【家電家居建材培訓(xùn)講師盛斌子】建材經(jīng)銷商品牌運(yùn)營及經(jīng)營管理能力提升

【培訓(xùn)對象】建材經(jīng)銷商、或操盤手

【培訓(xùn)方式】講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風(fēng)暴

【課程目標(biāo)】

盛老師根據(jù)自己多年一線市場的實戰(zhàn)體會，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類課程的套路，為建材行業(yè)訂做一門實戰(zhàn)、實在、實用的精品課程。此門課程，您可以通過系統(tǒng)的講解與互動，與盛老師一起分享其獨(dú)家觀點(diǎn)（最難能可貴的是，盛老師還贈送價值100萬的營銷咨詢工具：

p  移動互聯(lián)時代，建材的市場機(jī)會點(diǎn)

p  建材經(jīng)銷商為什么要更新理念重新布局？

p  如何做好產(chǎn)品管理，打造工匠精神？？

p  什么是360終端店面靚化

p  什么是建材行業(yè)的精準(zhǔn)營銷，如何落地？

p  如何進(jìn)行團(tuán)隊激勵？

p  什么是中國式團(tuán)隊管理的六大標(biāo)準(zhǔn)？什么是物質(zhì)激勵萬能式？

p  節(jié)假日與年終沖刺如何激勵團(tuán)隊（含分銷）？

p  什么是多元化渠道推廣與市場引流的14招？

p  市場爆破的萬能模型是什么？！

家居經(jīng)銷商品牌運(yùn)營及團(tuán)隊管理能力提升

主講人/盛斌子

【培訓(xùn)對象】家居建材經(jīng)銷商、或操盤手，企業(yè)銷售經(jīng)理

【培訓(xùn)方式】講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風(fēng)暴

【課程目標(biāo)】

盛老師根據(jù)自己多年一線市場的實戰(zhàn)體會，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類課程的套路，為家居建材行業(yè)訂做一門實戰(zhàn)、實在、實用的精品課程。此門課程，您可以通過系統(tǒng)的講解與互動，與盛老師一起分享其獨(dú)家觀點(diǎn)（最難能可貴的是，盛老師還贈送價值100萬的營銷咨詢工具：

p  經(jīng)銷商如何進(jìn)行品牌化運(yùn)營

p  強(qiáng)化經(jīng)銷商老板“品牌化”經(jīng)營意識；

p  促進(jìn)經(jīng)銷商老板與廠家之間合作雙贏；

p  指導(dǎo)經(jīng)銷商老板打造區(qū)域市場強(qiáng)勢品牌；

p  實現(xiàn)經(jīng)銷商老板的業(yè)績突破與品牌發(fā)展。

p  如何進(jìn)行有效的團(tuán)隊管理與激勵？

p  什么是中國式團(tuán)隊管理的六大標(biāo)準(zhǔn)？什么是物質(zhì)激勵萬能式？

p  節(jié)假日與年終沖刺如何激勵團(tuán)隊（含分銷）？

第一篇：經(jīng)銷商如何品牌化運(yùn)營

一、

家居建材行業(yè)品牌互聯(lián)網(wǎng)化的三階段

1、 傳播互聯(lián)網(wǎng)化

2、 銷售互聯(lián)網(wǎng)化

3、 供應(yīng)鏈互聯(lián)網(wǎng)化

二、

家居建材經(jīng)銷商品牌發(fā)展的三大趨勢

1、 精準(zhǔn)營銷

案例：廈門孫總的社區(qū)O2O家居建材模式

2、 品牌往上走＆往下走

3、

原創(chuàng)觀點(diǎn)：合伙+眾籌：廠家－代理－分銷縱向一體化

原創(chuàng)觀點(diǎn)：通脹理論，品牌往上走＆往下走理論，大終端大促銷理論，品牌分水嶺理論…

案例一：廣東四會何姐的合伙人模式

案例二：廣東佛山美的建材去分銷化的啟示

案例三：邯鄲盧生的內(nèi)部合伙人機(jī)制

三、

與品牌廠家合作的正確心態(tài)

1.   消極應(yīng)對，得過且過

2.   急功近利

3.   等靠要

4.   不學(xué)習(xí)成長

案例：某經(jīng)銷商夫妻店到公司化運(yùn)營的啟示

5.   不緊跟企業(yè)

案例：南昌王老板與企業(yè)共同成長的啟示

6.   盲目跟風(fēng)

7.   瞻前顧后，猶豫不決

8.   自以為是

案例;寧波胡總夫妻的多元化失敗啟示

9.   小富即安

案例：九江段老板的新思維

四、

經(jīng)銷商如何差異化經(jīng)營

1.  

市場定位差異化

2.  

產(chǎn)品風(fēng)格差異化

l  精品爆款路線

l  品質(zhì)工藝路線

l  風(fēng)格路線

3.  

服務(wù)手段差異化

4.  

針對品牌代理弱點(diǎn)（痛點(diǎn)）差異化

l  毛利底

l  庫存大

l  隨處放貨

l  廠家壓制

l  產(chǎn)品弱點(diǎn)

5.  

