美容院女性顧客的23個(gè)消費(fèi)心理

(陳錦華老師)

     女性顧客的十九個(gè)消費(fèi)心理     有資料顯示，70%以上的社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力掌握在女性手中，而美容化妝品市場(chǎng)更是高達(dá)95%以上的購(gòu)買(mǎi)力由女性掌握。抓住了女人，我們就抓住了市場(chǎng)。  在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，美容院要想激活美容消費(fèi)市場(chǎng)，一定要洞察女性的消費(fèi)心理，把準(zhǔn)女性的消費(fèi)脈博。 

來(lái)美容院消費(fèi)的女性顧客有著什么樣的消費(fèi)心理？根據(jù)我這十幾年的市場(chǎng)觀察，我總結(jié)了女性顧客的十九條比較典型的需求點(diǎn)，也即是她們?cè)谙M(fèi)過(guò)程中的盲點(diǎn)和弱點(diǎn)。

  一、貪圖便宜、追求實(shí)惠 

由于大多數(shù)女性都掌握著家庭的財(cái)務(wù)，所以女性在購(gòu)物的過(guò)程中，都會(huì)有一種不同程度的想占便宜，想買(mǎi)到物廉價(jià)美的東西的心理。  這種女性顧客的這種消費(fèi)需求有如下特點(diǎn)：  1.她們?cè)诋a(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望后，總會(huì)想到自己所買(mǎi)產(chǎn)品是否是當(dāng)前的實(shí)際需要。  不論是涂抹化妝品還是我們提供給顧客的護(hù)理服務(wù)，絕大部分女性顧客會(huì)以實(shí)用為首選。  2.她們?cè)谫?gòu)買(mǎi)之前會(huì)仔細(xì)地考,進(jìn)行厲害得失的衡量。她們力求做到少花錢(qián)多辦事。  3.在購(gòu)買(mǎi)前，對(duì)自己所購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的性能，用途和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)有明確的要求。這種女性顧客通常屬于理智型的顧客，她們不會(huì)輕易為我們美容師的推銷(xiāo)所說(shuō)動(dòng)，也不會(huì)為一些廣告所誘惑。她們?cè)趤?lái)美容院之前就已經(jīng)有了明確的目標(biāo)和目的。 

美容師在和這種貪圖便宜，追求實(shí)惠的女性顧客成交一筆生意時(shí)，如眼霜、隔離霜等，一定要抓住她們貪圖便宜的這個(gè)消費(fèi)弱點(diǎn)，配送一些其他的小東西給她，讓她覺(jué)得自己很實(shí)惠很合算。  但是我們配送東西要有方法，我們可以在送東西的時(shí)候說(shuō)：“王姐，感謝你這么多年來(lái)對(duì)我們美容院的一直支持，這是我朋友特意從香港給我?guī)Щ貋?lái)的口紅，我覺(jué)得它挺適合你的膚色。。。。。?！保€有，在配送東西給顧客的時(shí)侯一定要加上一句：“王姐，這是我特意為你準(zhǔn)備的”，意指“只有你才能享受到”這種服務(wù)。這也是我們?cè)跒轭櫩妥鋈魏我粋€(gè)護(hù)理，美容時(shí)都要說(shuō)上的一句話，請(qǐng)不吝嗇我們的口水，這一句非常重要，因?yàn)槊恳粋€(gè)女性都有一種叫做“自我意識(shí)強(qiáng)”的心理。

二、“自我意識(shí)強(qiáng)”

如果在配送小禮物的時(shí)候讓美容顧客感覺(jué)到了我們不是“特意為她準(zhǔn)備”的，她就會(huì)覺(jué)得沒(méi)有受到貴賓似的待遇，感覺(jué)不到一種優(yōu)越感，從而不能實(shí)現(xiàn)爽快買(mǎi)單。  二、自我意識(shí)強(qiáng)  針對(duì)女性“自我意識(shí)強(qiáng)”的這種消費(fèi)心理，我建議我們美容院經(jīng)營(yíng)者一定要在你的美容院拿出一小間，設(shè)立一個(gè)VIP室。這是為一些非常有消費(fèi)能力，并且經(jīng)常支持我們的老顧客特別設(shè)立的。當(dāng)這些老顧客再次來(lái)美容院消費(fèi)的時(shí)候，你應(yīng)該告訴她：“王姐，我們很感激你這些年來(lái)對(duì)我們美容院的支持，我覺(jué)得像王姐這樣的朋友是必須要享受我們的VIP服務(wù)的。不要說(shuō)是“貴賓”服務(wù)，就說(shuō)是VIP，因?yàn)楝F(xiàn)在有些有錢(qián)人就愛(ài)聽(tīng)一些很時(shí)髦的話語(yǔ)。  這個(gè)VIP室必須設(shè)在一個(gè)很隱蔽的地方，讓美容顧客覺(jué)得這個(gè)地方并不是為一般人而設(shè)立的，從而突出她的尊貴與不一般。  坐過(guò)飛機(jī)的人都知道，飛機(jī)分為頭等倉(cāng)，商務(wù)倉(cāng)、經(jīng)濟(jì)倉(cāng)、頭等倉(cāng)的價(jià)格幾乎是經(jīng)濟(jì)倉(cāng)的兩倍，但是頭等倉(cāng)與經(jīng)濟(jì)倉(cāng)的人他們是同時(shí)達(dá)到目的地。為什么有些人寧愿出兩倍的價(jià)錢(qián)去坐同一架、同時(shí)起飛的飛機(jī)呢？因?yàn)轭^等倉(cāng)在一般人眼里看來(lái)是一種身分與地位的象征。頭等倉(cāng)也就是設(shè)在飛機(jī)上的“VIP”。 

三、喜歡盲目攀比 從傳統(tǒng)觀念來(lái)看，女性是一個(gè)弱勢(shì)群體，她們有很強(qiáng)的攀比心。女性通常喜歡與處于同一層次，境況相類(lèi)似的人做橫向比較，總想要擁有別人所沒(méi)有而且比別人更好的化妝品。而這種“想要”的心理意識(shí)和“與別人相比較”的心態(tài)是無(wú)止境的，如果對(duì)這部分顧客采用“激將法”，從現(xiàn)有消費(fèi)群體中選擇一位背景層次與其相近的顧客作為參照物，更能激起對(duì)方的“想要”心理。  我們一定要抓住女性顧客的這個(gè)消費(fèi)弱點(diǎn)，用一些非常得體的話語(yǔ)刺激她們的妒忌，好勝的心理，勾起她們的購(gòu)買(mǎi)欲。例如，如果今天我們美容院來(lái)了一位銀行行長(zhǎng)的王太，我們就不能對(duì)她說(shuō)這一套某某產(chǎn)品是多么的便宜，實(shí)惠。但是我們可能了解一下她們銀行里是不是還有一位主任太太或者說(shuō)是職員也曾經(jīng)在公司買(mǎi)過(guò)這些產(chǎn)品（沒(méi)有你也可以瞎編），然后說(shuō)：“你們銀行的效益現(xiàn)在怎么這么好啊，前兩天你們銀行的劉科長(zhǎng)太太在我們這里買(mǎi)了兩套這樣的產(chǎn)品，她說(shuō)效果非常好，她每個(gè)月都要帶她的姐姐來(lái)我們這里消費(fèi)上千元呢，您可以回去打聽(tīng)打聽(tīng)。。。。。。”，當(dāng)我們這么說(shuō)的時(shí)候，她當(dāng)然不會(huì)回去打聽(tīng)，但這時(shí)候我們卻已勾起了她內(nèi)心的那種女性特有的忌妒心，她心里就會(huì)想：“一個(gè)科長(zhǎng)太太算什么東西，還買(mǎi)了兩套，我還是行長(zhǎng)太太呢。”也許這種方法雖然不是百分百奏效，但我們一定要學(xué)會(huì)利用女性顧客的這種消費(fèi)心理，讓她們?nèi)?zhēng)，去比。 

