如何引導(dǎo)客戶是銷售會(huì)談當(dāng)中的難點(diǎn)問題，胡福庭老師通過多年的銷售培訓(xùn)總結(jié)出引導(dǎo)客戶的四步曲，在此與大家一起分享！

第一步，澄清。當(dāng)你不知道客戶的情況，多問幾句。比如你不知道王老板話里的具體情況時(shí)，你要多問幾句，說(shuō)王總，為什么會(huì)這樣呢，你是怎么想的呢，你是怎么看的呢？不知道客戶的具體情況，不知道客戶心里想的是什么，多問，澄清。

第二步，當(dāng)你知道客戶的情況，掌握了客戶的觀點(diǎn)時(shí)，各位要怎樣啊？胡福庭老師總結(jié)多年的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，這時(shí)就要跟一跟，然后帶到你銷售的業(yè)務(wù)方向上，這就是跟帶的技巧。用你自己的理解把客戶的話重復(fù)一遍，跟著客戶的話題說(shuō)一說(shuō)非常關(guān)鍵。重復(fù)客戶的說(shuō)，跟著客戶的話題說(shuō)一說(shuō)全都是什么話，廢話。但是，拉近了你和客戶的距離，就用你的理解把客戶的話重復(fù)一遍，而且還要跟著客戶的那個(gè)話題說(shuō)一說(shuō)。比如，客戶說(shuō)今天北京的天氣真好啊。你要怎么說(shuō)啊？是很好，但是有點(diǎn)熱！行嗎？你有沒有跟著客戶的話題說(shuō)一說(shuō)?。繘]有，轉(zhuǎn)得太快了，客戶有什么感覺啊，好想你在與他作對(duì)，我說(shuō)天氣好，你偏要說(shuō)有點(diǎn)熱，這不是跟我對(duì)著干嗎？這樣顯然不行。你要怎么說(shuō)??？是啊，今天天氣晴朗，還有一點(diǎn)小風(fēng)，感覺很舒服。用自己的理解吧客戶說(shuō)的話重復(fù)一遍，還要跟著客戶的話題說(shuō)一說(shuō)。這樣客戶聽起來(lái)就特別說(shuō)服，談話的氛圍也特別和諧，特別適合溝通。

客戶說(shuō)，咳，我今天很倒霉，你要怎么說(shuō)??？停頓，引導(dǎo)部分學(xué)員說(shuō)我更倒霉，然后回復(fù)客戶想就是遇到了你這個(gè)倒霉蛋！客戶說(shuō)倒霉你知道是什么原因嗎？不知道怎么辦？問，澄清。你要說(shuō)昨天都好好的，今天怎么倒霉啊？客戶說(shuō)：哎，早上起來(lái)被老婆罵。這時(shí)你要怎么說(shuō)?。磕阒懒丝蛻艚裉斓姑沟脑蛄税?？知道了其中的原因你要怎樣??？你要跟著客戶的話題說(shuō)一說(shuō)。這時(shí)你要說(shuō)我也被老婆罵，我還被老婆打呢，我比你更慘。跟著客戶的話題說(shuō)一說(shuō)，和客戶保持在同一頻道交流，容易拉近你和客戶的距離。跟完客戶的話題以后怎么辦，各位！跟完以后還要把話題帶到你的業(yè)務(wù)方向上來(lái)。這里的關(guān)鍵就是要找到與你的業(yè)務(wù)有關(guān)系的話題，將客戶的話題平滑過渡到你的業(yè)務(wù)上來(lái)。

第三，各位注意，拜訪客戶目的是什么啊，你與客戶交流的目的是什么啊，最重要落實(shí)到你的業(yè)務(wù)交流上來(lái)，你要把話題引申到產(chǎn)品銷售上來(lái)。所以，第三就是將話題引申到具體的業(yè)務(wù)條款上來(lái)。最后總結(jié)確認(rèn)。

面對(duì)客戶，引導(dǎo)客戶，讓客戶說(shuō)我們好，胡福庭老師總結(jié)出四個(gè)基本步驟。不知道客戶說(shuō)什么，要澄清，問。你清楚了客戶的情況，你掌握了客戶心理的想法，要重復(fù)他的話，還要跟著他的話題說(shuō)一說(shuō)，然后把話題平滑過渡到你的業(yè)務(wù)方向上來(lái)。第三步，把話題引申到具體的業(yè)務(wù)條款上來(lái)，最后你和客戶一起下結(jié)論，讓他說(shuō)我們好。

胡福庭老師多年的銷售培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，很多銷售人員容易犯的錯(cuò)誤是，不善于跟帶客戶的話，這個(gè)非常關(guān)鍵?？蛻粽f(shuō)什么話你要重復(fù)，跟著客戶把話題說(shuō)一說(shuō)，然后把話題帶到業(yè)務(wù)方向去。下面我們來(lái)看一個(gè)案例，某咨詢公司推出領(lǐng)導(dǎo)力課程第一期，第二期，王老板聽了第一期。一周后，咨詢公司的學(xué)習(xí)顧問上門拜訪王老板，看看這位學(xué)習(xí)顧問在與王老板對(duì)話過程是怎樣運(yùn)用跟帶、引申技巧的。

