從整個(gè)白酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)來(lái)看，由于二線(xiàn)名酒和區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌是戰(zhàn)略進(jìn)攻和外線(xiàn)作戰(zhàn)，而廣大中小白酒企業(yè)是戰(zhàn)略防御和內(nèi)線(xiàn)作戰(zhàn)，無(wú)疑是中小白酒企業(yè)處在二線(xiàn)名酒和區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的戰(zhàn)略包圍中。中小白酒企業(yè)既是在自己當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)建立了根據(jù)地市場(chǎng)，二線(xiàn)名酒和區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌為了確保在該市場(chǎng)的利益，也在日益加緊對(duì)當(dāng)?shù)氐闹行“拙破髽I(yè)根據(jù)地市場(chǎng)進(jìn)行長(zhǎng)期進(jìn)攻。這種長(zhǎng)期性加上殘酷性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。決定了中小白酒企業(yè)既是在自己的家門(mén)口建立了根據(jù)地市場(chǎng)，也必須居安思危，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，防止“保守主義”和“貪圖安逸”的發(fā)生，在不斷應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大舉進(jìn)攻的同時(shí)鞏固好自己的根據(jù)地市場(chǎng)。因?yàn)楦鶕?jù)地市場(chǎng)的鞏固是支持中小白酒企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展所必須的，不鞏固根據(jù)地市場(chǎng)的中小白酒企業(yè)就談不上長(zhǎng)期發(fā)展，只知道發(fā)展忘記了鞏固的中小白酒企業(yè)，是經(jīng)不起二線(xiàn)名酒和區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的進(jìn)攻的，結(jié)果不但喪失了發(fā)展，而且還會(huì)危及到根據(jù)地市場(chǎng)本身。對(duì)于建立了根據(jù)地市場(chǎng)的中小白酒企業(yè)而言，實(shí)踐證明，正確的策略是鞏固的發(fā)展，這是“進(jìn)可以攻退可以守”的好辦法，因?yàn)楦鶕?jù)地市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)，所以根據(jù)地市場(chǎng)的鞏固是中小白酒企業(yè)必須面對(duì)的問(wèn)題。

一、 產(chǎn)品升級(jí)，整合產(chǎn)品線(xiàn)

中小白酒企業(yè)在根據(jù)地市場(chǎng)的建設(shè)過(guò)程中，經(jīng)過(guò)針對(duì)性、聚焦性、前置性、爆發(fā)性，單品突破、多品跟進(jìn)，渠道擠壓等策略，驅(qū)動(dòng)了市場(chǎng)銷(xiāo)量增加，提高了市場(chǎng)占有率和產(chǎn)品力。但是產(chǎn)品在根據(jù)地市場(chǎng)暢銷(xiāo)的同時(shí)，緊隨其后的價(jià)格混亂，分銷(xiāo)商、終端商價(jià)格倒掛，微利賣(mài)貨等等一系列問(wèn)題接重而來(lái)，很快價(jià)格穿低導(dǎo)致渠道缺乏推力。如果沒(méi)有對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)，推出全新的更新?lián)Q代的產(chǎn)品替代原來(lái)暢銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格帶，競(jìng)品很快就會(huì)抓住時(shí)機(jī)趁虛而入，使得自己辛辛苦苦建立的根據(jù)地市場(chǎng)又變成了競(jìng)品的根據(jù)地，這就是為什么在區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)“兩、三年喝到一個(gè)品牌”的現(xiàn)象，基本上都是在承擔(dān)根據(jù)地建設(shè)的第一代產(chǎn)品失去市場(chǎng)生命力之后，沒(méi)有相應(yīng)的產(chǎn)品跟上，導(dǎo)致產(chǎn)品斷層而出現(xiàn)市場(chǎng)不連續(xù)，沒(méi)法保證渠道的持續(xù)推力造成的。所以中小白酒企業(yè)要想鞏固好自己的根據(jù)地市場(chǎng)就必須不斷升級(jí)產(chǎn)品和整合產(chǎn)品線(xiàn)，渠道的利潤(rùn)才能得到保證，市場(chǎng)才能持續(xù)性增長(zhǎng)，品牌才能持續(xù)性提升，產(chǎn)品生命周期才能被不斷被延長(zhǎng)。如：山東某企業(yè)用了4年的時(shí)間在本縣時(shí)間建立根據(jù)地市場(chǎng)，使得本縣根據(jù)地市場(chǎng)年銷(xiāo)售額達(dá)到近4000多萬(wàn)，但是在這四年當(dāng)中企業(yè)基本上沒(méi)有研發(fā)有競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品和對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)，使得渠道價(jià)格體系嚴(yán)重倒掛，缺乏渠道推力，結(jié)果導(dǎo)致根據(jù)地市場(chǎng)雖然有銷(xiāo)量，但沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，如企業(yè)的A產(chǎn)品終端開(kāi)票價(jià)210元/件，但是終端店零售卻賣(mài)到180元每件，使得終端店只等到企業(yè)有大力度促銷(xiāo)時(shí)才進(jìn)貨，但是利潤(rùn)也非常微薄，結(jié)果被競(jìng)品被競(jìng)品趁虛而入，使得自己辛苦建立的根據(jù)地市場(chǎng)功虧一簣。

