金牌店長巔峰銷售

主講/盛斌子老師    

課程背景：

《金牌店長巔峰銷售訓(xùn)練》，從店長所要具備的管理能力、計(jì)劃能力和營銷能力三個(gè)方面出發(fā)，對(duì)零售連鎖門店店長進(jìn)行全面系統(tǒng)的能力提升，從而讓門店有了自動(dòng)自發(fā)的人才復(fù)制系統(tǒng)和銷售管理體系，不但徹底地解決了門店短期經(jīng)營困境問題，更為未來的門店發(fā)展提出了新的營銷理念和指導(dǎo)方法。

上篇    金牌店長團(tuán)隊(duì)激勵(lì)篇

一、職業(yè)化金牌店長心態(tài)追求

1.  追求目標(biāo)

2.  積極正面

3.  擁抱結(jié)果

4.  平和付出

5.  責(zé)任擔(dān)當(dāng)

6.  老板心態(tài)

二、高效的銷售團(tuán)隊(duì)溝通技巧

1.  針對(duì)四種類型員工溝通技巧

2.  店長高效溝通中的傾聽技巧

3.  店長成功地批評(píng)與贊美店員

實(shí)戰(zhàn)案例：

1)  某陶瓷店長如何激勵(lì)負(fù)能量員工如何溝通？

2)  生活家地板北京店長如何激勵(lì)孫悟空員工如何溝通？

3)  一個(gè)老油條員工是如何溝通的？

三、如何成功激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)

1.   人性激勵(lì)驅(qū)動(dòng)理論

2.   團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的三個(gè)法門

3.   不同類型的員工如何界定與激勵(lì)？

實(shí)戰(zhàn)案例：

1)   打造標(biāo)桿團(tuán)隊(duì)“夢(mèng)之隊(duì)”

2)   某家居快速門店士所提升案例

3)   促銷活動(dòng)中的團(tuán)隊(duì)如何快速激勵(lì)？？蘇州某燈飾店長的極速法剛

四、門店團(tuán)隊(duì)管理之激勵(lì)工具

1、《門店年度培訓(xùn)計(jì)劃表》

2、《店長管理日志》

3、《現(xiàn)場管理的SAP執(zhí)行表》

4、《激情四射的早會(huì)經(jīng)營表》

中篇    營銷計(jì)劃

一、年度/季度經(jīng)營管理計(jì)劃分析模型

（一）行業(yè)在哪里？——門店市場分析與判斷？

1.       當(dāng)?shù)厥袌鲂袠I(yè)的存量與增量市場分析與判斷 

l 存量房市場的二次家裝

l 新建、在建樓盤數(shù)量分析

l 市場渠道細(xì)分及判斷（傳統(tǒng)家裝、互聯(lián)網(wǎng)家裝、隱性渠道、工程零售、分銷、專業(yè)市場店面趨勢(shì)）

2.       門店最終用戶的消費(fèi)特點(diǎn) 

l 首次家裝

l 二次家裝

l 不同年齡及層次的消費(fèi)者家裝及主材采購差異化分析

3.       產(chǎn)品的流行趨勢(shì) 

l 為什么同質(zhì)化產(chǎn)品做價(jià)格

l 為什么差異化產(chǎn)品做價(jià)值

l 為什么解決方案營銷是什么？

4.       門店競爭對(duì)手（標(biāo)桿企業(yè)）的關(guān)鍵動(dòng)作 如何分析？

5.       啟示   

   原創(chuàng)工具1：《市場分析模板》

   原創(chuàng)工具2：《競爭對(duì)手模板》                                                                           

l作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份市場分析報(bào)告。

l盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：

（二）我們?cè)谀睦铮俊T店自身問題、優(yōu)劣勢(shì)分析

1.      分析門店1-3年3-8項(xiàng)關(guān)鍵績效指標(biāo)的完成情況

l產(chǎn)品、區(qū)域、人員、渠道、時(shí)間五個(gè)維度（座標(biāo)）

l完成率、增長率、周轉(zhuǎn)率、利潤率、產(chǎn)品銷售占比、人均產(chǎn)出、人均投入、應(yīng)收帳款、新品占比、客戶開發(fā)、終端建設(shè)、推廣、促銷等指標(biāo)的執(zhí)行情況；