王老板：今天的天氣真好?。?/p>

各位，這個(gè)時(shí)候你要怎樣說(shuō)啊？你要用自己的理解重復(fù)一下王老板的話，還要跟著客戶的話題說(shuō)一說(shuō)。具體怎么說(shuō)?。?/p>

學(xué)習(xí)顧問：是啊，今天天氣晴朗，還有一點(diǎn)小風(fēng)，感覺很舒服。這樣的天氣特別適合你們搞生產(chǎn)，也特別適合搞學(xué)習(xí)啊。

這時(shí)，王老板聽了感覺怎樣？各位，假如你是王老板聽了感覺怎樣?。亢苁娣?！這時(shí)王老板會(huì)怎么說(shuō)啊？

王老板：是啊，這一階段我們員工的工作效率特別高，產(chǎn)品的質(zhì)量也提升了不少啊。

這個(gè)時(shí)候你又要怎么說(shuō)?。扛魑?。

學(xué)習(xí)顧問：?jiǎn)T工工作效率高，產(chǎn)品質(zhì)量好，同時(shí)也說(shuō)明你領(lǐng)導(dǎo)有方啊。王總，您在領(lǐng)導(dǎo)力方面的學(xué)習(xí)還真運(yùn)用到您的工作上了。

各位，聽了這位學(xué)習(xí)顧問的話感覺如何?。渴遣皇翘貏e舒服啊?？纯赐趵习逵謺?huì)怎么說(shuō)？

王老板：承蒙夸獎(jiǎng)，我還有很多方面做得不夠，還需要繼續(xù)學(xué)習(xí)。

各位，到這個(gè)時(shí)候了，你又要怎么說(shuō)??？你來(lái)拜訪王老板的目的是什么??？各位，這個(gè)時(shí)候你要怎么說(shuō)??？看看這位學(xué)習(xí)顧問是怎么說(shuō)的呢？

學(xué)習(xí)顧問：王總，您已經(jīng)到了學(xué)習(xí)的最高境界了，學(xué)以致用。王總，上次我們推出的是領(lǐng)導(dǎo)力課程第一期，最近我們又繼續(xù)推出第二期了，相信第二期將會(huì)給您帶來(lái)的更多的收獲。

各位，這個(gè)時(shí)候?qū)W習(xí)顧問就把話題引申到了他的業(yè)務(wù)方向上來(lái)了吧。而且是平滑過渡，整個(gè)談話的過程非常和諧。這時(shí)王老板會(huì)怎樣說(shuō)啊，各位。
王老板：真的啊，您能說(shuō)說(shuō)第二期的具體內(nèi)容嗎？啥時(shí)候開班?。?/p>

好的，學(xué)習(xí)顧問與王老板談完這個(gè)以后感覺怎么樣，感覺特別的和諧，你怎不能那么直接??！我們很多銷售人員談業(yè)務(wù)談得非?？?，很多時(shí)候很容易掉到坑里面去。跟、帶，是有很多廢話冗余，但拉近雙方的距離。各位，溝通能力，銷銷售能力就是說(shuō)廢話的能力。

在實(shí)際工作過程中，這四個(gè)步驟要一氣呵成，澄清、跟帶、引申、總結(jié)確認(rèn)。引導(dǎo)技巧基本上就是遵循這四個(gè)基本步驟，下面我們來(lái)舉一個(gè)例子。

一天，你去拜訪客戶，郭領(lǐng)導(dǎo)，郭總，兩人開始對(duì)話了。

貴公司生意如何?。靠蛻粽f(shuō)了，生意不好。各位，你要怎么說(shuō)啊，你知不知道什么原因嗎？不知道怎么辦？問，澄清，問客戶說(shuō)：郭總，往年你們單位的生意都好好的，怎么現(xiàn)在的生意不好呢，是什么原因啊？

郭總說(shuō)一言難盡。主要是各種各樣的成本增加了，訂單搞不完，收入固定，但是成本增加很多，尤其是人力總本增加了不少，所以公司不掙錢。生意不好是什么原因呀？因?yàn)槌杀驹黾樱唵胃悴欢?，所以出現(xiàn)問題。你知道了原因以后要怎么說(shuō)?。扛魑?，這個(gè)時(shí)候你要跟一跟客戶的話題，你要說(shuō)：“啊，現(xiàn)在各行各業(yè)都在漲價(jià)，連青菜都漲了50-60%，我們公司的成本也增加了許多。所以郭老板，你們行業(yè)，你們公司這種情況是正常的?！惫习逡宦犇氵@么說(shuō)感覺怎么樣？感到舒服吧，就想找到了知己，這時(shí)郭總就說(shuō)是啊，現(xiàn)在通脹就遇到了這樣的情況，就連CPI都漲了，存款準(zhǔn)備金率有調(diào)了吧？胡溫同志也特別關(guān)心這件事，上個(gè)月還跟我打過電話，這就是跟進(jìn)客戶的話題，增進(jìn)感情，拉攏距離。

