家電家居建材銷售講師盛斌子：設(shè)計營銷4

文/盛斌子

大家好，歡迎來到盛老師新零售系列課程。上面我們講了設(shè)計驅(qū)動營銷的第九個步驟。

現(xiàn)在我們進入第十個步驟，工廠下單。在這個環(huán)節(jié)設(shè)計師和我們的銷售人員依然是在打組合拳，做好各自的分工。

銷售準備工作和資料，就比較簡單，就兩件事情，第一件電話聯(lián)絡(luò)客戶是否確認下單，這個不廢話有點，但是也是一個創(chuàng)造客戶感動的過程，也是一個必要的環(huán)節(jié)，電話確認一下，微信確認一下。第二個最終價格跟客戶再一次確認，其實客戶已經(jīng)知道了，你跟他確認一下，只是一個在銷售流程里面讓客戶明確一下，我們就大概就花這么多錢。

設(shè)計師在這個環(huán)節(jié)要做好三件事情，第一個工廠圖紙的確認，因為設(shè)計師設(shè)計的圖紙到工廠的后臺，尤其是定制家居，在工廠后臺他要重新確認一下。

第二個環(huán)節(jié)，我們最好給業(yè)主一本家庭裝修，什么寶典，里面有什么風水命理星座，血型，家居建材的保養(yǎng)清理清潔售后維護等等一些什么秘籍，要把它做成一本家居生活美學的這種寶典，還有一些防出錯的一些秘籍，家庭里面容易出錯的一些環(huán)節(jié)，比如污垢死蟑螂墨汁啥的，怎么清理，就類似這種東西，我們有了這種一本寶典給到客戶之后，客戶會感覺又是在創(chuàng)造一個感動的過程，他會對你有細微的一點一點的感動，累積成對你這個品牌對你本人的一個強烈的好的印象。第三個，下單的人員對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行再一次的確認，這是第十個環(huán)節(jié)，工廠下單。

第11個環(huán)節(jié)，盛老師這兩年開始在思考的，有些企業(yè)它未必愿意干，第11個環(huán)節(jié)叫審價。為什么會有這個環(huán)節(jié)？其實說出來很簡單，我們的門店的設(shè)計師和銷售，有時候他并不是材料應(yīng)用方面的專家，所以公司的后臺，專門對應(yīng)用圖紙和材料進行全部審價和確認的時候，往往會發(fā)現(xiàn)一些細微的一些錯誤，需要重新的梳理材料和供應(yīng)，從而重新調(diào)整價格，所以這個環(huán)節(jié)盡量減少出錯和沒有必要的爭議，免得在安裝售后維護增加我們的溝通成本和引起不必要的誤會。所以第一第11個環(huán)節(jié)審價我覺得還是要把它強化一下。

第12個環(huán)節(jié)安裝服務(wù)，審價完了，工廠安排生產(chǎn)，那么這個時候要做好安裝服務(wù)。本來這個事情是所有的定制家居，甚至是陶瓷地板，潔具衛(wèi)浴也有的環(huán)節(jié)，大家其實做的都差不多，只是說我在這里要想強調(diào)一下，我們通過客戶把錢交了，合同也簽訂了，你后臺也審?fù)陜r了，實際上中間有為期大概25天，甚至到40天的緩沖期，和我們說的空窗期。這個時候其實門店和我們的銷售人員其實是沒有有意識的互動的，所以在這個環(huán)節(jié)我個人強烈建議我們要跟淘寶學，我們要跟賣汽車的學，盛老師再換第三部車的時候，寶馬的差X3，它有一件工作做得很好，因為它這個是屬于預(yù)定的，我很喜歡，它是進口寶馬的最后一批，我其實蠻感興趣，所以我把錢先給交了，但是他告訴我至少要一個月，這下把我給搞壞了。

但是他后續(xù)在我把錢交完之后，在微信上跟我的溝通，讓我對這個等待，不只是一種焦慮了，而是一種美好的期望了。為什么？他會大概一個星期微信告訴我1-2條信息，什么“盛先生，你的寶馬的訂單已經(jīng)下了”。什么某某北美工廠，寶馬不是在德國本土成長的，是在北美某某工廠已經(jīng)開始發(fā)貨。一個星期之后，第二條信息又來了，“集裝已經(jīng)開始馬六甲海峽了，離中國的時間還有為期一個星期了”，“中國某某海關(guān)正在完成出入境的檢驗檢疫的相關(guān)的手續(xù)了”，我感覺我把錢花了，但是這種等待的這種不安，甚至是焦慮，現(xiàn)在已經(jīng)變成一種美好的期望。

其實我很開心，有的時候我甚至在微信朋友圈分享。

我女兒從在北京買了一本少兒百科大全他也是這樣，淘寶其實也是這樣的，“親，你的書現(xiàn)在已經(jīng)完成打包了”，“親，你的書已經(jīng)發(fā)貨了親你的書到了北京什么大興”，“親，你的書你已經(jīng)過了河北”?！坝H，開始樣分派發(fā)送了”，我女兒天天關(guān)注這個。

