陳錦華：銷售人員成長過程中的煩惱

銷售人員成長過程中的煩惱

銷售工作是痛苦并快樂著的，長時間在銷售一線工作，難免會遇到各種成長中的煩惱，但不可否認

的現實是，我們現在的銷售崗位上一直是年輕人的天下，也就是說當我們年過30歲，我們是否還可以有

激情在銷售一線上拼拼殺殺呢？

唯業(yè)績論是不可回避的現實，但是過度的唯業(yè)績論，讓銷售人員不得不一切向業(yè)績看齊，銷售人員

難免急功近利，在客戶面前夸大產品功能，承諾不兌現的情況將不可避免的發(fā)生，同時銷售人員也會患

上浮躁病。

可能很多企業(yè)沒有覺察到銷售人員浮躁病帶來的危害，甚至還沒有意識到，銷售人員身上帶有浮躁

病。銷售人員浮躁主要表現在以下幾個方面：

1、推卸責任

在銷售方面出現任何問題，銷售人員都會推卸責任，把銷售業(yè)績不佳的原因歸于與已無關的一方，

甚至有的銷售人員會掩蓋一些隱性的問題，導致一線銷售問題反饋不到公司決策層，這才是最恐怖的。

2、問題聚焦

銷售人員在看待問題，總是聚焦一點不放，很難從全局角度思考問題，因為全局與已無關，另外信

息掌握得不全面，也是一主要原因。比如銷售業(yè)績一旦出現下滑，條件反射似的，歸于價格太高，產品

質量有問題等這些看似問題的問題上面去，并且容易將這些不是問題的問題放大，動搖軍心。

3、自以為是

銷售業(yè)績提升上去，這是自己的本事，銷售業(yè)績下滑是其他人的責任，凡事以我為中心，公司任何

部門，任何決策必須符合銷售人員的觀點，實際這是很可怕的一件事情，這時不會靜下心來去做一些基

礎工作，對于學習再提升更是不屑一顧。

4、原地踏步

正是由于上述問題的存在，再加上在公司的資歷，很難進行再學習，再提升，創(chuàng)造性的工作再也沒

有了激情，也沒有動力。

5、疲勞綜合癥

銷售過程中的很多問題回顧一下，仿佛很多問題都明白，也都懂了，但真正考核時，很多問題又都

解決不了。這是疲勞綜合癥的典型特點，什么東西好像都會，什么東西又都不會。

一線銷售工作是年輕人的天下不假，但當我們不再年輕時，該如何辦？這個問題在每個銷售人員腦

海中時刻縈繞著，時間一久，當沒有很深的積淀，難免會變得浮噪起來，如何消除成長過程中的煩惱呢

？

實際上一個銷售人員不是單兵作戰(zhàn)，而是依靠團隊完成銷售目標，在這個過程中，銷售人員扮演一

個什么角色非常關鍵。其實在很多的營銷管理培訓過程中，更多傳授的是方法與技巧，并沒有協(xié)助銷售

人員做好自身定位，制作出階段性目標，并繪出工作發(fā)展軌跡所致。

作為一線的銷售人員真的應靜下心來，反思一下目前自己的工作，認真思考一下自己到底在做什么？是

在銷售產品？還是在為客戶提供服務？或是在做銷售管理工作？筆者從事十余年營銷管理工作中，如果

一個銷售人員能全面的認識銷售工作，逐步沉淀積累，會發(fā)現自己掌握的知識越多，會覺得自己還需要

學習更多的知識來提升自己。
1、業(yè)績曲線圖總結

作為銷售人員，特別準備向管理方向發(fā)展的一線銷售人員，應該學會繪制業(yè)績曲線圖，并堅持每月

進行繪制，并對業(yè)績曲線圖進行分析，總結得失，并形成書面的總結報告。

銷售曲線圖除了銷售額的統(tǒng)計，還應該有客源數量、客戶來源、成交數量、客戶回訪頻率、促銷活

動內容、個人占公司銷售的比重是多少等等系列數據的分析，并且數據與銷售額之間的關系是什么？都

要一一注明。

2、銷售過程的總結

任何一次銷售過程都應該進行總結，成功簽單的客戶，成功簽單的原因是什么？未簽單的客戶未簽

單的原因是什么？這一看似簡單的問題，很少有銷售人員能總結得比較全面，比較系統(tǒng)的，大部分情況

下，僅僅是描述一下銷售過程，最后結論是情感打動客戶，或者拉近客戶距離等一些不痛不癢的總結。

實際上這樣的總結表現出來的是在銷售過程中，并沒有仔細研究客戶消費心理的變化，并積極引導與影

響客戶的消費心理，并通過細節(jié)來完成銷售。說得更嚴重一點，不能很好總結出簽單與否的原因的，本

次銷售過程中，銷售即使簽單了，大部分應歸功于公司整體實力，與銷售人員的銷售關聯度不大。

3、五個研究的總結

五個研究是指研究公司、同行、產品、市場、自己，公司與同行的優(yōu)勢分別是什么，劣勢分別是什

么，產品組成部分、功效、性價比、服務等是否進行徹底研究，并達到專業(yè)水準，我們對市場了解多少

？客戶提出的問題，我們是否都研究過了，并在市場調研過程中進行驗證了。我們是否對自己了解，并

仔細了解自己的優(yōu)勢是什么，自己在銷售過程中還存在哪些方面的障礙，自己給客戶的印象是什么？自

己如何調整在銷售過程中的狀態(tài)等等，一系列圍繞這五個問題的研究，細細拋根問底，會有很多有意思

的問題值得研究。

4、銷售經驗的積累

在銷售過程中，通過數據分析，五個研究的總結，會有很多經驗沉淀下來，這些經驗將來是我們無

形的財富，但是我們又積累了多少的銷售經驗呢？如果沒有，我們還有什么資格來顯擺自己的資歷呢？

A、銷售業(yè)績曲線中的各項數據與銷售額的關系是什么？這些數據都跟什么有關聯？

B、自己能分析出下個月的銷售業(yè)績是多少嗎？誤差并且保證不超過10%；

C、不同區(qū)域市場的客戶特征是什么？他們對產品需求的側重點各是什么？

D、在銷售技巧方面，自己可以靈活運用的有哪些呢？有哪些是自己總結并有自己特色的呢？

E、可以左右銷售業(yè)績的關鍵因素是哪些？是否有能力將不利的因素轉化為有利的因素，化被動為主

動呢？

……

5、銷售風格的形成

經驗可以借鑒，技巧可以學習，能力可以提升，但銷售風格一定要找到符合自己特長的，一個性格

穩(wěn)重內斂的人，你讓他通過情感方式打動客戶，一定是行不通的，你讓一個閱歷不深的小姑娘去通過專

業(yè)征服客戶，一定是適得其反。
銷售風格在一定階段內可以保持穩(wěn)定，并根據環(huán)境的改變，自己的提升可以適當進行調整。
當我們在銷售過程中，一旦出現上述浮躁現象，我們能否靜下心來問一下自己，五項必修課我們是

否做了呢？是否認真做了呢？只要這五項必修課認真去做了，會悟出很多東西，并且會讓自己深深感受

到，在銷售方面還有很多很多知識要去學習，要去完善，這時你才會成為一名真正的銷售人員，一名優(yōu)

秀的銷售人員。

陳錦華老師

知名華人演講家、暢銷書《心靈動力》作者

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