二、搶占中高端，占位次高端

隨著中小白酒企業(yè)在當(dāng)?shù)馗鶕?jù)地市場(chǎng)的建立的成功，無(wú)論是從產(chǎn)品力、渠道力還是品牌力都在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)具有一定的影響力。另外伴隨著一線(xiàn)名酒、二線(xiàn)名酒價(jià)格升級(jí)，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌在夯實(shí)鞏固現(xiàn)有100—300元/瓶中高端價(jià)格帶優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，正在加快布300—800元/瓶次高端價(jià)格帶，想力爭(zhēng)通過(guò)2—3年的培育占據(jù)這一價(jià)格段。種種跡象顯示，隨著消費(fèi)檔次的進(jìn)一步提升，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌很可能在300—600元/瓶價(jià)格帶占據(jù)主流消費(fèi)。對(duì)于中下白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，隨著銷(xiāo)量的增加為當(dāng)?shù)刎?cái)政收入所做的貢獻(xiàn)也在增加，必須通過(guò)企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力和政府之間的密切關(guān)系，在自己家門(mén)口的根據(jù)地市場(chǎng)搶占當(dāng)?shù)氐闹懈叨苏虅?wù)市場(chǎng)的戰(zhàn)略高地，占位次高端。這樣不僅對(duì)二線(xiàn)名酒和區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌產(chǎn)生非常大的市場(chǎng)沖力，還能形成從高處向下俯沖，以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，搶占二線(xiàn)名酒和區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌在當(dāng)?shù)卣虅?wù)市場(chǎng)的的根據(jù)地，建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘，鞏固自己的根據(jù)地，改觀(guān)生存環(huán)境。如果在當(dāng)?shù)?/span>根據(jù)市場(chǎng)建立成功的時(shí)候不去搶占家門(mén)口的政商務(wù)市場(chǎng)，在某種程度上就會(huì)政商務(wù)市場(chǎng)的占領(lǐng)就等于喪失根據(jù)地市場(chǎng)的未來(lái)。

三、屏蔽渠道，堅(jiān)壁清野，

隨著中小企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)根據(jù)地的建立成功，企業(yè)的市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品力、品牌力和社會(huì)影響力等都得到提高，要想鞏固根據(jù)地市場(chǎng)就必須采取“屏蔽渠道，堅(jiān)壁清野”的策略，因?yàn)椤?/span>只要渠道在，陣地就會(huì)在”。具體的做法就是：和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商和核心終端店（按照白酒行業(yè)渠道劃分一般分為：流通渠道、餐飲渠道、商超渠道、團(tuán)購(gòu)渠道，在這些渠道中往往有著核心渠道成員，他們銷(xiāo)量和市場(chǎng)影響力都比較大）建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，只要企業(yè)對(duì)根據(jù)地市場(chǎng)的這些核心渠道成員形成控制，競(jìng)品要想進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就很難有效突破，因?yàn)闊o(wú)法突破渠道就很難進(jìn)行市場(chǎng)切入。

和這些渠道成員建立戰(zhàn)略聯(lián)盟最有效的控制方法就是保障渠道成員的利益，這也是與渠道成員建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的前提，如果一旦失去利益的保障，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)就容易被競(jìng)品撕破。 但是僅僅有了利益，這種戰(zhàn)略聯(lián)盟的依然存在被撕破的風(fēng)險(xiǎn)，那就是競(jìng)品給予這些渠道成員更大的利益。為了有效的掌控這些渠道成員必須簽訂合同并繳納一定數(shù)額的保證金，合同和保證金是這些渠道成員放棄合作，而與競(jìng)品合作時(shí)加大渠道成員放棄的風(fēng)險(xiǎn)。

另外時(shí)刻關(guān)注這些核心渠道的成員的動(dòng)態(tài)，尤其是分銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)，因?yàn)榉咒N(xiāo)商是競(jìng)品攻擊的重點(diǎn)，競(jìng)品往往會(huì)以更大的利益和投入來(lái)對(duì)他們進(jìn)行瓦解。因?yàn)楦?jìng)品越過(guò)分銷(xiāo)商直接運(yùn)作大量的終端店這種資源投入非常巨大的消耗戰(zhàn)是他們很難承受的。