四、愛(ài)慕虛榮  由于幾千年來(lái)的封建社會(huì)在性別上對(duì)女性的壓抑，女性感覺(jué)到她在社會(huì)上處于一種從屬地位，所以她人內(nèi)心都有一種很強(qiáng)烈的愿望，希望得到社會(huì)對(duì)她們的認(rèn)可和肯定。 

每一個(gè)來(lái)到美容院的女性都想通過(guò)美容院來(lái)改變自己的形象，從而可以得到別人的認(rèn)可和肯定。她們都很在乎自己的外表，內(nèi)心有一種很強(qiáng)烈的虛榮心。她們愛(ài)美，她們愛(ài)慕虛榮。莎士比亞曾說(shuō)過(guò)：“上帝創(chuàng)造女人一張臉，女人又給自己一張臉?！睋Q句話說(shuō)就是女人有兩張臉，一張是老天給予的，一張是自我期望的。所以很多女性心中常有一種“唯我”的意識(shí)，最希望自己是“與眾不同的一個(gè)”，如果美容院能迎合這部分虛榮女性“擁有唯一”的心理，提供她們向往的“唯有我用”的誘惑，不僅能得到好的收益，而且不能夠通過(guò)她們向自己同伴宣傳而收到免費(fèi)廣告的效果。   因此，當(dāng)一個(gè)女性顧客來(lái)到我們美容院，我們要了解她們的基本需求點(diǎn)，給顧客提供一種外表與內(nèi)心的滿足。  男人征服女人的心，大多時(shí)候不是金錢(qián)別墅、名譽(yù)權(quán)利，而往往是一引些極其細(xì)微的動(dòng)作。有一句話叫做“取小節(jié)成大事”。對(duì)于美容院經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，“勿以善小而不為，勿以惡小而為之”，細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來(lái)的是人性的關(guān)懷，是心與心的交流。美容院只有在細(xì)節(jié)上做文章，才能真正打動(dòng)顧客，留住顧客。我們要把細(xì)節(jié)貫穿于美容院經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，具體包括：

 1. 感覺(jué)。我們要給顧客一種耳目一新，有震撼力的感覺(jué)。通常在顧客進(jìn)入美容院后，我們一定要在13秒之內(nèi)抓住顧客的心，贏得美容顧客的感覺(jué)。這種感覺(jué)包括多方面的因素，它主要包括美容院的外觀、店內(nèi)的氣氛，員工的精神狀態(tài)和禮儀等。 

2. 印象。當(dāng)我們能給美容顧客一個(gè)好感覺(jué)后，她才會(huì)對(duì)我們美容院留下好印象，她才會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品我們的服務(wù)有表示興趣的可能，也才有可能下次再來(lái)。我們要通過(guò)環(huán)境去渲染一氛圍，與顧客達(dá)到一種心理上的共鳴，讓顧客有一種“賓至如歸”的感覺(jué)。

 3. 服務(wù)。細(xì)節(jié)處更能表現(xiàn)我們美容院服務(wù)的精益求精。例如我們?yōu)轭櫩桶茨Φ臅r(shí)間，力度以及換幾遍水等等，都能體現(xiàn)一個(gè)專(zhuān)業(yè)美容師的技術(shù)。我們要盡量完善一個(gè)可能用到的細(xì)節(jié)，滿足顧客的每一種需求。在和顧客的溝通中，我們要細(xì)心觀察顧客的面部表情，然后現(xiàn)‘對(duì)癥下藥”。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)有些顧客拉長(zhǎng)一張苦瓜臉，面無(wú)表情的進(jìn)來(lái)的時(shí)候，我們美容師可以很關(guān)心問(wèn)她：某某小姐，你今天怎么回事？看來(lái)心情似乎不是很好？美容師通過(guò)用這種方式試著與顧客溝通，拉進(jìn)顧客與你們之間的距離。  有兩點(diǎn)應(yīng)該注意：  首先，接待顧客。在這個(gè)過(guò)程中，美容師一定要用專(zhuān)業(yè)的談吐及友善的微笑來(lái)和顧客溝通，充分了解顧客的想法，然后具體分析顧客的皮膚狀況，推薦給顧客合適的產(chǎn)品和項(xiàng)目。  其次，當(dāng)顧客決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，我們應(yīng)該綜合考慮顧客的皮膚狀況，經(jīng)濟(jì)能力等各種情況。同時(shí)，為了進(jìn)一步促使成功成交，我們還要讓顧客知道她購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品有哪些優(yōu)惠，如贈(zèng)品、免費(fèi)美容、提供美容沙龍活動(dòng)等等。  當(dāng)然，不管顧客最后有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，我們?cè)谒蛣e的時(shí)侯都應(yīng)該熱情、禮貌，讓顧客客感覺(jué)得我們是真心想幫助她，也許她這次沒(méi)有買(mǎi)，但是下次或許會(huì)再來(lái)買(mǎi)，或許會(huì)介紹她的親朋友好友來(lái)。我們要通過(guò)我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，給顧客留下一個(gè)良好的印象。

4.執(zhí)行。細(xì)節(jié)，應(yīng)該落實(shí)到具體執(zhí)行中的每一項(xiàng)工作中，包括為每一項(xiàng)工作制定詳細(xì)的，正確的操作程序，如事務(wù)的處理，人事制度的管理，顧客定位等。我們應(yīng)該對(duì)顧客從進(jìn)門(mén)開(kāi)始到出門(mén)后的一系列過(guò)程都有一個(gè)具體的操作程序，切忌不可出現(xiàn)把顧客撂在一邊無(wú)人招呼的情況。 

5.管理。美容院要有完善的管理制度，完美的操作程序，明確的權(quán)、責(zé)、利。美容院的管理制度是經(jīng)營(yíng)的骨架，細(xì)節(jié)是它的血肉。 

