盛斌子,盛斌子講師,盛斌子聯(lián)系方式,盛斌子培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
泛家居建材家電銷售運(yùn)營、管理、管理與領(lǐng)導(dǎo)力專家
42
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
掃一掃加我微信
盛斌子:新零售培訓(xùn)講師盛斌子:價格逼單3
2020-11-09 2760
對象
全體銷售人員
目的
新零售培訓(xùn)講師盛斌子:價格逼單3
內(nèi)容

新零售培訓(xùn)講師盛斌子:價格逼單3

文/盛斌子

大家好,歡迎來到盛老師新零售系列課程。

我們在前面兩章講了關(guān)于價格B單的一些招數(shù)和方法,其中盛老師重點(diǎn)講了如何識別與洞穿消費(fèi)者的心理價位。因?yàn)槲覀儾恢老M(fèi)者的心理價位,我們的放價,消費(fèi)者說太貴了的時候,我們就不知道它是真貴還是假貴,不知道大家有印象嗎。


當(dāng)我們的報(bào)價遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于消費(fèi)者的心理價位的時候,消費(fèi)者說貴了,這個時候是真貴,真貴的應(yīng)對策略和標(biāo)準(zhǔn),答案的方向是我們要不提升品牌的逼格、價值、品質(zhì)服務(wù)等有助于提升品牌內(nèi)涵的東西,以提升消費(fèi)者的心理價位,要不變換不同的品類以適應(yīng)消費(fèi)者的心理價位,這是真貴的情況下,我們的應(yīng)對策略,和見拆招的辦法。

如果是我們的報(bào)價高于消費(fèi)者的心理價位一點(diǎn)點(diǎn),甚至跟消費(fèi)者的心理價位差不多,甚至還可能更低的情況下,消費(fèi)者依然會說太貴了便宜一點(diǎn),那么這個時候我們默認(rèn)為是假貴,假貴就意味著消費(fèi)者想占便宜,那么我們的見招拆招和應(yīng)對策略是,通過裝B讓消費(fèi)者相信,我們給他讓渡的折扣利益是獨(dú)一無二的,它享受到的最多的便宜。

這個是我們在識別快速用科學(xué)的手段識別消費(fèi)者的心理價位,在真貴和假貴兩種方向上,不同的見招拆招的辦法和手段,以及相應(yīng)的策略。

那么問題來了,不管是消費(fèi)者是說真貴還是假貴,其實(shí)在B端的最后一個環(huán)節(jié),也就是說,消費(fèi)者真的想決定購買了,他依然是想要享受到他自己能夠爭取到的獨(dú)一無二的價格政策、優(yōu)惠政策、服務(wù)政策等等這些政策。那么我們接下來要做的事情是什么呢?設(shè)圈下套,讓消費(fèi)者相信他確確實(shí)實(shí)擁有了別人所不具備的獨(dú)一無二的招數(shù),獨(dú)一無二的價格,政策的優(yōu)惠,或者說其他類型的政策的優(yōu)惠。


那么怎么下套,盛老師有幾個步驟和幾種方法?第一,先確認(rèn)產(chǎn)品選好了,價格不是問題,先生您看好了嗎?款式符合你的要求嗎?除了價格你沒有別的了,那么這個問題非常重要,當(dāng)我們認(rèn)為消費(fèi)者還沒有采取購買行動的時候,我們提前釋放我們的價格,和其他的優(yōu)惠政策往往適得其反。這是第一步,先確認(rèn)除了產(chǎn)品以外的其他除了價格以外的其他的內(nèi)容都OK了沒有,再說一遍,除了價格或者是其他優(yōu)惠優(yōu)惠政策之外,的其他的東西都已經(jīng)OK了。

那么確定了之后,我們采取第二步,千方百計(jì)讓客戶坐下來談價格,為什么要讓客戶坐下來?千方百計(jì)讓客戶坐下來談價格,為什么?因?yàn)橛腥c(diǎn),第一點(diǎn)是坐下來試探他是否具備真的誠意,他如果確確實(shí)實(shí)有很強(qiáng)烈的購買意愿,就差臨門一腳,這個時候他確確實(shí)實(shí)愿意坐下來,這是我們認(rèn)為坐下來的第一個理由。第二個理由,他只要坐下來的話,它就比較容易放松。站著的時候,人一般情況下警惕性其實(shí)很高的。當(dāng)然第三個很重要的原因是什么呢?坐下來防止他到處走動,流竄到競爭對手那里去,這是第二步,千方百計(jì)讓客戶坐下來談價格。


第三步把價格寫在紙上,或者敲在計(jì)算器上。為什么?我相信只有三年以上的銷售逼單的老鳥才能夠快速回答出,為什么要把讓渡的價格或者政策寫在紙上或者敲在計(jì)算器上面?

