換位思考：站在客戶的角度談價(jià)值

樊榮強(qiáng)

鋼鐵公司總經(jīng)理喬治想為公司買(mǎi)一座房子，于是他請(qǐng)來(lái)了房產(chǎn)業(yè)知名人士萊特，然后對(duì)他說(shuō)：“萊特先生，我們鋼鐵公司過(guò)去很多年租住的都是別人的房子，真希望可以擁有一棟自己的房子?！贝藭r(shí)，喬治的目光透過(guò)窗戶，看著外面繁華的街景說(shuō)道：“希望我新買(mǎi)的房子也可以看到這樣的景致，你能幫我物色一下嗎？”

萊特花了很長(zhǎng)時(shí)間琢磨喬治想要的房子，它畫(huà)過(guò)圖紙，造過(guò)預(yù)算，但還是找不到頭緒。在很多可以考慮的房子里，最佳的選擇就是喬治的鋼鐵公司所在的那棟樓房，因?yàn)橹挥心菞潣欠孔涌梢钥吹絾讨我蟮慕志?，但是喬治的同事們希望能買(mǎi)到一棟新房子。

當(dāng)萊特再次與喬治交談這件事情的時(shí)候，遭到了喬治的拒絕，喬治表示他不可能對(duì)一棟舊的房子感興趣，他所需要的是一所新房子，喬治說(shuō)這些的時(shí)候，萊特并沒(méi)有表示反對(duì)，他只是安靜地聽(tīng)著。他運(yùn)用了換位思考的方式，站在喬治的立場(chǎng)上，分析了一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)，喬治想要的房子，其實(shí)就是他自己所反對(duì)的那棟舊房子，只要喬治現(xiàn)在還不知道自己真正想要的是什么而已。

得到這些信息后，他開(kāi)始向喬治提出如下的問(wèn)題：“喬治，當(dāng)初你剛剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，你的辦公室在什么地方？”喬治回答：“這里”?！澳愕墓境闪⒌牡攸c(diǎn)是哪里？”“也是這里，就在這個(gè)辦公室里”,他一字一句的說(shuō)，說(shuō)完這個(gè)后，萊特就什么都不說(shuō)了。大約過(guò)了15分鐘后，喬治突然說(shuō)：“是啊，這所房子才是我應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)的房子，畢竟這是我們公司的發(fā)祥地啊！見(jiàn)證了我們起步和發(fā)展，還有什么地方比它更有意義呢？您真是考慮的太周到了。”說(shuō)完這些，喬治迅速同意購(gòu)買(mǎi)這棟舊房子。于是在很短的時(shí)間內(nèi)交易就達(dá)成了。