職業(yè)營銷沒有免費(fèi)的午餐

職業(yè)營銷沒有免費(fèi)的午餐

職業(yè)營銷選手為客戶做的事情都要回報(bào)，業(yè)余營銷選手認(rèn)為為客戶做事是應(yīng)該的。這是職業(yè)營銷選手與業(yè)余營銷選手的第9個(gè)區(qū)別。

商業(yè)社會(huì)，不做營銷職業(yè)也許是一種幸福，但不懂職業(yè)營銷，一定是人生最大的遺憾。業(yè)余營銷選手把自己銷售掉，職業(yè)營銷選手把自己營銷出去。一個(gè)人選擇了營銷這個(gè)職業(yè)，做一個(gè)職業(yè)營銷選手是不二的選擇。企業(yè)的營銷不缺少卓越的戰(zhàn)略，企業(yè)的營銷更不缺少優(yōu)秀的策略，企業(yè)營銷真正缺少的是把戰(zhàn)略和策略變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的職業(yè)營銷選手。就算成為一名職業(yè)營銷選手，其實(shí)也沒有什麼好興奮的，做一個(gè)職業(yè)營銷選手本來就是營銷者的天職。

天下沒有免費(fèi)的午餐，這個(gè)故事大家都眾所周知：

從前，有一位愛民如子的國王，在他的英明領(lǐng)導(dǎo)下，人民豐衣足食，安居樂業(yè)。深謀遠(yuǎn)慮的國王卻擔(dān)心當(dāng)他死后，人民是不是也能過著幸福的日子，于是他招集了國內(nèi)的有識之士。命令他們找一個(gè)能確保人民生活幸福的永世法則。

三個(gè)月后，這班學(xué)者把三本六寸厚的帛書呈上給國王說："國王陛下，天下的知識都匯集在這三本書內(nèi)。只要人民讀完它，就能確保他們的生活無憂了。"國王不以為然，因?yàn)樗J(rèn)為人民都不會(huì)花那么多時(shí)間來看書。所以他再命令這班學(xué)者繼續(xù)鉆研，兩個(gè)月內(nèi)，學(xué)者們把三本簡化成一本。國王還是不滿意，再一個(gè)月后，學(xué)者們把一張紙呈上給國王，國王看后非常滿意地說："很好，只要我的人民都真正日后有奉行這寶貴的智慧，我相信他們一定能過上富裕幸福的生活。"說完后便重重地獎(jiǎng)賞了這班學(xué)者。原來這張紙上只寫了一句話：天下沒有免費(fèi)的午餐

職業(yè)營銷選手認(rèn)為：天下沒有免費(fèi)的午餐，所想得到的東西都必須為此付出，同樣的的道理每一次付出都要獲取回報(bào)。對營銷人員是這樣，對KA更是如此。KA（KeyAccount），中文的意思是“重要客戶”，“重點(diǎn)客戶”，隨著商業(yè)的發(fā)展，大型零售客戶（包括國際國內(nèi)大型連鎖零售客戶）在快速消費(fèi)品以及保健食品、日化用品等行業(yè)占有的市場銷售份額巨大，以至于任何一個(gè)從事本行業(yè)的制造商都不得不規(guī)劃大量的資源去支持和管理這些零售客戶的銷售，以在激烈競爭的商業(yè)中取得競爭性優(yōu)勢，獲取利潤和市場份額。這些重點(diǎn)零售客戶一般簡稱KA。

KA要促銷，好！您先補(bǔ)貨，經(jīng)銷商要擴(kuò)大區(qū)域，好！你先承諾銷量，消費(fèi)者要最低折扣，好！請出示會(huì)員卡。任何商業(yè)行為都是要獲取回報(bào)的，職業(yè)營銷選手和業(yè)余營銷選手對待客戶管理方面的差異就是職業(yè)營銷選手認(rèn)為為客戶做的事情都要回報(bào)，業(yè)余營銷選手認(rèn)為為客戶做事是應(yīng)該的。他們總是認(rèn)為：客戶就是上帝，你不給KA促銷，被清場怎麼辦？你不給經(jīng)銷商擴(kuò)大區(qū)域，他竄貨怎麼辦？你不給客戶最低折扣，他不買了怎麼辦？結(jié)果就是職業(yè)營銷選手獲得回報(bào)，業(yè)余營銷選手經(jīng)常被逼無奈。

“市場經(jīng)濟(jì)從市場賺錢”，職業(yè)營銷選手總有辦法讓客戶明白，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的做法不再適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代，從自己的合作者身上賺錢，是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，無限度地滿足客戶，無節(jié)制地迎合市場，你的企業(yè)都會(huì)倒閉。

營銷是一個(gè)低門檻但高難度的職業(yè)，業(yè)余營銷選手無知者無畏，表面看起來往往比職業(yè)營銷選手表現(xiàn)的更職業(yè)；職業(yè)營銷選手胸有成竹步步為營，經(jīng)常有意無意的表現(xiàn)非常業(yè)余。人生是一場馬拉松式的競爭，營銷是一場拳擊式的競爭。業(yè)余營銷選手打帶護(hù)具的業(yè)余比賽，職業(yè)營銷選手打沒有護(hù)具的職業(yè)聯(lián)賽。做一個(gè)職業(yè)營銷選手，如果你連27天都不愿意付出，你永遠(yuǎn)都只能做一個(gè)業(yè)余營銷選手。

陳錦華老師

知名華人演講家、暢銷書《心靈動(dòng)力》作者

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