其實(shí)理由很簡單,當(dāng)你這樣做的時候,你配合你的手勢,配合你的表演能力,配合你的聲音,你制造一種氛圍,而且故作神秘感,儀式感,感覺你讓渡的價格是空前絕后絕無僅有,為此你付出了極其慘重的,一旦被別人知道你可能遭遇很嚴(yán)重的這個麻煩。

當(dāng)然為了釋放這個政策,你后續(xù)還要拿出一些特定的道具,你不能只是以表演能力,,比如上級特批的權(quán)限,使得他相信您讓渡給他的東西是只特批一兩次,你甚至當(dāng)著他的面,上級可能是工廠放價,工廠團(tuán)購名額有幾名花落咱們這個店,以領(lǐng)導(dǎo)的名義特意打電話來進(jìn)行核實(shí),然后通過發(fā)揮你演雙簧的能力,這是道具。

二是你可以隨大流,為什么?你這個產(chǎn)品是這個月賣的最好的,第三個你可以承諾低價保障,言外之意我給你釋放的是全城最低價,而且簽訂保價協(xié)議,如果三個月之內(nèi)或者甚至有高于我給您讓渡的這種價格,三倍四倍十倍返還,有人說盛老師這種承諾敢不敢做,我們是不是要付出極大的風(fēng)險為代價?其實(shí)不用擔(dān)心,盛老師的方法就是,你把承諾最低價把它變成套餐,因?yàn)橹挥刑撞偷慕M合是他是沒法比較的,知道嗎?我不知道這樣講大家聽明白了沒有?今天是A套餐B套餐C套餐,不同的套餐里面不同的產(chǎn)品組合是不一樣的,你下次換一個XYZ套餐,他拿著上個月的套餐,這個月這月下個月來跟你比較的時候,發(fā)現(xiàn)沒法比,產(chǎn)品全換了,所以以套餐的形式,承諾最低價和裝逼成獨(dú)一無二的這種讓利幅度其實(shí)是可以的。

第四個,你可以拿賬本比較,你告訴他,你跟他讓渡的合作價格其實(shí)是很低的,還有第五點(diǎn)以假亂真,你可以準(zhǔn)備一些假單,真真假假讓別人相信,讓他相信你給他讓利的幅度是這個月最低的,一看他確確實(shí)實(shí)享受了折扣和優(yōu)惠。

當(dāng)然還可以虛構(gòu)銷量。第六點(diǎn)虛構(gòu)銷量,第7點(diǎn),倡議和雙簧促成,當(dāng)著顧客的面打電話,當(dāng)著顧客的面直接申請?zhí)貎r給自己的老板和店長,結(jié)果被自己的老板或者店長狂批一頓,說這個價格已經(jīng)是最低價了,再讓渡你本月的獎金,工資績效等等要扣除,除非只有這樣才能夠成交,那么你表演的裝得非常委屈,而且裝得付出很大的代價的樣子,為了沖擊每月的業(yè)績,讓報(bào)表好看一點(diǎn),提升自己的銷量,沒有辦法配合公司,只能讓渡自己的薪酬績效,或者其他的福利政策,以滿足該顧客,所以通過這么一系列手段,在逼單的這些環(huán)節(jié),你能夠以一種和多種打組合拳的使用,只有這樣的話,你才能夠讓顧客相信你給他讓渡的價格,是真實(shí)的。

不管是真貴還是假貴,你在洞穿消費(fèi)者的心理價位的基礎(chǔ)上,你后續(xù)的這些讓渡價格的這些策略才能夠起到畫龍點(diǎn)睛,點(diǎn)穴的作用。

好,本章的分享到此結(jié)束,謝謝大家。



全部評論 (0)

Copyright©2008-2025 版權(quán)所有 浙ICP備06026258號-1 浙公網(wǎng)安備 33010802003509號 杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
講師網(wǎng) kasajewelry.com 直接對接10000多名優(yōu)秀講師-省時省力省錢
講師網(wǎng)常年法律顧問:浙江麥迪律師事務(wù)所 梁俊景律師 李小平律師