如何成交收單

（一）收單的關(guān)鍵：

1、強(qiáng)烈的企圖心！2、強(qiáng)烈的企圖心！3、強(qiáng)烈的企圖心！4、收單是為了幫他。5、只有收到單才能幫到他，有了這以后，還要走好成交收單的每一步。

（二）專(zhuān)業(yè)的形象：

“永遠(yuǎn)要成為成功而穿著，為勝利而打扮?！?/span>

賣(mài)產(chǎn)品前要先賣(mài)自己，首先要自己看起來(lái)像不像一個(gè)好產(chǎn)品？

要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，良好的狀態(tài)。

男士：西裝、襯衣、領(lǐng)帶、皮鞋、佩帶工牌。

女士：職業(yè)裝、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡妝、佩帶工牌。

（三）齊備的物質(zhì)準(zhǔn)備（“細(xì)節(jié)決定成敗”）

展業(yè)包（職業(yè)化，大小可以放下A4紙）內(nèi)必備物品：名片夾、筆記本、簽字筆、計(jì)算器、公司宣傳碟、部分學(xué)習(xí)光碟（如曾仕強(qiáng)教授、《首席執(zhí)行官-給你一個(gè)真實(shí)的每爾》……）、月刊或月報(bào)、現(xiàn)金、資料夾（資料夾必備資料：權(quán)益書(shū)、學(xué)習(xí)卡、公司企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）、稅務(wù)登記證（復(fù)印件）、公司賬號(hào)、最新課程表、客戶(hù)見(jiàn)證（包括已簽權(quán)益書(shū)、課程現(xiàn)場(chǎng)照片等）、王牌課程簡(jiǎn)介、報(bào)刊雜志等對(duì)公司的報(bào)道剪輯、研討會(huì)邀請(qǐng)函、確認(rèn)函等等。、收據(jù)/發(fā)票。

（四）面見(jiàn)客戶(hù)

步驟一：介紹

1、自我介紹，交換名片（見(jiàn)后附握手禮儀及交換名片禮儀）。

2、介紹隨行人員。如有邀請(qǐng)經(jīng)理或其他人士同往，一定要“塑造價(jià)值”介紹與客戶(hù)認(rèn)識(shí)（這需要事前與隨行人員交流，提前做好準(zhǔn)備）。如這次談判成交由隨行人士交談，接下來(lái)學(xué)習(xí)顧問(wèn)要做好配合，遞送資料，添加茶水等，點(diǎn)頭、微笑、記筆記、扮演好“橋梁”的角色。

步驟二：贊美、寒暄

贊美：公司房間內(nèi)任何一個(gè)閃光的東西！

注意：A要發(fā)自?xún)?nèi)心、真誠(chéng)。 B贊美差異的東西。 C適可而止。

寒暄：哪里人？（可能是老鄉(xiāng)）。企業(yè)做了多久？

步驟三：

1、已交足定金已定卡的，直接遞卡：“*總，我?guī)湍褜W(xué)習(xí)卡帶來(lái)了。”拿出學(xué)習(xí)卡，雙手必恭

必敬地遞上去，同時(shí)告訴對(duì)方：“這張學(xué)習(xí)卡是全國(guó)通用的，每次去上課您只要帶上這張學(xué)習(xí)卡就可以了?！贝龑?duì)方看過(guò)后，遞增上簽名筆，引導(dǎo)其填寫(xiě)：“公司名稱(chēng)、卡類(lèi)、卡名”而切不可有其他廢話(huà)，學(xué)會(huì)該閉嘴時(shí)一定要閉嘴！

2、已交定金，未定卡的：直接拿出課程表，“*總，您看哪一種學(xué)習(xí)卡適合您和您的企業(yè)發(fā)展呢？”

如對(duì)方還不能確定卡類(lèi)，可以直接詢(xún)問(wèn)，幫他做分析：有多少中高層管理人員，可以上哪些課；又有多少營(yíng)銷(xiāo)人員可以上哪些課；還有財(cái)務(wù)人員上什么課？……

