21、皮里爾的賣點

皮里爾泡沫礦泉來自法國，在美國的銷售額從一開始每年100萬美元上升到每年8000萬美元，皮里爾的成功引起了眾多的競爭者的注意。

為了在競爭中立于不敗之地，皮里爾的廣告公司迅速推出了一個具有“新聞價值"的產(chǎn)品廣告。

廣告突出皮里爾飲料是一種天然碳化的泉水，內(nèi)有小泡沫，和競爭產(chǎn)品相比有物質(zhì)獨特的味道，比市場上的所有飲料都有利于健康，而且是有錢人喝的上等佳品，因此價格比普通冷飲高了不少。

皮里爾把飲料從美食店擴(kuò)展至高級市場，并利用各種機(jī)會積極推廣自己的飲料，如美國各地的馬拉松賽參與者，都能夠得到皮里爾圓領(lǐng)衫和一瓶清涼皮里爾飲料。由于這個“高檔"的形象，皮里爾飲料的銷售額快速增加。

營銷寓言21：

商品要賣出高價錢，只有兩條路可走。一是以獨一無二的產(chǎn)品壟斷市場，二是給產(chǎn)品附加上“虛"的東西，滿足有錢人的虛榮心。

22、沉錨效應(yīng)

有兩家賣粥的小店，左邊這個和右邊那個每天的顧客相差不多，都是川流不息，人進(jìn)人出的。然而，晚上結(jié)算的時候，左邊這個總是比右邊那個多出百十來元。天天如此。

走進(jìn)右邊那個粥店時，服務(wù)小姐微笑著迎上去，盛了一碗粥。問道：“加不加雞蛋?"客人說加。于是小姐就給客人加了一個雞蛋。顧客里面有說加的，也有說不加的，大概各占一半。

走進(jìn)左邊的那個小店，服務(wù)小姐也是微笑著迎上前，盛上一碗粥。問道：“加一個雞蛋還是兩個雞蛋?"客人笑著說：“加一個。"再進(jìn)來一個顧客，服務(wù)小姐又問一句：“加一個還是加兩個雞蛋?"愛吃雞蛋的就說加兩個，不愛吃的就說加一個。也有要求不加的，但是很少。

一天下來，左邊這個小店就要比右邊那個賣出很多個雞蛋。

營銷寓言22：

心理學(xué)上有個名詞叫做“沉錨效應(yīng)"：在人們做決策時，思維往往會被得到的第一信息所左右，第一信息會像沉入海底的錨一樣把你的思維固定在某處。在左邊小店中，是“加一個還是加兩個"的問題，第一信息的不同，使你做出的決策就不同。左邊小店小姐的聰明之處在于：做事既給別人留有余地，更為自己爭取了盡可能大的領(lǐng)地。只有這樣，才會于不聲不響中獲勝，我們做廣告、搞宣傳、推銷產(chǎn)品，更應(yīng)該注重傳向市場、傳向消費者的第一聲音，利用準(zhǔn)確、鮮明和藝術(shù)的第一聲音——“沉錨效應(yīng)"獲得成功。

23、風(fēng)與太陽

北風(fēng)與太陽都對自己的力量感到滿意，但彼此不服，認(rèn)為自己的力量比較大。于是他們決定：誰能使得行人脫下衣服，誰就勝利。

北風(fēng)一開始就猛烈地刮，吹得樹葉飛到高高的空中久久不能落下。他看到自己的威力，覺得脫下行人的衣服應(yīng)該綽綽有余。不料，路上的行人緊緊裹住自己的衣服。北風(fēng)見此，刮得更猛，還直往行人的脖子里灌，企圖把衣服也吹壞。行人冷得發(fā)抖，便添加更多衣服。北風(fēng)吹疲倦了，卻未見一個行人的衣服被自己脫下來，便讓位給太陽。

太陽最初把溫和的陽光灑向大地，行人脫掉了添加的衣服；接著又把強(qiáng)烈陽光射向眾人，行人們開始汗流浹背，漸漸地忍受不了，就脫光了衣服，紛紛跳到了旁邊的河里去洗澡。最后北風(fēng)羞愧地向太陽認(rèn)輸。

營銷寓言：23

營銷，更需要“巧"勁，“四兩撥千斤"。但另一個問題是“巧"勁的運用不是隨心所欲的，它需要首先對所處的環(huán)境和位置作一詳細(xì)的了解和把握，知彼知己，方能百戰(zhàn)百勝。

24、別忘多說一句話

有兩個賣豆腐的，老王和老李，兩個人年齡差不多，吆喝的腔調(diào)一樣，都是尾部帶著悠長的余韻，但兩人的生意卻不一樣，老王的生意比老李的好得多。開始時大家都覺得奇怪，一樣白嫩的豆腐，都是給很足的秤，這是為什么呢?

