教給銷售員有效向客戶提問的幾種方法

無論在我們?nèi)粘Ｉ钪?，還是銷售工作中，我們都能感受到?jīng)]有多少人會(huì)喜歡滔滔不絕的主動(dòng)與你交談，這里排除關(guān)系親密者或需要幫助者等。

由此延伸開來，在銷售過程中，如何通過提問讓客戶說話，如何通過提問讓溝通延續(xù)下去，如何如何通過提問來充分了解客戶信息，如何通過提問，來得到滿意答復(fù)等，這對于我們電話銷售人員來說，同樣起到舉足輕重的作用。

是的，我們銷售人員只要能夠通過巧妙的提問，正確的提問，可以減少客戶的逆反心理，（因?yàn)橐晃兜年愂鲎约旱挠^點(diǎn)，容易引起對方的反抗心理）；可以充分了解客戶的信息；就可以引導(dǎo)客戶按照你的方向去展開談話；按照你的思維方式去考慮問題，以致達(dá)成你希望得到的結(jié)果。

所以，對于電話銷售人員來說，如果在電話溝通過程中，善于運(yùn)用提問的方式去溝通，靈活掌握提問的技巧，一定會(huì)給自己的電話銷售帶來許多意想不到的收獲，帶來許許多多的驚喜。

在正式談到如何有效提問之前，我們先來看一個(gè)故事。

一個(gè)信奉基督教的信徒問其牧師：“我在祈禱的時(shí)候可以抽煙嗎？”

牧師當(dāng)然是拒絕了，“不行，這是對主耶穌的不敬，你怎么會(huì)有這種想法，阿門。”

另一個(gè)信徒問：“我在抽煙的時(shí)候，可以祈禱嗎？”

牧師非常欣慰的回答：“當(dāng)然可以，你不虧是主的好子女！”

這個(gè)故事，告訴了我們什么問題，給了我們什么提示呢？同樣的要求換個(gè)表達(dá)方式，得到結(jié)果卻截然不同。這就是提問的技巧。

所以，我們電話銷售人員，在進(jìn)行提問時(shí)，必須要思考兩個(gè)問題。

一是我提問的目的是什么？也就是我問什么要提出這個(gè)問題，想得到什么樣結(jié)果，不能毫無目的對客戶進(jìn)行提問，浪費(fèi)雙方的時(shí)間。

二是我采用什么樣的方式進(jìn)行提問，也就是如何表達(dá)問題，不同的表達(dá)方式，得到結(jié)果可能會(huì)是截然相反的。

成功的銷售人員，往往都會(huì)充分意識(shí)到這兩點(diǎn)，把提問做到恰到好處，讓結(jié)果得到滿意答復(fù)。

我們先來看看一個(gè)案例：

【案例】

電話銷售人員：您好，李總，我是一家財(cái)務(wù)軟件公司的小王，很高興，你能接聽這個(gè)電話。

李總：有什么事嗎？

電話銷售員：是這樣，我們公司最近新代理一種能夠提高庫存、財(cái)務(wù)方面的管理軟件，聽說你們公司目前還沒有使用這方面的軟件，是吧？

李總：你聽誰說的，我們偌大的公司怎么可能不使用財(cái)務(wù)管理軟件，你搞錯(cuò)了吧。

電話銷售員：是嗎，您使用的是什么品牌的財(cái)務(wù)軟件呢？

嘟、嘟……對方已經(jīng)掛斷電話了

在小王的銷售過程中，我們能夠清楚的看到小王說話的目的，但是很遺憾，他提問的方式?jīng)]有把握好，可以說讓別人聽著很不舒服，即使又需求，也不會(huì)從你這里購買。

我們再來看看一個(gè)案例，同樣的目的，不同的表達(dá)方式，得到就是不同的結(jié)果。

【案例】

電話銷售人員：您好，李總，我是一家企業(yè)管理咨詢公司的小王，想請教您幾個(gè)問題？

李總：什么問題？

電話銷售員：是這樣的，李總，經(jīng)常有許多公司向我們打來電話，向我們公司咨詢關(guān)于庫存管理、產(chǎn)品分類管理、以及賬務(wù)管理方面的問題，還請求我們給他們提供這方面人才？李總，不知您在這方面有什么更好觀點(diǎn)與意見？

李總：這個(gè)很簡單，我們有專人負(fù)責(zé)倉庫管理這塊，產(chǎn)品分片分區(qū)管理，財(cái)務(wù)也有專人負(fù)責(zé)。只是，我也有些困惑，就是他們辦事效率很低，我需要個(gè)什么報(bào)表，往往不能夠及時(shí)統(tǒng)計(jì)出來，造成信息不順暢。更麻煩的是，一旦人員流動(dòng)或者調(diào)整的時(shí)候，往往一段時(shí)間內(nèi)也是經(jīng)常出現(xiàn)紕漏。不知道，你們有什么好的解決辦法沒有？

電話銷售員：李總，我請問下，您目前使用是什么管理軟件？

李總：管理軟件？管理軟件目前好像用不到吧？我們一直采用的人工做賬。

電話銷售員：是的，向我們打來咨詢電話那些公司，也是喜歡采用人工做賬，只是沒有您分配的那么細(xì)致，有條理性。不過，他們現(xiàn)在這些問題，都解決了，而且效率也提高了很多？

李總：是嗎？怎么解決的？

電話銷售員：他們使用一種叫做xxx財(cái)務(wù)管理軟件，不僅節(jié)省了人力，而且每天都能夠了解今天的產(chǎn)品進(jìn)、銷、存，暢銷產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品比例、進(jìn)出帳情況，欠賬、拖款情況等。

李總：是嗎？有這樣的軟件？哪里能買到？

電話銷售員：這樣吧，李總，我下午二點(diǎn)到你們公司去下，您在嗎？我把軟件帶過去，順便給您的員工講解如何使用這個(gè)軟件，怎么樣？

李總：好啊，非常感謝。

從這個(gè)案例，我們看到，這個(gè)電話銷售員目的同樣是要李總，認(rèn)識(shí)到使用管理軟件的重要性，達(dá)到推銷軟件的目的，可是這個(gè)電話銷售通過不同方式的提問，讓李總愿意接受問題，愿意回答問題，而且愿意提出自己的觀點(diǎn)，表達(dá)出自己的想法。這樣我們銷售員才能有效根據(jù)對方的回答，把握有理有據(jù)的對答方式，來攻破對方的思維方式，達(dá)到自己預(yù)期的效果。

對于電話銷售人員來說，通過采取有效的詢問方式，可以啟發(fā)客戶心智，引導(dǎo)客戶積極參與到溝通中，達(dá)到自己的銷售的目的。

在許多銷售書籍上，把提問的方法分為開放式和封閉式兩大類別，但是很遺憾的是這兩種方法在實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用方面分析的都比較籠統(tǒng)，而且缺少現(xiàn)場情景環(huán)節(jié)把握，造成我們銷售人員在銷售過程無法淋漓盡致的發(fā)揮。