快速打造導(dǎo)購高手的六脈神劍

如何讓新入職的導(dǎo)購快速成為銷售實戰(zhàn)能手，這是每個企業(yè)導(dǎo)購管理者最為頭疼的問題。大家都知道導(dǎo)購這個職業(yè)的特殊性和導(dǎo)購人群的參差性，造成導(dǎo)購管理以及培訓(xùn)工作的艱難性。

導(dǎo)購員這支特殊的銷售群體，就銷售而言屬于低收入的職業(yè)類型，這決定了終端導(dǎo)購群體的學(xué)歷、年齡、能力。一些高學(xué)歷、高素質(zhì)、有能力社會人員職業(yè)定位除非迫不得已一般不會選擇導(dǎo)購員這一職業(yè)類型。30-40歲左右的下崗職工、待業(yè)青年成為導(dǎo)購員主要的人員構(gòu)成群體。這些下崗職工、待業(yè)青年也是在生活逼迫、無路可走的情況下選擇導(dǎo)購這份工作的，他們對眼前的導(dǎo)購工作十分重視，能夠高度敬業(yè)，知道銷量就是金錢。

既然導(dǎo)購員選擇了這份職業(yè)，就決定了他們是群能夠吃的苦中苦，受的罪中罪的人，企業(yè)的導(dǎo)購主管在培養(yǎng)或培訓(xùn)導(dǎo)購新人的時候，根本不必考慮他們的感受，向軍人在練兵場上操練拿般，不過關(guān)的在一旁繼續(xù)練習(xí)，直到學(xué)以致用為止。

每個導(dǎo)購管理者都很清楚，對那些入職人員的培訓(xùn)無非就是那些導(dǎo)購培訓(xùn)中常見的東西。

1、企業(yè)文化與歷史榮譽培訓(xùn)

2、導(dǎo)購員職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)

3、導(dǎo)購員行為規(guī)范培訓(xùn)

4、導(dǎo)購員規(guī)章制度培訓(xùn)

5、產(chǎn)品知識培訓(xùn)

6、銷售技巧培訓(xùn)

7、行業(yè)知識培訓(xùn)

8、顧客服務(wù)培訓(xùn)

但是這些東西對于一個新入職的導(dǎo)購能夠在短時間內(nèi)接受、理解、運用嗎？經(jīng)過調(diào)查得知，許多導(dǎo)購若要完全接受這些東西，并且在終端銷售中能夠靈活運用最快也需要1個月。所以在銷售行業(yè)中，評判一個導(dǎo)購是否能夠成長一個優(yōu)秀的導(dǎo)購的主要是看前1個月，這是決定他們職業(yè)成長命運和銷售收入的關(guān)鍵時期。為什么這么講呢？仔細(xì)想想在導(dǎo)購員培訓(xùn)中的那些導(dǎo)購員職責(zé)規(guī)范、導(dǎo)購員行為規(guī)范、導(dǎo)購員規(guī)章制度、顧客服務(wù)等，對于一個有上進(jìn)心的導(dǎo)購而言，根本不需要進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，把這些不具備實戰(zhàn)性質(zhì)的東西打印成手冊，讓他們自己學(xué)習(xí)修煉去。許多導(dǎo)購管理人員在對新入幟導(dǎo)購培訓(xùn)時，大部分時間浪費在條條框框的規(guī)章制度上面，而忽略了終端銷售競爭中最關(guān)鍵的東西：如何搞定顧客，如何迅速提升自己的銷售技能，如何把產(chǎn)品FABE賣給顧客呢？

我作為一個終端管理者中一員，走訪、取經(jīng)、總結(jié)了數(shù)十位厲害角色的導(dǎo)購主管或培訓(xùn)主管，從中得出他們讓新手導(dǎo)購快速入門并成才的規(guī)律和竅門。

一、簡化培訓(xùn)內(nèi)容

對于一個新入職的導(dǎo)購來講，一股腦完全接受公司規(guī)定的培訓(xùn)內(nèi)容，可以說簡直是天方夜談，可以說培訓(xùn)人員在浪費自己的時間和精力，導(dǎo)購在身受煎熬。對于新入職導(dǎo)購的培訓(xùn)，必須根據(jù)其接受能力，把培訓(xùn)內(nèi)容分清主次，簡化內(nèi)容。

導(dǎo)購主管或培訓(xùn)主管親自能夠傳授的東西一般分為：企業(yè)文化和歷史榮譽，產(chǎn)品賣點精髓部分（先進(jìn)技術(shù)和工藝、產(chǎn)品構(gòu)成原理、與競品差異賣點等），常見的銷售技能注意點，尤其是顧客異議處理話術(shù)。

許多人在對新入職導(dǎo)購培訓(xùn)時，喜歡把產(chǎn)品知識全盤拖出：產(chǎn)品系列、產(chǎn)品型號、產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)，喜歡把那些條條框框的規(guī)章制度一字不漏讀給他們聽，搞的他們暈暈忽忽。