推廣差異化

6.  

銷售渠道差異化-全網(wǎng)營銷

7.  

終端形象差異化

實戰(zhàn)案例：快時尚品牌店的成功秘訣

五、

經(jīng)銷商選擇什么樣的廠家合作？

經(jīng)銷商經(jīng)營的本質(zhì)：掙大錢+掙持久錢+掙放心錢

1.  

能否掙大錢？

p  毛利高

p  組合利潤高

p  周轉(zhuǎn)率

2.  

能否掙持久的錢？

p  企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)實力

p  產(chǎn)品設(shè)計能力

p  產(chǎn)品款式、工藝、結(jié)構(gòu)

p  企業(yè)有否系統(tǒng)的規(guī)劃

p  企業(yè)是否具備差異化經(jīng)營能力

3.  

能否掙放心錢？

p  質(zhì)量無可挑剔

p  品質(zhì)材質(zhì)過關(guān)

p  客服水平

p  廠家一體化的幫扶模式

p  聘請外腦教練

p  品質(zhì)管理

六、

經(jīng)銷商通過什么方法手段確定合作可行性？

1.      

望

l  公司形象

l  產(chǎn)品品質(zhì)

l  生產(chǎn)車間

l  員工形象

2.      

聞

l  行業(yè)口碑

l  同業(yè)評價

l  品牌商老板或操盤手精、氣、神

3.      

問

l  關(guān)鍵問題反饋：政策、價格、經(jīng)營規(guī)劃、幫扶手段、市場投入

4.      

切

l  理性分析工具

l  感性分析工具

七、

經(jīng)銷商老板如何打造強(qiáng)勢品牌

1、 品牌打造開展市場活動

l  區(qū)域市場廣告資源分析與投放策略

l  經(jīng)銷商老板整合行業(yè)資源跨界營銷

l  經(jīng)銷商老板樹立自己個人江湖地位

實戰(zhàn)案例：某家具企業(yè)的億元經(jīng)銷商俱樂部

2、 品牌落地建設(shè)標(biāo)桿門店

l  經(jīng)銷商門店網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)

l  經(jīng)銷商門店形象管理

l  經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊打造

l  經(jīng)銷商門店活動策略

l  門店體驗營銷技巧

實戰(zhàn)案例：某品牌門店如何創(chuàng)造年銷售額過億

3、 品牌發(fā)展創(chuàng)造客戶忠誠

l  經(jīng)銷商老板客戶服務(wù)四個維度

l  經(jīng)銷商老板如何做好會員營銷

實戰(zhàn)案例：移動互聯(lián)網(wǎng)時代的粉絲營銷

第三篇：新理念——只要思想不滑坡

1.  

從做生意向做事業(yè)轉(zhuǎn)型

2.  

個人化向公司化和組織化轉(zhuǎn)變

3.  

憑經(jīng)驗管理轉(zhuǎn)向規(guī)范管理

4.  

人情管理轉(zhuǎn)向制度管理

5.  

家族化向社會化轉(zhuǎn)變

6.  

單打獨(dú)斗向團(tuán)隊運(yùn)作轉(zhuǎn)型

7.  

決策隨意性轉(zhuǎn)向科學(xué)性轉(zhuǎn)變

小結(jié)：洗腦工具之二——怎么進(jìn)行市場突圍？（原創(chuàng)獨(dú)家秘籍）

原創(chuàng)觀點(diǎn)：

成功陷阱理論

李云龍、諸葛亮：成功的“失敗者”？

三大案例：

某品牌內(nèi)蒙古代理商5年2億的秘密；

XX家居建材經(jīng)銷商合伙3年6家店的啟示；

XX建材代理－分銷一體化5年8家店的啟示

第三篇：“軟硬兼施”——軟終端與硬終端建設(shè)

一、  

硬終端：終端銷售工具系統(tǒng)（原創(chuàng)經(jīng)典）

1.      

客戶服務(wù)短信系統(tǒng)

2.      

360度終端靚化系統(tǒng)

3.      

客戶服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督卡

4.      

客戶好評見證墻

5.      

客戶溫馨提示卡

6.      

客戶需求匹配表

7.       門店業(yè)績倍增之形象管理

8.      

低成本終端攔截吸引顧客進(jìn)店

9.      

基于顧客行走動線的店內(nèi)布局

10.    

產(chǎn)品陳列要制造“不連續(xù)刺激”

11.            

門店陳列點(diǎn)、線、面結(jié)合技巧

12.            

體驗營銷時代的五種感官刺激

二、軟終端：客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

（1）客戶關(guān)系管理細(xì)則

（2）客戶信息統(tǒng)計表

（3）客戶維護(hù)管理表

（4）客戶感恩回饋簽收表

案例：一場促銷如何布置門店終端，如何創(chuàng)意宣傳物料？

案例：創(chuàng)意終端物料集錦

第四篇：強(qiáng)團(tuán)隊：如何打造團(tuán)隊執(zhí)行力？

一、微電影：南極大冒險，狼圖騰

互動討論：什么是團(tuán)隊？如何帶好團(tuán)隊做好激勵？

結(jié)論（原創(chuàng)）：執(zhí)行力的四個標(biāo)準(zhǔn)

1.  

