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陳錦華:陳錦華老師談銷(xiāo)售

銷(xiāo)售技巧

2016-01-20 38732

陳錦華老師談銷(xiāo)售

一、決定你是否能成為優(yōu)秀的Sales的主因不是性格等，而是境界

Sales就像做人一樣有三個(gè)境界：生存境界、生活境界和生命境界

生存境界：大多數(shù)Sales都屬于這個(gè)階段，所謂的“社會(huì)的原因?qū)е铝诉@些Sales要為了生存而活著”的理由是不負(fù)責(zé)任的，真正的原因是因?yàn)樗麄冃睦硭幨巧鎸哟?，所以才?dǎo)致了他們生活上的生存階段。他們還未懂得思考，更談不上技巧。

他們?cè)谧闱驁?chǎng)上球鞋都還沒(méi)有穿好，只懂得朝著球的地方跑，卻總也拿不到球。

生活境界：從生存境界質(zhì)變到生活境界并不是非常困難的事，找準(zhǔn)自己的領(lǐng)域并深入了解和耕耘，就能進(jìn)入所在地圈子。這個(gè)層次的Sales已經(jīng)解決了目的問(wèn)題：不再把客戶當(dāng)成是每月的生活費(fèi)，而是把他們當(dāng)成了朋友，懂得了幫助自己的客戶解決問(wèn)題；同時(shí)他們也在接觸客戶的過(guò)程中潛移默化的總結(jié)了一些基本的技巧，比如分析自己產(chǎn)品或服務(wù)，與客戶溝通等，但是這些技巧是從經(jīng)驗(yàn)中獲得的，不成系統(tǒng)，只是量變。僅僅因?yàn)樗麄兪煜とψ拥囊?guī)則，有很多客戶朋友，所以能左右逢源，甚至小康的不思進(jìn)取。yangSirNo1

如果把這些還欠火候的Sales放在足球場(chǎng)上踢球，你就能看到很多很搞笑的現(xiàn)象：有些Sales帶著球在對(duì)方禁區(qū)跑來(lái)跑去就是不射門(mén)，有些剛在后半場(chǎng)得球就是一個(gè)百米遠(yuǎn)射，有些獨(dú)自一人從自己的禁區(qū)到對(duì)方的禁區(qū)長(zhǎng)途奔襲......

生命境界：生命層次的Sales目標(biāo)不是把客戶發(fā)展成酒肉朋友，而是一種生命層次的交互。不知道你是否有過(guò)這樣的經(jīng)歷：某個(gè)人氣質(zhì)很不錯(cuò)、層次很高、你很希望和他交往；或者有個(gè)人相貌平平但很有內(nèi)涵，你和他交流很自然、能學(xué)到很多東西！生命境界的Sales除了與客戶的業(yè)務(wù)往來(lái)，還有更多其他的交流，比如小道消息、個(gè)人職業(yè)設(shè)計(jì)、行業(yè)、搞笑郵件等等；同時(shí)生命層次的Sales在銷(xiāo)售技巧方面有質(zhì)的提高：精確分析自己要賣(mài)的產(chǎn)品或服務(wù)，找到賣(mài)點(diǎn)，找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和產(chǎn)品的弱點(diǎn)、有效分析客戶的方法、客戶管理、資源利用、溝通技巧等，其將不局限在一個(gè)圈子里，能夠迅速融入一個(gè)新圈子并游刃有余。從生活境界到生命境界的跳躍是需要靈氣的！
yangSirNo1

我們喜歡貝克漢姆、里瓦爾多，因?yàn)樗麄儫o(wú)論轉(zhuǎn)會(huì)到那個(gè)球隊(duì)、不論主場(chǎng)客場(chǎng)都能踢出賞心悅目的足球！

決定境界的原因也是多方面的，也許你老老豆是暴發(fā)戶、老豆是中科院院士，你有貴族的氣質(zhì)；也許你是滿漢通婚的結(jié)晶，你有260的智商；也許你早晚用大寶，搞得現(xiàn)在皮膚很好......但是這些只能說(shuō)明你牌好、起點(diǎn)高，并不能說(shuō)明你一定先贏。關(guān)鍵看你提高自己的速度，境界的提高也是有技巧的，取決于你對(duì)銷(xiāo)售的理解。
yangSirNo1

