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質(zhì)量,采購,可靠性
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蘇鐵軍:“談判”還是“招標(biāo)”?
2016-01-20 48274

當(dāng)前采購工作實(shí)踐中,“談判”和“招標(biāo)”已經(jīng)成了兩種最常用的采購技術(shù),對降低采購成本、防止采購腐敗起了重要作用。但很多企業(yè)老板和采購經(jīng)理對哪些情況下采用“談判”哪些情況下采用“招標(biāo)”卻不甚明了,甚至認(rèn)為招標(biāo)的方式最公平,最能消除腐敗隱患,因此明確要求“盡量采用招標(biāo)方式”,或者把采用招標(biāo)方式的范圍作為考核采購經(jīng)理績效的指標(biāo)。

其實(shí),“談判”和“招標(biāo)”作為兩項(xiàng)采購技術(shù),各有優(yōu)缺點(diǎn),有些適用條件是相同的,但有些是不同的。我們先來討論兩者相同的適用條件:

n  相對大的采購金額

采購金額足夠大,才能吸引供應(yīng)商投入必要的時(shí)間來進(jìn)行一個(gè)正式的招投標(biāo)流程。同樣,進(jìn)行一個(gè)正式的談判也需要耗費(fèi)雙方的時(shí)間和精力,因此,業(yè)務(wù)規(guī)模足夠大,潛在節(jié)省足夠多,才能抵消談判或招標(biāo)動(dòng)作本身的成本,才有必要實(shí)施。要注意的是,對采購方來說,談判比招標(biāo)的成本更高。

n  “自制”的可能性

如果采購方有能力或者有條件自制采購對象,則會(huì)在談判中占據(jù)主動(dòng)權(quán),可以爭取到供應(yīng)商更大的讓步。因?yàn)椴少彿讲灰蕾囉谕獠康墓?yīng),所以如果有必要,采購方可以中止談判,轉(zhuǎn)而自制。同樣,如果采購方有能力自制,也能給招標(biāo)時(shí)的評標(biāo)工作提供有效的技術(shù)支持,可以更充分細(xì)致的評估供應(yīng)商的投標(biāo),找出其技術(shù)或成本上的不合理之處。

除了上面這些共同點(diǎn),“談判”和“招標(biāo)”在適用場合上又存在區(qū)別,相關(guān)的考慮因素有:

l  標(biāo)準(zhǔn)化程度

如果采購對象的技術(shù)規(guī)格要求很清晰,也就是說標(biāo)準(zhǔn)化程度很高,這種情況下采用招標(biāo)的方式就比較合適,而不太適合采用談判的方式。因?yàn)槿绻少弻ο螅▽?shí)物或服務(wù))對于采購方和供應(yīng)商都是新的事物,規(guī)格要求不十分清晰,那么即使勉強(qiáng)招標(biāo),各投標(biāo)方在性能、質(zhì)量和可靠性方面承諾包括報(bào)價(jià)差別會(huì)很大,采購方很難有效評估這些差別。

另一方面,標(biāo)準(zhǔn)化程度高,才能保證有足夠數(shù)量的供應(yīng)商參加投標(biāo)。如果沒有足夠的競爭,供應(yīng)商就缺乏動(dòng)力和壓力來盡量滿足采購方的需求。一般三到十家供應(yīng)商參加投標(biāo)比較合適。

同樣,如果采購對象的規(guī)格要求變更頻繁,例如在新產(chǎn)品研發(fā)階段采用新技術(shù)的新物料,可能在后續(xù)會(huì)有比較多的設(shè)計(jì)更改,甚至可能存在中止采購的風(fēng)險(xiǎn)。這種情況下,最好采用談判的方式,而不是招標(biāo)。

l  緊急程度

一般來說招投標(biāo)過程需要三到四周的時(shí)間才能最終簽署合同。更復(fù)雜的情況需要時(shí)間更長。因此,當(dāng)采購需求很緊急的時(shí)候,就不適合采用招標(biāo)方式,而可以考慮采用談判方式,挑選最有希望的供應(yīng)商進(jìn)行談判,縮短采購周期。值得一提的是,如果采用信息技術(shù)手段,例如電子招投標(biāo)系統(tǒng),可以縮短招投標(biāo)周期,一般可以縮減到之前的20%40%

l  供應(yīng)商準(zhǔn)備成本較低

招投標(biāo)的適用場合包括不需要供應(yīng)商很高的準(zhǔn)備成本。這種情況的典型案例是開模件。如果物料不需要復(fù)雜的模具甚至不需要模具,那么潛在的供應(yīng)商就有平等競爭的機(jī)會(huì)。如果物料需要較大的、復(fù)雜的模具,則原先的供應(yīng)商則有較大的競爭優(yōu)勢。這種情況下,采用招標(biāo)方式就不太適合,而可以考慮采用談判的方式。

以上只是針對招標(biāo)和采購的一般適用條件做了簡要分析,實(shí)際情況可能是各種因素的疊加,因此需要綜合考慮權(quán)衡,找到最佳方案。深圳市智杰科技信息有限公司的資深顧問在采購管理及供應(yīng)鏈集成管理方面有多年的企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),可以提供專業(yè)的培訓(xùn)和咨詢服務(wù)。

 

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