家電家居建材銷(xiāo)售講師盛斌子：設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)2

文/盛斌子

大家好，歡迎來(lái)到盛斌子老師新零售系列課程。

上一章我們講了設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的第一個(gè)環(huán)節(jié)叫準(zhǔn)備工作。

第二個(gè)環(huán)節(jié)可以理解為初次接待，不管是我們通過(guò)線上的電話營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)或者是社群營(yíng)銷(xiāo)，或者是我們做了小區(qū)推廣，總之我們要通過(guò)各個(gè)環(huán)節(jié)建立我們與消費(fèi)者的強(qiáng)粘性，盡量把消費(fèi)者拉進(jìn)店，因?yàn)樯缛阂埠?，社區(qū)也好微營(yíng)銷(xiāo)也好，本質(zhì)上其實(shí)是快速建立我們跟消費(fèi)者的信任鏈的這么一種過(guò)程。

那么銷(xiāo)售應(yīng)該準(zhǔn)備的工作和資料包括如下四個(gè)層面，第一銷(xiāo)售的服務(wù)工作要到位，這個(gè)是傳統(tǒng)銷(xiāo)售已經(jīng)講爛了，講的太熟了的東西盛老師就不啰嗦了。第二個(gè)環(huán)節(jié)要了解客戶(hù)的樓盤(pán)戶(hù)型風(fēng)格時(shí)間需求，在前期的第一個(gè)環(huán)節(jié)的準(zhǔn)備的時(shí)候，我們其實(shí)已經(jīng)了解的很清楚了，現(xiàn)在要做的事情是一對(duì)一的溝通，把客戶(hù)的樓盤(pán)戶(hù)型、朝向、價(jià)格、風(fēng)格、裝修時(shí)間、家庭人口等等大數(shù)據(jù)進(jìn)一步一步核實(shí)和把控，以便我們對(duì)客戶(hù)的資料拿來(lái)的更加精準(zhǔn)，注意這種痛點(diǎn)拿捏得更加的精準(zhǔn)。第三個(gè)，介紹一下我們的工藝銷(xiāo)售人員要介紹一下我們的產(chǎn)品，當(dāng)然最好是按盛老師在其他課程里面講的BAFE法則，如果不了解的聽(tīng)眾學(xué)員，可以在網(wǎng)上搜索盛老師的相關(guān)的文章，第四步很重要，不能由設(shè)計(jì)師自己介紹自己推銷(xiāo)自己，而應(yīng)當(dāng)讓設(shè)計(jì)師體現(xiàn)出他的逼格和檔次，由我們的銷(xiāo)售人員在第四步引出，并包裝我們的設(shè)計(jì)師，包裝成某某專(zhuān)家，某某有逼格的人。到這一步，能做到這四個(gè)步驟，我們的銷(xiāo)售工作合格了。

那么設(shè)計(jì)師在這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該做好哪幾件事情，也有三件事情，第一個(gè)參考戶(hù)型圖、做過(guò)的案例，顧客不會(huì)對(duì)其他的樓盤(pán)過(guò)多的感興趣，他會(huì)對(duì)他這一棟，這一單元比較類(lèi)似的戶(hù)型感興趣，這就要求我們的設(shè)計(jì)師，這就在這個(gè)時(shí)代，對(duì)我們的設(shè)計(jì)師提出了更深更大的要求。

盛老師在裝修我第三套房的時(shí)候，我碰到一個(gè)很好玩的現(xiàn)象，我跑了三家家裝公司，其中有兩家家裝公司的戶(hù)型，甚至三家家裝公司的戶(hù)型圖都是放之四海皆準(zhǔn)的。他根本就沒(méi)有了解我的需求是什么，沒(méi)有對(duì)我進(jìn)行深度的訪談和大數(shù)據(jù)的把控，他對(duì)我的洞察幾乎是很膚淺的飄在天上的。所以，我們?yōu)榭蛻?hù)提供戶(hù)型圖做過(guò)的案例的時(shí)候，一定要在第二步，設(shè)計(jì)師的第二步了解客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上，使得我們?yōu)榭蛻?hù)這個(gè)時(shí)候介紹的參考戶(hù)型圖，是他這個(gè)樓盤(pán)同樣戶(hù)型的那種參考案例，同時(shí)感覺(jué)我們對(duì)客戶(hù)本身在這塊的需求是有很深的了解，從而我們對(duì)客戶(hù)的消費(fèi)心理行為是有很強(qiáng)的洞察的。所以第三步設(shè)計(jì)師準(zhǔn)備工作和資料的是確定裝修的檔次，及初步的預(yù)算，確定并不代表就是百分之百精準(zhǔn)了。

