31、很多人走的路也會(huì)有陷阱

一個(gè)人要穿越一片沼澤地，因?yàn)闆]有路，便試探著走，雖很艱險(xiǎn)，左跨右跳，竟也能找出一段路來，可好景不長，沒走多遠(yuǎn)，就不小心一腳踏進(jìn)爛泥里，沉了下去。

又有一個(gè)人要穿過沼澤地，看到前人的腳印，便想：這一定是有人走過，沿著別人的腳印走一定不會(huì)有錯(cuò)。用腳試著踏去，果然實(shí)實(shí)在在，于是便放心走下去。最后也一腳踏空沉入了爛泥。

又有一個(gè)人要穿過沼澤地?？粗懊鎯扇说哪_印，想都未想便沿著走下去，他的命運(yùn)也是可想而知的。

又有一個(gè)人要穿過沼澤地，看著前面眾人的腳印，心想：這必定是一條通往沼澤地彼端的大道，看，已有這么多人走了過去，沿此走下去我也一定能走到沼澤的彼端。于是大踏步地走去，最后他也沉入了爛泥。

營銷寓言：31

在商場上看到最多的事便是“跟風(fēng)"?？吹阶鲞@個(gè)有利可圖，結(jié)果大家都一窩蜂地上，這樣大家都沒有多少利潤了，更不說一旦這個(gè)是沒有利潤的了。盲目地和別人做一樣的事，結(jié)果就會(huì)像故事中的這幾個(gè)人一樣，都沉入沼澤中了。

32、沒有鞋子的島國

有一家鞋業(yè)制造公司派出了兩個(gè)業(yè)務(wù)員去開拓市場，我們姑且稱之為甲和乙。他們都是滿懷信心，希望能夠開創(chuàng)一個(gè)良好的市場局面。

一天，他們來到了南太平洋的一個(gè)島國，這是一個(gè)很少與外界接觸的地方，而且他們驚奇地發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)島國里竟然沒有一個(gè)人穿鞋！從國王到貧民、從村姑到貴婦，竟然無人穿鞋子。

甲說：“上帝啊，這里竟然沒有一個(gè)人穿鞋子，他們根本沒有穿鞋子的習(xí)慣，我們還如何把鞋子推銷給他們呢?這里根本就沒有市場，我們明天就回去吧！”

乙說：“太好了！這里的人都不穿鞋，這是一個(gè)多么大的市場??！我不但不會(huì)回去，還要把家搬來，在這里長期住下去！”

于是，甲離開了，而乙則留了下來。

一年之后，島國上的居民都穿上了鞋子……

營銷寓言32:

這是營銷界盡人皆知的一個(gè)寓言故事，它被無數(shù)營銷課程所沿用。它警示我們，要有發(fā)現(xiàn)市場的眼光，而不是一味地抱怨市場難以開拓，事實(shí)上，在很多時(shí)候，新市場就在你的面前，只不過你要懂得如何發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場機(jī)會(huì)，切莫讓大好前途從你眼前溜走。

33、兩個(gè)報(bào)童

有一個(gè)報(bào)童在一個(gè)小鎮(zhèn)上賣報(bào)紙，他很勤奮，叫喊的嗓門也很大，往往能得到一些收入。然而，有一天，又有一個(gè)報(bào)童來到這個(gè)小鎮(zhèn)上，兩個(gè)人成了競爭對(duì)手。

第一個(gè)報(bào)童更加勤勞地去賣報(bào)，嗓門也提得更高了，可是他的報(bào)紙銷售量卻明顯地減少了許多。反而是第二個(gè)報(bào)童后來者居上，賣的報(bào)紙?jiān)絹碓蕉唷?/p>

