新零售講師盛斌子：渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與過程管理

主講/盛斌子

第一講：中國(guó)式渠道的演變路徑

一、       代理分銷模式

1)        來源

2)        優(yōu)點(diǎn)

3)        缺點(diǎn)

4)        演變方向

二、       總代模式

1)        來源

2)        優(yōu)點(diǎn)

3)        缺點(diǎn)

4)        演變方向

三、       通路精耕模式

1)        來源

2)        優(yōu)點(diǎn)

3)        缺點(diǎn)

4)        演變方向

四、       密集分銷模式

1)        來源

2)        優(yōu)點(diǎn)

3)        缺點(diǎn)

4)        演變方向

五、      銷售公司模式

1)        來源

2)        優(yōu)點(diǎn)

3)        缺點(diǎn)

4)        演變方向

六、       工貿(mào)公司模式

1)        來源

2)        優(yōu)點(diǎn)

3)        缺點(diǎn)

4)        演變方向

第二講：廠商一體化的資源整合與模式創(chuàng)新

1.        眾籌

2.        案例：成都某家具渠道的心路歷程

3.        聯(lián)盟

4.        案例：蘇州某大渠道的大家居+體驗(yàn)館的模式

5.        事業(yè)部

6.        案例：渠道的虛擬利潤(rùn)中心模式

7.        股份公司模式

8.        案例：常州某渠道廠商事業(yè)部模式

9.        四專代理模式

10.    合伙人制度

11.    工貿(mào)公司制度

12.    連鎖加盟模式

第三講：銷售公司日常過程管理

一 、為什么是銷售公司模式？

1、     為什么是銷售公司模式？

2、     銷售公司的頂層設(shè)計(jì)

3、     銷售公司的組織架構(gòu)

二、銷售公司日常管理與運(yùn)營(yíng)

1.   目標(biāo)管理

1)   銷售人員的任務(wù)指標(biāo)設(shè)置

2)   銷售任務(wù)達(dá)成方案

l  銷售管理人員對(duì)“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”和“分銷、分銷、再分銷”的執(zhí)迷；

l  每月一人一份“銷售任務(wù)達(dá)成方案”，逐個(gè)逐條進(jìn)行溝通，不合理的改完再溝通；

2.   計(jì)劃管理

1)   銷售分配5到原則

2)   一張表、三件事，三合一升級(jí)

3)   質(zhì)詢+PK會(huì)議

3.   銷售公司管理之標(biāo)準(zhǔn)管理

1)   誤區(qū)-沒有標(biāo)準(zhǔn)的下場(chǎng)

2)   紅寶書是關(guān)鍵-標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊(cè)

l  標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)是如何影響人員培養(yǎng)的？

l  為什么沒有標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)

l  標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)

4.   銷售公司管理之激勵(lì)管理

1.    微電影：狼圖騰

互動(dòng)討論：什么是團(tuán)隊(duì)？如何帶好團(tuán)隊(duì)做好激勵(lì)？

結(jié)論（原創(chuàng)）：執(zhí)行力的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

2.    團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系設(shè)計(jì)：

l   五星激勵(lì)的定義與價(jià)值

l   薪酬體系及激勵(lì)系統(tǒng)與體系設(shè)計(jì)

l   PK體系的設(shè)計(jì)

l   行動(dòng)承諾卡的實(shí)施

l   情緒激勵(lì)實(shí)施

l   抽獎(jiǎng)激勵(lì)實(shí)施

l   其他激勵(lì)實(shí)施

3.    團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)精髓（原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)）

1)   -精神激勵(lì)：中國(guó)式管理的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

l  一個(gè)夢(mèng)想

l  儀式化管理

l  多層次激勵(lì)

l  樣板人物

l  自我突圍

l  陰陽(yáng)互補(bǔ)

2)  -物質(zhì)激勵(lì)萬能式：底薪+考核工資+提成+PK獎(jiǎng)勵(lì)+分紅+股權(quán)激勵(lì)

-基礎(chǔ)薪酬與激勵(lì)：

-股份化激勵(lì)

三、銷售公司渠道管理-銷售公司激勵(lì)渠道的積極性

1、銷售公司團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

①有錢賺?、谟袞|西學(xué)?、塾形磥戆l(fā)展保障

2、渠道積極性激勵(lì)的六個(gè)策略

3、“老油條”、“鱷魚型”渠道的三大“死穴”及有效管控的五寶

●案例分析：王老板跟某家紡廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開口，難配合？

四、銷售公司渠道管理-用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題

1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)

2、渠道亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理

3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧

4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題

5、建立定期的渠道溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題

●案例分析：聯(lián)想“四個(gè)一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動(dòng)力。

五、銷售公司渠道管理-做好渠道的動(dòng)態(tài)評(píng)估

1、銷售公司經(jīng)營(yíng)的六大指標(biāo)

2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3、實(shí)施渠道年/季考核與評(píng)估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、銷售公司渠道管理-如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？

1、區(qū)域市場(chǎng)渠道優(yōu)化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、渠道調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。

●案例分析：杭州××大渠道不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。

——結(jié)束——