二、死記銷售賣點與競品知識

1、嚴(yán)格要求新入職導(dǎo)購在聽完導(dǎo)購主管或培訓(xùn)主管講解完畢，立刻進(jìn)行對企業(yè)文化和歷史榮譽，先進(jìn)技術(shù)和工藝，產(chǎn)品構(gòu)成原理，與競品差異賣點的死記硬背兩個小時，導(dǎo)購主管或培訓(xùn)主管陪同，根本不必考慮他們的感受，既然選擇了這個職業(yè)和企業(yè)，就必須按照企業(yè)的要求執(zhí)行，逼迫他們在短時間內(nèi)必須把這些東西強(qiáng)記腦海中。

2、競爭產(chǎn)品做對比。銷售過程中，能力一般的導(dǎo)購員對照公司下發(fā)的資料都能把產(chǎn)品賣點背誦下來，比較優(yōu)秀的導(dǎo)購員也能把產(chǎn)品的利益點告訴消費者，只有很用心的優(yōu)秀導(dǎo)購員才能說清楚自己銷售的產(chǎn)品比競爭對手的產(chǎn)品好在哪兒，好多少。在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的時代，企業(yè)要開發(fā)一款引領(lǐng)潮流與眾不同的手機(jī)越來越難，特別是對于本土企業(yè)來說，幾乎是一件不可能的事情。本產(chǎn)品有的賣點競品也有，有些產(chǎn)品賣點，競品的還“厲害”一些。必須通過對比找到本產(chǎn)品的強(qiáng)勢和競品的弱勢，給出導(dǎo)購員攻擊競爭對手的方式方法，教會導(dǎo)購員怎樣打消顧客購買競品的念頭。導(dǎo)購員對產(chǎn)品充滿必勝信心，回到賣場才能戰(zhàn)無不勝。

三、死記顧客異議話術(shù)

面對顧客提出的各種異議和問題，導(dǎo)購新人往往無法順利應(yīng)對，或者應(yīng)對的方式不對。培訓(xùn)主管在新人一入職時，就要顧客常見的異議，羅列出來，讓其死記硬背，反復(fù)練習(xí)，孰能生巧。

四、相互演練PK

在對企業(yè)文化和產(chǎn)品知識初步了解與顧客異議話術(shù)的死記硬背的基礎(chǔ)上，若當(dāng)天還有充裕時間（時間不允就推后于次日），立刻對他們對模擬PK，針對實物進(jìn)行產(chǎn)品銷售演練。導(dǎo)購主管或培訓(xùn)主管或其他導(dǎo)購充當(dāng)顧客，讓他們發(fā)揮自己所學(xué)、所理解、所接受的東西來說服“顧客”把產(chǎn)品賣出去。PK完畢，針對他們在銷售中出現(xiàn)的問題即可溝通訂正，再次進(jìn)行二次PK，整個過程時間大約要兩個個小時。

五、賣場實戰(zhàn)摸底

對于導(dǎo)購主管或培訓(xùn)主管講解培訓(xùn)內(nèi)容，新手導(dǎo)購死記銷售賣點，硬記顧客異議話術(shù)，PK提升技能等必須要在一天的時間內(nèi)完成。這樣能夠使新手導(dǎo)購能夠迅速與專業(yè)導(dǎo)購縮短差距，能夠讓他們感覺自己猶如脫胎換顧一般，很有成就感。

如果按照常規(guī)方式，讓他們一天一點進(jìn)步，猶如溫水煮青蛙一般，根本沒有多少感覺。在隨后的賣場實戰(zhàn)摸底培訓(xùn)中，新手導(dǎo)購和專業(yè)導(dǎo)購在賣場終端搭檔銷售，學(xué)習(xí)專業(yè)導(dǎo)購的銷售技能以及工作流程。事后專業(yè)導(dǎo)購對新手導(dǎo)購的綜合能力進(jìn)行評估，提供培訓(xùn)的參考建議，為下階段導(dǎo)購主管或培訓(xùn)主管訂制系統(tǒng)培訓(xùn)提供參數(shù)。

六、訂制系統(tǒng)培訓(xùn)

根據(jù)新手導(dǎo)購成長速度，目前面臨的局限或不足，根據(jù)其性格特征為其量身訂做一套系統(tǒng)的培訓(xùn)方和教材，進(jìn)行補充、強(qiáng)化、提高他們的專業(yè)能力（產(chǎn)品知識口語化、銷售技能擴(kuò)充、消費者心理判斷等）和其他方面的綜合素質(zhì)（行業(yè)知識培訓(xùn)、市場環(huán)境培訓(xùn)、終端生動化培訓(xùn)、顧客服務(wù)培訓(xùn)、人際關(guān)系處理培訓(xùn)等），使其一入賣場就能獨當(dāng)一面，成為門店的佼佼者，成為門店管理者寵愛的對象，成為競爭對手羨慕的角色。讓這些新手導(dǎo)購從正式銷售的開始就有充分的優(yōu)越感和成就感，這些培訓(xùn)和培養(yǎng)新手導(dǎo)購的關(guān)鍵部分，也是使新手導(dǎo)購快速成才的重要部分。

如何讓導(dǎo)購新手快速成為銷售能手呢？這必須讓他們做到：通過死記硬背硬化的接受，通過PK演練僵化的吸收，通過賣場實戰(zhàn)活化的運用，通過訂制系統(tǒng)的培訓(xùn)，才能使導(dǎo)購新手以最快速度成長為銷售能手。

陳錦華老師

知名華人演講家、暢銷書《心靈動力》作者

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