陳錦華老師談銷售

陳錦華老師談銷售

一、決定你是否能成為優(yōu)秀的Sales的主因不是性格等，而是境界

Sales就像做人一樣有三個境界：生存境界、生活境界和生命境界

生存境界：大多數(shù)Sales都屬于這個階段，所謂的“社會的原因導致了這些Sales要為了生存而活著”的理由是不負責任的，真正的原因是因為他們心理所處是生存層次，所以才導致了他們生活上的生存階段。他們還未懂得思考，更談不上技巧。

他們在足球場上球鞋都還沒有穿好，只懂得朝著球的地方跑，卻總也拿不到球。

生活境界：從生存境界質(zhì)變到生活境界并不是非常困難的事，找準自己的領域并深入了解和耕耘，就能進入所在地圈子。這個層次的Sales已經(jīng)解決了目的問題：不再把客戶當成是每月的生活費，而是把他們當成了朋友，懂得了幫助自己的客戶解決問題；同時他們也在接觸客戶的過程中潛移默化的總結了一些基本的技巧，比如分析自己產(chǎn)品或服務，與客戶溝通等，但是這些技巧是從經(jīng)驗中獲得的，不成系統(tǒng)，只是量變。僅僅因為他們熟悉圈子的規(guī)則，有很多客戶朋友，所以能左右逢源，甚至小康的不思進取。yangSirNo1

如果把這些還欠火候的Sales放在足球場上踢球，你就能看到很多很搞笑的現(xiàn)象：有些Sales帶著球在對方禁區(qū)跑來跑去就是不射門，有些剛在后半場得球就是一個百米遠射，有些獨自一人從自己的禁區(qū)到對方的禁區(qū)長途奔襲......

生命境界：生命層次的Sales目標不是把客戶發(fā)展成酒肉朋友，而是一種生命層次的交互。不知道你是否有過這樣的經(jīng)歷：某個人氣質(zhì)很不錯、層次很高、你很希望和他交往；或者有個人相貌平平但很有內(nèi)涵，你和他交流很自然、能學到很多東西！生命境界的Sales除了與客戶的業(yè)務往來，還有更多其他的交流，比如小道消息、個人職業(yè)設計、行業(yè)、搞笑郵件等等；同時生命層次的Sales在銷售技巧方面有質(zhì)的提高：精確分析自己要賣的產(chǎn)品或服務，找到賣點，找出競爭對手和產(chǎn)品的弱點、有效分析客戶的方法、客戶管理、資源利用、溝通技巧等，其將不局限在一個圈子里，能夠迅速融入一個新圈子并游刃有余。從生活境界到生命境界的跳躍是需要靈氣的！
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我們喜歡貝克漢姆、里瓦爾多，因為他們無論轉會到那個球隊、不論主場客場都能踢出賞心悅目的足球！

決定境界的原因也是多方面的，也許你老老豆是暴發(fā)戶、老豆是中科院院士，你有貴族的氣質(zhì)；也許你是滿漢通婚的結晶，你有260的智商；也許你早晚用大寶，搞得現(xiàn)在皮膚很好......但是這些只能說明你牌好、起點高，并不能說明你一定先贏。關鍵看你提高自己的速度，境界的提高也是有技巧的，取決于你對銷售的理解。
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你的目標和技巧決定你的境界，轉變思維、學習技巧是提高境界的捷徑。祝大家早日成功！哈哈！

二、一個成功的Sales需要具備多種優(yōu)秀的特質(zhì)，我們回憶、審視一下自己見過的優(yōu)秀Sales都有什么樣的特質(zhì)，哪些特質(zhì)讓你感覺他（她）很專業(yè)?