六、需要被了解 女性顧客都喜歡一種傾聽(tīng)式的服務(wù)。  請(qǐng)鎖定進(jìn)入美容院的兩種最有消費(fèi)能力的顧客：一種是自己事業(yè)非常成功的女性。越成功的女性，她的壓力也就越大。這種女性顧客，她需要常到美容院來(lái)放松自己的壓力，而我們美容院的這種溫馨，舒適的環(huán)境正好迎合了她的需求。  另一種是嫁了有錢(qián)人的富家太太，據(jù)我個(gè)人了解，有錢(qián)的男人大多很?chē)?yán)重的大男子漢主義傾向，大部分嫁了有錢(qián)人的富家太太都是被男人養(yǎng)著的金絲鳥(niǎo)，她們?cè)谒齻兊哪腥嗣媲靶⌒囊硪?，唯唯諾諾，她們拼命的壓抑著由男人帶來(lái)的種種壓力和不快。  這兩種女人都需要走出去尋找一個(gè)可以釋入壓力的平臺(tái)。每一個(gè)人都有著他自身的致命弱點(diǎn)，美容師只有抓住美容顧客的弱點(diǎn)，才好對(duì)癥下藥。請(qǐng)記住  認(rèn)識(shí)人，了解人，你就能做到人所不能。  今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，本質(zhì)就是一場(chǎng)人與人的較量，一個(gè)美容師如果學(xué)會(huì)運(yùn)用心理學(xué)的知識(shí)去了解人，剖析人生，把顧客的心理需求和美容結(jié)合起來(lái)，那么在和顧客溝通的過(guò)程中就能收到事半功倍的效果。 

下面我仔細(xì)講一下馬斯諾心理需求，把這種心理需求與美容結(jié)合在一起，讓美容師學(xué)會(huì)怎樣使顧客從潛意識(shí)中去接受我們美容以及我們的產(chǎn)品。  1.第一個(gè)基本需求是生理需求：吃喝拉撒睡性。如果這些需求得不到滿足，人類(lèi)的生存就沒(méi)有保障，生理需求是推動(dòng)人們行動(dòng)的最大動(dòng)力。在這里。性即是幸福。一個(gè)女性如果不懂得善待自己，每天讓自己鎖在家里，不懂得情調(diào)，不懂得修飾，整天用一張黃臉婆的面孔去面對(duì)她的丈夫，他對(duì)你還會(huì)有情欲嗎？一個(gè)女人要想滿足人類(lèi)最起驪的生理需求，她必須是一個(gè)“性”福的女人。一個(gè)“性”  福的女人要想永遠(yuǎn)得到她的男人的心，那她必須好好善待自己，多去美容院打理自己的外表。 

2.女人滿足了第一個(gè)層次后，就會(huì)逐漸走向第二個(gè)需求：安全需要。安全需要包括身體和生理的防衛(wèi)。女人如果找到一個(gè)窩囊的男人，當(dāng)那個(gè)男人碰她的時(shí)候，她會(huì)把全身細(xì)胞都會(huì)調(diào)動(dòng)起來(lái)去抗拒這個(gè)男人，這是女人的一種發(fā)自內(nèi)心的本能抗拒，她會(huì)覺(jué)得和這種男人在一起很委屈，很難受，長(zhǎng)期壓抑的結(jié)果將會(huì)導(dǎo)致內(nèi)分泌推敲，容顏漸逝。 

3.馬斯諾生理需求的第三個(gè)層次是：社交需要。包括：一是愛(ài)情。人人都希望伙伴之間，同事之間的關(guān)系融洽，能保持友誼忠實(shí)，并渴望得到愛(ài)情。男人沒(méi)有結(jié)婚是因?yàn)檎也坏竭m合自己的女人，女人不結(jié)婚是因?yàn)闆](méi)有找到比自己更優(yōu)秀的男人。二是歸屬的需要。俗話說(shuō)，有愛(ài)才有家。對(duì)于一個(gè)女人來(lái)說(shuō)，老公和孩子是她生命中最重要的兩個(gè)人，會(huì)打理自己，善待自己的女人一定也是一個(gè)善待家人的好女人。

 4. 馬斯諾心理需求的第四個(gè)層次是尊重需要?！妒ソ?jīng)》里有這樣一句話：你如何對(duì)待別人，別人也就如何對(duì)待你。

 5. 第五個(gè)層次是自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的需要。人人都希望得到別人的認(rèn)可和肯定。有威廉曾說(shuō)過(guò)：人類(lèi)本質(zhì)是最殷切的需求是渴望得到他人的肯定。正是這種需求使人區(qū)別于其它動(dòng)物，也是這種需求產(chǎn)生了豐富的人類(lèi)文化。  任何一個(gè)來(lái)到美容院消費(fèi)的女性顧客，無(wú)論是她自己有錢(qián)還是她老公有錢(qián)，她都需要去尋找一個(gè)釋放壓力的平臺(tái)，找回她自身的真正價(jià)值。美容顧客就是上帝，我們可以給顧客提供全方面的服務(wù)，讓她在我們這里得到最完美的放松，拾回失落的自我。  經(jīng)營(yíng)美容院，留住了好的美容師，也就是留住了顧客。  但是有的美容院老板往往不善于處理和美容師之間的關(guān)系，他們有時(shí)對(duì)美容顧客缺乏應(yīng)有的尊重。認(rèn)為他們美容師之間是一種雇傭關(guān)系，而不是一種唇齒相依的合作關(guān)系。有一次我在美容院做顧問(wèn)的時(shí)候，一員工悄悄地告訴我說(shuō)：“你知道嗎，我們老板不在的時(shí)候是我們最快樂(lè)，最輕松的時(shí)侯?！比绻覀兠廊菰航?jīng)營(yíng)者不能提供給員工一個(gè)開(kāi)心、輕松的工作環(huán)境，勢(shì)必會(huì)影響其工作質(zhì)量。尊重美容師就是尊重了顧客。  七、喜歡感受尊重的感覺(jué) 一定要尊重顧客。當(dāng)美容師很熱情地向顧客介紹產(chǎn)品，講解了半天，而她卻什么也不買(mǎi)的時(shí)候，有些美容師往往會(huì)把自己的那種不悅，失望的表情顯露于表。如：一些小動(dòng)作（嘴角向上一噘）來(lái)掩飾對(duì)顧客的不滿。女人通常有著極其敏感的第六感覺(jué)，她們能準(zhǔn)確地判斷出別人為她提供的服務(wù)是否出自真心。如果美容師覺(jué)得你所服務(wù)女性顧客很啰嗦，很挑剔、很惹人煩、感覺(jué)對(duì)方很討厭，那么美容顧客對(duì)你的感覺(jué)也絕對(duì)是討厭，煩。因?yàn)槟銈兊膬?nèi)心世界里并沒(méi)有建立起一個(gè)溝通彼此感情的紐帶，她感覺(jué)不到你是真心地在為她著想，而是另有所圖。  酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多。

