道來(lái)，將員工表?yè)P(yáng)一番。

17：將員工的工資分成兩份，一份員工一份給家人；或者，為員工設(shè)定崗位成長(zhǎng)計(jì)劃，通過(guò)承諾培訓(xùn)、過(guò)程輔導(dǎo)，讓員工覺(jué)得跟經(jīng)銷(xiāo)商干有奔頭。

18：給家人寫(xiě)感謝信，年終500公里親自或租車(chē)送員工回家，到了之后送上一份大禮物+紅包。

19：設(shè)定福利基金，比如三年買(mǎi)車(chē)，五年賣(mài)房

20：“創(chuàng)意懲罰”的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：?jiǎn)T工表現(xiàn)不佳或者犯錯(cuò)誤了，不宜采取物質(zhì)處罰，可以考慮采取一些“奇葩”的懲罰方式，比如倒立、跑步，打掃廁所，聽(tīng)懂公司的剩飯剩菜。

21：事件營(yíng)銷(xiāo)的終端化，也可以在店面中豎一塊“美女導(dǎo)購(gòu)相親”等類(lèi)似的生活化，跨界化的新穎招牌。

22：每周話(huà)題板：  政治，經(jīng)濟(jì)，軍事，娛樂(lè)，時(shí)尚，體育。養(yǎng)成積累素材習(xí)慣：五分鐘概述一個(gè)針對(duì)性話(huà)題。讓員工不經(jīng)意的學(xué)習(xí)到東西，讓入店的顧客不經(jīng)意的增加逗留時(shí)間。

23：制作“夢(mèng)想看板”：看得見(jiàn)摸得著的獎(jiǎng)品：手機(jī)、皮鞋、電腦燈等東西先去商場(chǎng)專(zhuān)柜挑好，要具體到什么品牌、什么款式、什么顏色、什么價(jià)格等。然后把照片拍下來(lái)，貼在空白的紙上，寫(xiě)上你對(duì)他們的渴望程度，以及想得到他們的條件和時(shí)間。將夢(mèng)想具體化、可視化的過(guò)程，就是一種實(shí)現(xiàn)的過(guò)程。

盛斌子師兄：培訓(xùn)師、咨詢(xún)顧問(wèn)、商業(yè)合伙人

研究方向：

渠道管理，家電建材O2O，互聯(lián)網(wǎng)+，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

導(dǎo)師簡(jiǎn)介：

1.家電，建材營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家，曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理，美的集團(tuán)分公司總經(jīng)理，歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營(yíng)銷(xiāo)副總裁，美媛春藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、嘉寶日用營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理

2.具有十五年銷(xiāo)售與市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人生涯。

3.中國(guó)百位品牌策劃代表人物；

4.廣東省2013年十大優(yōu)秀經(jīng)理人

5.廣東省營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)專(zhuān)家委員會(huì)成員

相關(guān)文獻(xiàn)(個(gè)人專(zhuān)著)：

《渠道激勵(lì)—中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)制勝的核心利器》、

《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營(yíng)銷(xiāo)非常術(shù)》、

《頂尖營(yíng)銷(xiāo)核心利器》、

《賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)方案大全》

《終端爆破-整合促銷(xiāo)與立體推廣全案》

《經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》