后來，人們逐漸發(fā)現(xiàn)了其中的奧秘。原來，同樣是賣豆腐，老王比老李多說一句話。比如張大媽去買豆腐，老王會邊稱豆腐邊問：“身體還好吧?"如果跑運輸?shù)内w師傅去買，老王會說：“活兒多吧?"話語里透著理解和關(guān)心。時間久了，大家都把老王當(dāng)成了朋友，即使不需要豆腐，聽到他的吆喝，也要買一點放在冰箱里，就為了聽一句充滿溫馨的問候。老李后來因生意清淡，無奈只好改行了。

營銷寓言24：

要搞好營銷不僅要深入市場調(diào)查，了解用戶需求，還要研究客戶的心理，要像賣豆腐的老王那樣主動與客戶多說一句話，進(jìn)行感情交流，達(dá)到心靈溝通，讓客戶感到你不是在向他推銷業(yè)務(wù)，而是在關(guān)心他、想著他，要為他提供方便。這樣客戶才會認(rèn)可你的產(chǎn)品和服務(wù)。

25、老漁夫

有個老漁夫，每次出海打魚都滿載而歸，同村的漁民紛紛向他求教，老漁夫?qū)⑺麄儙У搅谰W(wǎng)場，然后低頭修補(bǔ)他的漁網(wǎng)，做好之后他開口說：“網(wǎng)，是我成功的根本。"

營銷寓言25：

營銷網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和漁網(wǎng)一樣，一個優(yōu)秀網(wǎng)絡(luò)才能吸引用戶，留住用戶。一個營銷企業(yè)不僅是銷售產(chǎn)品，還要有優(yōu)良的營銷網(wǎng)絡(luò)。

26、征婚推銷

英國小說家毛姆在窮得走投無路的時候，試了試一個奇怪的點子，結(jié)果居然扭轉(zhuǎn)了頹勢。

在尚未成名之前，他的小說無人問津。即使書商用盡了全力來推銷，情況也不怎么樣。眼看生活越來越拮據(jù)了，他情急之下突發(fā)奇想，用剩下的一點錢在大報上登了一個醒目的征婚啟事：

本人是個年輕有為的百萬富翁，喜好音樂和運動?，F(xiàn)征求和毛姆小說中女主角完全一樣的女性共結(jié)連理。

廣告一登，書店里毛姆的小說一掃而空。一時之間洛陽紙貴，印刷廠必須趕工才能應(yīng)付銷售熱潮。原來看到這個征婚啟事的未婚女性，不論是不是真有意和富翁結(jié)婚，都好奇地想了解女主角究竟是什么模樣。而許多年輕男子也想了解一下，到底是什么樣的女子能讓一個富翁這么著迷，再者他們也要防止自己的女友去應(yīng)征。

從此，毛姆的小說銷售一帆風(fēng)順。

營銷寓言26：

這也是一個成功推銷的例子，主要是廣告宣傳做得妙，激發(fā)了顧客的好奇心理。在營銷實戰(zhàn)中，使用一些奇招往往可以收到很好的效果。這些招式相當(dāng)一部分都是利用顧客的好奇心理的。

27、賣雞蛋

有一位中年男子，擺了一大簍子雞蛋在菜市場中央吆喝叫賣著，可是很多人走過來只瞄了一眼就走了。有一個婦人嘴里還直嘀咕：“雞蛋這么小!”男子看了看自己賣的蛋，今天進(jìn)的貨的確是小了點。但是現(xiàn)在貨進(jìn)了又不能退，眼看天氣愈來愈熱，再不快些賣掉這些蛋，一旦變質(zhì)就得全扔了，這樣豈不血本無歸?