美容師能給顧客什么感覺(jué)，她就能以加倍的感覺(jué)來(lái)回應(yīng)你。如果我們給予顧客的是一個(gè)真誠(chéng)的微笑，發(fā)自內(nèi)心的微笑，顧客馬上就能被被我們的真誠(chéng)所感化，從而雙方達(dá)到感情同步。  好贊美  八、孫子曰：“贈(zèng)人益言，貴比黃金，傷人之言，惡如利刀”。有技巧的贊美，沒(méi)有人能抵擋得住。贊美需要，沒(méi)有技巧的贊美會(huì)讓人覺(jué)得是假意的恭維。如果美容師對(duì)一位年逾40的顧客說(shuō)：“大姐，你今天很漂亮，喲，你真年輕”。顧客一聽(tīng)就覺(jué)得這是在拍馬，你對(duì)她只是有目的的恭維而已。  怎樣才算是有技巧的贊美？  如果顧客是一個(gè)老師，我們可以向她請(qǐng)教教育小孩的方法；如果是一個(gè)律師就向她請(qǐng)教法律方面的問(wèn)題。這種贊美非常中肯。  1. 讓對(duì)方體驗(yàn)到真誠(chéng)。當(dāng)我們說(shuō)出第一句贊美的話時(shí)，一定要深思熟慮，一針見(jiàn)血，打動(dòng)她的心。  2. 贊美自己了解的東西。如果你贊美對(duì)方的衣著，恰好勾起了對(duì)方的興致，要與你談?wù)撘环轮?，可是在談?wù)撝?，發(fā)現(xiàn)你對(duì)服裝方面并沒(méi)什么高超的見(jiàn)解，那么她就會(huì)認(rèn)為你在敷衍她，產(chǎn)生一種不信任的感覺(jué)。  3. 贊美顧客的可贊之處。對(duì)于那些有著自己特色的顧客，我們一定要抓著她自身的特點(diǎn)去贊美。如果她是一個(gè)服裝專(zhuān)家，我們開(kāi)口就要贊揚(yáng)她在這個(gè)行業(yè)是多么多么的了不得，一個(gè)女人能做成這樣，是多么的不容易。如果我們的贊美不能搔到她的癢處，她就不會(huì)產(chǎn)生和你一樣的磁場(chǎng)地。對(duì)待顧客，我們要攻心，攻心為上。對(duì)女人的贊美是商界屢試不爽的法寶，沒(méi)有一個(gè)女人拒絕得了這種恰到好處的贊美。 

九、渴望忠誠(chéng) 如果顧客知道你欺騙了她，她很難再信你第二次。我們所遇到的每一個(gè)顧客都有可能為我們帶來(lái)100個(gè)潛在顧客，從反面來(lái)看，一旦一個(gè)顧客因?yàn)槲覀兠廊菰喝狈χ艺\(chéng)，憤然離去，那么我們失去也就不僅僅是一個(gè)顧客，并且有可能讓信譽(yù)受到重創(chuàng)。  基于這一點(diǎn)，我建議經(jīng)營(yíng)者們千萬(wàn)不要打價(jià)格戰(zhàn)。如果我們對(duì)有些顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是8折優(yōu)惠，有些是7折，一旦讓她知道我們?cè)阡N(xiāo)售上不是一視同仁，她們不會(huì)當(dāng)面揭穿，指責(zé)我們，但她會(huì)對(duì)美容院其他現(xiàn)有的或潛在的顧客去說(shuō)你們沒(méi)有信譽(yù)。并且夸大宣傳，因?yàn)樗械阶约菏艿搅藗Α?span style="font-family:Calibri;">  如果有顧客說(shuō)她在某店買(mǎi)這種產(chǎn)品的價(jià)格更便宜時(shí)，你可以告訴她：像我們這種品牌的產(chǎn)品是全國(guó)統(tǒng)一價(jià)，我們也很想以這個(gè)價(jià)格給你，但是如果我們便宜賣(mài)給你，總店會(huì)取消我們的加盟資格，這叫我們?cè)趺瓷?？?shí)在沒(méi)辦法。？我們一定要把這個(gè)理由推到廠家，告訴她：“王姐，你能不能配合我們一下，請(qǐng)問(wèn)究竟是哪一家店擅自降價(jià)，以便我們向總店反映?！庇行┦虑椴荒芨愕锰卑澹拖裾剳賽?ài)一樣，把簡(jiǎn)單的事情搞復(fù)雜。顧客自然也就不會(huì)深究下去。

  十、尋找安慰 如果顧客受了傷害，請(qǐng)一定要處理抱怨，耐心傾聽(tīng)。但是安慰要有技巧：1.不要否定別人的價(jià)值。如果一個(gè)顧客告訴我們，她丈夫和其他女人跑了，我們不該說(shuō)：那種男人，你早就應(yīng)該看清楚他了，為什么會(huì)等到今天呢？你如果這么一說(shuō)，無(wú)疑是否定了那個(gè)男人，也否定了顧客她當(dāng)初的眼光和判斷力。她聽(tīng)了心里肯定會(huì)不舒服。但是如果我們這樣說(shuō)，顧客就會(huì)容易接受了“這種事情誰(shuí)也把握不了，他離開(kāi)你，是他自己放著塊寶不知怎么去珍惜。  2. 要注意細(xì)節(jié)。  當(dāng)顧客心情不好來(lái)到美容院時(shí)，我們要注意顧客的情緒變化。有些人心情不好時(shí)喜歡噼里啪啦的發(fā)泄出來(lái)，說(shuō)給別人聽(tīng)。這時(shí)候我們就需要耐心的去聽(tīng)，并在感情上爭(zhēng)取和顧客達(dá)到共鳴，這樣她就會(huì)容易把你當(dāng)成可以傾訴的知心朋友，也有一些人，她屬于壓抑型的那種。她來(lái)美容院就是為了發(fā)泄，用錢(qián)發(fā)泄不滿。這時(shí)這們要給顧客營(yíng)造一種很輕松的氛圍，用一些小幽默、笑話等來(lái)調(diào)節(jié)她的心情，讓顧客在無(wú)意識(shí)的情況下得到放松。這樣她就能很愉快的接受美容師及服務(wù)。

