電話營銷如何建立客戶忠誠度 二

實(shí)施“獵犬計(jì)劃”的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。摘自《電話營銷真功夫》

“獵犬計(jì)劃”使喬的收益很大，僅1976年，“獵犬計(jì)劃”就為喬帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費(fèi)用，收獲了75000美元的傭金。

很多電話營銷人員會覺得25美元相對于一輛價值十多萬美元的小汽車來說，實(shí)在是不值一提。而關(guān)鍵恰好就在這里，25美元就金額的數(shù)量來說，的確微不足道，但是這25美元是對勞動的一種重視和尊重，在喬的“獵犬計(jì)劃”中，為喬介紹生意的顧客大多都是比較富裕的人，他們很樂意為喬介紹生意，就是因?yàn)樗麄冇X得喬很尊重他們的緣故。

所以，做電話營銷，要想維持客戶的忠誠度，建立適當(dāng)?shù)莫剟钪贫仁呛苡斜匾?，獎勵制度的建立就是對客戶忠誠度的認(rèn)可和重視，讓客戶感覺到自己受到了必要的尊重，從而滿足客戶的心理需要。從電話營銷的角度來說，有時候滿足客戶的心理需要比滿足客戶的物質(zhì)需要更為重要。

與客戶建立廣泛的聯(lián)系。

從事咨詢行業(yè)的人都知道，如果自己公司為電信行業(yè)提供咨詢或者內(nèi)訓(xùn)，就會遇到一個問題，電信行業(yè)為了培養(yǎng)人才的需要，每年都會采取輪崗或者競崗的方式，對內(nèi)部人事進(jìn)行調(diào)動。這樣一來就會導(dǎo)致某個電話營銷人員好不容易與某部門的負(fù)責(zé)人建立了良好的關(guān)系，可沒過多久，這個負(fù)責(zé)人就調(diào)崗了，調(diào)到其它部門去了。怎么辦？前功盡棄了，只好從頭開始與新來的負(fù)責(zé)人慢慢建立關(guān)系。顯而易見，如果這種狀況得不到改善，咨詢行業(yè)的電話營銷人員的工作效率就不可能得到提升，銷售業(yè)績業(yè)績也會受到很大的影響。

與客戶建立廣泛的聯(lián)系就能夠解決這個疑難問題，所謂廣泛的聯(lián)系就是電話營銷人員在平時與客戶的交往過程中，要留心客戶周圍的人，并與他們保持交流和溝通，并最終建立良好的關(guān)系。客戶周圍的人包括客戶本部門的人，也包括客戶公司其它部門的人。

這樣做就是要在客戶公司內(nèi)部建立廣泛的人際關(guān)系基礎(chǔ)，為未來的變化做好準(zhǔn)備。一旦客戶那邊與自己聯(lián)系的負(fù)責(zé)人調(diào)崗了，換一個新人負(fù)責(zé)，電話營銷人員就可以在第一時間通過前期在客戶公司內(nèi)部建立的人際關(guān)系網(wǎng)來獲得新上任負(fù)責(zé)人的詳細(xì)資料，從而為建立新的關(guān)系打下基礎(chǔ)。

再一點(diǎn)就是在客戶內(nèi)部建立廣泛的聯(lián)系，可以為自己培養(yǎng)一個廣泛的民意基礎(chǔ)，作為新上任的負(fù)責(zé)人一般是不可能脫離民意而特立獨(dú)行的，一旦新負(fù)責(zé)人征求大家的意見時，自己先前培養(yǎng)的民意基礎(chǔ)就能很好的影響新負(fù)責(zé)人，這樣整個趨勢就能朝著有利于自己的方向發(fā)展。

4、不斷開創(chuàng)新的客戶服務(wù)方式。

前兩年，中國很多企業(yè)提出了“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我廉”產(chǎn)品研發(fā)策略，其目的就是通過產(chǎn)品的不斷研發(fā)，不斷開創(chuàng)新的客戶服務(wù)方式。在產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢越來越明顯、市場競爭越來越嚴(yán)峻的形勢下，如果僅僅依靠低廉的產(chǎn)品價格，根本無法獲得更多客戶的青睞，更無法實(shí)現(xiàn)客戶忠誠。

在嚴(yán)峻的市場環(huán)境中，電話營銷人員應(yīng)該隨時關(guān)注客戶可能產(chǎn)生的服務(wù)需求，然后找出能夠超出客戶期望的服務(wù)方式。如果您全心全意地為客戶提供更體貼的超越客戶期望的服務(wù)，而競爭對手們卻做不到這些，那客戶對您的忠誠度自然會提高。做到這一點(diǎn)同樣不容易，不僅需要為客戶服務(wù)的誠心和熱心，而且還需要深入實(shí)踐，認(rèn)真調(diào)查和掌握客戶需求信息。

陳錦華老師

知名華人演講家、暢銷書《心靈動力》作者

博客：https://blog.sina.com.cn/chenjinhua01

陳錦華最新培訓(xùn)視頻：https://v.youku.com/v_show/id_XNTA1NDIyMDQw.html