新零售培訓(xùn)講師盛斌子：價(jià)格逼單2

文/盛斌子

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我們?cè)谏弦徽吕锩嬷v了，價(jià)格B單的時(shí)候，如何洞穿消費(fèi)者的心理價(jià)位？

我們講了一些比較模糊的辦法，比如看穿著打扮，房屋的售價(jià)，戶型面積，哪個(gè)位置，什么品牌以及裝修風(fēng)格等等，那么這些方法都是無(wú)限接近，或者說(shuō)有利于揣摩客戶的心理價(jià)位。但是非常遺憾的是，這些方法其實(shí)都不是比較精準(zhǔn)的心理價(jià)位測(cè)量法，有沒(méi)有更加精準(zhǔn)的？

盛老師在多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中，也積累了一些所謂的精準(zhǔn)測(cè)量消費(fèi)者心理價(jià)位的方法。

這個(gè)方法怎么運(yùn)作的呢？

一般而言，一個(gè)人的預(yù)算其實(shí)與他購(gòu)買房屋的總價(jià)有沒(méi)有對(duì)應(yīng)關(guān)系？我認(rèn)為有的。客戶進(jìn)店一定要弄清他是哪個(gè)小區(qū)。一般而言，客戶所在的小區(qū)和它的裝修的預(yù)算大概一個(gè)大概有個(gè)對(duì)應(yīng)關(guān)系。我們都知道客戶所買的戶型的價(jià)位朝向開盤時(shí)間地段等等這些東西，其實(shí)都在當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)網(wǎng)，或者是您直接在您的手機(jī)端下載搜房網(wǎng)的APP，可以是一個(gè)APP，也可以是一個(gè)程序，就在我們的微信公眾號(hào)里面，有專門的搜房網(wǎng)的程序，你下載一個(gè)程序也可以直接下載搜房網(wǎng)房天下的APP，里面有每一個(gè)地段的樓盤的名稱，戶型面積朝向單價(jià)點(diǎn)評(píng)開盤時(shí)間等等。

結(jié)合它的購(gòu)買具體地段的房子，那么結(jié)合他前面所說(shuō)的裝修風(fēng)格等等，其實(shí)馬上就可以測(cè)算出它購(gòu)買某一類主宅所對(duì)應(yīng)的裝修的金額，不知道我這樣講大家有沒(méi)有理解。

比如舉個(gè)例子，比較變態(tài)的城市北上廣深，它的裝修總額大概占到他的房屋總額10%到12%之間。一般的主流的省會(huì)城市和中心城市，它的裝修的總額大概占到他購(gòu)買房屋總體金額的大概是13%到17%，13%到百分17，其他的地級(jí)市的大概是裝修金額30%左右，當(dāng)然縣級(jí)市場(chǎng)也許在40%左右，這是一個(gè)大概的通用值，隨著每年房屋的上漲幾率占比，房屋裝修的總金額占他購(gòu)買所在地段商品房的總金額，每年大概會(huì)縮減百分之0.5%，大概這個(gè)比例不會(huì)錯(cuò)。

后每個(gè)裝修主材，比如櫥柜床墊沙發(fā)全屋，定制陶瓷衛(wèi)浴，其實(shí)每一個(gè)品類也占總的裝修品類，大概也有個(gè)金額，比如衛(wèi)浴占到1.8%到2.5%，陶瓷可以占到3.5%到5.5%之間，全屋可以占到10%，沙發(fā)客廳可以賺到3~5%，當(dāng)然這只是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)值。

有人說(shuō)盛老師，你這樣講是不是有點(diǎn)啰嗦，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，我只是教大家無(wú)限接近，它的裝修主材占裝修總預(yù)算，占他購(gòu)買該地段的樓盤的總預(yù)算的百分比。

您只要知道他是哪個(gè)樓盤的，馬上就可以測(cè)算出哪一類裝修主材所應(yīng)該花費(fèi)的多少錢，應(yīng)該放多少血，當(dāng)然這個(gè)值準(zhǔn)不準(zhǔn)確，其實(shí)也不是很準(zhǔn)確，只能說(shuō)它接近比較真實(shí)的數(shù)據(jù)了。