告訴企業(yè)家學(xué)習(xí)卡的用法有：

A：提升自身及中高層管理人員的能力與素質(zhì)。

B：提升現(xiàn)有員工的能力素質(zhì)。

C：作為員工獎(jiǎng)勵(lì)（我們很多企業(yè)家都有是這樣做的）。

D：作為吸引高素質(zhì)人才的條件，可能性提供高水準(zhǔn)的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。

E：作為給供應(yīng)商、代理商的禮物。

F：作為給客戶(hù)、親朋好友的禮物。（請(qǐng)客吃飯，不如送知識(shí)，送智慧。那次我們張錦貴教授的課程紅星實(shí)業(yè)的劉總就請(qǐng)了他20多個(gè)朋友來(lái)學(xué)習(xí)）。幫助客戶(hù)做分析定好卡后，遞卡、遞權(quán)益書(shū)。

3、未交定金的：

黃金問(wèn)句：挖痛苦，給快樂(lè)。

A：了解其公司基本信息：多少員工？中高層管理人員有多少？是自己經(jīng)營(yíng)業(yè)員還是有幾個(gè)股

東？是生產(chǎn)型還是銷(xiāo)售型？是什么樣的產(chǎn)品？客戶(hù)群？銷(xiāo)售方法與途徑？

B：您企業(yè)經(jīng)營(yíng)得這么成功，這么大，那您成功的關(guān)鍵盤(pán)是什么？我想把成功的關(guān)鍵分享給更多想成功的人，讓大家更成功，您愿意嗎？

C：您之所以經(jīng)營(yíng)得那么好，您肯定做對(duì)了很多事情，那么我們企業(yè)今年目標(biāo)是什么呢？

D：依照我們目前的狀況，企業(yè)要達(dá)成目標(biāo)最重的關(guān)鍵盤(pán)是在哪些方面下工夫呢？我們要達(dá)成目標(biāo)最大的困難是什么呢？

E：假設(shè)這些不解決，是不是一直在困擾我們呢？

F：三年五年不解決，是不是一直在困擾我們呢？

G：一個(gè)部隊(duì)要打一場(chǎng)勝仗，司令很重要還是士兵很重要？答案是都重要！您同意嗎？

H：我們員工和領(lǐng)導(dǎo)都很重要！都有需要學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，您同意嗎？特別是中國(guó)加入WTO之后，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。比德圣吉說(shuō)：“您未來(lái)唯一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)得更快，懂得更多！”

I：我曾經(jīng)去拜訪(fǎng)一個(gè)億萬(wàn)富翁，墻上條幅：靠己之力，不如集人之力，集人之力不如集人之智！企業(yè)遇到瓶頸時(shí)去集中大家的智慧，那么上海新娘王牌卡就是一個(gè)外腦倉(cāng)庫(kù)呢！所以，盡力不如借力，借力不如借智，借智不如借智囊團(tuán)。

J：一家企業(yè)能持續(xù)發(fā)展，需要有自己人的造血系統(tǒng)～培訓(xùn)系統(tǒng)。如：麥當(dāng)勞、肯德基、諾基亞、松下……市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，摩托羅拉每花一美元的員工訓(xùn)練，可以連續(xù)三年提款升三十元的生產(chǎn)力。

K：假設(shè)我們的銷(xiāo)售部門(mén)的銷(xiāo)售能力和技巧更好一些？我們管理都更有效率一些，我們的人力資歷源更有系統(tǒng)一些，電話(huà)行銷(xiāo)更有生產(chǎn)力，客戶(hù)服務(wù)更完善一些，我們的觀念、點(diǎn)子、策略更多一些，那么我們公司未來(lái)會(huì)變得更有競(jìng)爭(zhēng)力，您說(shuō)是嗎？

L：老師價(jià)值塑造……

M：簽單。

步驟四：收單的抗拒解除方法

1、忙，沒(méi)空聽(tīng)課

（現(xiàn)場(chǎng)方法）參考會(huì)后會(huì)成交抗拒2解答。

（如在跟單中）感性成交：不斷發(fā)信息，有課程就傳給他。

2、很貴

（夸張，決不相信的表情）啊？！貴？原本1800、2800、3800的課程，現(xiàn)在只要兩百多，V卡全年投資48800/12個(gè)月=4066/月天（大數(shù)怕算法）參照會(huì)后會(huì)成交抗拒8回答