如：山東某中小白酒企業(yè)在自己本縣根據(jù)地市場(chǎng)鞏固過(guò)程中，與每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的核心分銷(xiāo)商簽訂年度銷(xiāo)售合同時(shí)，分銷(xiāo)商必須繳納1萬(wàn)元的保證金，保證不銷(xiāo)售外來(lái)其它任何白酒品牌。另外企業(yè)有權(quán)在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)終端網(wǎng)點(diǎn)中選擇30%的核心終端客戶(hù)建立核心聯(lián)盟體，每個(gè)核心聯(lián)盟戶(hù)必須和企業(yè)簽訂銷(xiāo)售合同，繳納1000元的保證金，聯(lián)盟體有企業(yè)直接掌控，聯(lián)盟體的銷(xiāo)量算分銷(xiāo)商的任務(wù)量，分銷(xiāo)商和核心終端聯(lián)盟體執(zhí)行的是剛性?xún)r(jià)格體系。該企業(yè)在保證分銷(xiāo)商和核心終端店利益最大化的基礎(chǔ)上建立了渠道壁壘，充分鞏固了自己的根據(jù)地市場(chǎng)。

     四、品牌升級(jí)

     中小白酒企業(yè)建立根據(jù)地市場(chǎng)最少需要花費(fèi)3年以上的時(shí)間，在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)的各種傳播都是固化的，品牌的建設(shè)主要是以銷(xiāo)量和市場(chǎng)地位推動(dòng)和提升品牌發(fā)展，但隨著根據(jù)地市場(chǎng)建設(shè)的成功，企業(yè)必須通過(guò)研究消費(fèi)者，對(duì)品牌實(shí)施二次塑造，通過(guò)品牌塑造拉動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展，否則品牌形象固化、活力不足，消費(fèi)者就會(huì)對(duì)品牌產(chǎn)生審美疲勞，從而失去對(duì)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的欲望和興趣。

 五、操作模式升級(jí)

市場(chǎng)在不斷的變化，競(jìng)爭(zhēng)也在不斷的變化，根據(jù)地市場(chǎng)的操作也必須根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展調(diào)整相應(yīng)的操作模式，如果模式固化，不能根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的勢(shì)態(tài)調(diào)整操作模式，躺在成功的溫床上睡大覺(jué)，肯定會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗，肯定會(huì)被市場(chǎng)遺棄。現(xiàn)在白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代進(jìn)入到模式競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。當(dāng)然并不是產(chǎn)品不重要了，而是企業(yè)盡管會(huì)開(kāi)發(fā)好的產(chǎn)品，但是如果沒(méi)有先進(jìn)的好的營(yíng)銷(xiāo)模式，產(chǎn)品是無(wú)法營(yíng)銷(xiāo)成功的。

常言說(shuō)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。隨著白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，處在夾縫中的中小白酒企業(yè)要想生存和發(fā)展的的首要問(wèn)題是建立“自己的根據(jù)地市場(chǎng)”，然而建立根據(jù)地市場(chǎng)無(wú)非是要發(fā)動(dòng)一場(chǎng)艱苦的、長(zhǎng)期的、持續(xù)的戰(zhàn)爭(zhēng)。歷史上有許多流寇主義的農(nóng)民戰(zhàn)爭(zhēng)，都沒(méi)有成功。如：李自成，吃虧就吃虧在“沒(méi)有根據(jù)地”。而我們偉大的領(lǐng)袖毛澤東當(dāng)初被軍閥打的落花流水，也要生存啊，于是在湘贛交界羅霄山脈的井岡山，建立了革命根據(jù)地，依靠根據(jù)地的資源支持戰(zhàn)爭(zhēng)，最終解放了全中國(guó)。因此中小白酒企業(yè)要想生存和發(fā)展，做市場(chǎng)就不能當(dāng)“流寇”不能當(dāng)李自成，要當(dāng)毛澤東，建立自己的根據(jù)地，以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)。但是現(xiàn)實(shí)狀況是流寇主義在今天的中小白酒企業(yè)中是大量存在的，它們的意識(shí)反映到中小白酒企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的頭腦中，就成了不要和不重視根據(jù)地市場(chǎng)的思想。因此從中小白酒企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的頭腦中驅(qū)除流寇主義，是確保成功建立根據(jù)地市場(chǎng)的前提，要和不要根據(jù)地，重視和不重視根據(jù)地，換句話(huà)說(shuō)“根據(jù)地思想”和“流寇主義思想”斗爭(zhēng)問(wèn)題，是目前中小白酒企業(yè)在建立根據(jù)地市場(chǎng)過(guò)程中影響根據(jù)地市場(chǎng)成功與否的觀(guān)念問(wèn)題。對(duì)于中小白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)只有徹底克服“流寇主義思想”才能確保跟基地市場(chǎng)建立的成功，才能生存和發(fā)展。