你的目標(biāo)和技巧決定你的境界，轉(zhuǎn)變思維、學(xué)習(xí)技巧是提高境界的捷徑。祝大家早日成功！哈哈！

二、一個(gè)成功的Sales需要具備多種優(yōu)秀的特質(zhì)，我們回憶、審視一下自己見(jiàn)過(guò)的優(yōu)秀Sales都有什么樣的特質(zhì)，哪些特質(zhì)讓你感覺(jué)他（她）很專(zhuān)業(yè)?

1.思考、靈性：

我們上學(xué)干什么？其實(shí)不僅僅是為了那一點(diǎn)點(diǎn)知識(shí)，重要的是我們學(xué)會(huì)了思考，學(xué)會(huì)如何去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和找出方法解決問(wèn)題的方法！

尋找目標(biāo)客戶、分析客戶需求、分析產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、為客戶做方案等等等等，我不知道哪項(xiàng)不需要深入思考。舉個(gè)例子：我們同時(shí)請(qǐng)兩個(gè)Sales收集某公司的情況，Sales甲可能就感覺(jué)無(wú)從下手或者只知道憑經(jīng)驗(yàn)打電話給對(duì)方問(wèn)，而Sales乙卻能想到很多了解此企業(yè)的渠道：研究對(duì)方網(wǎng)站、查詢公司與此企業(yè)的交易記錄、用搜索引擎搜索關(guān)于此公司的新聞、通過(guò)行業(yè)里的朋友了解等等。這個(gè)特質(zhì)沒(méi)法教，就像軍訓(xùn)的時(shí)候有些人踢正步老是手腳一順一樣，罰他做1000個(gè)俯臥撐都沒(méi)用，我們只能幫他郁悶！yangSirNo1

不思考、沒(méi)靈氣的銷(xiāo)售就像打仗只知道攻城、攻城再攻城，沒(méi)有想過(guò)斷水?dāng)嗉Z、圍城打援等方法，幾乎不可能成功yangSirNo1

2.良好的人品：

用誠(chéng)信、共享、互助、關(guān)心、理解、感激、坦誠(chéng)、友善、熱情等詞語(yǔ)來(lái)定義人品可能會(huì)更準(zhǔn)確一些，強(qiáng)調(diào)人品是因?yàn)樽鲣N(xiāo)售就像做人一樣，如果做人做的失敗，做Sales也好不到那里去。你的性格可以大大咧咧不拘小節(jié)、也可以內(nèi)向柔弱甚至扭扭捏捏，這些都不重要，最重要的是你如何去對(duì)待自己的客戶！良好的人品是拓展和維護(hù)你的客戶、圈子的重要條件。沒(méi)有人愿意和人品差的人一起共事的！

人品問(wèn)題不用教，好人還是大多數(shù)；但如果你是壞人，又想成為優(yōu)秀的Sales，那就請(qǐng)盡量拋棄自私心理，采取互利策略yangSirNo1

3.自信、主動(dòng)、粘性、好勝和堅(jiān)持y

一個(gè)沒(méi)有自信、失去勇氣的斗牛士踏入斗牛場(chǎng)，那將是什么樣的結(jié)局？自信、好勝和堅(jiān)持對(duì)銷(xiāo)售工作的重要性不需論證，重要的是如何去培養(yǎng)這些特質(zhì)：自信目前流行的培養(yǎng)方式是對(duì)著鏡子吹牛，個(gè)人感覺(jué)效果很差，推薦的方法是把自己當(dāng)成自己的客戶，擺事實(shí)、講道理說(shuō)服自己（絕不是欺騙自己?。?，然后再拿著這些理由說(shuō)服客戶你就有充足的自信；好勝不是打架罵街、逞強(qiáng)斗狠，而是骨子里的傲氣，是天生的品性，任何人都有，大小不同而已，請(qǐng)適當(dāng)膨脹自己的欲望。堅(jiān)持不僅僅是堅(jiān)持跟蹤一個(gè)客戶，更多是對(duì)銷(xiāo)售工作的堅(jiān)持；主動(dòng)是個(gè)雙刃劍，尺度把握需要經(jīng)驗(yàn)；粘性是很有用的特質(zhì)，可以通過(guò)一些溝通習(xí)慣增強(qiáng)