所以在這個環(huán)節(jié)，我們的安裝服務(wù)一定要做好這種事情，當然我們的設(shè)計師在這個環(huán)節(jié)也要做好一些事情，比如第一個安裝服務(wù)的禮儀的一些相應(yīng)的訓練，如果有那就不用訓練了，安裝工具的準備。第三個，安裝驗疏滿意評價表最好這個要有工具要，一旦客戶安裝維護售后完成了，特別是安裝完了清理清潔整頓完成了之后，這個時候讓客戶填寫滿意度滿愛心傳遞表，其實他很愿意干這個事情。因為他這個時候?qū)δ阈湃沃狄呀?jīng)達到了最高了。

第四個設(shè)計師要做的，設(shè)計師在安裝服務(wù)這個環(huán)節(jié)，要做的第四件事情是安裝完拍照片，朋友圈擴散裂變分享，當然到這個步驟又回到前面，盛老師講的老顧客也好，新顧客的什么，多層分銷裂變、社群營銷、樣板房政策環(huán)節(jié)里面去了，這里就不啰嗦了，這是第12個步驟。

第13個步驟。第12個步驟其實還有一些細節(jié)可以強化一下，根據(jù)自身的實力，做好一些最基本的工作，比如做好工地營銷，選擇好落地樣板的工地，這個環(huán)節(jié)其實也又到了盛老師前面講的樣板房的政策里面去了，選擇好落地樣板工地的時間，電話集中邀約該小區(qū)的業(yè)主，電話短信、小區(qū)推廣、一對一邀約的時候來到客戶裝修完了的裝修現(xiàn)場，以會銷的形式，把他們邀約到現(xiàn)場。當然，要簽好相應(yīng)的協(xié)議，必要的時候釋放一點價格政策，讓顧客對我們這個時候的滿意度持續(xù)升溫把它點燃。那么，我們把業(yè)主邀約來到真實的現(xiàn)場，真實的立場，配合我們前面講的五感營銷，基本服務(wù)，增值服務(wù)，硬性協(xié)調(diào)和軟性洗腦，把裝修完了清理完了的最美的現(xiàn)場拍照錄像，把該棟樓盡量類似的戶型的業(yè)主邀約到現(xiàn)場，又可以開始會銷了。

第13個步驟，做好售后的相應(yīng)的服務(wù)，銷售人員的工作其實更簡單了，配合售后人員，解決售后的一些困難，比如答疑，關(guān)于后期保養(yǎng)的一些細節(jié)，在線或者線下或者是電話和短信簡單的溝通一下。

那么設(shè)計師在這個環(huán)節(jié)，第三個步驟，售后服務(wù)也要做好兩件事情，第一個詳細記錄售后的相應(yīng)的問題，第二個及時反饋相關(guān)的銷售，碰到相應(yīng)的問題及時通過我們的銷售人員反饋給業(yè)主。

第14個環(huán)節(jié)，轉(zhuǎn)介紹。任何銷售的結(jié)束，任何售后的結(jié)束，其實又是下一輪轉(zhuǎn)介紹和銷售的開始，又是盛老師講的多層分銷快速裂變的開始，銷售人員一定要做好三件事情，第一個回訪，建立老客戶的檔案，建立老客戶業(yè)主群，甚至把該樓盤剛剛完工的業(yè)主變成你的種子用戶，把它變成包裝成網(wǎng)紅，讓他給你快速的進行裂變。第三個主動要求轉(zhuǎn)介紹，比如填寫愛心傳遞表，讓他給你找3到5個身邊最信得過的人，那么設(shè)計師要做的工作其實更簡單，配合銷售，做好持續(xù)服務(wù)和轉(zhuǎn)介紹的工作！

所以售后活動其實又是裂變，轉(zhuǎn)介紹，建立社群，包裝網(wǎng)紅，做樣板房持續(xù)營銷的開始，任何一個銷售它其實都是銷售循環(huán)閉環(huán)里面的某一個環(huán)節(jié)。

那么到這里在第10個步驟，走第14個步驟，轉(zhuǎn)介紹設(shè)計驅(qū)動營銷，才算真正完成了下一個顧客。繼續(xù)進入下一個的循環(huán)。銷售人員和我們的設(shè)計師打組合拳，共同完成品牌價值和的塑造和成交。

講到這里，我們設(shè)計驅(qū)動營銷的14個步驟講完了。

本章內(nèi)容到此結(jié)束。孫老師一共講了35章，從各個維度介紹了新零售的各個方面，把盛老師這么多年來最新的關(guān)于新零售的一系列課程的實戰(zhàn)干貨，毫無保留的跟各位同仁分享。

學習培訓，音頻的分享就到此結(jié)束了，學習雖然結(jié)束了，運用和行動卻開始了。真誠的祝愿各位有緣的家人，和各位學員在以后營銷的道路上取得豐功偉績，希望盛老師成為你們一生一世的朋友和顧問，希望你們生意興隆，財源廣進，事業(yè)發(fā)達，謝謝。