l直接下級(jí)主要關(guān)心，間接下級(jí)次要關(guān)心

2.      描述門店?duì)I銷層面的現(xiàn)狀與問題：一般可總結(jié)過去一年里面臨的3-8個(gè)主要問題。（產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、政策、終端、推廣、團(tuán)隊(duì)等）

l產(chǎn)品的組合分析

l全網(wǎng)營銷及碎片化渠道的分析

l各類型門店（A類體驗(yàn)店、B類社區(qū)店或家裝公司店、C類隱性渠道或個(gè)人店）分析

l促銷政策、團(tuán)購、砍價(jià)、聯(lián)盟等終端爆破執(zhí)行情況分析與判斷

l廣告及推廣行為分析與判斷

3.      總結(jié)去年/上季度的重點(diǎn)工作執(zhí)行情況。

l產(chǎn)品

l全網(wǎng)渠道

l推廣

l團(tuán)隊(duì)

l管理

l經(jīng)營

4.      分析營銷層面的機(jī)會(huì)與威脅。

5.      結(jié)論啟示。

   原創(chuàng)工具3：關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析原創(chuàng)工具

   原創(chuàng)工具4：重點(diǎn)工作分析模板

   原創(chuàng)工具5：營銷6S分析模板

   原創(chuàng)工具6：問題聚焦模型

   原創(chuàng)工具7：關(guān)鍵KPI量化分析 

l作業(yè)：請(qǐng)根據(jù)原創(chuàng)工具設(shè)計(jì)區(qū)域自身分析，并得出相應(yīng)結(jié)論

l盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：

（三）我們?nèi)ツ睦铮?——門店經(jīng)營目標(biāo)、策略、方向

1.      描述門店1－3年的發(fā)展方向，這個(gè)指標(biāo)應(yīng)當(dāng)是量化的。主要包括兩個(gè)層面目標(biāo)：

l一為結(jié)果目標(biāo)，銷售額、增長率、周轉(zhuǎn)率、利潤率、完成率、占有率等。

l二為過程目標(biāo)，的渠道開發(fā)指標(biāo)、終端建設(shè)數(shù)量、人數(shù)規(guī)模、費(fèi)用比率等。

2.      門店年度銷售目標(biāo)還要進(jìn)行人員－區(qū)域－產(chǎn)品－渠道－時(shí)間五維度的分解。

3.      對(duì)銷售目標(biāo)（過程與結(jié)果）的策略進(jìn)行總述；對(duì)后續(xù)“我們?nèi)绾稳ァ?、“如何保障去”進(jìn)行提綱挈領(lǐng)的表述。

   原創(chuàng)工具8：關(guān)鍵營銷數(shù)據(jù)設(shè)計(jì)表

   原創(chuàng)工具9：關(guān)鍵營銷數(shù)據(jù)分解表

   關(guān)鍵10：營銷策略模型  

l作業(yè)：請(qǐng)根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)自己的過程目標(biāo)與結(jié)果目標(biāo)，并進(jìn)行分解

l盛老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：

（四）我們?nèi)绾稳?？——門店的營銷組合策略

1.      是描述營銷人如何使用營銷原創(chuàng)工具進(jìn)行組合，發(fā)展相應(yīng)的策略、方法與動(dòng)作分解，去解決營銷層面的問題，達(dá)成年度各項(xiàng)銷售指標(biāo)。

l產(chǎn)品組合策略

l全網(wǎng)（零售、家裝、工程、分銷、團(tuán)購、砍價(jià)、聯(lián)盟、微商、O2O家裝、互聯(lián)網(wǎng)整裝）策略

l團(tuán)隊(duì)策略

l市場推廣策略

（五）如何保障去？——門店人員架構(gòu)、推進(jìn)計(jì)劃、預(yù)算　

指營銷人利用管理系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)、信息系統(tǒng)與激勵(lì)系統(tǒng)切實(shí)保障營銷策略報(bào)告的有效運(yùn)行。在營銷策略報(bào)告的模塊上，主要包括：

