21、皮里爾的賣(mài)點(diǎn)

皮里爾泡沫礦泉來(lái)自法國(guó)，在美國(guó)的銷(xiāo)售額從一開(kāi)始每年100萬(wàn)美元上升到每年8000萬(wàn)美元，皮里爾的成功引起了眾多的競(jìng)爭(zhēng)者的注意。

為了在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，皮里爾的廣告公司迅速推出了一個(gè)具有“新聞價(jià)值"的產(chǎn)品廣告。

廣告突出皮里爾飲料是一種天然碳化的泉水，內(nèi)有小泡沫，和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比有物質(zhì)獨(dú)特的味道，比市場(chǎng)上的所有飲料都有利于健康，而且是有錢(qián)人喝的上等佳品，因此價(jià)格比普通冷飲高了不少。

皮里爾把飲料從美食店擴(kuò)展至高級(jí)市場(chǎng)，并利用各種機(jī)會(huì)積極推廣自己的飲料，如美國(guó)各地的馬拉松賽參與者，都能夠得到皮里爾圓領(lǐng)衫和一瓶清涼皮里爾飲料。由于這個(gè)“高檔"的形象，皮里爾飲料的銷(xiāo)售額快速增加。

營(yíng)銷(xiāo)寓言21：

商品要賣(mài)出高價(jià)錢(qián)，只有兩條路可走。一是以獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品壟斷市場(chǎng)，二是給產(chǎn)品附加上“虛"的東西，滿(mǎn)足有錢(qián)人的虛榮心。

22、沉錨效應(yīng)

有兩家賣(mài)粥的小店，左邊這個(gè)和右邊那個(gè)每天的顧客相差不多，都是川流不息，人進(jìn)人出的。然而，晚上結(jié)算的時(shí)候，左邊這個(gè)總是比右邊那個(gè)多出百十來(lái)元。天天如此。

走進(jìn)右邊那個(gè)粥店時(shí)，服務(wù)小姐微笑著迎上去，盛了一碗粥。問(wèn)道：“加不加雞蛋?"客人說(shuō)加。于是小姐就給客人加了一個(gè)雞蛋。顧客里面有說(shuō)加的，也有說(shuō)不加的，大概各占一半。

走進(jìn)左邊的那個(gè)小店，服務(wù)小姐也是微笑著迎上前，盛上一碗粥。問(wèn)道：“加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋?"客人笑著說(shuō)：“加一個(gè)。"再進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客，服務(wù)小姐又問(wèn)一句：“加一個(gè)還是加兩個(gè)雞蛋?"愛(ài)吃雞蛋的就說(shuō)加兩個(gè)，不愛(ài)吃的就說(shuō)加一個(gè)。也有要求不加的，但是很少。

一天下來(lái)，左邊這個(gè)小店就要比右邊那個(gè)賣(mài)出很多個(gè)雞蛋。

營(yíng)銷(xiāo)寓言22：

心理學(xué)上有個(gè)名詞叫做“沉錨效應(yīng)"：在人們做決策時(shí)，思維往往會(huì)被得到的第一信息所左右，第一信息會(huì)像沉入海底的錨一樣把你的思維固定在某處。在左邊小店中，是“加一個(gè)還是加兩個(gè)"的問(wèn)題，第一信息的不同，使你做出的決策就不同。左邊小店小姐的聰明之處在于：做事既給別人留有余地，更為自己爭(zhēng)取了盡可能大的領(lǐng)地。只有這樣，才會(huì)于不聲不響中獲勝，我們做廣告、搞宣傳、推銷(xiāo)產(chǎn)品，更應(yīng)該注重傳向市場(chǎng)、傳向消費(fèi)者的第一聲音，利用準(zhǔn)確、鮮明和藝術(shù)的第一聲音——“沉錨效應(yīng)"獲得成功。

23、風(fēng)與太陽(yáng)

北風(fēng)與太陽(yáng)都對(duì)自己的力量感到滿(mǎn)意，但彼此不服，認(rèn)為自己的力量比較大。于是他們決定：誰(shuí)能使得行人脫下衣服，誰(shuí)就勝利。