原來，第二個(gè)報(bào)童非常聰明，他不僅將眼光定位在沿街叫賣上，還更多地跑茶樓、酒店、菜場，去了之后，就將報(bào)紙先給讀者，等到這些地方都跑完了，他再轉(zhuǎn)回頭來收錢，時(shí)間長了，大家也都習(xí)慣了這種買報(bào)紙的形式，也沒有人會(huì)賴賬。這樣一來，他節(jié)省了大量時(shí)間，將最佳的銷售時(shí)間占用了，等到第一個(gè)報(bào)童送報(bào)的時(shí)候，大家手上早已有了報(bào)紙了。所以，第一個(gè)報(bào)童的報(bào)紙?jiān)劫u越少，一個(gè)月之后，便堅(jiān)持不下去，只好另尋別的職業(yè)去做了。

營銷寓言33：

第二個(gè)報(bào)童是一個(gè)聰明的營銷者，他懂得對(duì)于同樣的產(chǎn)品，在一個(gè)市場中一定要先占領(lǐng)先機(jī)，要搶在對(duì)手前面去開拓市場，自己占領(lǐng)的市場份額越大，對(duì)手的市場也就越小。同時(shí)，要積極發(fā)展客戶——當(dāng)然也包括一些潛在的客戶，盡可能多的將客戶資源抓在自己的手中，這樣，自己的產(chǎn)品售出的機(jī)會(huì)就越多。

34、兩家商店

有兩家商店，同時(shí)裝修，同時(shí)開業(yè)，商店設(shè)備也大致一樣。但經(jīng)營了一年之后，甲店比乙店經(jīng)營得好，也就是說：甲方賺了而乙方虧了。

為什么同時(shí)開業(yè)，同樣的“硬件”，但賺錢的情況卻不一樣呢?

說來也簡單，甲店的老板喜歡和顧客閑聊，顧客的所需所愛也就全在老板的了解之中。所以，顧客要為家里的老人買餅干，他會(huì)說：這位太太，老年人吃這種餅不好，您可以試試這種，這種餅干好消化。

或者他會(huì)說：這位媽媽，小男孩吃這種餅干好，這種餅干加有鈣；理查德，這種包裝的咖啡，送禮又好看又不貴……

“漢森先生，夫人今天怎么沒來?”“病了?！蓖砩霞椎昀习寰妥屪约旱乃饺酸t(yī)生預(yù)約了漢森先生。他們一同出現(xiàn)在了漢森先生的門口。

營銷寓言34：

掌握顧客的心理往往就是制勝的法寶。甲店的老板經(jīng)營得好，主要就是因?yàn)樗皖櫩统３ｉe聊，在這談話之中就了解到了顧客的需求，同時(shí)也拉近了他自己和顧客的心理距離。顧客就有了一種安全感。顧客對(duì)于商家充分信賴，而商家也了解顧客的需求，這樣的經(jīng)營豈有不勝的道理？

35、兩個(gè)釣魚者

有兩個(gè)非常要好的朋友，他們有一個(gè)共同的愛好，就是釣魚，而且兩人都是釣魚高手。這兩位釣魚高手個(gè)性很不相同，其中一個(gè)性格孤僻，不愛搭理人，獨(dú)享垂釣之樂；而另一個(gè)卻是個(gè)熱心、豪放、愛交朋友的人。

有一天上午，他們相約來到一個(gè)池塘釣魚，中午時(shí)分兩人都大有收獲。正當(dāng)他們?yōu)樽约旱氖斋@慶幸時(shí)，又有一群游客來到這里垂釣，但是因?yàn)檫@群人的水平實(shí)在一般，所以，這些人怎么釣都毫無收獲。

性格外向的這位高手看到游客釣不到魚，就說：“不如我來教你們釣魚吧，如果你們學(xué)會(huì)了我傳授的訣竅，釣到很多魚，那就每十條分給我一條?！庇慰蛡兌际謽芬?。

性格外向的這位高手，教完這一群人，他又到另一群人中，同樣也傳授垂釣技術(shù)，依然要求每釣十條回饋給他一條。

一天下來，這位熱心的釣魚高手把所有的時(shí)間都用來指導(dǎo)垂釣者，但獲得的竟是滿滿一大筐魚，還認(rèn)識(shí)了一大群新朋友。另一位釣魚高手卻沒享受到這種為人們服務(wù)的樂趣，悶釣一整天，而且收獲遠(yuǎn)沒有同伴多。