其實(shí)，可以在這個(gè)環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)上快速進(jìn)入設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)14步里面的第三步，繳納定金，這個(gè)環(huán)節(jié)就很簡(jiǎn)單了，銷(xiāo)售要準(zhǔn)備的工作就是拿出確認(rèn)書(shū)寫(xiě)好收據(jù)，寫(xiě)明活動(dòng)的折扣和特價(jià)銷(xiāo)售在這個(gè)環(huán)節(jié)怎么樣，那么，設(shè)計(jì)師在這個(gè)環(huán)節(jié)一定要體現(xiàn)它的逼格和檔次，協(xié)助我們的銷(xiāo)售合理談單，但是記住，銷(xiāo)售的角色可以以進(jìn)攻型為主，或者說(shuō)策略型的進(jìn)攻為主，甚至有時(shí)候不排除臉皮厚心比較狠一點(diǎn)。設(shè)計(jì)師一定不要在動(dòng)作和語(yǔ)言上，表現(xiàn)出跟我們的銷(xiāo)售人員的那種過(guò)于自信，過(guò)于進(jìn)攻型的銷(xiāo)售，這種風(fēng)格千萬(wàn)不要在設(shè)計(jì)師身上過(guò)多地體現(xiàn)出來(lái)，因?yàn)樵O(shè)計(jì)師在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)不促而銷(xiāo)，不逼而成交。他扮演的是一種專(zhuān)業(yè)化的不容置疑的權(quán)威的專(zhuān)家形象，而不是一種灼灼逼人，或者說(shuō)是以成交為目的讓消費(fèi)者看出來(lái)的那種B單的形象。這是第三步，比較簡(jiǎn)單。

那么在第三步的基礎(chǔ)上我們快速的進(jìn)入第四步，不管第三步成與不成，我們要進(jìn)入第四步，第三步也未必就一定能夠讓客戶(hù)交定金。第四步很重要，銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作和資料以及設(shè)計(jì)師應(yīng)該準(zhǔn)備的工作和資料，在這個(gè)地方其實(shí)是涇渭分明的。

銷(xiāo)售要準(zhǔn)備三件事情，銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作的第一步是與客戶(hù)聯(lián)系兩次的時(shí)間，前面如果萬(wàn)一客戶(hù)沒(méi)有交訂金也沒(méi)關(guān)系，我們其實(shí)也可以持之以恒的為客戶(hù)提供增值服務(wù)，好像我們已經(jīng)成交了，往成交的路上多邁一步，我們跟客戶(hù)成交的距離就拉近了一層，所以我們跟客戶(hù)去聯(lián)系里面免費(fèi)量尺的時(shí)間，第二，不第一時(shí)間發(fā)送量尺數(shù)據(jù)信息，做好下一次跟進(jìn)，第三步，時(shí)間允許的情況下，可以可以去現(xiàn)場(chǎng)量尺深度溝通。

為什么呢？

因?yàn)槲覀兏蛻?hù)確定量尺的時(shí)間的時(shí)候，客戶(hù)他不一定會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)，或者說(shuō)他沒(méi)有時(shí)間，我們不能等到客戶(hù)有時(shí)間或者說(shuō)往后延很長(zhǎng)的時(shí)間，我們?cè)偃ゴ_定量尺寸。

銷(xiāo)售其實(shí)就在于時(shí)間的把握，兵貴速不貴久，所以要抓緊時(shí)間，當(dāng)然完成了這一步，我們就往銷(xiāo)售的成交的方向邁進(jìn)了一層，當(dāng)然最好的狀態(tài)是什么？我們跟客戶(hù)一起去現(xiàn)場(chǎng)，比如晚上，比如趁客戶(hù)休息的時(shí)候，我們跟他去就更好，因?yàn)檫@樣的話，客戶(hù)在現(xiàn)場(chǎng)他可以體現(xiàn)我們跟他溝通的內(nèi)容就更多一點(diǎn)，溝通的內(nèi)容多，待的時(shí)間越長(zhǎng)，顧客對(duì)我們的信任的成本就很低，反而容易跟我們建立強(qiáng)粘性的互動(dòng)的這種關(guān)系。

那么，這個(gè)時(shí)候第四步，設(shè)計(jì)師應(yīng)該準(zhǔn)備的工作和資料里面，有三件事情是可以要一定要提醒一下的，第一個(gè)設(shè)計(jì)師在量尺的時(shí)候最好提前十分鐘到，給客戶(hù)感覺(jué)我們?yōu)樗潜M心盡力的，有的時(shí)候不是你有多專(zhuān)業(yè)能打動(dòng)顧客，是你專(zhuān)業(yè)的基礎(chǔ)上你還更敬業(yè)，你的態(tài)度使得業(yè)主感覺(jué)到你是一個(gè)值得信任值得托付的人，那么是這個(gè)時(shí)候業(yè)主無(wú)形當(dāng)中又會(huì)給你的信任值里面加分，銷(xiāo)售成交又邁進(jìn)了一步了。那么這個(gè)時(shí)候我們確定了量尺，我們可以又借這個(gè)機(jī)會(huì)，比如量好了尺，如果客戶(hù)在現(xiàn)場(chǎng)，那么溝通的東西就很細(xì)了，甚至他們家七口人老人家你多大年紀(jì)，小孩子有什么愛(ài)好，職業(yè)，讀幾年級(jí)，興趣愛(ài)好信仰習(xí)慣，嫂子有什么興趣愛(ài)好這些東西，我們可以聊得更細(xì)一點(diǎn)，如果不在現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)關(guān)系，我們依然可以借這個(gè)機(jī)會(huì)給業(yè)主打個(gè)電話，也可以做一些深度溝通，做一些深度溝通，那么這是第四步。第

達(dá)到了第四步之后，接下來(lái)要做更重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。第五步邀約客戶(hù)進(jìn)店，那么怎么樣邀約客戶(hù)進(jìn)店，我們本章內(nèi)容先到此結(jié)束。第五個(gè)步驟更加精彩。