【新零售講師盛斌子】經(jīng)銷商如何制定營銷管理計劃？

-移動互聯(lián)時代的模式突圍

講師/盛斌子老師

課程背景

本課程專門針對傳統(tǒng)行業(yè)經(jīng)銷商、操盤手及企業(yè)營銷人員，就如何制訂區(qū)域市場經(jīng)銷商經(jīng)營管理計劃，提出了一系列的策略、方法；尤其難能可貴的是，盛斌子老師還提供了大量的原創(chuàng)一手工具，這些工具實戰(zhàn)、實在、實用；這些工具是盛斌子老師長期擔(dān)任著名大企業(yè)高管（歐普渠道總監(jiān)、榮事達(dá)家居廚電總裁、美的空調(diào)分公司總經(jīng)理）的總結(jié)以及最新一手咨詢案例的總結(jié)；

通過本培訓(xùn)，可以系統(tǒng)全面的幫助經(jīng)銷商掌握營銷經(jīng)營計劃的主體，系統(tǒng)回答“市場機(jī)會在哪里？經(jīng)銷商在哪里？經(jīng)銷商去哪里？經(jīng)銷商如何去？經(jīng)銷商如何保障去？”

課程收益

?  年度經(jīng)營計劃的整體框架及思考方法。

?  全面系統(tǒng)、實戰(zhàn)實在實用的工具模型

?  如何分析當(dāng)?shù)厥袌觯プC(jī)會點？

?  自身機(jī)會點及優(yōu)劣勢分析與判斷？

?  如何設(shè)定自身的經(jīng)營方向與目標(biāo)？如何學(xué)會分解方向與目標(biāo)？

?  如何提煉經(jīng)營策略？

?  如何對經(jīng)營策略進(jìn)行動作分解？

?  如何設(shè)定保障系統(tǒng)（管理措施、預(yù)算、人員編制、組織架構(gòu)、推進(jìn)計劃）

課程大綱

第一節(jié)：年度經(jīng)營管理計劃分析模型

一、           行業(yè)在哪里？——經(jīng)銷商區(qū)域市場分析與判斷？

1.       當(dāng)?shù)厥袌鲂袠I(yè)的存量與增量市場分析與判斷 

l  存量房市場的二次家裝

l  新建、在建樓盤數(shù)量分析

l  區(qū)域市場渠道細(xì)分及判斷（傳統(tǒng)家裝、互聯(lián)網(wǎng)家裝、隱性渠道、工程零售、分銷、專業(yè)市場店面趨勢）

2.       經(jīng)銷商區(qū)域市場最終用戶的消費特點 

l  首次家裝

l  二次家裝

l  不同年齡及層次的消費者家裝及主材采購差異化分析

3.       區(qū)域市場產(chǎn)品的流行趨勢 

l  為什么同質(zhì)化產(chǎn)品做價格

l  為什么差異化產(chǎn)品做價值

l  為什么解決方案營銷是什么？

4.       經(jīng)銷商區(qū)域市場競爭對手（標(biāo)桿經(jīng)銷商）的關(guān)鍵動作 如何分析？

5.       啟示   

   原創(chuàng)工具1：《經(jīng)銷商市場分析模板》

   原創(chuàng)工具2：《經(jīng)銷商競爭對手模板》                                                                      

l  作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計一份市場分析報告。

l  盛斌子老師原創(chuàng)點評：

二、            我們在哪里？——經(jīng)銷商自身問題、優(yōu)劣勢分析

1.       分析經(jīng)銷商區(qū)域市場1-3年3-8項關(guān)鍵績效指標(biāo)的完成情況

l  區(qū)域市場產(chǎn)品、區(qū)域、人員、渠道、時間五個維度（座標(biāo)）

l  完成率、增長率、周轉(zhuǎn)率、利潤率、產(chǎn)品銷售占比、人均產(chǎn)出、人均投入、應(yīng)收帳款、新品占比、客戶開發(fā)、終端建設(shè)、推廣、促銷等指標(biāo)的執(zhí)行情況；