營銷啟示35:

如果你幫助了別人，也會(huì)從中得到相應(yīng)的回報(bào)，助人為樂一定能讓你得到回饋。而營銷就應(yīng)該是這樣一種既幫助了別人，又幫助了自己的快樂事業(yè)。營銷者將自己的產(chǎn)品銷售顧客，顧客從購買的商品中滿足了自己的所需，營銷者也得到了相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，這應(yīng)該是一種雙贏。

36、一味等待會(huì)錯(cuò)過時(shí)機(jī)

有一個(gè)年輕人靠在一塊大石頭上，懶洋洋地曬著太陽。

這時(shí)，從遠(yuǎn)處走來一個(gè)怪物。

“年輕人!你在做什么?”怪物問。

“我在這兒等待時(shí)機(jī)?！彼卮?。

“等待時(shí)機(jī)?哈哈!時(shí)機(jī)什么樣，你知道嗎?”怪物問。

“不知道。不過，聽說時(shí)機(jī)是個(gè)很神奇的東西，它只要來到你身邊，那么，你就會(huì)走運(yùn)，或者當(dāng)上了官，或者發(fā)了財(cái)，或者娶個(gè)漂亮老婆，或者……反正，美極了?！?/p>

“嗨!你連時(shí)機(jī)什么樣都不知道，還等什么時(shí)機(jī)?還是跟著我走吧，讓我?guī)е闳プ鰩准谀阌幸娴氖掳?”怪物說著就要來拉他。

“去去去!少來添亂!我才不跟你走呢!”他不耐煩地說。

怪物嘆息著離去。

一會(huì)兒，一位長髯老人來到他面前問道：“你抓住那個(gè)怪物了嗎?”

“抓住它?它是什么東西?”他問。

“它就是時(shí)機(jī)呀!”

營銷寓言36：

人最容易犯的錯(cuò)誤就是空等，以為機(jī)遇會(huì)自動(dòng)來到自己的身邊。其實(shí)，機(jī)會(huì)就在我們身邊，好好去抓住它、把握住它，我們就會(huì)取得勝利。

37、雞和珍珠

有一天，一只母雞滿地啄來啄去尋找食物，它要給自己和自己的孩子尋找可以填飽肚子的東西。突然間，它從一堆廢棄的樹葉中發(fā)現(xiàn)了一顆完美的珍珠，它惋惜地說：“如果是你的主人找到了你，他會(huì)非常高興地把你撿起來，把你當(dāng)成是寶貴的財(cái)富；可我尋找的是米粒，而不是你，對(duì)于我來說，你毫無用處，一文不值啊！世界上一切珍珠，都不如米粒對(duì)我有吸引力?！?/p>

同樣地，一只精明的獵狗在森林里尋找主人打下來的獵物，卻偶然間看到了一袋黃金，它懊喪地想：“哎，我本來還以為自己終于找到了主人打下來的獵物呢！可是走近一看才發(fā)現(xiàn)是一袋黃金。主人沒有看到獵物會(huì)責(zé)罰我的?！比缓螅鼡u搖尾巴迅速跑開了。

有一天，一個(gè)無知的男子在整理倉庫時(shí)，發(fā)現(xiàn)一本非常珍貴的手抄古籍，他把手稿送給了鄰居的書店老板以換取一點(diǎn)小錢。這個(gè)人說道：“我相信這手稿一定寫得非常不錯(cuò)，但我更傾心那一枚枚小小的銀幣?！?/p>

營銷寓言37：

我們不可能去說服一頭牛吃肉，所以，我們對(duì)于每個(gè)客戶的內(nèi)在需求都應(yīng)該了如指掌，而這個(gè)的前提就是做好充分的市場調(diào)研。營銷者需要明白一個(gè)道理：顧客只選擇他們想要的東西，其他的東西即便是精美價(jià)廉，如果他們用不著，那就對(duì)他們完全沒有意義。

38、猶太商人的智慧

1946年，一對(duì)猶太父子來到美國，在休斯敦做銅器生意，他們是奧斯維辛集中營的幸存者。

一天，父親問兒子：“孩子，現(xiàn)在1磅銅的價(jià)格是多少?”

