客戶：招商銀行 地點(diǎn)：上海市 - 上海 時(shí)間：2012/11/26 0:00:00 課程大綱： 導(dǎo)入部分  成長(zhǎng)的五大能力  學(xué)習(xí)的五大步驟 卓越的銷售技巧循環(huán)步驟 第一． 建立信賴感  快速建立良好的第一印象 （銷售禮儀）  如何通過(guò)穿著打造第一印象的許可證  如何通過(guò)微笑打造第一印象的通行證  如何通過(guò)舉止打造第一印象的身份證  如何通過(guò)談吐打造第一印象的結(jié)婚證  通過(guò)贊美打開(kāi)心門  快速掌握直接贊美法  快速掌握間接贊美法  快速掌握“助理”贊美法  找到對(duì)方的興趣點(diǎn)  如何找到對(duì)方眼睛一亮的談話興趣點(diǎn) 第二． 了解客戶需求  了解不同參與者的角色  運(yùn)用有力的問(wèn)題取得自己所需要的資訊  如何掌握各類問(wèn)題的問(wèn)法  用SPIN問(wèn)題拉大客戶的期望差異值來(lái)讓他產(chǎn)生渴望  如何通過(guò)背景問(wèn)題找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)  如何通過(guò)難點(diǎn)問(wèn)題找出買方現(xiàn)在面臨的問(wèn)題、困難和不滿  如何通過(guò)暗示問(wèn)題找到買方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響  如何通過(guò)需求-效益問(wèn)題讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)我們提供對(duì)策的價(jià)值或意義  傾聽(tīng)的重要性  如何通過(guò)有效的傾聽(tīng)來(lái)影響客戶  傾聽(tīng)練習(xí) 第三． 提供解決方案  了解客戶性格  黃色性格的天賦和缺點(diǎn)  紅色性格的天賦和缺點(diǎn)  藍(lán)色性格的天賦和缺點(diǎn)  綠色性格的天賦和缺點(diǎn)  準(zhǔn)備好銷售說(shuō)辭，針對(duì)不同的客戶  運(yùn)用N.E.A.D.S的需求公式  行之有效的產(chǎn)品介紹法 –“費(fèi)比模式”FABE  如何運(yùn)用費(fèi)比模式來(lái)介紹商品  如何通過(guò)講故事影響對(duì)方 第四． 解除反對(duì)意見(jiàn)  將異議變成機(jī)會(huì)  如何處理客戶的情緒  用正確的問(wèn)題找出隱藏的反對(duì)意見(jiàn)  如何運(yùn)用假設(shè)型問(wèn)題找出客戶真正不買的原因  如何運(yùn)用衡量你的進(jìn)度的問(wèn)題發(fā)現(xiàn)客戶的意愿度有多強(qiáng)  答復(fù)反對(duì)意見(jiàn)的六大法則  如何能讓客戶的各種異議都能迎刃而解 第五． 激勵(lì)客戶購(gòu)買  解讀購(gòu)買信號(hào)  如何通過(guò)客戶的肢體動(dòng)作快速判斷客戶的想法  成交的方式  如何通過(guò)直接成交法快速成交客戶  如何通過(guò)富蘭克林締結(jié)法成交猶豫不決的客戶  如何運(yùn)用神奇的三選一成交法引導(dǎo)客戶成交  成交必知的銷售談判  對(duì)銷售談判的認(rèn)識(shí)  雙贏談判策略 第六． 讓客戶滿檔  客戶開(kāi)發(fā)：?jiǎn)枌?duì)問(wèn)題的八大出發(fā)點(diǎn)  如何運(yùn)用八大問(wèn)題找到我們的準(zhǔn)客戶  四種服務(wù)類型分析  如何利用孕育階段服務(wù)來(lái)加固客戶的關(guān)系  如何利用初期階段服務(wù)避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手  如何利用中期階段服務(wù)提高與客戶的層次  如何利用合作伙伴階段服務(wù)實(shí)現(xiàn)雙贏  深耕現(xiàn)有客戶并提高顧客忠誠(chéng)度  提高客戶忠誠(chéng)度的各種服務(wù)方法  神奇的九大原則讓你的客戶越來(lái)越喜歡你