剩下的接下來(lái)我再告訴大家一個(gè)我認(rèn)為非常精準(zhǔn)甚至是八九不離十的數(shù)據(jù)，這個(gè)數(shù)據(jù)是什么樣數(shù)據(jù)？一般我們所在當(dāng)?shù)氐臉潜P，您剛剛講可以下載搜房網(wǎng)下面一個(gè)APP叫房天下，也可以在微信的公眾號(hào)里面下載這個(gè)小程序，它的名字就叫房天下，房天下有每一個(gè)當(dāng)?shù)貥潜P的戶型、面積、朝向、開盤時(shí)間、價(jià)位，這個(gè)數(shù)據(jù)您只要掌握了，您其實(shí)已經(jīng)把它建立到你的檔案里面了。

然后你要干的一件事情其實(shí)非常簡(jiǎn)單，過(guò)往歷史上只要不是剛剛開盤的，只要它是已經(jīng)在開盤前有備案的，實(shí)際上按中國(guó)的房地產(chǎn)預(yù)售制度，所有即將開盤和已經(jīng)開盤的樓盤，其實(shí)是在房天下網(wǎng)上都有備注的，無(wú)需盛老師過(guò)多的說(shuō)明，所以你要干的第二件事情其實(shí)更加簡(jiǎn)單，你可以通過(guò)歷史上該樓盤的數(shù)據(jù)大數(shù)據(jù)，消費(fèi)者裝修的大數(shù)據(jù)從哪里來(lái)，其實(shí)更加簡(jiǎn)單，在所有的專業(yè)市場(chǎng)里面，在您過(guò)往的歷史數(shù)據(jù)里面，在家裝公司積累的大數(shù)據(jù)里面。

再說(shuō)一遍，任何一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)，比如紅星，比如居然，比如南北富森，他們其實(shí)都是有過(guò)往歷史上所有賣出去的消費(fèi)者的裝修花費(fèi)的大數(shù)據(jù)，每一個(gè)個(gè)體姓名電話地址戶型朝向樓盤裝修總金額，每一個(gè)單品金額對(duì)不對(duì)？

第二個(gè)家裝公司其實(shí)也是有的。第三個(gè)經(jīng)銷商活動(dòng)聯(lián)盟，其實(shí)也有消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，按每一個(gè)單品占它裝修總額的比值這個(gè)數(shù)據(jù)其實(shí)是非常精準(zhǔn)的，對(duì)不對(duì)？

所以歷史數(shù)據(jù)沉淀下來(lái)，如果你把他備案，如果你沒(méi)有你去問(wèn)家裝公司要，或者你自己積累的那大數(shù)據(jù)也行，或者您從專業(yè)市場(chǎng)要過(guò)來(lái)的大數(shù)據(jù)也行，總之你通過(guò)各種手段把歷史上各個(gè)地段的房子，一般90%以上你都是可以積累相應(yīng)的大數(shù)據(jù)的。某某業(yè)主在某某地段，某某戶型某某樓盤，裝修花了多少錢，某一個(gè)主材花了多少錢，你積累了龐大的這樣數(shù)據(jù)，今后有新的消費(fèi)者來(lái)到您這里，其實(shí)只要知道他是哪個(gè)樓盤哪一棟的，實(shí)際上對(duì)應(yīng)的歷史上的大數(shù)據(jù)也就是該單元?dú)v史上單品多少錢，大家居總額發(fā)了多少錢，你其實(shí)是有數(shù)據(jù)的，你立馬就知道他在某一類主材應(yīng)該可能發(fā)多少錢，整裝模塊，它應(yīng)該花多少錢，對(duì)不對(duì)？

所以這種事情的話，經(jīng)過(guò)盛老師講的這兩種方法的大概的測(cè)算，你甚至可以拋棄盛老師講的第一種方法，直接進(jìn)入第二種方法，也就是通過(guò)專業(yè)市場(chǎng)、家裝公司和經(jīng)銷商活動(dòng)聯(lián)盟，或者說(shuō)干脆是您自己組織的活動(dòng)里面的大致的積累，你已經(jīng)知道他的心里預(yù)算了，