北風(fēng)一開(kāi)始就猛烈地刮，吹得樹(shù)葉飛到高高的空中久久不能落下。他看到自己的威力，覺(jué)得脫下行人的衣服應(yīng)該綽綽有余。不料，路上的行人緊緊裹住自己的衣服。北風(fēng)見(jiàn)此，刮得更猛，還直往行人的脖子里灌，企圖把衣服也吹壞。行人冷得發(fā)抖，便添加更多衣服。北風(fēng)吹疲倦了，卻未見(jiàn)一個(gè)行人的衣服被自己脫下來(lái)，便讓位給太陽(yáng)。

太陽(yáng)最初把溫和的陽(yáng)光灑向大地，行人脫掉了添加的衣服；接著又把強(qiáng)烈陽(yáng)光射向眾人，行人們開(kāi)始汗流浹背，漸漸地忍受不了，就脫光了衣服，紛紛跳到了旁邊的河里去洗澡。最后北風(fēng)羞愧地向太陽(yáng)認(rèn)輸。

營(yíng)銷(xiāo)寓言：23

營(yíng)銷(xiāo)，更需要“巧"勁，“四兩撥千斤"。但另一個(gè)問(wèn)題是“巧"勁的運(yùn)用不是隨心所欲的，它需要首先對(duì)所處的環(huán)境和位置作一詳細(xì)的了解和把握，知彼知己，方能百戰(zhàn)百勝。

24、別忘多說(shuō)一句話(huà)

有兩個(gè)賣(mài)豆腐的，老王和老李，兩個(gè)人年齡差不多，吆喝的腔調(diào)一樣，都是尾部帶著悠長(zhǎng)的余韻，但兩人的生意卻不一樣，老王的生意比老李的好得多。開(kāi)始時(shí)大家都覺(jué)得奇怪，一樣白嫩的豆腐，都是給很足的秤，這是為什么呢?

后來(lái)，人們逐漸發(fā)現(xiàn)了其中的奧秘。原來(lái)，同樣是賣(mài)豆腐，老王比老李多說(shuō)一句話(huà)。比如張大媽去買(mǎi)豆腐，老王會(huì)邊稱(chēng)豆腐邊問(wèn)：“身體還好吧?"如果跑運(yùn)輸?shù)内w師傅去買(mǎi)，老王會(huì)說(shuō)：“活兒多吧?"話(huà)語(yǔ)里透著理解和關(guān)心。時(shí)間久了，大家都把老王當(dāng)成了朋友，即使不需要豆腐，聽(tīng)到他的吆喝，也要買(mǎi)一點(diǎn)放在冰箱里，就為了聽(tīng)一句充滿(mǎn)溫馨的問(wèn)候。老李后來(lái)因生意清淡，無(wú)奈只好改行了。

營(yíng)銷(xiāo)寓言24：

要搞好營(yíng)銷(xiāo)不僅要深入市場(chǎng)調(diào)查，了解用戶(hù)需求，還要研究客戶(hù)的心理，要像賣(mài)豆腐的老王那樣主動(dòng)與客戶(hù)多說(shuō)一句話(huà)，進(jìn)行感情交流，達(dá)到心靈溝通，讓客戶(hù)感到你不是在向他推銷(xiāo)業(yè)務(wù)，而是在關(guān)心他、想著他，要為他提供方便。這樣客戶(hù)才會(huì)認(rèn)可你的產(chǎn)品和服務(wù)。

25、老漁夫

有個(gè)老漁夫，每次出海打魚(yú)都滿(mǎn)載而歸，同村的漁民紛紛向他求教，老漁夫?qū)⑺麄儙У搅谰W(wǎng)場(chǎng)，然后低頭修補(bǔ)他的漁網(wǎng)，做好之后他開(kāi)口說(shuō)：“網(wǎng)，是我成功的根本。"

營(yíng)銷(xiāo)寓言25：

營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和漁網(wǎng)一樣，一個(gè)優(yōu)秀網(wǎng)絡(luò)才能吸引用戶(hù)，留住用戶(hù)。一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)不僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品，還要有優(yōu)良的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

26、征婚推銷(xiāo)

英國(guó)小說(shuō)家毛姆在窮得走投無(wú)路的時(shí)候，試了試一個(gè)奇怪的點(diǎn)子，結(jié)果居然扭轉(zhuǎn)了頹勢(shì)。