眼看一天下來賣出去的蛋不多，男子心情煩悶地回到家里，喝了一小杯酒之后坐在沙發(fā)里發(fā)呆。中年男子的老婆看著愁眉苦臉的丈夫，也沒有多說話，只是拿起還沒有織完的毛衣，坐在男子的身旁默默地織著。

男子兩眼無神，茫然地注視著老婆纖細(xì)的手指一上一下穿梭在毛線之間。忽然，他坐了起來，轉(zhuǎn)身由簍子里拿起兩個雞蛋，將其中一個放在老婆的手中。

男子看看自己手中的蛋，再看看老婆手中的蛋，然后很高興地說：“明天你到菜市場幫我賣蛋，我去賣別的東西?！?/p>

第二天，中年男子和老婆一大早就來到菜市場，他老婆纖細(xì)的手指在簍子里一邊撥弄雞蛋，一邊吆喝：“新鮮雞蛋!快來買喲!”

中年男子也坐在老婆的身邊吆喝，可是他吆喝的是：“快來買好吃的巧克力豆喲!”

只見一大盒巧克力豆擺在雞蛋旁邊，顯得雞蛋大多了，再加上女人纖細(xì)的手指，今天的雞蛋看起來一點也不小。菜市場收市的時候，中年男子一手拿著空空的蛋簍，另一手摟著老婆笑得合不攏嘴。

營銷寓言27：

促銷是一門很大的學(xué)問。如何讓顧客在不知覺的情況下接受你所暗藏的信息呢?利用對比所產(chǎn)生的視覺誤差，往往會產(chǎn)生一些奇妙的效果。比如，一位作威作福的胖太太和服侍她的瘦丈夫，可能會成為最受歡迎的減肥廣告。

28、胖子出不來的門

有個新成立的減肥中心，自從開業(yè)以來幾乎是門可羅雀。主要原因是減肥市場的競爭實在是太激烈了，在資金不足的情況下，又不能像大型減肥美容公司一般大做電視報紙廣告。知名度不夠，上門的客人自然就少了。減肥中心的女老板眼看著每日如流水般的各項支出，卻見不著有多少進(jìn)賬可以平衡這些開銷，心里如熱鍋上的螞蟻，不知道怎么辦才好。

在一個炎熱的下午，她若有所思地站在門口，看著門外形形色色來來往往的行人，思考著自己一直不敢碰觸的一個問題：“是不是該結(jié)束營業(yè)了!”就在絕望得幾乎要放棄的時候，忽然一個念頭躍進(jìn)了她的思緒，使她的眼睛一亮，就像是在海上的迷霧中看到了一座燈塔。

兩周后，報紙上出現(xiàn)了一則廣告：“美美減肥中心‘胖子進(jìn)去，瘦子出來’。在美美減肥中心的大門口，您絕對見不到一個胖子走出來。歡迎每日前來印證，如發(fā)現(xiàn)有胖子由大門走出者，本中心贈獎金10萬元。”

此廣告不僅是被登在報紙上，而且還在宣傳單上四處散發(fā)。這個奇特的廣告吸引了許多群眾圍觀。果真，每日由大門走出來的都是瘦子，見不到一個胖子。

群眾里有幾個胖子心里想，我進(jìn)去再出來看你有什么話說。但是即使有人故意找碴，還是不見一個胖子由大門出來。這是在變什么把戲?

其實說穿了也很簡單，女老板靈機(jī)一動，將大門改裝成兩個不同的出入口。外面看起來這兩個出入口的大小形狀都一樣，可是她特別在出口的內(nèi)層，加裝了兩道很粗的鋼管，人必須側(cè)身由這兩道鋼管的中間通過，才能抵達(dá)出口大門。當(dāng)然啦!兩道鋼管中間只容得下一個側(cè)過身的瘦子穿過去。

那么胖子又怎么走出去呢?當(dāng)然是由減肥中心后面的小門走出去嘍!

美美減肥中心從此生意好得應(yīng)接不暇，原因是什么?

