家居建材培訓(xùn)講師盛斌子：陶瓷營(yíng)銷：教練式培訓(xùn)

文/盛斌子

陶瓷行業(yè)這么多年的高速發(fā)展，是和中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展與房地產(chǎn)發(fā)展息息相關(guān)的。作為裝飾主材之一，現(xiàn)在又迎來(lái)了新一波的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

過去十余年，陶瓷行業(yè)經(jīng)歷了品類突圍（拋釉、微晶、大板、素色、木紋、仿石等），甚至現(xiàn)在，這也是企業(yè)成功的法寶之一。

陶瓷行業(yè)也經(jīng)歷了渠道為王的時(shí)代，通過開發(fā)更多的渠道，延伸更多的產(chǎn)品線，提升企業(yè)的市場(chǎng)份額。移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的新零售，已經(jīng)被線下線上多元流量入口所取代，渠道越來(lái)越碎片化。

陶瓷行業(yè)也經(jīng)歷了終端為王的時(shí)代，通過多開店、開大店、開精品店、體驗(yàn)店，讓門店從展示到體驗(yàn)不斷的升級(jí)。

當(dāng)然，最近些年，更是“終端爆破”的時(shí)代，砍價(jià)、聯(lián)盟、團(tuán)購(gòu)、明星簽售、萬(wàn)人瘋搶、工廠直供…各種招術(shù)套路、奇思妙想層出不窮。

客觀的說，上面的這些營(yíng)銷手段，在陶瓷的市場(chǎng)突圍上，都扮演了很大的作用，現(xiàn)在也在不停的升級(jí)演變當(dāng)中。

不過，這些年陶瓷行業(yè)的營(yíng)銷破局，獨(dú)少了“以人為本”這一環(huán)。毛主席說，路線定了，干部就是決定因素。因?yàn)椋賰?yōu)秀的創(chuàng)意、再好的規(guī)劃、再好的策略，最終都需要人去干，對(duì)企業(yè)而言，營(yíng)銷系統(tǒng)的各級(jí)人員，就是執(zhí)行的“中流砥柱”，少了他們這一環(huán)，再好的設(shè)計(jì)、規(guī)劃、謀略最終都落不到實(shí)處。

比如企業(yè)對(duì)自己營(yíng)銷人系統(tǒng)化的訓(xùn)練與培養(yǎng)，營(yíng)銷人對(duì)經(jīng)銷商的培養(yǎng)與幫扶。還沒有重視起來(lái)，還沒有上升到戰(zhàn)略高度去重視。

雖然，企業(yè)也有對(duì)團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練，也有對(duì)經(jīng)銷商的幫扶或者培訓(xùn)，但事實(shí)上，對(duì)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，基本上處于可有可無(wú)，支離破碎，不成體系的狀態(tài)。對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，也只是在年會(huì)、或者新品推廣、或者促銷的時(shí)候，臨時(shí)請(qǐng)外聘老師助力而己。

陶企營(yíng)銷下半場(chǎng)，最有效的培訓(xùn)是什么？我認(rèn)為不是一般常態(tài)化的培訓(xùn)——老師講課，學(xué)生聽課。當(dāng)然，這類培訓(xùn)也有效果，也有其存在的意義。但是，科學(xué)研究表明，傳統(tǒng)意義上的培訓(xùn)，學(xué)生一周之后幾乎忘掉了90%以上，一月之后，99%已經(jīng)完全返還給老師。而且，學(xué)生學(xué)了什么？沒有考核、沒有實(shí)施的計(jì)劃與過程輔導(dǎo)。所以，培訓(xùn)的時(shí)候熱鬧一下，培訓(xùn)完，如何指導(dǎo)“學(xué)以致用”，也就不了了之了。

這是一個(gè)人人創(chuàng)業(yè)的時(shí)代，原先單純以雇傭?yàn)橹黧w的合作模式，將逐漸被以合伙為基礎(chǔ)的模式所取代。雖然，未必是人人自籌資金去創(chuàng)業(yè)，而是企業(yè)越來(lái)越平臺(tái)化，員工越來(lái)越合伙化，管理越來(lái)越人性化。于是，把人當(dāng)人力資源，構(gòu)建以人為本的培訓(xùn)體系，就迫在眉睫了。

所以，綜上所述，陶瓷營(yíng)銷的下半場(chǎng)，對(duì)人的培養(yǎng)（內(nèi)部培訓(xùn)還是外部經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)），不再是可有可無(wú)，支離破碎，傳統(tǒng)意義上的培訓(xùn)，而是系統(tǒng)的，訂制的，有過程輔導(dǎo)與結(jié)果驗(yàn)收的，簡(jiǎn)而言之，乃是“教練”式的。

那么，什么是教練式的培養(yǎng)呢？

教練式培養(yǎng)，重在“教與練”，有點(diǎn)象孔子說的，“學(xué)而時(shí)習(xí)之，不亦樂乎”。“教”的部分，不再是老師單純的講，學(xué)生簡(jiǎn)單的聽，而是老師講的過程中導(dǎo)入專業(yè)知識(shí)、實(shí)戰(zhàn)工具，模板、操作手冊(cè)，課后考試，行動(dòng)計(jì)劃。

“練”的過程中，學(xué)生要學(xué)習(xí)反饋、過程指導(dǎo)、監(jiān)督執(zhí)行、效果驗(yàn)收。要對(duì)每個(gè)學(xué)習(xí)進(jìn)行學(xué)習(xí)能力、執(zhí)行能力進(jìn)行評(píng)級(jí)。

教練式的培訓(xùn)，如果要系統(tǒng)的拆解，可以將培訓(xùn)過程分為四個(gè)部分：目標(biāo)、計(jì)劃、標(biāo)準(zhǔn)、激勵(lì)。

培訓(xùn)的目標(biāo)有年度目標(biāo)、與單場(chǎng)目標(biāo)，有整體目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)。沒有目標(biāo)的培訓(xùn)，失去了培訓(xùn)的價(jià)值與意義。

培訓(xùn)計(jì)劃，是指將目標(biāo)分解成月度計(jì)劃以及 ，針對(duì)性的個(gè)人成長(zhǎng)計(jì)劃。只有這樣，目標(biāo)才能落到實(shí)處。才能讓培訓(xùn)的對(duì)象心知肚明，提前做好準(zhǔn)備。

培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)，是指培訓(xùn)的過程要有衡量的依據(jù)與輸出成果，如模板、工具、操作手冊(cè)、行動(dòng)計(jì)劃、過程指導(dǎo)的手段等。比如操作手冊(cè)，他是培訓(xùn)的教材、考核的依據(jù)、行動(dòng)的指南、學(xué)習(xí)的樣板。

培訓(xùn)激勵(lì)，是指培訓(xùn)的結(jié)果進(jìn)行課后考試、獎(jiǎng)罰措施、積分管理、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等。

只有這樣，教與練的有機(jī)結(jié)合，才能建立完善的培養(yǎng)機(jī)制，才能培養(yǎng)一批思想合格、能力過硬的團(tuán)隊(duì)。才能貫徹企業(yè)的作戰(zhàn)意志。才能在陶瓷營(yíng)銷的下半場(chǎng)，取得決定性的勝利。

——結(jié)束——