4.勤奮、珍惜時(shí)間、有計(jì)劃性y

懶惰和拖延做不成任何事情！其實(shí)這個(gè)特質(zhì)并不是要求每個(gè)Sales都成為工作狂、失去自己的生活，只是希望每天少做一些無(wú)關(guān)緊要的瑣事、多一些勤奮、多一些計(jì)劃性的工作。所謂“做正確的事遠(yuǎn)比正確的做事重要的多的多”，判斷事情的輕、重、緩、急，并正確的計(jì)劃安排好每日的工作將使工作效率倍增。

5.執(zhí)行、認(rèn)真、負(fù)責(zé)yo1

光看武林秘笈是練不成蓋世武功的，需要一招一式、認(rèn)認(rèn)真真的去演練。同樣，制定的工作計(jì)劃、給客戶信誓旦旦的承諾都需要認(rèn)真、負(fù)責(zé)的執(zhí)行好！一個(gè)好的方法是通過(guò)一些表格工具規(guī)劃時(shí)間的進(jìn)程

6.不斷學(xué)習(xí)、不斷總結(jié)y

開(kāi)放的學(xué)習(xí)態(tài)度是獲取知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的唯一途徑。有很多優(yōu)秀的技巧需要從別人身上去借鑒，好好觀察一下成功的Sales，他們的學(xué)習(xí)能力都非常強(qiáng)，他們?cè)诓粩嗟膶W(xué)習(xí)、完善自己。yangSirNo1

我們?cè)倩貞浺幌律蠈W(xué)的經(jīng)歷：學(xué)習(xí)每一章的數(shù)學(xué)都感覺(jué)很難，但是一章結(jié)束后，花一些時(shí)間總結(jié)這一章，居然發(fā)現(xiàn)知識(shí)點(diǎn)就那么多完全可以掌握，這就是用總結(jié)的力量。請(qǐng)從每日的工作中、和別人的交流中思考自己言談舉止，完善自己。多問(wèn)自己一些問(wèn)題：“和我簽約的客戶為什么和我簽約？成功的原因是那些？這些原因的比例是多少？應(yīng)該如何發(fā)揚(yáng)？”、“客戶沒(méi)有和我簽約，為什么？什么原因？如何改進(jìn)這些問(wèn)題避免再出現(xiàn)類(lèi)似的情況？”、“今天拜訪客戶過(guò)程中，言談舉止那些做的不錯(cuò)，那些做的不好？”、“客戶對(duì)目前的某種服務(wù)的主要疑問(wèn)是什么？那種解決這些疑問(wèn)的效果最好”。。。。。。總結(jié)、反思的越多越深刻并認(rèn)真完善，進(jìn)步的越快！

7.請(qǐng)注意，性格開(kāi)朗對(duì)成為優(yōu)秀Sales有幫助，但絕對(duì)不是主因，說(shuō)性格內(nèi)向的人成不了優(yōu)秀的Sales是不負(fù)責(zé)任的。這個(gè)不需要有心里障礙，相反，在你成為優(yōu)秀Sales的過(guò)程中，不論性格內(nèi)向外向，都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的性格在向中性集中yangSirNo1

所謂品性難移，每個(gè)人的風(fēng)格和素質(zhì)都是長(zhǎng)時(shí)間積累得到的，不是一朝一夕可以改變的。所以此篇的目標(biāo)不是要改變每個(gè)Sales的氣質(zhì)，而是希望大家能了解自己、評(píng)估自己，不足的彌補(bǔ)，優(yōu)秀的發(fā)揚(yáng)，早日成為優(yōu)秀的Sales！
三、我們把銷(xiāo)售工作分為三部分來(lái)淺談：