文化面

2.  

制度面

3.  

行為面

4.  

心態(tài)面

二、團(tuán)隊激勵體系設(shè)計：

1)  

五星激勵的定義與價值

2)  

薪酬體系及激勵系統(tǒng)與體系設(shè)計

3)  

PK體系的設(shè)計

4)  

行動承諾卡的實施

5)  

情緒激勵實施

6)  

抽獎激勵實施

7)  

其他激勵實施

三、團(tuán)隊管理與激勵精髓（原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)）

1、 精神激勵：中國式管理的6個標(biāo)準(zhǔn)

l  一個夢想

l  儀式化管理

l  多層次激勵

l  樣板人物

l  自我突圍

l  陰陽互補(bǔ)

2、 物質(zhì)激勵萬能式：底薪+考核工資+提成+PK獎勵+分紅+股權(quán)激勵

案例：

河北趙總水電光集成模式的啟示與操作

蘇州李姐的生日PATY模式

福州馬可波羅張姐的員工福利機(jī)制

九江段總的分紅模式

濟(jì)南溫州老板的年終獎及雙份工資模式

廣東順德林生的對賭機(jī)制

……

3、 案例互動：節(jié)假日銷或年終沖刺，如何激勵團(tuán)隊？

l  薪酬

l  會議

l  福利

l  競賽

l  信息

l  活動

第五篇：經(jīng)營管理

一、代理商經(jīng)營診斷-宏觀分析

營業(yè)收入

進(jìn)貨成本

固定成本

原創(chuàng)獨(dú)家秘藏：

6個關(guān)鍵數(shù)字，悟透經(jīng)營本質(zhì)

什么是網(wǎng)絡(luò)地圖，網(wǎng)絡(luò)地圖可以做什么

二、代理商經(jīng)營診斷-微觀分析

營業(yè)收入

進(jìn)貨成本

固定成本

變動成本

凈收益

盈虧平衡

庫存周轉(zhuǎn)率

人均產(chǎn)出

三、產(chǎn)品線管理（原創(chuàng)獨(dú)家秘籍）

1.  

銷售結(jié)構(gòu)分析

2.  

品類－產(chǎn)品矩陣

3.  

價格策略

4.  

套餐設(shè)計

5.   門店產(chǎn)品組合（銷量/利潤）策略

6.  

門店庫存管理的“萬能公式”（原創(chuàng)經(jīng)典）

六  第六篇：管推廣——多元化的銷售渠道與市場推廣

一、心法

1、 推廣目的

2、 推廣主題及方向

3、 原創(chuàng)經(jīng)典：市場爆破萬能模型

二、技法

1、促銷店面系統(tǒng)化裝飾

2、促銷口號：金詞銀句

3、促銷設(shè)計技巧的盤點(diǎn)

4、行業(yè)資源的整合促銷

5、獎與禮操作技巧細(xì)則

6、展銷家博會參考素材

7、營銷策劃執(zhí)行案模板

8、推廣媒介及道具技巧

9、主題節(jié)假日優(yōu)惠技巧

三、案例：多元渠道與終端引流

1、  會員模式

案例：某80后河南周口三線品牌一線江湖地位

2、  樣板房模式

案例：四川自項汪總崛起之道，5年從0-700萬的成長

3、  社區(qū)服務(wù)店

案例：南京江總的合伙人模式

4、  聯(lián)盟爆破

5、  團(tuán)購模式

6、  意見領(lǐng)袖模式

案例：馬鞍山集資房團(tuán)購策略

7、  合伙人模式

案例：水電光集成模式

8、  全員營銷模式

案例：美的分廣東省珠三角代理全員營銷+三層分銷試驗

9、  事件營銷模式

10、免費(fèi)裝修模式

11、精品店、體驗館，風(fēng)情館模式

12、平臺引流

案例：中山民生銀行之裝修貸嫁接模式

13、解決方案模式

案例：深圳一品建材家設(shè)計師合伙制

14、網(wǎng)絡(luò)推廣模式

案例：蘇州X建材經(jīng)銷商全網(wǎng)營銷模式

15、服務(wù)營銷模式

四、工具

實戰(zhàn)秘籍工具1：主題及節(jié)假日優(yōu)惠技巧篇

實戰(zhàn)秘籍工具2：促銷口號創(chuàng)意廣告語

實戰(zhàn)秘籍工具3：促銷政策設(shè)計－促銷設(shè)計技巧最新盤點(diǎn)

實戰(zhàn)秘籍工具4：建材家居常見促銷禮品參考

實戰(zhàn)秘籍工具5：營銷策劃案執(zhí)行案模板

實戰(zhàn)秘籍工具6：品牌聯(lián)盟完全寶典

實戰(zhàn)秘籍工具7：電話營銷與樓盤推廣

實戰(zhàn)秘籍工具8：精準(zhǔn)電話營銷

實戰(zhàn)秘籍工具9：小區(qū)逼單技術(shù)