3、看書(shū)看碟

您家有孩子嗎？上學(xué)了嗎？在家里看書(shū)就可以了，為什么父母還要送他上學(xué)呢？聽(tīng)課和孩子一定要上學(xué)道理是一樣的，你說(shuō)對(duì)嗎？同時(shí)，課堂結(jié)識(shí)人脈，來(lái)的都有是同層次的人，相互交流有很大幫助。而且我們教師您可以現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)的，那就是實(shí)戰(zhàn)；還有像我們楊思卓教授在績(jī)效考核中講的是與國(guó)外頂尖人士碰撞出來(lái)的方法，楊教授說(shuō)不會(huì)寫(xiě)在書(shū)上，在會(huì)場(chǎng)中對(duì)學(xué)員是額外奉送的。

4、要附加條件（如：送次數(shù)、送培訓(xùn)、送碟、送書(shū)）

??？送次數(shù)?。。▽W(xué)習(xí)顧問(wèn)）

還有其他我可以享受的嗎？（客戶(hù)）

這我們是沒(méi)有辦法的，這是我們的雷區(qū)，我們董事長(zhǎng)都不能改。這樣吧，我回去申請(qǐng)一下，送你兩個(gè)小時(shí)內(nèi)訓(xùn)，3000元/小時(shí)，您可以讓多少人聽(tīng)都有可以，您看看可不可以嘍？（注：在權(quán)益書(shū)上添加附加條件一定要打電話(huà)向上級(jí)請(qǐng)示）（學(xué)習(xí)顧問(wèn)）

5、課程不適合，要專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)

見(jiàn)（會(huì)后會(huì)）成交抗拒4解除方法。

6、股東不同意

如果說(shuō)股東不同意，那肯定是不了解，到目前為止還沒(méi)有遇到過(guò)對(duì)我們這種為企業(yè)省錢(qián)的學(xué)習(xí)模式會(huì)拒絕的，不信您可以先買(mǎi)小卡試試看嘛?。▽W(xué)習(xí)顧問(wèn)）

7、先交1萬(wàn)，分期付款買(mǎi)大卡

吃鮑魚(yú)、燕窩給您一個(gè)白粥錢(qián)您愿意嗎？何必為難我呢？（學(xué)習(xí)顧問(wèn)）

8、實(shí)在沒(méi)錢(qián)只投資4000元，享受個(gè)人卡和D卡

做老板的格局啊，張錦貴的課不聽(tīng)，怎能知道怎樣做個(gè)好老板呢？投資7800幫您賺回來(lái)幾百萬(wàn)，同時(shí)，又為您結(jié)識(shí)更加優(yōu)質(zhì)的人脈，您認(rèn)為值不值得？（或讓他找個(gè)人合卡）（學(xué)習(xí)顧問(wèn)）

9、企業(yè)改制，改一年

改制時(shí)為了發(fā)展，對(duì)不對(duì)？學(xué)習(xí)也是為了發(fā)展，對(duì)不起？在這一年當(dāng)中既改制成功又抓住時(shí)間學(xué)習(xí)，做到改制與學(xué)習(xí)兩不誤，不是更好嗎？（學(xué)習(xí)顧問(wèn)）

10、在讀MBA

MBA和我們課程不起沖突，等MBA沒(méi)有課的時(shí)候您就過(guò)來(lái)聽(tīng)課好嗎？還有，您的員工都去上MBA嗎？那我們的員工要不要培訓(xùn)？李踐老師說(shuō)：“賺小錢(qián)靠自己賺大錢(qián)靠團(tuán)隊(duì)！“我們是不是要提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力？（學(xué)習(xí)顧問(wèn)）

11、曾經(jīng)受過(guò)傷害的客戶(hù)

我能理解您現(xiàn)在的心情和想法，就像當(dāng)初瀏陽(yáng)比一比超市的唐總，也是和您一樣，也有這樣的經(jīng)歷，他現(xiàn)在專(zhuān)門(mén)買(mǎi)臺(tái)車(chē)每次讓員工專(zhuān)車(chē)過(guò)來(lái)聽(tīng)課。另外，有些人結(jié)婚前談過(guò)一、二次戀愛(ài)，可能沒(méi)有成功，他會(huì)不會(huì)因此再也不談戀愛(ài)不結(jié)婚了呢?