1.思考、靈性：

我們上學干什么？其實不僅僅是為了那一點點知識，重要的是我們學會了思考，學會如何去發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和找出方法解決問題的方法！

尋找目標客戶、分析客戶需求、分析產(chǎn)品、競爭、為客戶做方案等等等等，我不知道哪項不需要深入思考。舉個例子：我們同時請兩個Sales收集某公司的情況，Sales甲可能就感覺無從下手或者只知道憑經(jīng)驗打電話給對方問，而Sales乙卻能想到很多了解此企業(yè)的渠道：研究對方網(wǎng)站、查詢公司與此企業(yè)的交易記錄、用搜索引擎搜索關于此公司的新聞、通過行業(yè)里的朋友了解等等。這個特質(zhì)沒法教，就像軍訓的時候有些人踢正步老是手腳一順一樣，罰他做1000個俯臥撐都沒用，我們只能幫他郁悶！yangSirNo1


不思考、沒靈氣的銷售就像打仗只知道攻城、攻城再攻城，沒有想過斷水斷糧、圍城打援等方法，幾乎不可能成功yangSirNo1

2.良好的人品：

用誠信、共享、互助、關心、理解、感激、坦誠、友善、熱情等詞語來定義人品可能會更準確一些，強調(diào)人品是因為做銷售就像做人一樣，如果做人做的失敗，做Sales也好不到那里去。你的性格可以大大咧咧不拘小節(jié)、也可以內(nèi)向柔弱甚至扭扭捏捏，這些都不重要，最重要的是你如何去對待自己的客戶！良好的人品是拓展和維護你的客戶、圈子的重要條件。沒有人愿意和人品差的人一起共事的！

人品問題不用教，好人還是大多數(shù)；但如果你是壞人，又想成為優(yōu)秀的Sales，那就請盡量拋棄自私心理，采取互利策略yangSirNo1



3.自信、主動、粘性、好勝和堅持y


一個沒有自信、失去勇氣的斗牛士踏入斗牛場，那將是什么樣的結局？自信、好勝和堅持對銷售工作的重要性不需論證，重要的是如何去培養(yǎng)這些特質(zhì)：自信目前流行的培養(yǎng)方式是對著鏡子吹牛，個人感覺效果很差，推薦的方法是把自己當成自己的客戶，擺事實、講道理說服自己（絕不是欺騙自己?。?，然后再拿著這些理由說服客戶你就有充足的自信；好勝不是打架罵街、逞強斗狠，而是骨子里的傲氣，是天生的品性，任何人都有，大小不同而已，請適當膨脹自己的欲望。堅持不僅僅是堅持跟蹤一個客戶，更多是對銷售工作的堅持；主動是個雙刃劍，尺度把握需要經(jīng)驗；粘性是很有用的特質(zhì)，可以通過一些溝通習慣增強


4.勤奮、珍惜時間、有計劃性y


懶惰和拖延做不成任何事情！其實這個特質(zhì)并不是要求每個Sales都成為工作狂、失去自己的生活，只是希望每天少做一些無關緊要的瑣事、多一些勤奮、多一些計劃性的工作。所謂“做正確的事遠比正確的做事重要的多的多”，判斷事情的輕、重、緩、急，并正確的計劃安排好每日的工作將使工作效率倍增。


5.執(zhí)行、認真、負責yo1


光看武林秘笈是練不成蓋世武功的，需要一招一式、認認真真的去演練。同樣，制定的工作計劃、給客戶信誓旦旦的承諾都需要認真、負責的執(zhí)行好！一個好的方法是通過一些表格工具規(guī)劃時間的進程


6.不斷學習、不斷總結y


開放的學習態(tài)度是獲取知識和經(jīng)驗的唯一途徑。有很多優(yōu)秀的技巧需要從別人身上去借鑒，好好觀察一下成功的Sales，他們的學習能力都非常強，他們在不斷的學習、完善自己。yangSirNo1