在尚未成名之前，他的小說(shuō)無(wú)人問(wèn)津。即使書(shū)商用盡了全力來(lái)推銷(xiāo)，情況也不怎么樣。眼看生活越來(lái)越拮據(jù)了，他情急之下突發(fā)奇想，用剩下的一點(diǎn)錢(qián)在大報(bào)上登了一個(gè)醒目的征婚啟事：

本人是個(gè)年輕有為的百萬(wàn)富翁，喜好音樂(lè)和運(yùn)動(dòng)。現(xiàn)征求和毛姆小說(shuō)中女主角完全一樣的女性共結(jié)連理。

廣告一登，書(shū)店里毛姆的小說(shuō)一掃而空。一時(shí)之間洛陽(yáng)紙貴，印刷廠(chǎng)必須趕工才能應(yīng)付銷(xiāo)售熱潮。原來(lái)看到這個(gè)征婚啟事的未婚女性，不論是不是真有意和富翁結(jié)婚，都好奇地想了解女主角究竟是什么模樣。而許多年輕男子也想了解一下，到底是什么樣的女子能讓一個(gè)富翁這么著迷，再者他們也要防止自己的女友去應(yīng)征。

從此，毛姆的小說(shuō)銷(xiāo)售一帆風(fēng)順。

營(yíng)銷(xiāo)寓言26：

這也是一個(gè)成功推銷(xiāo)的例子，主要是廣告宣傳做得妙，激發(fā)了顧客的好奇心理。在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中，使用一些奇招往往可以收到很好的效果。這些招式相當(dāng)一部分都是利用顧客的好奇心理的。

27、賣(mài)雞蛋

有一位中年男子，擺了一大簍子雞蛋在菜市場(chǎng)中央吆喝叫賣(mài)著，可是很多人走過(guò)來(lái)只瞄了一眼就走了。有一個(gè)婦人嘴里還直嘀咕：“雞蛋這么小!”男子看了看自己賣(mài)的蛋，今天進(jìn)的貨的確是小了點(diǎn)。但是現(xiàn)在貨進(jìn)了又不能退，眼看天氣愈來(lái)愈熱，再不快些賣(mài)掉這些蛋，一旦變質(zhì)就得全扔了，這樣豈不血本無(wú)歸?

眼看一天下來(lái)賣(mài)出去的蛋不多，男子心情煩悶地回到家里，喝了一小杯酒之后坐在沙發(fā)里發(fā)呆。中年男子的老婆看著愁眉苦臉的丈夫，也沒(méi)有多說(shuō)話(huà)，只是拿起還沒(méi)有織完的毛衣，坐在男子的身旁默默地織著。

男子兩眼無(wú)神，茫然地注視著老婆纖細(xì)的手指一上一下穿梭在毛線(xiàn)之間。忽然，他坐了起來(lái)，轉(zhuǎn)身由簍子里拿起兩個(gè)雞蛋，將其中一個(gè)放在老婆的手中。

男子看看自己手中的蛋，再看看老婆手中的蛋，然后很高興地說(shuō)：“明天你到菜市場(chǎng)幫我賣(mài)蛋，我去賣(mài)別的東西。”

第二天，中年男子和老婆一大早就來(lái)到菜市場(chǎng)，他老婆纖細(xì)的手指在簍子里一邊撥弄雞蛋，一邊吆喝：“新鮮雞蛋!快來(lái)買(mǎi)喲!”

中年男子也坐在老婆的身邊吆喝，可是他吆喝的是：“快來(lái)買(mǎi)好吃的巧克力豆喲!”

只見(jiàn)一大盒巧克力豆擺在雞蛋旁邊，顯得雞蛋大多了，再加上女人纖細(xì)的手指，今天的雞蛋看起來(lái)一點(diǎn)也不小。菜市場(chǎng)收市的時(shí)候，中年男子一手拿著空空的蛋簍，另一手摟著老婆笑得合不攏嘴。

營(yíng)銷(xiāo)寓言27：

促銷(xiāo)是一門(mén)很大的學(xué)問(wèn)。如何讓顧客在不知覺(jué)的情況下接受你所暗藏的信息呢?利用對(duì)比所產(chǎn)生的視覺(jué)誤差，往往會(huì)產(chǎn)生一些奇妙的效果。比如，一位作威作福的胖太太和服侍她的瘦丈夫，可能會(huì)成為最受歡迎的減肥廣告。