那么這個(gè)時(shí)候，消費(fèi)者到你店里面，你把它帶到稍微貴一點(diǎn)點(diǎn)的那種區(qū)域，你報(bào)了一個(gè)價(jià)，當(dāng)然一般而言，我們帶消費(fèi)者先到比較貴的區(qū)域，或者說(shuō)他注目停留比較久的品類上，那么這個(gè)時(shí)候，如果你牽扯到消費(fèi)者需要報(bào)價(jià)的時(shí)候，其實(shí)已經(jīng)是你已經(jīng)洞察了消費(fèi)者大概的心理需求了，這個(gè)時(shí)候你一報(bào)價(jià)消費(fèi)者的自然反應(yīng)，不管他對(duì)這個(gè)價(jià)格是不是滿意，是不是急于想成交，它的慣性思維也會(huì)說(shuō)太貴了。

那么這個(gè)時(shí)候你要干一件很重要的事情，就是問(wèn)您是哪個(gè)樓盤的？消費(fèi)者說(shuō)超過(guò)心理預(yù)算，那么這個(gè)時(shí)候你其實(shí)已經(jīng)知道他的心里預(yù)算了，因?yàn)槟愫芮宄悄膫€(gè)樓盤的，如果你報(bào)的這個(gè)價(jià)格他說(shuō)太貴了的時(shí)候，你已經(jīng)知道消費(fèi)者的大數(shù)據(jù)，如果你報(bào)的價(jià)格跟消費(fèi)者的心理價(jià)位其實(shí)是差不多的，或者貴20%以內(nèi)，消費(fèi)者說(shuō)貴對(duì)不對(duì)？他一定會(huì)說(shuō)貴，事實(shí)上這個(gè)時(shí)候是真貴還是假貴，這肯定是假貴對(duì)不對(duì)？

因?yàn)槟阋呀?jīng)洞穿了消費(fèi)者的心理價(jià)位，這個(gè)時(shí)候你報(bào)的價(jià)格其實(shí)是跟他的心理價(jià)位高出20%以內(nèi)，甚至還便宜，那么這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者說(shuō)貴，你一定要默認(rèn)它為假貴，就證明他來(lái)這里想干嘛，其實(shí)是想占便宜的，那么這個(gè)時(shí)候你就通過(guò)裝逼或下套，讓消費(fèi)者感覺(jué)它占到了獨(dú)一無(wú)二無(wú)二的最大的便宜，對(duì)不對(duì)？

那么還有一種情況，消費(fèi)者說(shuō)太貴了，確確實(shí)實(shí)是高出他的心理價(jià)位，這很正常，高出百分之三十四十五十以上，那么這個(gè)時(shí)候，要不通過(guò)說(shuō)品牌的逼格價(jià)值服務(wù)，拉伸消費(fèi)者的心理溢價(jià)，要不給他換產(chǎn)品換品類。如果消費(fèi)者說(shuō)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貴，你要趕快問(wèn)一句很重要的話，比哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貴。

如果消費(fèi)者能清楚的說(shuō)出具體的某個(gè)品類型號(hào)參數(shù)，說(shuō)明確確實(shí)實(shí)是珍貴了，還是那句話，要不拉伸他的心理價(jià)位，要不給他換不同的品類，如果消費(fèi)者說(shuō)不出哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌，他就說(shuō)反正我逛了一圈就是你們最貴，說(shuō)明消費(fèi)者只是一種心理上癮，他根本就沒(méi)有了解專業(yè)市場(chǎng)到底誰(shuí)貴誰(shuí)不貴，那么這個(gè)時(shí)候你默認(rèn)它為假貴，假貴就默認(rèn)為想占便宜。

接下來(lái)的話，我們要講具體的消費(fèi)者，如果不管是珍貴和假貴，為在最后逼單的時(shí)候如何釋放你手中留一手的政策，讓消費(fèi)者感覺(jué)他都占到了獨(dú)一無(wú)二的大便宜，

好，我們本章先到此結(jié)束，下一章我們繼續(xù)。