跟出共鳴之后要怎樣??？各位，你是來(lái)干嘛的啊，不能談完這些這就走吧，說(shuō)郭老板我們?cè)僖姲桑唧w情況下次再談。你是來(lái)干嘛的啊？來(lái)銷售的，你要把話題帶到業(yè)務(wù)上去。各位，成本增加了，訂單搞不定，跟你有啥關(guān)系啊，跟你們公司的產(chǎn)品有什么關(guān)系啊。不管怎樣，這個(gè)時(shí)候你要客戶的話題平滑過渡到你的業(yè)務(wù)方向上去，把客戶的話題和你的業(yè)務(wù)聯(lián)系起來(lái)。你的業(yè)務(wù)有什么特點(diǎn)啊，它和客戶的話題有什么聯(lián)系啊，怎么聯(lián)系起來(lái)啊，你要怎樣說(shuō)啊，各位！這個(gè)時(shí)候你要說(shuō)郭老板，像你們這個(gè)企業(yè)，其實(shí)怎樣能夠掙錢呢，怎樣才能夠發(fā)展呢？其實(shí)有兩個(gè)辦法，第一個(gè)怎么啊，第一個(gè)是開源，不斷的有訂單。第二個(gè)怎么辦??？節(jié)流。通常來(lái)看，開源我知道你們公司總部在北京，在中國(guó)乃至世界也算響當(dāng)當(dāng)?shù)?，這個(gè)呢，問題不大。節(jié)流你說(shuō)人工成本，辦公費(fèi)用這些都節(jié)省了！怎樣，最節(jié)省也夠嗆。所以現(xiàn)在，郭老板同志，當(dāng)務(wù)之急要怎么樣？在現(xiàn)有人員不變的情況下，在所有硬件設(shè)施，辦公設(shè)施都不變的情況下，我們要提高效率。效率都高了，同樣的人榨取的剩余價(jià)值就多了，那你就不好了嗎？郭老板說(shuō)什么??？好像也有道理。各位，這就巧妙的把客戶帶到了公司的業(yè)務(wù)方向上去了。這里的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里??？各位，關(guān)鍵就是找到你的產(chǎn)品、你的業(yè)務(wù)哪一方面可以解決客戶當(dāng)前的問題?？蛻粲惺裁磫栴}啊，你的產(chǎn)品或者業(yè)務(wù)的哪一方面特點(diǎn)可以解決客戶當(dāng)前的問題啊，這樣就可以平滑過渡到你的業(yè)務(wù)方向上來(lái)。

然后就是引申，把話題引申到具體的業(yè)務(wù)上。怎樣引申啊，這個(gè)時(shí)候你要怎樣說(shuō)啊，各位。這個(gè)時(shí)候你要說(shuō)：怎么樣才能讓他們的員工更好的干活，提高效率呢，你要怎樣說(shuō)啊？那就用我們××物流，可以讓你們的物流操作效率提高多少?。?0%，郭老板聽了就說(shuō)，這是真的還是忽悠我！然后你就到了哪個(gè)地方啊？

“利、特、優(yōu)”，郭老板這時(shí)候說(shuō)，看起來(lái)好像真的還不錯(cuò)。這個(gè)時(shí)候你要說(shuō)啥，要總結(jié)確認(rèn)了吧！如果能跟我們合作能夠幫助您節(jié)省成本，保障物流操作的質(zhì)量，更好的帶來(lái)訂單。我知道郭老板，您是公司的董事成員，公司物流操作效率高了，物流操作質(zhì)量好了，公司的口碑也好了，企業(yè)給你帶來(lái)的回報(bào)也就高了，你看我們周一開始來(lái)接貨還是周二來(lái)接貨?。?/p>

最后要讓客戶做什么題??？就好像各位吃早餐，平時(shí)你都是吃兩個(gè)油條。服務(wù)員說(shuō)，你先生你是加一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋，你腦袋還沒轉(zhuǎn)過來(lái)，還在夢(mèng)里與油條之間徘徊，結(jié)果加一個(gè)蛋還是加兩個(gè)蛋，你覺得兩個(gè)太多了，加一個(gè)吧。吃的時(shí)候你才想起來(lái)，你平時(shí)不吃蛋，今天怎么吃一個(gè)蛋??！面對(duì)客戶讓他做選擇題，周一發(fā)貨還是周二發(fā)貨??？

各位也是一樣，雖然貴公司的產(chǎn)品不一樣，胡福庭老師指出引導(dǎo)的步驟和方法完全一樣。當(dāng)你不知道客戶心里在想什么的時(shí)候你要多問一下，當(dāng)你掌握了客戶的情況，了解了其中的原因之后你要跟帶，跟著客戶的話題說(shuō)一說(shuō)，并且要把客戶的話題帶到你的業(yè)務(wù)方向上去，然后引申，最后總結(jié)確認(rèn)。