 十一、笑的魅力  美容院經(jīng)營(yíng)有一個(gè)非常重要的法寶，那就是微笑。只要顧客一踏進(jìn)美容院的大門(mén)，我們無(wú)論是接待，咨詢不是溝通，都必須微笑。微笑是最有效的銷(xiāo)售武器。  真誠(chéng)的微笑能讓顧客放松對(duì)我們的心里防備。微笑，標(biāo)志著一種歡迎，一種接納；微笑的服務(wù)能帶來(lái)人氣?？墒俏覀冇行┟廊菰旱慕?jīng)營(yíng)者偏偏會(huì)把自己的美容院開(kāi)的像個(gè)冷面館，自己整天一副高高在上的姿態(tài)，下面的美容師們也一個(gè)個(gè)噤若寒蟬，這樣我們只會(huì)給顧客一個(gè)壓抑的氛圍，顧客在我們這里得不到她想要的放松。  請(qǐng)記住微笑是一種無(wú)聲的溝通，微笑能化解抱怨，微笑能給自己，給顧客帶來(lái)快樂(lè)。不管是碰到顧客的刁鉆還是遇到經(jīng)營(yíng)上的困難，我們都應(yīng)該用發(fā)自內(nèi)心的微笑去接待每一位來(lái)我們店里做美容的顧客和那些有可能來(lái)消費(fèi)的潛在顧客。  怎樣才能讓我們自己及我們的美容師始終保持微笑？  首先，我們要盡量保證有足夠的休息時(shí)間，一般以每天睡6-8個(gè)小時(shí)為宜。  其次，美容院經(jīng)營(yíng)者要時(shí)刻提醒自己：“我的笑容對(duì)全店員工的工作心態(tài)起著至關(guān)重要的作用，我什么都要做到一個(gè)帶頭人，把我的快樂(lè)傳達(dá)給我的美容師全店員工的工作心態(tài)起著至關(guān)重要的作用，我什么都要做到一個(gè)帶頭人，把我的快樂(lè)傳達(dá)給我的美容遇和其他員工?！比撕腿酥g都有一個(gè)叫做心靈感應(yīng)的磁場(chǎng)，我們可以把我們的快樂(lè)感染給員工，顧客。  再次，即使我們的工作再忙、再累，也要盡量放松自己，讓自己的笑容看起來(lái)輕松自在，發(fā)自內(nèi)心。

 十二、顧客需要真誠(chéng)以待 世界上最偉大的推銷(xiāo)員----喬吉拉德努力做到讓每一位客戶心甘情愿地到他那去買(mǎi)東西即使你是一位五年沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面地客戶，只要你踏進(jìn)喬吉拉德門(mén)檻，他都會(huì)熱情地招待你，讓你覺(jué)得他非常掛念你，他從來(lái)沒(méi)有忘記你。這是因?yàn)樵诤皖櫩偷亟煌?，?duì)每一個(gè)人都用的是一種發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)。  人是有感情的動(dòng)物。我們必須向顧客表示我們對(duì)她的敬意，她才有可能去接受我們，購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。如果我們?yōu)轭櫩透冻稣媲?，顧客也一定?huì)回報(bào)我們，為我們帶來(lái)更多生意。雖然有時(shí)真誠(chéng)會(huì)讓我們失去眼前的生意，但也有可能恰好是因?yàn)槟愕恼嬲\(chéng)，贏得了信任。

 十三、優(yōu)柔寡斷  男人購(gòu)物時(shí)理性決定購(gòu)買(mǎi)欲望，而女人天生是感性動(dòng)物，女性購(gòu)物的時(shí)候很容易受別人左右。我們假設(shè)一個(gè)A顧客來(lái)做美容，B不是我們的客人，但她是我們和A能夠成交的關(guān)鍵。美容師這時(shí)一定要在A沒(méi)有做決定的時(shí)候說(shuō)服B，否則，在A剛好掏錢(qián)想買(mǎi)的時(shí)候，B心里就想：你不把我當(dāng)人看，我給你出點(diǎn)難題。B說(shuō)：劉姐，XX牌子，人家效果好，價(jià)格還比這里便宜，我們到那里去看看。。。。。結(jié)果，優(yōu)柔寡斷，拿不定主義的A馬上就被B牽著鼻子走了。當(dāng)我們碰上這種喜歡群體購(gòu)物的女性顧客時(shí)，一定要先把B搞定，把她放在和A等同女性顧客時(shí)，一定要先把B搞定，把她放在和A等同的位置去招待她，尊重她。  當(dāng)美容師和顧客達(dá)成成交時(shí)，一定要抓住顧客的手告訴她：“哎呀，劉姐，你真的有眼光，你喜歡我們這個(gè)玫瑰天使。。。，美容師在這時(shí)一定要用一大串贊美的話來(lái)表明她今天的決定非常正確。  因?yàn)榇蟛糠诸櫩唾I(mǎi)東西的時(shí)候，她都是想發(fā)泄某種情緒，以追求快樂(lè)逃避痛苦。如果她痛苦大于快樂(lè)，做完這筆生意，便再也不會(huì)回頭。 

十四、富于幻想 美容師在和美容顧客溝通過(guò)程中，一定要描繪一幅非常美好的畫(huà)面給她看，我們要賣(mài)希望給顧客：“王姐，只要你做了我們這個(gè)護(hù)理，你的皮膚會(huì)猶如嬰兒般細(xì)膩，好看，你會(huì)覺(jué)得自己的皮膚充滿彈性，充滿自信”或“只要你豐了胸，你的胸就如同初戀的少女那般挺拔，充滿氣質(zhì)。。。。。?！蔽覀儾荒軐?duì)顧客使用“如果、假設(shè)”等這些不確定的詞，一個(gè)合格的美容師應(yīng)該對(duì)自己的產(chǎn)品，自己的服務(wù)充滿信心。  美容師要給美容顧客這樣一種信念：只要你做了我們這個(gè)護(hù)理，我們就能給你所想要的效果，只要你豐了胸，你的胸就會(huì)挺得站你想壓都?jí)翰幌氯?。我們要不裝飾肯定這種效果，這時(shí)她就會(huì)不知不覺(jué)進(jìn)入你所為她描述的畫(huà)面中，從而會(huì)感覺(jué)到自己此刻很快樂(lè)。  但是顧客在消費(fèi)的時(shí)候也會(huì)有痛苦，那就是掏錢(qián)的時(shí)候。女人都愛(ài)面子，愛(ài)虛榮，所以這時(shí)候她絕對(duì)不會(huì)表露出來(lái)，越痛苦往往裝得越開(kāi)心。我建議有條件地美容院最好搞一個(gè)刷卡機(jī)，女人對(duì)數(shù)字天生不敏感，在刷卡的時(shí)候，看著數(shù)字的變化她內(nèi)心往往沒(méi)有太大的感覺(jué)。  而那些當(dāng)場(chǎng)收銀的美容院，你們的收銀員最好是能裝出一幅痛苦的表情，因?yàn)檫@樣，我們可以喚起美容顧客同情弱者的天性。

