陳錦華：別讓業(yè)務(wù)員把客戶送到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去

一個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的小伙子去應(yīng)聘城里的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷(xiāo)售員。老板問(wèn)他：“你以前做過(guò)銷(xiāo)售嗎？”

他回答說(shuō)：“我以前是村里挨家挨戶推銷(xiāo)的小販子。”老板喜歡他的機(jī)靈：“你明天可以來(lái)上班了。等下班的時(shí)候，我會(huì)來(lái)看一下。”

一天的光陰對(duì)這個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的窮小子來(lái)說(shuō)太長(zhǎng)了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點(diǎn)，差不多該下班了。老板真的來(lái)了，問(wèn)他說(shuō)：“你今天做了幾單買(mǎi)賣(mài)”“一單，”年輕人回答說(shuō)。“只有一單？”老板很吃驚地說(shuō)：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣(mài)了多少錢(qián)?”“300,000美元，”年輕人回答道。

“你怎么賣(mài)到那么多錢(qián)的？”目瞪口呆，半晌才回過(guò)神來(lái)的老板問(wèn)道。

“是這樣的，”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕人說(shuō)，“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，我先賣(mài)給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤，然后中號(hào)的魚(yú)鉤，最后大號(hào)的魚(yú)鉤。接著，我賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)線，中號(hào)的魚(yú)線，最后是大號(hào)的魚(yú)線。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊。我建議他買(mǎi)條船，所以我?guī)劫u(mài)船的專(zhuān)柜，賣(mài)給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū)，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”

老板后退兩步，幾乎難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，你就能賣(mài)給他這么多東西？”

“不是的，”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕售貨員回答道，“他是來(lái)給他妻子買(mǎi)衛(wèi)生棉的。我就告訴他‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢？’”

開(kāi)發(fā)一個(gè)新顧客的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于維持一個(gè)已有的顧客。

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要不惜一切代價(jià)對(duì)推銷(xiāo)員銷(xiāo)售思維和銷(xiāo)售行為、銷(xiāo)售習(xí)慣、銷(xiāo)售心態(tài)做系統(tǒng)的培訓(xùn)，因?yàn)橐患移髽I(yè)里最大的成本是沒(méi)有培訓(xùn)過(guò)的銷(xiāo)售員，本來(lái)可以成交的客戶，卻因?yàn)椴欢山坏姆椒?，而錯(cuò)失一個(gè)客戶，還在抱怨客戶是如何如何難伺候。

這是一家企業(yè)最大的損失，因?yàn)椋嚎蛻舳急徊粫?huì)行銷(xiāo)的業(yè)務(wù)員送到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去了。

陳錦華老師

知名華人演講家、暢銷(xiāo)書(shū)《心靈動(dòng)力》作者

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