——許多好奇或是貪圖獎金的群眾前來推漲聲勢。

——人們在門口看不到胖子，必定好奇地進(jìn)入里面。當(dāng)他想出來時，能走出來的瘦子自然得意。而必須走后門的那些福泰一點的人一定愧疚地想：“哇!不得了，我被列入胖子群，該減肥了!”于是就不由自主地坐下聽宣傳人員的解說。胖子只能走后門，有一點傷人的自尊心，于是前來減肥的顧客痛下決心，一定要有一天從大門開開心心地走出去。

營銷寓言28：

這個故事講的是怎么樣做廣告，也就是說如何包裝自己?？船F(xiàn)在的一些廣告，有很多都是失實的、不切實際的，甚至是欺騙的。這樣的廣告投放到市場上去，會博得群眾的好感么?群眾反感的東西自然會被市場拋棄。而廣告的最高明的藝術(shù)就是先讓觀眾投入到廣告中來，進(jìn)而對產(chǎn)品發(fā)生興趣。

29、別人的名字

卡耐基在小的時候，有一次在山里抓到了一只兔子，很開心地帶回家養(yǎng)著。沒想到這是只懷孕的母兔，過了不久便生下好幾只小兔子。

兔子們的食量很大，卡耐基心想：“如果光靠我來找食物喂兔子，豈不要把我給累死了?”于是，他跑到左鄰右舍，告訴自己的玩伴：“誰能夠每天摘些苜蓿和車前草來喂兔子，那只兔子就以他的名字命名?！?/p>

從此以后，這些兔子不但都能吃到美味可口的食物，而且都和認(rèn)養(yǎng)他的小朋友們有著相同的名字。

多年以后，卡耐基在商業(yè)上應(yīng)用了同樣的原理。他要將一個鋼鐵廠銷售給賓夕法尼亞鐵路局，而湯姆生是該局的局長。所以，卡耐基在匹茲堡建造了一所大鋼鐵廠，命名為“湯姆生鋼鐵廠”。當(dāng)然這個生意很快就談成了。

營銷寓言29：

你的產(chǎn)品怎么樣才能被顧客看中呢?對于很多商品，顧客都有一種非常微妙的心理。人在心理上會更多關(guān)注與自己有關(guān)的事物，這個關(guān)系是很多的：籍貫、姓名、性別、民族、顏色、口味等等。讓自己的產(chǎn)品附帶上這些信息，往往就敲開了一些顧客的大門。

30、“出租”女秘書的理發(fā)店

一個大雨滂沱的日子，一個人到新都理發(fā)店理發(fā)。這時他的手機(jī)響了，老板讓他立即將一份擬好的協(xié)議打印好，送到客戶的公司。這下可把那位顧客急壞了，望著窗外的大雨和剛理了一半的頭發(fā)，他進(jìn)退兩難。思考再三，他最后還是放棄了理發(fā)，冒著大雨去打印社打印協(xié)議。結(jié)果弄得自己一整天心情不好，而且在客戶面前也顯得有些狼狽。

此事雖被人們當(dāng)成了笑話，卻不失時機(jī)地提醒了理發(fā)店的老板。于是，一個新的服務(wù)項目很快在新都理發(fā)店應(yīng)運而生。

經(jīng)過策劃，該店雇了一位辦理貿(mào)易手續(xù)的專家、一位日文打字員、一位英文打字員、一位英文翻譯和兩位辦理文件的女秘書，如果顧客是帶文件來的，在理發(fā)時這些女秘書就會幫你整理文件；如果顧客需要打印文件，就可以在理發(fā)店里完成；如果你需要辦理一些貿(mào)易方面的手續(xù)，那么店里的專家還可以為你服務(wù)。所以，顧客在等候或理發(fā)的時候也和在辦公室里一樣可以辦公。

此項服務(wù)的推出，一下子吸引了那些每日工作繁忙的顧客，使他們覺得來理發(fā)不僅是一個很好的放松機(jī)會，而且還可以及時處理手上的工作，真是一舉兩得。而新都理發(fā)店也依靠這個特色服務(wù)，使自己的年營業(yè)額增加了5倍。

營銷寓言30：

善于觀察，從一些瑣碎的事情中發(fā)現(xiàn)可貴的商機(jī)，這是成功者的共性。這其實就是一個信息處理的能力。走到人群中去，傾聽別人的話語，就會發(fā)現(xiàn)他們需要什么。如果這個事情自己恰好可以做到，并且有動力去做，那么你就成功了。