十五、極富同情  人，尤其是女人，有一種很強(qiáng)烈的同情心。美容師在顧客面前不表現(xiàn)得太張揚(yáng)，鋒芒畢露，而是要裝出一幅我們才是受害者的表情來(lái)博得顧客的同情，讓美容顧客在無(wú)形之中放松警惕，接受美容師及所推薦的產(chǎn)品。  當(dāng)顧客看到我們結(jié)帳時(shí)的痛苦，不情愿的表情，她就會(huì)問(wèn)美容師；  “怎么你賣(mài)一套產(chǎn)品，看起來(lái)那么難受？”  “劉姐，我怎么能不難受呢？”我們可以逐漸引導(dǎo)告訴她“你不知道，現(xiàn)在的價(jià)格戰(zhàn)太激烈了，我賣(mài)這套產(chǎn)品給你，我不得不自己墊100多塊進(jìn)去。我現(xiàn)在拿了這個(gè)品牌的代理，如果我不賣(mài)產(chǎn)品出去，工商、稅務(wù)、水電、員工的開(kāi)支。你叫我怎么辦啊？”  美容顧客一聽(tīng)到美容師這么向她訴苦，她會(huì)忘記自己所處的角色，從而不自覺(jué)的站到美容院的角度上去考慮問(wèn)題，她也許就會(huì)不自覺(jué)的說(shuō)：“那我怎么樣才能幫你呢？”  在這時(shí)，有幾個(gè)字美容師一定要記住說(shuō)：“我非常需要您的幫助”，同時(shí)告訴顧客說(shuō)：“請(qǐng)您幫我介紹三個(gè)像您這樣好心人到我們美容院來(lái)，幫我度過(guò)這個(gè)難關(guān)（永遠(yuǎn)是難關(guān)，不管我們的生意多火爆）?！?span style="font-family:Calibri;">  我們每一個(gè)人都是同情弱者的，從都想感受一種幫助了別人而來(lái)價(jià)值感的自豪感。  同時(shí)，在顧客面前我們還要記住這個(gè)法則：技術(shù)上，產(chǎn)品上百分百的自信。我的技術(shù)就是一流的，我就是專(zhuān)家，我們的服務(wù)就是專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)。  顧客怕專(zhuān)家，這是一條通行于各個(gè)行業(yè)的真理。這好比我們?nèi)メt(yī)院看病，我們是上帝，但是我們膽顫心驚，必恭必敬，為什么？因?yàn)閽焯?hào)，診斷，劃價(jià)，全是專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)。即使是一個(gè)感冒，醫(yī)生給我們開(kāi)上近400塊的藥費(fèi)，可從來(lái)沒(méi)有人會(huì)去要求醫(yī)院提供打折，這是因?yàn)獒t(yī)生他們?cè)诩夹g(shù)上、產(chǎn)品上對(duì)自己百分百自信。  美容師在銷(xiāo)售的過(guò)程中要避免不懂裝懂，美容師對(duì)自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品如果沒(méi)有一個(gè)全面的了解，其內(nèi)心就無(wú)法建立起一種真正的自信，在那么推銷(xiāo)過(guò)程中她很容易用到：“大概”、“可能”、“也許”等不確定的詞語(yǔ)。  美容師在和顧客的溝通中不能自大，狂妄，我們的內(nèi)心要像上帝一樣高貴，但外表要像乞丐一樣謙卑，當(dāng)我們有勇氣把頭低下來(lái)的時(shí)候，整個(gè)世界都將會(huì)是屬于我們的，美容師在和顧客的意見(jiàn)發(fā)生分岐時(shí)，千萬(wàn)不能和顧客爭(zhēng)，不管顧客說(shuō)了什么，我們都要先肯定顧客的意見(jiàn)，等顧客平靜下來(lái)以后再提出我們自己立場(chǎng)。  一個(gè)美容院經(jīng)營(yíng)者要想獲得利潤(rùn)，他必須具備兩點(diǎn)：一是為人正直，一言九鼎8.這是一種人格的魅力。一個(gè)人丟掉了錢(qián)沒(méi)有關(guān)系，但如丟掉了誠(chéng)信，那他就失去了一切。二是圓滑、變通，靈活，越靈活越有威力。這猶如一個(gè)人的身體---關(guān)節(jié)、脖子、舌頭，都是非常靈活自由的，因而它們一直與人的生命共存；牙齒，它固定在口腔里，但通常在我們五六十歲的時(shí)候就開(kāi)始脫落，生意場(chǎng)上也是如此，如果我固步自封，墨守成規(guī)，那我們只能被這愈演愈烈的營(yíng)銷(xiāo)大潮所淹沒(méi)。 

