課程內(nèi)容

第一講  營銷管理概述

v 什么是營銷

1、營銷是個人和集體通過創(chuàng)造、提供物品，并同他人交換產(chǎn)品和價值，其實質(zhì)是一個交換的過程同時也是一種企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)的思想

2、營銷中的價值鏈

3、傳統(tǒng)盈利模式為何無法提高利潤  

第二講  銷售管理現(xiàn)狀

要素——信息流

銷售信息

內(nèi)部報告    營銷情報    市場調(diào)研     營銷分析

銷售管理信息化

進銷存軟件     電子商務(wù)    客戶關(guān)系管理  

中國企業(yè)銷售管理的困境及原因

中外企業(yè)銷售管理對比

企業(yè)銷售管理變革

控制銷售管理的兩大資源

活動體驗

構(gòu)建團隊

   要素：經(jīng)理、助理、名稱、企業(yè)文化（口號、隊呼和logo）

第三講  銷售團隊管理（一）

一、銷售隊伍的設(shè)計——目標(biāo)管理

1、確定層級責(zé)任人

2、目標(biāo)量化

3、分解細(xì)化

4、目標(biāo)視覺化

v 二、銷售隊伍的設(shè)計——策略

v 現(xiàn)代推廣的接洽方式

v 1、與客戶多對一洽談；

v  2、銷售小組對一群客戶

v  3、推銷會議；

v 拉面館的思考

第四講  銷售團隊管理（二）

v 團隊領(lǐng)導(dǎo)力

 1、團隊領(lǐng)導(dǎo)人的幾種類型

 2、做一個有激情的團隊領(lǐng)導(dǎo)人

 3、做一個有勇氣的團隊領(lǐng)導(dǎo)人

 4、做一個有德有才的團隊領(lǐng)導(dǎo)人

銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)力的具體體現(xiàn)

做好自我激勵和自我調(diào)節(jié)

執(zhí)行力 的概念

團隊執(zhí)行力——狹路相逢勇者勝

團隊凝聚力

凝聚團隊的4 種方法：

   逆境    分享   活動    關(guān)心

團隊競爭力—pk到底

內(nèi)部競賽的四大要素

第五講  銷售團隊管理（三）

企業(yè)錄用業(yè)務(wù)人員標(biāo)準(zhǔn)

招聘業(yè)務(wù)人員的三種提問方式

“九型人格”對號入座

討論

火眼金睛識人，——結(jié)合公司現(xiàn)狀銷售部門人員配備中

“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥樣的人

請說明，，，，

第六講  銷售團隊管理（四）

1、非金錢激勵法

用職業(yè)發(fā)展規(guī)劃來引導(dǎo)

提供學(xué)習(xí)再造機會

創(chuàng)造團隊成就和個人價值

有情兄弟，無情領(lǐng)導(dǎo)

管理的理性與表彰的感性

體驗活動：贊美的力量

2、企業(yè)文化——企業(yè)的“軍魂”

海底撈——你學(xué)不會

第七講  績效與過程管理

第八講  績效評估與銷售活動的管理

第九講  提升銷售技巧

第十講  專業(yè)化銷售流程

“四千四萬”：走遍千山萬水、說盡千言萬語、受過千錘百煉、吃盡千辛萬苦，把客戶搞定，把錢拿回來。

第十一講  有效的培訓(xùn)輔導(dǎo)（一）

第十二講  有效的培訓(xùn)輔導(dǎo)（二）