l  直接下級主要關(guān)心，間接下級次要關(guān)心

2.       描述經(jīng)銷商營銷層面的現(xiàn)狀與問題：一般可總結(jié)過去一年里面臨的3-8個主要問題。（產(chǎn)品、渠道、價格、政策、終端、推廣、團(tuán)隊等）

l  產(chǎn)品的組合分析

l  全網(wǎng)營銷及碎片化渠道的分析

l  線下實體店（A類體驗店、B類社區(qū)店或家裝公司店、C類隱性渠道或個人店）分析

l  促銷政策、團(tuán)購、砍價、聯(lián)盟等終端爆破執(zhí)行情況分析與判斷

l  區(qū)域市場廣告及推廣行為分析與判斷

3.       總結(jié)去年的重點工作執(zhí)行情況。

l  產(chǎn)品

l  全網(wǎng)渠道

l  推廣

l  團(tuán)隊

l  管理

l  經(jīng)營

4.       分析營銷層面的機(jī)會與威脅。 

5.       結(jié)論啟示。

   原創(chuàng)工具3：經(jīng)銷商關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析原創(chuàng)工具

   原創(chuàng)工具4：重點工作分析模板

   原創(chuàng)工具5：經(jīng)銷商區(qū)域市場營銷6S分析模板

   原創(chuàng)工具6：經(jīng)銷商問題聚焦模型

   原創(chuàng)工具7：經(jīng)銷商關(guān)鍵KPI量化分析                                                                                                  

l  作業(yè)：請根據(jù)原創(chuàng)工具設(shè)計營銷中心區(qū)域自身分析，并得出相應(yīng)結(jié)論

l  盛斌子老師原創(chuàng)點評：

三、           我們?nèi)ツ睦铮?——經(jīng)銷商經(jīng)營目標(biāo)、策略、方向

1.       描述經(jīng)銷商1－3年的發(fā)展方向，這個指標(biāo)應(yīng)當(dāng)是量化的。主要包括兩個層面目標(biāo)：

l  一為結(jié)果目標(biāo)，區(qū)域市場銷售額、增長率、周轉(zhuǎn)率、利潤率、完成率、占有率等。

l  二為過程目標(biāo)，區(qū)域市場的渠道開發(fā)指標(biāo)、終端建設(shè)數(shù)量、人數(shù)規(guī)模、費用比率等。

2.       經(jīng)銷商年度銷售目標(biāo)還要進(jìn)行人員－區(qū)域－產(chǎn)品－渠道－時間五維度的分解。 

3.       對銷售目標(biāo)（過程與結(jié)果）的策略進(jìn)行總述；對后續(xù)“我們?nèi)绾稳ァ?、“如何保障去”進(jìn)行提綱挈領(lǐng)的表述。

   原創(chuàng)工具8：經(jīng)銷商關(guān)鍵營銷數(shù)據(jù)設(shè)計表

   原創(chuàng)工具9：經(jīng)銷商關(guān)鍵營銷數(shù)據(jù)分解表

   關(guān)鍵10：經(jīng)銷商營銷策略模型

l  作業(yè)：請根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計自己的過程目標(biāo)與結(jié)果目標(biāo)，并進(jìn)行分解

l  盛老師原創(chuàng)點評：

四、           我們?nèi)绾稳?？——?jīng)銷商的營銷組合策略

1.       是描述營銷人如何使用營銷原創(chuàng)工具進(jìn)行組合，發(fā)展相應(yīng)的策略、方法與動作分解，去解決營銷層面的問題，達(dá)成年度各項銷售指標(biāo)。