十六、喜歡聊天  顧客到美容院來(lái)，我們要用85%的時(shí)間和她聊天。聊什么？千萬(wàn)不能聊到正題，不要聊和美容有任何關(guān)系的話題.越?jīng)]有關(guān)系越好：哎呀，今天天氣真好，你這次去了哪里玩？你小孩考得怎樣等等。  聊天需要技巧，尤其和女性聊天。有經(jīng)驗(yàn)的美容師通常是在和顧客的聊天中探得顧客的購(gòu)買(mǎi)需要，同時(shí)也是在和顧客的聊天中擊破顧客的心理防線，取得顧客的信任，實(shí)現(xiàn)成交的。  具體來(lái)說(shuō)可以聊以下話題：  1. 氣候。“最近天氣好熱，王姐，出門(mén)的時(shí)候一定要注意防曬啊?！边@樣的話題既能引起顧客的聊天興趣，又和我們的美容聯(lián)系起來(lái)，能不自覺(jué)的把話題引到我們所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品上。  2. 興趣。推銷(xiāo)員一定要有一張巧嘴，同時(shí)也要言之有物。我們要針對(duì)不同的顧客說(shuō)不同的話，這就需要美容師的知識(shí)面一定要廣，在聊天時(shí)才不至于顯得很無(wú)知。即使有時(shí)有些顧客的興趣未必為一般人所接受，我們也要記住必須與顧客達(dá)到感情同步，不要去批評(píng)顧客的愛(ài)好。例如，如果一顧客對(duì)你說(shuō)她喜歡在下雨的時(shí)候出去淋雨，這時(shí)你就不能：“哎呀，那樣對(duì)身體不好啊，您以后可要注意了”。顧客這么一聽(tīng)，她馬上就會(huì)中止聊天。而應(yīng)該說(shuō)：是啊，我也覺(jué)得大雨淋在身上的時(shí)候特別會(huì)舒暢，她像所有的郁悶都隨雨水沖釋了”或者類(lèi)似的能引起顧客興趣的話。  3. 飲食。女性很喜歡這類(lèi)的話題。但是要注意分寸。要看人說(shuō)話，有的人喜歡，你就多聊聊。最好能把飲食和美容聯(lián)系起來(lái)。最近在美容界營(yíng)養(yǎng)美容是一個(gè)新生活話題。  4. 家庭和感情。這是女性最感興趣的一個(gè)話題，而且她會(huì)百聽(tīng)不厭。如：王姐，聽(tīng)說(shuō)你家閨女考上重點(diǎn)啦，哎呀，真是了不得”由于女性她生命中最重要的兩個(gè)人就是她的老公和孩子，當(dāng)別人和她贊美她的老公和孩子時(shí)，她會(huì)享受到一種比贊美她自己更大的愉快感。在關(guān)于這一點(diǎn)上，我建議美容師對(duì)一種技巧一定要學(xué)一下，叫做手相學(xué)。因?yàn)槲覀円焖俚睾皖櫩徒⑴笥殃P(guān)第。現(xiàn)在的這個(gè)社會(huì)不是大魚(yú)吃小魚(yú)，而是快魚(yú)吃慢魚(yú)。誰(shuí)最快誰(shuí)就是贏家。但是這和手相學(xué)又有什么關(guān)系？  怎樣才能和顧客快速接觸？一般而言，身體的部位接觸得越多，表明你們關(guān)系越親密。對(duì)于一般的顧客，我們不可能去摸人家的臉，以示感情。但是如果我們學(xué)會(huì)了手相學(xué)，就可以招待顧客：王姐，你今天的氣色非常好，最近一定會(huì)有好運(yùn)氣光臨。。。。。。我最近和一位大師剛學(xué)了手相學(xué)。。。。。?！蹦阋蛔プ×怂氖?，也就抓住了朋友，看著手相時(shí)，我們要慢慢地像個(gè)專(zhuān)家似的說(shuō)：“這是生命線，這是感情線。。。。。。”當(dāng)我們說(shuō)到感情線的時(shí)候，要停一下，賣(mài)一點(diǎn)關(guān)子。女性當(dāng)她聽(tīng)到別人說(shuō)她的感情問(wèn)題的時(shí)候，通常情況下她的瞳孔會(huì)放大三倍，她馬上就會(huì)饒有興趣的去聽(tīng)你去分析她的感情，婚姻。我們分析顧客感情時(shí)，70%要說(shuō)她的好，30%說(shuō)她的不好，但是這30%不好的地方，一定要和她是否做美容相關(guān)。這時(shí)我們要看著她的眼睛說(shuō)：“劉姐，有一句話不知道該不該說(shuō)。。。。。。任何一個(gè)女性，不管她老公對(duì)她有那么好，她都會(huì)有不同程度的感情危機(jī)，有些是現(xiàn)實(shí)中確實(shí)存在，有些是害怕存在。所以這時(shí)候我們可以說(shuō)：“劉姐，你可能有一點(diǎn)感情危機(jī)哦。。。。。。”一旦我們這么一說(shuō)，她馬上就會(huì)感覺(jué)到恐懼，有時(shí)候甚至?xí)盐覀儺?dāng)作是解救命運(yùn)的天使。通過(guò)這種手相學(xué)，既能拉進(jìn)了我們與顧客的感情距離，也能增加顧客對(duì)我們的一種心理依賴(lài)。  但是我們?cè)诤皖櫩土奶鞎r(shí)，也要注意分寸，有些話不能說(shuō)，有些說(shuō)能說(shuō)，有些話只能適度說(shuō)。女性是一種感性動(dòng)物，她們一般對(duì)新聞工作等話題不是很感興趣，也許這些話題是一些很好的聊天內(nèi)容，但是我們要盡量少說(shuō)。還有上些不能涉及的話題，如：個(gè)人私生活。我們不能說(shuō)：“王姐，聽(tīng)說(shuō)你最近和你老公在鬧離婚？”還有一些顧客自己很忌諱的話題，如身體缺陷。顧客來(lái)我們這里做美容，追求的就是一種完美，我們?cè)趺茨苋ブ肛?zé)她的不完美的地方呢？當(dāng)涉及到宗教信仰的時(shí)候，我們最好是轉(zhuǎn)移話題，因?yàn)檫@個(gè)話題很敏感，我們很難做到和顧客心理同步。 

十七、害怕感情危機(jī) 當(dāng)美容師從聊天中了解到顧客有感情危機(jī)時(shí)，我們要夸大一點(diǎn)她對(duì)感情的恐懼感，這時(shí)她就會(huì)焦急地問(wèn)你怎么辦？  當(dāng)然是告訴她：打扮自己。  一些有條件的，有醫(yī)學(xué)美容項(xiàng)目的美容院，我們除了讓顧客在我們誘導(dǎo)下購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品外，還可以讓她們來(lái)這里隆隆鼻、豐豐胸，我們要有技巧的讓她們對(duì)我們的所推薦的服務(wù)效果深信不疑，這樣就如同我們掌上的一顆旗子，任我們擺布。這是我們抓住了她感情上的一個(gè)“七寸”，所有女性對(duì)自己的容貌有著與生俱來(lái)的敏感和脆弱。特別是隨著年齡的增長(zhǎng)，甚至有可能會(huì)變成恐懼。  所以說(shuō)，感情是女人最關(guān)心的一個(gè)話題，‘女為悅已者容’是數(shù)千年來(lái)所有女性的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，這也是愛(ài)美的一種最原始的消費(fèi)欲望。通過(guò)感情去控制女人的美容消費(fèi)心理，讓她對(duì)美容師形成一種感情依賴(lài)，如果我們能提供給她一些感情小錦囊，這類(lèi)顧客不僅會(huì)對(duì)美容價(jià)錢(qián)毫不在乎，而且將會(huì)是我們最忠實(shí)的顧客。  其實(shí)很多顧客買(mǎi)產(chǎn)品都是因?yàn)檎J(rèn)定了我們這個(gè)人，感覺(jué)決定一切，這是女性購(gòu)物的一個(gè)特點(diǎn)。我們真正要顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)間只要5%，有時(shí)候只要抓住關(guān)鍵的一句話，在恰到好處的時(shí)候掌握火侯，就能達(dá)到我們的最終目的。  十八、崇拜權(quán)威  女性有權(quán)威心，這也可以說(shuō)是一種從眾心理。美容院對(duì)付顧客最常用的手段就是名人效應(yīng)。  崇拜雊，模仿名人的舉止，甚至狂熱地追逐名人，都是崇拜權(quán)威心理需求的具體表現(xiàn)。什么樣的人才算得上權(quán)威人物？在美容化妝行業(yè)的能影響大眾消費(fèi)心理的權(quán)威人物？在美容化妝品行業(yè)的能影響大眾消費(fèi)心理的權(quán)威人物一般都是演藝界的名人，因?yàn)樗麄優(yōu)楦嗟娜怂煜ず土私狻Ｔ谄胀ㄈ说难劾?，他們通常代表著時(shí)尚，潮流和品味。普通人常常有這么一種心理：模仿這些站在時(shí)尚、潮流尖端的人的一舉一動(dòng)，使用他們所用的產(chǎn)品，去感受一種心靈接近他們的感覺(jué)。  這個(gè)人也可以是職位上有一定的影響力，例如，她在職位上享有一定的權(quán)威性，如果是一名職員，即使她的話說(shuō)得再怎么有理，其他聽(tīng)了的人會(huì)當(dāng)作是耳邊風(fēng)的。  同時(shí)，這些具有影響力的人，一定要有一個(gè)真誠(chéng)的心，一旦我們爭(zhēng)取到這些人的支持，為我們代做宣傳，我們的生意就可以少掉許多坎坷。 

