利誘原理：滿足客戶貪婪的欲望

大家都知道，在中國(guó)做生意，如果買家不拿點(diǎn)折扣，不占點(diǎn)便宜，通常成交的機(jī)率就小很多。有一個(gè)古代笑話是這樣講的——

有個(gè)外地客人初次來蘇州買貨，有人告訴他說：“蘇州人賣貨討價(jià)有一半謊，你可根據(jù)他的討價(jià)，還他半價(jià)就行了?！笨腿吮阈乓詾檎?。這個(gè)客人來到一家綢緞店與店主講價(jià)，凡是討二兩一匹的，只還一兩；討一兩五錢一匹的，只還七錢五分。店主很是氣憤，對(duì)客人說：“若按你還的價(jià)說來，哪還用買？小店干脆白白送給你兩匹綢緞算了！”客人連忙拱手道謝說：“不敢不敢，我只領(lǐng)一匹就行了。”他又還了半價(jià)。

人性當(dāng)中，貪婪是一個(gè)核心的要素，雖然它羅為負(fù)面，但是從銷售的角度看，如果你希望多多成交，則必須滿足客戶貪婪之欲望。

俗話說：“有錢能使鬼推磨?！边@話把“人性”放大到“鬼性”，在金錢面前，連鬼都抵擋不住誘惑，何況是人，尤其是凡人。

所謂利誘原理，就是通過語言傳遞出種種利益誘惑，讓客戶覺得，非占這個(gè)便宜不可，否則就錯(cuò)過了大好機(jī)會(huì)。

銷售員必須在公司銷售政策的指引下，向客戶有效展現(xiàn)以下三種利益誘惑：

1、直接折扣。

絕大部分商家都會(huì)在價(jià)格上留足空間，讓顧客有討價(jià)還價(jià)的余地，這是營(yíng)銷決策的基本原則之一。但是，除非是公司統(tǒng)一而且公開發(fā)布折扣的信息，銷售員在與客戶溝通的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)直接介紹價(jià)格折扣外，在其他情況之下，絕不應(yīng)當(dāng)一開始就提及價(jià)格折扣。

只應(yīng)當(dāng)在兩種情況下使用價(jià)格直接的價(jià)格折扣。一種情況是，當(dāng)顧客強(qiáng)硬地堅(jiān)持要給予某個(gè)價(jià)格，否則就不購買。這時(shí)候，要表現(xiàn)出非常不情愿地答應(yīng)對(duì)方。另一種情況是，客戶已經(jīng)差不多決定購買了，但還有些猶疑，也看不出究竟什么原因，讓遲遲不作決定。這時(shí)候，銷售員可以試探性地問他是否在價(jià)格上還有不滿意的地方，如果確實(shí)是嫌價(jià)格過高，可以說：“如果你真心想買的話，價(jià)格方面我們還可以商量?！本瓦@一句話，可能就打開僵局，贏得成交。

2、免費(fèi)饋贈(zèng)。

在很多情況下，為了保持價(jià)格體系的穩(wěn)定性，公司不采取直接折扣的方法吸引顧客，而是在保持價(jià)格不降的前提下，給予顧客許多免費(fèi)的饋贈(zèng)。雖然這是一種變相的折扣與降價(jià)，但好處在于，一方面，維持穩(wěn)定的價(jià)格就維護(hù)了品牌的形象；另一方面，額外的饋贈(zèng)可以保證同樣的商品銷售收入不下降。

比如，某個(gè)英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招收小學(xué)生，正常的價(jià)學(xué)費(fèi)是一年6800元/人，他們?yōu)榱舜龠M(jìn)招生，特訂購了一批價(jià)值1000元的學(xué)習(xí)機(jī)用于饋贈(zèng)。當(dāng)學(xué)生家長(zhǎng)對(duì)報(bào)名猶豫不決之時(shí)，或者提出學(xué)費(fèi)可否打折之時(shí)，銷售員則提出，如果今天報(bào)名的話，學(xué)校將免費(fèi)贈(zèng)送學(xué)習(xí)機(jī)一臺(tái)。一般情況下，這種饋贈(zèng)法都能夠促進(jìn)快速成交。

3、附加價(jià)值。

客戶購買產(chǎn)品與服務(wù)之后，還能享受到額外的一些服務(wù)。這就是附加價(jià)值。

比如，平安保險(xiǎn)公司的電話車險(xiǎn)銷售員可能人給你打來電話，介紹說：“如果你通過我們電話車險(xiǎn)系統(tǒng)購買車輛保險(xiǎn)，你除了可以以同行業(yè)最低的價(jià)格支付保費(fèi)之外，還會(huì)獲得免費(fèi)代辦汽車年審的機(jī)會(huì)，以及遇到故障拋錨免費(fèi)拖車的機(jī)會(huì)。

又比如，某俱樂部招募貴賓會(huì)員，銷售員與準(zhǔn)客戶丁總的對(duì)話是這樣的——

“丁總，您好！我是XX俱樂部的小黎，你已經(jīng)考慮好加入我們俱樂部成為貴賓會(huì)員嗎？”

“不好意思啊，我們公司效益不好，負(fù)擔(dān)不起你們那個(gè)什么卡?！?/p>

“丁總您真會(huì)開玩笑。加入我們俱樂部您還有許多意想不到的優(yōu)惠呢?！?/p>

“你指的是什么？”

“持卡人可以在與我們俱樂部合作的全國(guó)200多家大型賓館和度假村享受5%～10%的優(yōu)惠，享受到非持卡人所沒有的便利?！?/p>