新零售培訓(xùn)講師盛斌子：公司經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析管理

主講人/盛斌子

上篇：分公司營(yíng)銷規(guī)劃系統(tǒng)設(shè)計(jì)

一、          營(yíng)銷數(shù)據(jù)管理閉環(huán)思維邏輯

目標(biāo)數(shù)據(jù)

計(jì)劃數(shù)據(jù)

動(dòng)作分解中的關(guān)鍵數(shù)據(jù)

責(zé)任人

督導(dǎo)人

完成時(shí)間

驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)中的關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)

過(guò)程檢核 中的關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)

獎(jiǎng)懲中對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)指標(biāo)

即時(shí)公示

二、          營(yíng)銷目標(biāo)/KPI系統(tǒng)設(shè)計(jì)

1.       銷售額

2.       毛利率

3.       新品占比

4.       渠道周轉(zhuǎn)率

5.       核心客戶數(shù)量

6.       人均產(chǎn)品

7.       周轉(zhuǎn)率

8.       客戶流失率

9.       呆滯品

10.    應(yīng)收賬款

工具：營(yíng)銷KPI的設(shè)計(jì)工具與表格

案例：某順德家電企業(yè)的分公司數(shù)據(jù)報(bào)表

三、          營(yíng)銷計(jì)劃系統(tǒng)

1.       3-8個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的分解：到人、到時(shí)間、到產(chǎn)品、到區(qū)域、到渠道、到時(shí)間

2.       市場(chǎng)推廣計(jì)劃

3.       渠道幫扶計(jì)劃

4.       管理運(yùn)營(yíng)計(jì)劃

5.       人員管理動(dòng)作

6.       年、季、月滾動(dòng)需求及預(yù)測(cè)計(jì)劃

7.       報(bào)表體系

工具：3-8原則與“6到”的報(bào)表應(yīng)用模板

案例：某集團(tuán)分公司的數(shù)據(jù)分析模型應(yīng)用

四、          營(yíng)銷激勵(lì)系統(tǒng)

1.       崗位職責(zé)對(duì)應(yīng)的時(shí)間與輸出成果

2.       崗位職責(zé)對(duì)應(yīng)的考核激勵(lì)系統(tǒng)

3.       考核激勵(lì)模式：萬(wàn)能激勵(lì)公式：底薪+過(guò)程激勵(lì)+提成+PK+福利+分紅+虛擬股權(quán)激勵(lì)

4.       關(guān)鍵KPI指標(biāo)

下篇：分公司業(yè)績(jī)過(guò)程管理與控制

一、          關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析診斷系統(tǒng)模板與工具

1.       銷售額累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率

2.       毛利率累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率

3.       新品占比累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率

4.       渠道周轉(zhuǎn)率累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率

5.       核心客戶數(shù)量累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率

6.       人均效率累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率

7.       周轉(zhuǎn)率累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率

8.       客戶流失率累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率

9.       應(yīng)收賬款累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率

10.    呆滯品率累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率

工具：10大關(guān)鍵指標(biāo)分析系統(tǒng)與模板

案例：某集團(tuán)小家電、廚電分析診斷案例

二、          銷售控制手段

1.       關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析報(bào)表機(jī)制：報(bào)表與報(bào)告、PK與獎(jiǎng)罰

2.       營(yíng)銷報(bào)表中渠道評(píng)估、預(yù)警系統(tǒng)

3.       營(yíng)樂(lè)報(bào)表中的人員評(píng)估、預(yù)警系統(tǒng)

4.       PK機(jī)制：銷售冠軍、單品冠軍、渠道冠軍、服務(wù)冠軍等

5.       晨會(huì)、例會(huì)、周會(huì)、半年/年大會(huì)

6.       培訓(xùn)大會(huì)

7.       末位淘汰機(jī)制

三、          報(bào)表管理體系

1.       銷售績(jī)效反饋表

2.       銷售工作日志

3.       移動(dòng)互聯(lián)端的銷售定位系統(tǒng)

——結(jié)束——