家電家居建材銷(xiāo)售講師盛斌子：設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)1

文/盛斌子

大家好，歡迎來(lái)到盛斌子老師新零售系列課程。

前面我們一共花了三章，專(zhuān)門(mén)講解和闡述價(jià)格B單。

本章我們進(jìn)入設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，設(shè)計(jì)引導(dǎo)銷(xiāo)售的章節(jié)和篇章。

我們?cè)诒敬涡铝闶巯盗姓n程的最前面幾章，大概闡述了這么一種思想。在整裝和精裝以及家裝公司不斷搶奪分享流量的今天，逐漸成為我們各個(gè)建材商的品類(lèi)強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的今天，在我們整個(gè)家居建材行業(yè)，各個(gè)門(mén)店流量越來(lái)越稀少和稀缺的今天，設(shè)計(jì)已經(jīng)逐漸成為我們提升競(jìng)爭(zhēng)力的不二法門(mén)。

前面盛老師簡(jiǎn)單的分享過(guò)，我們通過(guò)為業(yè)主提供專(zhuān)屬的設(shè)計(jì)，反向綁架設(shè)計(jì)師和家裝公司，同時(shí)也可以為家裝公司為設(shè)計(jì)師提供專(zhuān)屬品類(lèi)的應(yīng)用設(shè)計(jì)鋪貼解決方案，反向又可綁架業(yè)主。所以無(wú)論是站在業(yè)主的角度，還是站在家裝公司的角度，還是站在我們自我提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的角度，設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售，提升我們自身的競(jìng)爭(zhēng)力，都是不二法門(mén)。

我們?nèi)メt(yī)院看病的時(shí)候，我們一般而言不太容易相信業(yè)務(wù)代表的意見(jiàn)，銷(xiāo)售代表的意見(jiàn)，但是其實(shí)我們很容易相信醫(yī)生的意見(jiàn)。我們?cè)趯W(xué)校里面上課的時(shí)候，我們未必相信其他同學(xué)的話，但是學(xué)生對(duì)老師的其實(shí)是易容信的。那么相應(yīng)的，對(duì)于我們門(mén)店的銷(xiāo)售而言，顧客來(lái)到我們門(mén)店，他其實(shí)對(duì)我們的銷(xiāo)售代表的說(shuō)辭其實(shí)是半信半疑的。但是這種銷(xiāo)售代表轉(zhuǎn)型和升級(jí)為設(shè)計(jì)師家居美學(xué)顧問(wèn)，軟裝大師等等具有逼格的角色的時(shí)候，人還是那樣的那個(gè)人，但是業(yè)主對(duì)我們門(mén)店的這種角色的信任，無(wú)形當(dāng)中就把這種信任鏈快速的拉近，信任的閥值也降低了，所以設(shè)計(jì)已經(jīng)成為引導(dǎo)銷(xiāo)售成為門(mén)店的大趨勢(shì)。

無(wú)論是門(mén)店是否有專(zhuān)職設(shè)計(jì)師銷(xiāo)售，其實(shí)都要干設(shè)計(jì)師的事情，只是我們站在時(shí)代的風(fēng)口浪尖，站在新零售這么一個(gè)時(shí)代，我們要把銷(xiāo)售人員的名稱(chēng)，一部分甚至全部改為設(shè)計(jì)師。第二個(gè)有設(shè)計(jì)師參與，毫無(wú)疑問(wèn)可以快速的促進(jìn)成交的效率。第三個(gè)有設(shè)計(jì)師參與，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)能夠提升客單值。為什么？因?yàn)榭蛻?hù)可能在他的腦海里面，因?yàn)槲覀冧N(xiāo)售的推薦，可能只是推薦單品，但是因?yàn)槲覀冊(cè)O(shè)計(jì)師在場(chǎng)，我們?cè)O(shè)計(jì)師在理解和洞察客戶(hù)需求的時(shí)候，我們其實(shí)是可以通過(guò)一站式的設(shè)計(jì)，把新品和老品，把不同風(fēng)格類(lèi)的產(chǎn)品，根據(jù)客戶(hù)的家居的痛點(diǎn)，和屬性進(jìn)行整合到一起，形成一站式體系化的解決方案。

所以站在這個(gè)角度上而言，提升客戶(hù)的客單值，也就是順理成章的。

在我們做設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的今天，我們要把每一個(gè)環(huán)節(jié)做好，才能真正意義上通過(guò)設(shè)計(jì)了解客戶(hù)，深度洞察客戶(hù)的需求，了解客戶(hù)的具體的大數(shù)據(jù)，這樣的話我們才能夠?yàn)榭蛻?hù)提供更好的家居產(chǎn)品應(yīng)用解決方案，從而增加我們對(duì)客戶(hù)的粘性，從而達(dá)到快速成交的目的。