12、企業(yè)正在籌備

您準(zhǔn)備招多少員工？（40個(gè)）好，C卡比較合適，把新員工直接叫給我們公司幫您培訓(xùn)，也是吸引優(yōu)秀人才的一種方法，我們會(huì)員企業(yè)中有一個(gè)做韓國(guó)地板的老板，當(dāng)初和我們合作時(shí)，公司就有一個(gè)老板和一個(gè)文員，買(mǎi)了張C卡還加一場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)，那個(gè)雷總說(shuō)我終于找到你們上海新娘了，你們要是幫不了我，我明年就要關(guān)門(mén)了。

13、交500元定金時(shí)老板的妻子打電話(huà)說(shuō)：“不要過(guò)來(lái)了，不要騷擾我們了?！?/span>

想辦法見(jiàn)他老婆，了解原因。另：和老板打電話(huà)，問(wèn)候不談卡，約見(jiàn)面再說(shuō)以便了解其他原因。

14、和老板關(guān)系不錯(cuò)，說(shuō)以后會(huì)買(mǎi)我一個(gè)面子，但暫時(shí)不需要以后再說(shuō)。

您說(shuō)會(huì)買(mǎi)我一個(gè)面子，您可害苦我了，全公司的人都知道我在幫您，我還說(shuō)您愛(ài)學(xué)習(xí)，格局大，可現(xiàn)在你遲遲不行動(dòng)，我們的面子全沒(méi)了。您能告訴我您為什么不買(mǎi)卡嗎？我左也想不明白，右也想不明白，您能告訴我是什么原因嗎?我很感謝您對(duì)我的幫助，不過(guò)這件事對(duì)我的打擊很大，您能告訴我嗎？

15、某某培訓(xùn)公司比你們便宜

是的，歐陽(yáng)小姐，我們都希望以最低價(jià)格買(mǎi)最高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，您說(shuō)是嗎？通常我們買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，都會(huì)注意三件事，一是產(chǎn)品質(zhì)量：二是產(chǎn)品的價(jià)格；三是售后服務(wù)。但我從來(lái)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有任何的一家公司可以用最低價(jià)格提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)。就好象奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)桑塔那的價(jià)格是嗎？歐陽(yáng)小姐，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)來(lái)獲得我們真正想要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)是嗎？

16、過(guò)一段時(shí)間再安排

如果我們因?yàn)闆](méi)有時(shí)間而不去學(xué)習(xí)和接受新的資訊，那我們想超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不是很困難呢？您看是在……還是……呢？（約時(shí)間）（到時(shí)候再說(shuō)）*總，我們現(xiàn)在是提前計(jì)劃一下我們的時(shí)間，畢竟沒(méi)有計(jì)劃就注定計(jì)劃失敗，而我們都不想這樣，您說(shuō)是嗎？*總，您看我們的時(shí)間是計(jì)劃在……還是……呢？

17、把員工培訓(xùn)好走掉怎么辦？

個(gè)別的人才流動(dòng)是正?，F(xiàn)象，如果有能力的人經(jīng)常流失說(shuō)明我們企業(yè)的管理、企業(yè)文化、領(lǐng)導(dǎo)者是有問(wèn)題的，您同意嗎？*總，我們都知道人是有感情的，我們提供他們成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，他們感激都來(lái)不及，您說(shuō)是嗎？倒是不培訓(xùn)員工，企業(yè)做不好員工既得不到能力的提高，又得不到想要的待遇，他們不走才怪呢！

18、難安排人

我知道大家很忙，時(shí)間是去做重要性的事情你同意嗎？請(qǐng)問(wèn)老總你是要大家忙呢？還是要效率高？中國(guó)首富劉永行說(shuō)：錯(cuò)誤的、低效率的方法大量地使用會(huì)得到什么結(jié)果？學(xué)習(xí)是工作中最重要的事，假如是工作中最重要的事，請(qǐng)問(wèn)是否能安排？公司管理要不要提升？成本控制要不要加強(qiáng)？好的人才要不要留?。慨a(chǎn)品要還要賣(mài)的更好？

