• 名詞解釋

  “在一定周期內(nèi)，銷(xiāo)售數(shù)量與期初存貨量的對(duì)比”

• 計(jì)算方法

  售罄率=銷(xiāo)售數(shù)量÷期初存貨量×100%

• 選擇題練習(xí)

1、售罄是計(jì)算存貨中哪一部分的指標(biāo)？

a.指定期間銷(xiāo)售出去         

b.從期初存貨中銷(xiāo)售出去     

c.期末庫(kù)存        

d.以上都是

2、售罄？

a.隨著存貨減少而增加                              

b.每周不一定一致

c.表明產(chǎn)品從存貨匯總售出的比例             

d.b和c都是

3、季度總售罄？

a.等于每周售罄之和                              

b.不等于每周售罄之和

c.等于期初庫(kù)存除以總銷(xiāo)售量                 

d.與周售罄沒(méi)有關(guān)系

• 計(jì)算題練習(xí)

根據(jù)本節(jié)所學(xué)內(nèi)容，計(jì)算40-43周的周售罄與總售罄：

請(qǐng)大家填好后，將自己的答案發(fā)布在【書(shū)友會(huì)《單店周間驗(yàn)證》】微信群中，心贏銷(xiāo)客服金金將會(huì)給你正確答案。

r 【售罄率】的作用與意義

【售罄率】是反映商品的銷(xiāo)售速度與受歡迎程度，衡量商品適銷(xiāo)性和計(jì)劃精準(zhǔn)性的重要指標(biāo)。

【售罄率】之所以很重要，是因?yàn)樵谛闶蹣I(yè)，關(guān)注庫(kù)存變化和正確補(bǔ)貨非常重要，分析售罄（Sell-through）可以幫助我們立刻了解產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況！

奶牛老師語(yǔ)錄：“等到季末才來(lái)評(píng)價(jià)產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況，永遠(yuǎn)不可能像每天觀察市場(chǎng)狀況那樣獲得豐厚的利潤(rùn)回報(bào)！“

所以，售罄高于或低于平均進(jìn)度都是需要采取行動(dòng)的信號(hào)：

√ 對(duì)于銷(xiāo)售進(jìn)度快的產(chǎn)品，可以追加存貨；

√ 密切關(guān)注銷(xiāo)售慢的產(chǎn)品，以解決存貨問(wèn)題。

r 【售罄率】的兩大陷阱與應(yīng)用破解

在實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用中，許多零售公司都設(shè)定了每季商品【售罄率】的考核標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)【售罄率】的高低進(jìn)行獎(jiǎng)罰。

奶牛老師在課堂上常常問(wèn)大家：【售罄率】是不是越高越好？

其實(shí)不然，【售罄率】這個(gè)零售數(shù)學(xué)的重要指標(biāo)其實(shí)存在著兩大陷阱，大家必須掌握：

• 陷阱一：【售罄率】數(shù)值上必 ≦  1，生意上可能 > 1！

  舉例：某SKU，總進(jìn)貨100件，總銷(xiāo)售就不可能超過(guò)100件，所以，【售罄率】數(shù)值上必 ≦  1 很好理解；但奶牛老師為什么說(shuō)【售罄率】在生意上可能 > 1呢？

  其實(shí)也不難理解，這個(gè)SKU雖然總進(jìn)貨100件，雖然目前全部賣(mài)光，但這個(gè)SKU非常暢銷(xiāo)，如果還能補(bǔ)到100件，預(yù)計(jì)還能賣(mài)掉大部分，這種情況下【售罄率】就 > 1，其主要原因是：“缺貨損失”。

• 陷阱二：【售罄率】必須與【銷(xiāo)量增長(zhǎng)率】及【折扣率】組合應(yīng)用，才有意義！

  奶牛老師常說(shuō)，零售數(shù)學(xué)中的各個(gè)指標(biāo)其實(shí)相互關(guān)聯(lián)，如果只是單獨(dú)使用某個(gè)指標(biāo)，往往會(huì)出現(xiàn)大問(wèn)題，【售罄率】也是如此。

  奶牛老師戲問(wèn)：如果【售罄率】不能提高到90%，就拉出去槍斃，你會(huì)怎么辦？

        民間高手回答：少進(jìn)貨就行了啊！就象10個(gè)人去飯店吃飯，只點(diǎn)1菜1湯，全部吃光連湯水都不剩下的機(jī)率就大大提高了！

        怎么辦？

        所以，在考核【售罄率】的同時(shí)，必須同時(shí)設(shè)定【銷(xiāo)量指標(biāo)】：“在保持【銷(xiāo)量達(dá)成】的基礎(chǔ)上，【售罄率】要做到多少。“這樣的考核才有意義！

奶牛再戲問(wèn)：必須保持某品類(lèi)【銷(xiāo)量增長(zhǎng)率】為120%，同時(shí)【售罄率】達(dá)到70%，達(dá)不成就拉出去槍斃，你會(huì)怎么辦？

        民間高手再答：打折就行了??！我把所有品類(lèi)全部虧本處理，完成這兩個(gè)指標(biāo)不在話(huà)下！

你是不是有一種想屎的感覺(jué)！

       所以，在考核【售罄率】與【銷(xiāo)量增長(zhǎng)率】的同時(shí)，還必須設(shè)定【折扣率】的指標(biāo)：“在保持【銷(xiāo)量增長(zhǎng)率 %】的基礎(chǔ)上，【售罄率】要做到   %，同時(shí)【折扣率】不得低于    %。“這樣的考核才叫完整！

本文，奶牛老師與大家一起進(jìn)行了【售罄率】的基本功訓(xùn)練、說(shuō)明了【售罄率】的作用意義，并重點(diǎn)分享了【售罄率】的兩大陷阱與破解之術(shù)，雖然學(xué)習(xí)難度開(kāi)始逐步加大，但確實(shí)將會(huì)讓大家在零售路上受益無(wú)窮，讓我們繼續(xù)《單店周間驗(yàn)證》之旅！

                                                                              心贏銷(xiāo)《單店周間驗(yàn)證》