28、胖子出不來(lái)的門(mén)

有個(gè)新成立的減肥中心，自從開(kāi)業(yè)以來(lái)幾乎是門(mén)可羅雀。主要原因是減肥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)在是太激烈了，在資金不足的情況下，又不能像大型減肥美容公司一般大做電視報(bào)紙廣告。知名度不夠，上門(mén)的客人自然就少了。減肥中心的女老板眼看著每日如流水般的各項(xiàng)支出，卻見(jiàn)不著有多少進(jìn)賬可以平衡這些開(kāi)銷(xiāo)，心里如熱鍋上的螞蟻，不知道怎么辦才好。

在一個(gè)炎熱的下午，她若有所思地站在門(mén)口，看著門(mén)外形形色色來(lái)來(lái)往往的行人，思考著自己一直不敢碰觸的一個(gè)問(wèn)題：“是不是該結(jié)束營(yíng)業(yè)了!”就在絕望得幾乎要放棄的時(shí)候，忽然一個(gè)念頭躍進(jìn)了她的思緒，使她的眼睛一亮，就像是在海上的迷霧中看到了一座燈塔。

兩周后，報(bào)紙上出現(xiàn)了一則廣告：“美美減肥中心‘胖子進(jìn)去，瘦子出來(lái)’。在美美減肥中心的大門(mén)口，您絕對(duì)見(jiàn)不到一個(gè)胖子走出來(lái)。歡迎每日前來(lái)印證，如發(fā)現(xiàn)有胖子由大門(mén)走出者，本中心贈(zèng)獎(jiǎng)金10萬(wàn)元。”

此廣告不僅是被登在報(bào)紙上，而且還在宣傳單上四處散發(fā)。這個(gè)奇特的廣告吸引了許多群眾圍觀。果真，每日由大門(mén)走出來(lái)的都是瘦子，見(jiàn)不到一個(gè)胖子。

群眾里有幾個(gè)胖子心里想，我進(jìn)去再出來(lái)看你有什么話(huà)說(shuō)。但是即使有人故意找碴，還是不見(jiàn)一個(gè)胖子由大門(mén)出來(lái)。這是在變什么把戲?

其實(shí)說(shuō)穿了也很簡(jiǎn)單，女老板靈機(jī)一動(dòng)，將大門(mén)改裝成兩個(gè)不同的出入口。外面看起來(lái)這兩個(gè)出入口的大小形狀都一樣，可是她特別在出口的內(nèi)層，加裝了兩道很粗的鋼管，人必須側(cè)身由這兩道鋼管的中間通過(guò)，才能抵達(dá)出口大門(mén)。當(dāng)然啦!兩道鋼管中間只容得下一個(gè)側(cè)過(guò)身的瘦子穿過(guò)去。

那么胖子又怎么走出去呢?當(dāng)然是由減肥中心后面的小門(mén)走出去嘍!

美美減肥中心從此生意好得應(yīng)接不暇，原因是什么?

——許多好奇或是貪圖獎(jiǎng)金的群眾前來(lái)推漲聲勢(shì)。

——人們?cè)陂T(mén)口看不到胖子，必定好奇地進(jìn)入里面。當(dāng)他想出來(lái)時(shí)，能走出來(lái)的瘦子自然得意。而必須走后門(mén)的那些福泰一點(diǎn)的人一定愧疚地想：“哇!不得了，我被列入胖子群，該減肥了!”于是就不由自主地坐下聽(tīng)宣傳人員的解說(shuō)。胖子只能走后門(mén)，有一點(diǎn)傷人的自尊心，于是前來(lái)減肥的顧客痛下決心，一定要有一天從大門(mén)開(kāi)開(kāi)心心地走出去。

營(yíng)銷(xiāo)寓言28：

這個(gè)故事講的是怎么樣做廣告，也就是說(shuō)如何包裝自己。看現(xiàn)在的一些廣告，有很多都是失實(shí)的、不切實(shí)際的，甚至是欺騙的。這樣的廣告投放到市場(chǎng)上去，會(huì)博得群眾的好感么?群眾反感的東西自然會(huì)被市場(chǎng)拋棄。而廣告的最高明的藝術(shù)就是先讓觀眾投入到廣告中來(lái)，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品發(fā)生興趣。