我們再回憶一下上學的經(jīng)歷：學習每一章的數(shù)學都感覺很難，但是一章結束后，花一些時間總結這一章，居然發(fā)現(xiàn)知識點就那么多完全可以掌握，這就是用總結的力量。請從每日的工作中、和別人的交流中思考自己言談舉止，完善自己。多問自己一些問題：“和我簽約的客戶為什么和我簽約？成功的原因是那些？這些原因的比例是多少？應該如何發(fā)揚？”、“客戶沒有和我簽約，為什么？什么原因？如何改進這些問題避免再出現(xiàn)類似的情況？”、“今天拜訪客戶過程中，言談舉止那些做的不錯，那些做的不好？”、“客戶對目前的某種服務的主要疑問是什么？那種解決這些疑問的效果最好”。。。。。?？偨Y、反思的越多越深刻并認真完善，進步的越快！


7.請注意，性格開朗對成為優(yōu)秀Sales有幫助，但絕對不是主因，說性格內(nèi)向的人成不了優(yōu)秀的Sales是不負責任的。這個不需要有心里障礙，相反，在你成為優(yōu)秀Sales的過程中，不論性格內(nèi)向外向，都會發(fā)現(xiàn)自己的性格在向中性集中yangSirNo1


所謂品性難移，每個人的風格和素質(zhì)都是長時間積累得到的，不是一朝一夕可以改變的。所以此篇的目標不是要改變每個Sales的氣質(zhì)，而是希望大家能了解自己、評估自己，不足的彌補，優(yōu)秀的發(fā)揚，早日成為優(yōu)秀的Sales！
三、我們把銷售工作分為三部分來淺談：

1.售前

售前工作是最有價值的工作，就像你上戰(zhàn)場前一定要準備好武器和頭盔一樣重要，簡單的說可以分以下幾個部分：

行業(yè)了解：


行業(yè)就是所說的圈子，媒體有媒體圈、公關有公關的圈、IT有IT的圈，連顯卡這一個產(chǎn)品線都有自己的圈子......任何圈子都有游戲規(guī)則、有歷史、有內(nèi)幕、有小道消息......你對圈子越了解，你的言談舉止越會被圈子里的人認同。簡單的說：如果你和你的客戶聊一些外行話很快就會被轟出來的。了解、融入所在地圈子的方法很多，通過研究專業(yè)媒體、和客戶、同事的聊天，和業(yè)內(nèi)人士成為朋友......只要你帶著目標去做這些事，你就會很快了解！這里涉及到share的精神，你和你的業(yè)內(nèi)朋友是交互的，你的信息和他的信息時共享并可以碰撞出火花的，這樣才能保證你的圈子是穩(wěn)固和發(fā)展的。這個下篇詳談yangSirNo1


產(chǎn)品分析：

要像了解自己的槍一樣了解你要賣的產(chǎn)品或服務。你要清楚地了解或發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的賣點、優(yōu)勢和能解決客戶什么問題。同時你也必須了解你競爭對手的產(chǎn)品，了解對方的優(yōu)勢和軟肋。越詳細越好。了解的途徑也很多，比如技術白皮書、同事的講解等等，注意總結客戶的看法和意見。要讓客戶認為你是這個行業(yè)的專家，產(chǎn)品知識講頭頭是道必定贏得客戶的信任。切記，如果你不想做一錘子買賣的話就不要蒙客戶，而是擺事實講道理，這里涉及到誠信和人品的問題，下篇談yangSirNo1

分析客戶群：

找準確你的目標客戶群，逐步建立客戶DATABASE。這個數(shù)據(jù)庫可以根據(jù)你的前任的資料或報紙雜志等信息得到，并給你的客戶分級別，客戶群定位也是很有意思的工作，你要分析自己的客戶應該是那個類型

客戶分析：


在和你的潛在客戶聯(lián)系之前盡量多的收集對方的信息，通過媒體、朋友、搜索引擎、網(wǎng)站等途徑，了解的信息越詳細越好：公司簡介、決策人是誰、出了什么新品、主打產(chǎn)品、在主打那個市場、在這個行業(yè)中處于什么樣的地位、發(fā)展策略、主要競爭對手、是否在招聘、招聘什么樣的人、目前客戶用的產(chǎn)品或服務是你的那個競爭對手、他們之間是否合作愉快、甚至決策人的性格、家庭......對客戶越了解，你的成功幾率越大。當然，了解沒有這么多也沒有關系，你的客戶DATABASE就是一點一點修改完善的，有些問題你可以通過和這個客戶聊得到答案。這個數(shù)據(jù)庫將成為你非常寶貴的東西