l  產(chǎn)品組合策略

l  全網(wǎng)（零售、家裝、工程、分銷、團(tuán)購、砍價、聯(lián)盟、微商、O2O家裝、互聯(lián)網(wǎng)整裝）策略

l  團(tuán)隊策略

l  市場推廣策略

2.       細(xì)化為營銷模板：

1)       經(jīng)銷商產(chǎn)品與渠道規(guī)劃的政策與動作分解

2)       經(jīng)銷商終端建設(shè)規(guī)劃的政策與動作分解

3)       經(jīng)銷商市場推廣規(guī)劃的政策與動作分解

4)       核心分銷客戶的政策與動作分解

5)       導(dǎo)購管理的政策與動作分解

6)       廣告公關(guān)政策與動作分解

7)       培訓(xùn)體系的動作分解等。 

8)       模式創(chuàng)新動作分解 

9)       其間在提案的時候，經(jīng)銷商還得回答“為什么這樣去”的問題，但這部分內(nèi)容可作為附件。不必在營銷策略報告內(nèi)一一列出相應(yīng)的理由。  

   原創(chuàng)工具11：經(jīng)銷商產(chǎn)品－渠道分析圖

   原創(chuàng)工具12：經(jīng)銷商渠道藍(lán)圖設(shè)計

   原創(chuàng)工具13：經(jīng)銷商產(chǎn)品金字塔模型

   原創(chuàng)工具14：渠道策略分析手冊

   原創(chuàng)工具15：經(jīng)銷商渠道策劃之“天龍八步”

   原創(chuàng)工具16：經(jīng)銷商品牌推廣金字塔模型

   原創(chuàng)工具17：定價4A模型

   原創(chuàng)工具18：終端四標(biāo)一體化模型

   原創(chuàng)工具19：產(chǎn)品－渠道－市場－管理四維策劃圖

   原創(chuàng)工具20：市場分級模型

   原創(chuàng)工具21：營銷重點工作分解表   

作業(yè)：請根據(jù)盛老師的原創(chuàng)工具，制定經(jīng)銷商所在區(qū)域營銷策略及動作分解

盛老師原創(chuàng)點評：

五、           如何保障去？——經(jīng)銷商人員架構(gòu)、推進(jìn)計劃、預(yù)算　

指營銷人利用管理系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)、信息系統(tǒng)與激勵系統(tǒng)切實保障營銷策略報告的有效運行。在營銷策略報告的模塊上，主要包括：

1.       組織架構(gòu)

2.       人員編制

3.       重點工作的時間進(jìn)度與任務(wù)分解

4.       預(yù)算明細(xì)等。   

   原創(chuàng)工具22：經(jīng)銷商組織架構(gòu)設(shè)計圖

   原創(chuàng)工具23：經(jīng)銷商關(guān)鍵流程設(shè)計圖

   原創(chuàng)工具24：經(jīng)銷商產(chǎn)品利潤分析圖

   原創(chuàng)工具25：經(jīng)銷商資金計劃表

   原創(chuàng)工具26：經(jīng)銷商薪酬績效設(shè)計

作業(yè)：根據(jù)盛老師提供的原創(chuàng)工具設(shè)計營銷保障系統(tǒng)

盛老師原創(chuàng)點評：

第二節(jié)：經(jīng)銷商營銷策略報告常見問題匯總

一、            邏輯混亂

二、            敘述多，數(shù)據(jù)少

三、            想法多，概念多， 動作分解少

四、            重點工作不突出

五、            保障系統(tǒng)缺失

六、            問題多，但都不是自己的問題

七、            因循守舊，創(chuàng)新少

八、            各自為政

九、            一年只忙這一回

十、            看上去很美   

   原創(chuàng)工具27：經(jīng)銷商營銷計劃書分析模板

作業(yè)：請根據(jù)盛老師提供的3個案例，進(jìn)行點評。

盛老師原創(chuàng)點評：

第三部分：參考模板及分析工具    

   原創(chuàng)工具28：營銷計劃書模板

   原創(chuàng)工具29：全面營銷診斷模板

   原創(chuàng)工具30：迷你型模板

   原創(chuàng)工具31：推進(jìn)計劃書

作業(yè)：將前面作業(yè)全部匯總整理討論修正成完整方案，上臺講解？

盛老師原創(chuàng)點評