29、別人的名字

卡耐基在小的時(shí)候，有一次在山里抓到了一只兔子，很開(kāi)心地帶回家養(yǎng)著。沒(méi)想到這是只懷孕的母兔，過(guò)了不久便生下好幾只小兔子。

兔子們的食量很大，卡耐基心想：“如果光靠我來(lái)找食物喂兔子，豈不要把我給累死了?”于是，他跑到左鄰右舍，告訴自己的玩伴：“誰(shuí)能夠每天摘些苜蓿和車(chē)前草來(lái)喂兔子，那只兔子就以他的名字命名?！?/p>

從此以后，這些兔子不但都能吃到美味可口的食物，而且都和認(rèn)養(yǎng)他的小朋友們有著相同的名字。

多年以后，卡耐基在商業(yè)上應(yīng)用了同樣的原理。他要將一個(gè)鋼鐵廠(chǎng)銷(xiāo)售給賓夕法尼亞鐵路局，而湯姆生是該局的局長(zhǎng)。所以，卡耐基在匹茲堡建造了一所大鋼鐵廠(chǎng)，命名為“湯姆生鋼鐵廠(chǎng)”。當(dāng)然這個(gè)生意很快就談成了。

營(yíng)銷(xiāo)寓言29：

你的產(chǎn)品怎么樣才能被顧客看中呢?對(duì)于很多商品，顧客都有一種非常微妙的心理。人在心理上會(huì)更多關(guān)注與自己有關(guān)的事物，這個(gè)關(guān)系是很多的：籍貫、姓名、性別、民族、顏色、口味等等。讓自己的產(chǎn)品附帶上這些信息，往往就敲開(kāi)了一些顧客的大門(mén)。

30、“出租”女秘書(shū)的理發(fā)店

一個(gè)大雨滂沱的日子，一個(gè)人到新都理發(fā)店理發(fā)。這時(shí)他的手機(jī)響了，老板讓他立即將一份擬好的協(xié)議打印好，送到客戶(hù)的公司。這下可把那位顧客急壞了，望著窗外的大雨和剛理了一半的頭發(fā)，他進(jìn)退兩難。思考再三，他最后還是放棄了理發(fā)，冒著大雨去打印社打印協(xié)議。結(jié)果弄得自己一整天心情不好，而且在客戶(hù)面前也顯得有些狼狽。

此事雖被人們當(dāng)成了笑話(huà)，卻不失時(shí)機(jī)地提醒了理發(fā)店的老板。于是，一個(gè)新的服務(wù)項(xiàng)目很快在新都理發(fā)店應(yīng)運(yùn)而生。

經(jīng)過(guò)策劃，該店雇了一位辦理貿(mào)易手續(xù)的專(zhuān)家、一位日文打字員、一位英文打字員、一位英文翻譯和兩位辦理文件的女秘書(shū)，如果顧客是帶文件來(lái)的，在理發(fā)時(shí)這些女秘書(shū)就會(huì)幫你整理文件；如果顧客需要打印文件，就可以在理發(fā)店里完成；如果你需要辦理一些貿(mào)易方面的手續(xù)，那么店里的專(zhuān)家還可以為你服務(wù)。所以，顧客在等候或理發(fā)的時(shí)候也和在辦公室里一樣可以辦公。

此項(xiàng)服務(wù)的推出，一下子吸引了那些每日工作繁忙的顧客，使他們覺(jué)得來(lái)理發(fā)不僅是一個(gè)很好的放松機(jī)會(huì)，而且還可以及時(shí)處理手上的工作，真是一舉兩得。而新都理發(fā)店也依靠這個(gè)特色服務(wù)，使自己的年?duì)I業(yè)額增加了5倍。

營(yíng)銷(xiāo)寓言30：

善于觀察，從一些瑣碎的事情中發(fā)現(xiàn)可貴的商機(jī)，這是成功者的共性。這其實(shí)就是一個(gè)信息處理的能力。走到人群中去，傾聽(tīng)別人的話(huà)語(yǔ)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們需要什么。如果這個(gè)事情自己恰好可以做到，并且有動(dòng)力去做，那么你就成功了。