目標：

出發(fā)之前，除了帶上領帶、名片、資料、錢包之外，你還應該帶上兩個目標，比如：最低目標：見到?jīng)Q策者、并讓對方認同我這個人，以逐步發(fā)展成朋友；最高目標：討論方案，解決客戶疑慮yangSirNo1


2.售中

售中就像打仗一樣

建立信任：

正如你不會借錢給我這個陌生人一樣，信任是合作的基礎。第一次見面，相互都是無記錄的人，所以第一印象非常重要，你的衣著打扮、言談舉止以及你的名片、公司介紹和方案等決定你和你公司在客戶心目中將形成一個長久的、深刻的印象。同樣以后依然靠你的言行來鞏固加深這個形象。yangSirNo1


溝通技巧：

溝通是一門專門的學問，我們只談招式：尊重別人的個性、技巧的提問消除戒心、慢慢導入銷售話題、集中精力去聽、抓住要點、解決分歧達成共識。簡單的講，銷售溝通是為了觀點達成共識或者說客戶認同你的觀點，所以要“掌握好方式”、“仔細了解對方的觀點”，然后“解決分歧，達成共識”。多聽是原則；問的問題可以先問一些客戶的產(chǎn)品賣點、新產(chǎn)品推出、市場推廣策略、業(yè)績等引發(fā)客戶多說，達到了解客戶的需求的目標；解決分歧，達成共識這個步驟不知道怎么解釋的更細，就是擺事實，講道理，善用其競爭對手或業(yè)內(nèi)巨頭的經(jīng)典案例來做例子。比如對方的意見是你們的價格太高了，你首先先要知道原因，為什么他說高，是因為競爭對手的便宜還是他的預算太少？如果是的一點，你要解決為什么高的原因，高在那里了，注意解釋高的那些價值客戶不能放棄的價值；如果是第二就要削減服務項目或者征求公司的折扣。請注意運用例子和競爭對手的情況，這是個非常有效的方法。yangSirNo1


產(chǎn)品講解：

臨場看客戶的情況決定和客戶講多少、講那些賣點、不同的客戶不同的需求，要用不同的賣點，比如，說你是餐館老板，我是茶杯推銷員，通過引出你的需求來決定第一賣點：如果你是節(jié)省費用的需求，我就告訴你我們的茶杯是特殊燒制的，客人摔不壞；如果你的需求是裝門面的，我就要用“我們的杯是表面烤磁的，有景德鎮(zhèn)花紋，看上去，很上檔次”的賣點yangSirNo1


要求合同：

像追女孩子一樣，難道讓客戶征求你的意見：我們簽單吧？掌握好時機和提出的方式非常重要：時機是這樣的，在客戶對你的產(chǎn)品正面評價比較多，或者你解決了對方提出的疑慮的時候，主動要求簽單，時機的把握建立在了解客戶的基礎上，多觀察客戶；提出的方式也要根據(jù)客戶的風格來說，?你可以說，“我們的這幾個廣告位性價比很不錯，XX大公司做的一個活動、周二就到期，今天我們是否就定下來”也可以說用競爭對手的方案來提醒他“您覺得這兩種方案那種更適合您？”等yangSirNo1


3.售后

售后工作是總結經(jīng)驗教訓、是最提高自己的工作yangSirNo1

總結：客戶簽單了你要知道原因；拒絕了，你也要知道原因，甚至可以笑嘻嘻的問：“什么原因呢？讓我死也死的明白啊”；同時需要反思自己的銷售過程，那部分沒有做到位，那部分做的不錯；分析你的客戶，完善你的DATABASE......

在銷售工作中還需要掌握時間管理、溝通技巧等通用技巧，以及電話銷售技巧等yyangSirNo1yangSirNo1