下面的話，我把設(shè)計(jì)師如何為客戶(hù)提供精準(zhǔn)的一站式設(shè)計(jì)服務(wù)層面，分解為14個(gè)動(dòng)作，我們從第一個(gè)動(dòng)作開(kāi)始講起，設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)可以大致為理解為14個(gè)步驟，每一個(gè)步驟設(shè)計(jì)師都成為銷(xiāo)售鏈條里面的一個(gè)環(huán)節(jié)，甚至是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

第一個(gè)步驟，那么在第一個(gè)準(zhǔn)備環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)銷(xiāo)售應(yīng)該做哪些事情？毫無(wú)疑問(wèn)，第一個(gè)先把工作狀態(tài)準(zhǔn)備好，工作狀態(tài)給我準(zhǔn)備好，為什么工作狀態(tài)對(duì)于我們成交很重要，我相信學(xué)過(guò)成交的人，不需要我過(guò)多的闡述，你極端自信陽(yáng)光正能量的時(shí)候，你不僅把情緒讓自我的消極心態(tài)給扭轉(zhuǎn)了，而且你很容易把這種陽(yáng)光的，正向的，正能量的，自信的熱情的，這種心態(tài)很容易感染給設(shè)計(jì)師和傳達(dá)給消費(fèi)者，讓別人覺(jué)得你對(duì)你的品牌是很牛B的，客戶(hù)是因?yàn)橄冉邮苣?，再接受你身邊的品?lèi)，產(chǎn)品和解決方案，這是第一個(gè)要準(zhǔn)備的，雖然有點(diǎn)虛，但是確確實(shí)實(shí)非常有用。

第二個(gè)環(huán)節(jié)，要了解當(dāng)?shù)貥潜P(pán)戶(hù)型案例資料，其實(shí)我們以前做的并不太多，我們?cè)谧鲭娫挔I(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候總是啪啪啪一大堆電話號(hào)碼隨機(jī)的亂打。在精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)主導(dǎo)銷(xiāo)售的今天，其實(shí)這種方式是最沒(méi)用的，最好的方式是什么？一定要把某一個(gè)具體的樓盤(pán)的戶(hù)型案例，你要準(zhǔn)備好，什么叫戶(hù)型案例？戶(hù)型面積開(kāi)盤(pán)時(shí)間朝向靠馬路，還是不靠馬路，還是不靠馬路，他的戶(hù)型的案例分解，以及相應(yīng)的資料越多越好，你對(duì)這個(gè)樓盤(pán)的資料了解的越多，你的資料準(zhǔn)備越充分，其實(shí)我們對(duì)客戶(hù)的號(hào)召力越強(qiáng)！

客戶(hù)對(duì)別人不感興趣，但是他對(duì)跟自己切身利益有關(guān)系的這些大數(shù)據(jù)，他其實(shí)是很開(kāi)心的是吧？包括客戶(hù)的姓名地址，如果你有條件，包括客戶(hù)的姓名電話地址，家庭人均數(shù)量，興趣愛(ài)好，職業(yè)信仰，家里面的老人小孩有什么需求，如果能你能夠更多的了解孫老師說(shuō)的這些內(nèi)容，其實(shí)你銷(xiāo)售工作已經(jīng)完成了一半。當(dāng)然，第三個(gè)，銷(xiāo)售人員要準(zhǔn)備一些工具，比如樣板房協(xié)議書(shū)，兌換積分表，客戶(hù)愛(ài)心傳遞表格等等這些東西就不一而足了。

當(dāng)然主要是這三個(gè)層面，第一個(gè)狀態(tài)準(zhǔn)備，樓盤(pán)戶(hù)型案例資料準(zhǔn)備，第三個(gè)銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備。

那么配合我們的銷(xiāo)售，我們的設(shè)計(jì)師也要準(zhǔn)備一些東西，首先第一個(gè)也是人員狀態(tài)，也是人員狀態(tài)準(zhǔn)備，第二個(gè)當(dāng)?shù)貥潜P(pán)的戶(hù)型案例資料準(zhǔn)備，一般而言由我們的銷(xiāo)售人員收集就可以了，設(shè)計(jì)師在這個(gè)環(huán)節(jié)更多的是配合我們銷(xiāo)售人員，這是在第一個(gè)環(huán)節(jié)。

好，本章設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容，我們先到此結(jié)束，下一張精彩繼續(xù)。