1.售前

售前工作是最有價(jià)值的工作，就像你上戰(zhàn)場(chǎng)前一定要準(zhǔn)備好武器和頭盔一樣重要，簡(jiǎn)單的說(shuō)可以分以下幾個(gè)部分：

行業(yè)了解：

行業(yè)就是所說(shuō)的圈子，媒體有媒體圈、公關(guān)有公關(guān)的圈、IT有IT的圈，連顯卡這一個(gè)產(chǎn)品線都有自己的圈子......任何圈子都有游戲規(guī)則、有歷史、有內(nèi)幕、有小道消息......你對(duì)圈子越了解，你的言談舉止越會(huì)被圈子里的人認(rèn)同。簡(jiǎn)單的說(shuō)：如果你和你的客戶聊一些外行話很快就會(huì)被轟出來(lái)的。了解、融入所在地圈子的方法很多，通過(guò)研究專(zhuān)業(yè)媒體、和客戶、同事的聊天，和業(yè)內(nèi)人士成為朋友......只要你帶著目標(biāo)去做這些事，你就會(huì)很快了解！這里涉及到share的精神，你和你的業(yè)內(nèi)朋友是交互的，你的信息和他的信息時(shí)共享并可以碰撞出火花的，這樣才能保證你的圈子是穩(wěn)固和發(fā)展的。這個(gè)下篇詳談yangSirNo1

產(chǎn)品分析：

要像了解自己的槍一樣了解你要賣(mài)的產(chǎn)品或服務(wù)。你要清楚地了解或發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和能解決客戶什么問(wèn)題。同時(shí)你也必須了解你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，了解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和軟肋。越詳細(xì)越好。了解的途徑也很多，比如技術(shù)白皮書(shū)、同事的講解等等，注意總結(jié)客戶的看法和意見(jiàn)。要讓客戶認(rèn)為你是這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家，產(chǎn)品知識(shí)講頭頭是道必定贏得客戶的信任。切記，如果你不想做一錘子買(mǎi)賣(mài)的話就不要蒙客戶，而是擺事實(shí)講道理，這里涉及到誠(chéng)信和人品的問(wèn)題，下篇談yangSirNo1

分析客戶群：

找準(zhǔn)確你的目標(biāo)客戶群，逐步建立客戶DATABASE。這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)可以根據(jù)你的前任的資料或報(bào)紙雜志等信息得到，并給你的客戶分級(jí)別，客戶群定位也是很有意思的工作，你要分析自己的客戶應(yīng)該是那個(gè)類(lèi)型

客戶分析：

在和你的潛在客戶聯(lián)系之前盡量多的收集對(duì)方的信息，通過(guò)媒體、朋友、搜索引擎、網(wǎng)站等途徑，了解的信息越詳細(xì)越好：公司簡(jiǎn)介、決策人是誰(shuí)、出了什么新品、主打產(chǎn)品、在主打那個(gè)市場(chǎng)、在這個(gè)行業(yè)中處于什么樣的地位、發(fā)展策略、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、是否在招聘、招聘什么樣的人、目前客戶用的產(chǎn)品或服務(wù)是你的那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、他們之間是否合作愉快、甚至決策人的性格、家庭......對(duì)客戶越了解，你的成功幾率越大。當(dāng)然，了解沒(méi)有這么多也沒(méi)有關(guān)系，你的客戶DATABASE就是一點(diǎn)一點(diǎn)修改完善的，有些問(wèn)題你可以通過(guò)和這個(gè)客戶聊得到答案。這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)將成為你非常寶貴的東西

目標(biāo)：

出發(fā)之前，除了帶上領(lǐng)帶、名片、資料、錢(qián)包之外，你還應(yīng)該帶上兩個(gè)目標(biāo)，比如：最低目標(biāo)：見(jiàn)到?jīng)Q策者、并讓對(duì)方認(rèn)同我這個(gè)人，以逐步發(fā)展成朋友；最高目標(biāo)：討論方案，解決客戶疑慮yangSirNo1