十九、害怕吃虧 任何人在購(gòu)物的時(shí)候，都害怕吃虧，害怕自己買(mǎi)了東西回家后會(huì)后悔。對(duì)于靠感性來(lái)決定是否購(gòu)買(mǎi)的女性顧客群來(lái)說(shuō)，她們這種趨向表現(xiàn)得更為明顯。有時(shí)候顧客猶豫不決甚至拒絕購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)樗齻兿脒M(jìn)一步確定自己的眼光和判斷。  我們應(yīng)該針對(duì)顧客的這種心理，用一些相關(guān)的案例和事實(shí)來(lái)說(shuō)服顧客，通過(guò)對(duì)顧客進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的價(jià)值，以及產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，從而鎖定顧客的需求，突破顧客的心理防線，幫助其下決心促成買(mǎi)單。如：  顧客：我想你們這個(gè)價(jià)格要是再便宜500元的話，我就買(mǎi)了。  美容師：王姐，您放心，我們這個(gè)價(jià)格絕對(duì)是最優(yōu)惠的價(jià)格。您總不能讓我們毫無(wú)利潤(rùn)可賺吧？  顧客：我不倚望我買(mǎi)貴了。  美容師：如果我能向你保證價(jià)格的合理性，保證您購(gòu)買(mǎi)的絕對(duì)不吃虧，您看這樣能接受嗎？  顧客：應(yīng)該可以。  美容師：那么我給你看一些有關(guān)我們產(chǎn)品的相關(guān)資料。  此時(shí)美容師可以拿一些顧客反饋的感謝信，顧客的購(gòu)買(mǎi)合約，產(chǎn)品的質(zhì)量證明等給她看，然要要求美容師顧客成交。  以上所述，是女性顧客在消費(fèi)過(guò)程中的一些最常見(jiàn)的表現(xiàn)，我們?cè)诤兔廊蓊櫩偷臏贤ㄖ校挥谐浞值牧私馑齻?，才能做到“知己知彼”。但是總的?lái)說(shuō)，了解成交點(diǎn)是我們推銷(xiāo)產(chǎn)品的關(guān)鍵。很多的美容師在追求成交時(shí)往往過(guò)于急切，喜歡以利字當(dāng)頭，沒(méi)有達(dá)到成交點(diǎn)的時(shí)候就把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，這是無(wú)法達(dá)到成交效果的。其實(shí)銷(xiāo)售和感情是一樣的道理，我認(rèn)為一個(gè)懂得感情的人他同樣也懂得如何去銷(xiāo)售。美容師如果在還沒(méi)有達(dá)到成交點(diǎn)就把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，就如同一個(gè)男人在第一次和一個(gè)女孩約會(huì)的時(shí)候和她表白，向她求婚。這兩種情況帶來(lái)的結(jié)果都將是徹底的失敗。  在我們和顧客將要成的時(shí)候，我們會(huì)問(wèn)顧客是否買(mǎi)下這套產(chǎn)品，這時(shí)她不管你的價(jià)格多實(shí)惠，產(chǎn)品多好，顧客的反映就是：拒絕。盡管拒絕的方式各種各樣，但是她一會(huì)拒絕。請(qǐng)記住：拒絕是成交的開(kāi)始。我們只要解決的顧客的異議，她拒絕的理由自然也就無(wú)法立足，從而順利實(shí)現(xiàn)成交。     ,-FAMILY: '宋體'; mso-spacerun: 'yes'">這個(gè)人也可以是職位上有一定的影響力，例如，她在職位上享有一定的權(quán)威性，如果是一名職員，即使她的話說(shuō)得再怎么有理，其他聽(tīng)了的人會(huì)當(dāng)作是耳邊風(fēng)的。  同時(shí)，這些具有影響力的人，一定要有一個(gè)真誠(chéng)的心，一旦我們爭(zhēng)取到這些人的支持，為我們代做宣傳，我們的生意就可以少掉許多坎坷。  十九、害怕吃虧  任何人在購(gòu)物的時(shí)候，都害怕吃虧，害怕自己買(mǎi)了東西回家后會(huì)后悔。對(duì)于靠感性來(lái)決定是否購(gòu)買(mǎi)的女性顧客群來(lái)說(shuō)，她們這種趨向表現(xiàn)得更為明顯。有時(shí)候顧客猶豫不決甚至拒絕購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)樗齻兿脒M(jìn)一步確定自己的眼光和判斷。  我們應(yīng)該針對(duì)顧客的這種心理，用一些相關(guān)的案例和事實(shí)來(lái)說(shuō)服顧客，通過(guò)對(duì)顧客進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的價(jià)值，以及產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，從而鎖定顧客的需求，突破顧客的心理防線，幫助其下決心促成買(mǎi)單。如：  顧客：我想你們這個(gè)價(jià)格要是再便宜500元的話，我就買(mǎi)了。  美容師：王姐，您放心，我們這個(gè)價(jià)格絕對(duì)是最優(yōu)惠的價(jià)格。您總不能讓我們毫無(wú)利潤(rùn)可賺吧？  顧客：我不倚望我買(mǎi)貴了。  美容師：如果我能向你保證價(jià)格的合理性，保證您購(gòu)買(mǎi)的絕對(duì)不吃虧，您看這樣能接受嗎？  顧客：應(yīng)該可以。  美容師：那么我給你看一些有關(guān)我們產(chǎn)品的相關(guān)資料。  此時(shí)美容師可以拿一些顧客反饋的感謝信，顧客的購(gòu)買(mǎi)合約，產(chǎn)品的質(zhì)量證明等給她看，然要要求美容師顧客成交。  以上所述，是女性顧客在消費(fèi)過(guò)程中的一些最常見(jiàn)的表現(xiàn)，我們?cè)诤兔廊蓊櫩偷臏贤ㄖ?，只有充分的了解她們，才能做到“知己知彼”。但是總的?lái)說(shuō)，了解成交點(diǎn)是我們推銷(xiāo)產(chǎn)品的關(guān)鍵。很多的美容師在追求成交時(shí)往往過(guò)于急切，喜歡以利字當(dāng)頭，沒(méi)有達(dá)到成交點(diǎn)的時(shí)候就把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，這是無(wú)法達(dá)到成交效果的。其實(shí)銷(xiāo)售和感情是一樣的道理，我認(rèn)為一個(gè)懂得感情的人他同樣也懂得如何去銷(xiāo)售。美容師如果在還沒(méi)有達(dá)到成交點(diǎn)就把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，就如同一個(gè)男人在第一次和一個(gè)女孩約會(huì)的時(shí)候和她表白，向她求婚。這兩種情況帶來(lái)的結(jié)果都將是徹底的失敗。  在我們和顧客將要成的時(shí)候，我們會(huì)問(wèn)顧客是否買(mǎi)下這套產(chǎn)品，這時(shí)她不管你的價(jià)格多實(shí)惠，產(chǎn)品多好，顧客的反映就是：拒絕。盡管拒絕的方式各種各樣，但是她一會(huì)拒絕。請(qǐng)記?。壕芙^是成交的開(kāi)始。我們只要解決的顧客的異議，她拒絕的理由自然也就無(wú)法立足，從而順利實(shí)現(xiàn)成交。