19、一次性投資太大

是的，這筆投資說(shuō)大不大，說(shuō)小不小，同時(shí)投資沒(méi)有大問(wèn)題，只有劃算不劃算的問(wèn)題，您同意嗎？像V卡分開(kāi)投資178人要50萬(wàn)，而一次性只需4萬(wàn)多；A卡36萬(wàn)，而一次性投資只需3萬(wàn)多；B卡25萬(wàn)，而一次性投資只需2萬(wàn)多……，原本單次聽(tīng)1800、2800、3800的課程，現(xiàn)在只要幾百塊錢(qián)，這樣的投資劃不劃算？

20、我自己學(xué)習(xí)就行了，下面的員工不需要學(xué)習(xí)？

我們企業(yè)有幾百名員工，作為家長(zhǎng)的我們?cè)谶M(jìn)步，而我們的員工，我們的孩子不讓他們提升，他們會(huì)不會(huì)受罪？也許我們企業(yè)家經(jīng)過(guò)幾年的努力已經(jīng)不需要再去發(fā)展賺更多的錢(qián)，而跟我們一起摸、爬、滾、打的兄弟，我們要不要為他們做考慮？兄弟們起來(lái)了，你的事業(yè)是不是做得更大了呢？21世紀(jì)已經(jīng)不是個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)，而是團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)。李經(jīng)偉的健力寶大家都知道吧？可以現(xiàn)在再讓我們看一下，現(xiàn)在的健力寶還是李經(jīng)偉的嗎？不是！它早就已經(jīng)被第五季給收購(gòu)了！所以，下面的兄弟不提升能力，企業(yè)會(huì)不會(huì)死的很慘？

步驟五：成交后

1．  恭喜

成交后千萬(wàn)不要說(shuō)謝謝，否則他會(huì)以為你賺了他很多錢(qián)；“*總，恭喜您做了一個(gè)明智的決定?！?/span>

2．  轉(zhuǎn)介紹

立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶(hù)的時(shí)機(jī)；“*總，您身邊有沒(méi)有那些像您這么愛(ài)學(xué)習(xí)的朋友？”

3．  轉(zhuǎn)換話(huà)題

要懂得轉(zhuǎn)換話(huà)題，否則繼續(xù)聊交易方面的話(huà)題，萬(wàn)一引出其他問(wèn)題，客戶(hù)來(lái)一句，先把錢(qián)退給我，回頭再說(shuō)，那就麻煩大了；可以聊家常，興趣愛(ài)好（簡(jiǎn)單幾句就好）

4．  學(xué)會(huì)走人

既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶(hù)收完錢(qián)跑的感覺(jué)，也不要給客戶(hù)這樣的感覺(jué)：錢(qián)我都給你了，你還賴(lài)在這里干什么？

*總，您也挺忙的，我就不多打擾您了，回頭再聯(lián)系。*總，您記得每次去上課一定要帶上學(xué)習(xí)卡，因?yàn)槲覀兪菓{卡入場(chǎng)；另外每次要多帶點(diǎn)名片，因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)幾百位企業(yè)家，大家也是個(gè)認(rèn)識(shí)交流的機(jī)會(huì)。

附：成交中關(guān)鍵用語(yǔ)

人是一種想象力豐富的動(dòng)物，人腦可以輸入文字就調(diào)出畫(huà)面。有的文字調(diào)出快樂(lè)正面的畫(huà)面，有的文字調(diào)出中性的畫(huà)面，有的文字調(diào)出痛苦負(fù)面的畫(huà)面。客戶(hù)買(mǎi)的是感覺(jué)，快樂(lè)成交是關(guān)鍵。

簽單、合同這些詞讓人腦調(diào)出責(zé)任、法律、打官司等負(fù)面痛苦的畫(huà)面，而追求快樂(lè)、逃避痛苦是人的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，讓人不會(huì)輕易行動(dòng)。

如果您需要找一位認(rèn)真負(fù)責(zé)、腳踏實(shí)地、德高望重為老板忠誠(chéng)管理的職業(yè)經(jīng)理人，請(qǐng)聯(lián)系任老師長(zhǎng)期駐店擔(dān)當(dāng)職業(yè)總經(jīng)理職位，電詢(xún)：18988196829，加：1284978238，網(wǎng)站：www.shxn.cn