1.      組織架構(gòu)

2.      人員編制

3.      重點(diǎn)工作的時(shí)間進(jìn)度與任務(wù)分解

4.      預(yù)算明細(xì)等。

   原創(chuàng)工具11：組織架構(gòu)設(shè)計(jì)圖

   原創(chuàng)工具12：關(guān)鍵流程設(shè)計(jì)圖

   原創(chuàng)工具13：產(chǎn)品利潤分析圖

   原創(chuàng)工具14：資金計(jì)劃表

   原創(chuàng)工具15：薪酬績效設(shè)計(jì)

作業(yè)：根據(jù)盛老師提供的原創(chuàng)工具設(shè)計(jì)營銷保障系統(tǒng)            

盛老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：

二、門店?duì)I銷策略報(bào)告常見的十個(gè)問題

1、邏輯混亂

2、敘述多，數(shù)據(jù)少

3、想法多，概念多， 動(dòng)作分解少

4、重點(diǎn)工作不突出

5、保障系統(tǒng)缺失

6、問題多，但都不是自己的問題

7、因循守舊，創(chuàng)新少

8、各自為政

9、年只忙這一回

10、看上去很美 

   原創(chuàng)工具16：營銷計(jì)劃書分析模板

作業(yè)：請(qǐng)根據(jù)盛老師提供的案例，進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。

三、參考模板及分析工具

   原創(chuàng)工具17：營銷計(jì)劃書模板

   原創(chuàng)工具18：全面營銷診斷模板

   原創(chuàng)工具19：迷你型模板

   原創(chuàng)工具20：推進(jìn)計(jì)劃書

作業(yè)：將前面作業(yè)全部匯總整理討論修正成完整方案，上臺(tái)講解？

盛老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)

下篇：營銷管理篇

一、門店業(yè)績倍增之目標(biāo)管理

1、門店業(yè)績五維度數(shù)據(jù)分析

2、薪酬考核體系四大原則

3、打造執(zhí)行力的兩個(gè)指標(biāo)

4、組織績效面談?shì)o導(dǎo)技巧

案例分析：

1)   浙江某門店的薪酬考核體系

2)   三步識(shí)人法快速選人

二、  

門店業(yè)績倍增之產(chǎn)品管理

1、門店產(chǎn)品組合（銷量/利潤）策略

2、門店庫存管理的四大關(guān)鍵指標(biāo)

3、產(chǎn)品金字塔模型

4、產(chǎn)品三段論

5、不同產(chǎn)品的生命周期管理

6、如何快速打造產(chǎn)品熱銷氛圍

案例分析：OPPO照明的旗艦店產(chǎn)品管理模型及操作步驟

三、門店業(yè)績倍增之形象管理-360度形象管理模型

1、店外

2、硬裝飾

3、產(chǎn)品

4、硬裝

5、軟裝

6、動(dòng)銷氛圍

7、助銷物料

8、功能規(guī)劃

9、人員形象設(shè)計(jì)

案例分析：某家居店面的誘導(dǎo)式陳列

四、門店業(yè)績倍增之促銷管理

1.  門店促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的八個(gè)思路

2.  門店促銷活動(dòng)的三種主要形式

3.  如何設(shè)計(jì)一張吸引人的POP海報(bào)

案例分析：某家具品牌工廠直購活動(dòng)

五、門店業(yè)績倍增之管理工具

1.  《門店銷售業(yè)績分析表》

2.   《門店產(chǎn)品銷售清單》

3.  《促銷活動(dòng)效果分析表》

4.  《顧客滿意度調(diào)查表》

5.  《VIP貴賓顧客檔案表》