2.售中

售中就像打仗一樣

建立信任：

正如你不會(huì)借錢(qián)給我這個(gè)陌生人一樣，信任是合作的基礎(chǔ)。第一次見(jiàn)面，相互都是無(wú)記錄的人，所以第一印象非常重要，你的衣著打扮、言談舉止以及你的名片、公司介紹和方案等決定你和你公司在客戶心目中將形成一個(gè)長(zhǎng)久的、深刻的印象。同樣以后依然靠你的言行來(lái)鞏固加深這個(gè)形象。yangSirNo1

溝通技巧：

溝通是一門(mén)專(zhuān)門(mén)的學(xué)問(wèn)，我們只談?wù)惺剑鹤鹬貏e人的個(gè)性、技巧的提問(wèn)消除戒心、慢慢導(dǎo)入銷(xiāo)售話題、集中精力去聽(tīng)、抓住要點(diǎn)、解決分歧達(dá)成共識(shí)。簡(jiǎn)單的講，銷(xiāo)售溝通是為了觀點(diǎn)達(dá)成共識(shí)或者說(shuō)客戶認(rèn)同你的觀點(diǎn)，所以要“掌握好方式”、“仔細(xì)了解對(duì)方的觀點(diǎn)”，然后“解決分歧，達(dá)成共識(shí)”。多聽(tīng)是原則；問(wèn)的問(wèn)題可以先問(wèn)一些客戶的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、新產(chǎn)品推出、市場(chǎng)推廣策略、業(yè)績(jī)等引發(fā)客戶多說(shuō)，達(dá)到了解客戶的需求的目標(biāo)；解決分歧，達(dá)成共識(shí)這個(gè)步驟不知道怎么解釋的更細(xì)，就是擺事實(shí)，講道理，善用其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或業(yè)內(nèi)巨頭的經(jīng)典案例來(lái)做例子。比如對(duì)方的意見(jiàn)是你們的價(jià)格太高了，你首先先要知道原因，為什么他說(shuō)高，是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的便宜還是他的預(yù)算太少？如果是的一點(diǎn)，你要解決為什么高的原因，高在那里了，注意解釋高的那些價(jià)值客戶不能放棄的價(jià)值；如果是第二就要削減服務(wù)項(xiàng)目或者征求公司的折扣。請(qǐng)注意運(yùn)用例子和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，這是個(gè)非常有效的方法。yangSirNo1

產(chǎn)品講解：

臨場(chǎng)看客戶的情況決定和客戶講多少、講那些賣(mài)點(diǎn)、不同的客戶不同的需求，要用不同的賣(mài)點(diǎn)，比如，說(shuō)你是餐館老板，我是茶杯推銷(xiāo)員，通過(guò)引出你的需求來(lái)決定第一賣(mài)點(diǎn)：如果你是節(jié)省費(fèi)用的需求，我就告訴你我們的茶杯是特殊燒制的，客人摔不壞；如果你的需求是裝門(mén)面的，我就要用“我們的杯是表面烤磁的，有景德鎮(zhèn)花紋，看上去，很上檔次”的賣(mài)點(diǎn)yangSirNo1

要求合同：

像追女孩子一樣，難道讓客戶征求你的意見(jiàn)：我們簽單吧？掌握好時(shí)機(jī)和提出的方式非常重要：時(shí)機(jī)是這樣的，在客戶對(duì)你的產(chǎn)品正面評(píng)價(jià)比較多，或者你解決了對(duì)方提出的疑慮的時(shí)候，主動(dòng)要求簽單，時(shí)機(jī)的把握建立在了解客戶的基礎(chǔ)上，多觀察客戶；提出的方式也要根據(jù)客戶的風(fēng)格來(lái)說(shuō)，?你可以說(shuō)，“我們的這幾個(gè)廣告位性價(jià)比很不錯(cuò)，XX大公司做的一個(gè)活動(dòng)、周二就到期，今天我們是否就定下來(lái)”也可以說(shuō)用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案來(lái)提醒他“您覺(jué)得這兩種方案那種更適合您？”等yangSirNo1

3.售后

售后工作是總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、是最提高自己的工作yangSirNo1