“45美分，”兒子答，“父親?！?/p>

父親說：“不錯(cuò)，所有的人都知道是45美分，但作為猶太人，我們惟一擁有的財(cái)富就是智慧，對(duì)于我們來說，不應(yīng)該是45美分，而應(yīng)該是4.5美元?！?/p>

兒子驚訝地望著父親。父親說：“你試著把一磅銅做成門的把手看看如何?！?/p>

父親死后，兒子做過瑞士鐘表上的簧片、做過奧運(yùn)會(huì)的獎(jiǎng)牌。他還曾經(jīng)把一磅銅加工后賣到了3500美元。

1974年，美國政府決定重新制作自由女神像，在這個(gè)過程中留下了許多廢料，面對(duì)如何處理這些廢料的難題，政府向社會(huì)招標(biāo)，尋求合作處理它們的公司，但卻為人問津。猶太商人聽說后，立即飛往紐約，看到自由女神像下大量堆積的銅塊和木料等，立即就簽了字。

許多人對(duì)他的這一舉動(dòng)很不理解，甚至有人暗自嘲笑他的愚蠢。因?yàn)樵诩~約，垃圾處理有嚴(yán)格規(guī)定，稍微不慎就會(huì)受到環(huán)保組織的起訴。而猶太商人卻開始組織工人對(duì)廢料進(jìn)行分類，他把廢鉛、廢鋁做成精美的紐約廣場鑰匙，把廢銅熔化，做成小自由女神像，把木頭等加工成底座。幾個(gè)月后，這堆原本無人問津的廢料變成了350萬美元的現(xiàn)金，也就是說，每磅銅的價(jià)格整整翻了1萬倍。

這個(gè)猶太商人就是麥考爾公司的董事長。

營銷寓言38：

同樣是煤，把它當(dāng)燃料銷售和加工成化工品銷售后的價(jià)值肯定是不一樣的。我們不僅要會(huì)做，還要會(huì)賣，而且還要賣得漂亮。這里面就有包裝和廣告的藝術(shù)。在現(xiàn)代社會(huì)，產(chǎn)品極其豐富，怎么樣才能使自己在同類中出類拔萃呢?這是企業(yè)管理者和營銷者都必須仔細(xì)考慮的問題。

39、牧羊人和海

牧羊人住在臨近海邊的小鎮(zhèn)上，過著并不富裕但還可以吃得飽飯的生活。清晨，他趕著羊群、踏著第一縷陽光上路；傍晚，他踩著落日的余暉在羊群的簇?fù)硐禄丶?。他重?fù)著祖輩們的生活方式，這一切在一條船的到來之前沒有絲毫改變的跡象。

這天，他看到一艘船靠在岸邊，一些人在搬運(yùn)著一些他根本沒有見到過的貨物。他想：“在海的那邊，還有一個(gè)我不知道的世界。那里有肯定有無盡的寶物。"

于是他把自己所有的財(cái)產(chǎn)都換成現(xiàn)金。然后，他拿著這筆錢來到了他憧憬的海的彼岸，來到了一個(gè)陌生而富裕發(fā)達(dá)的國家，他用自己身上的錢拼命地采購那些從未見過的貨品。他相信自己的眼光，相信這些東西可以賣得很好的價(jià)錢。

他終于登上了回家的船只，夢想著自己就要過上富裕的生活。然而，就在即將到達(dá)家鄉(xiāng)的時(shí)候，海上起了風(fēng)暴，那只載有他全部夢想的船沉沒了，他被浪潮卷上海灘，只保住了一條命。為了生存，他不得不以替別人牧羊?yàn)樯?，因?yàn)槟切┭蚝吞锏囟家呀?jīng)不再是他的了。

營銷寓言39：

我們有勇氣去開拓一個(gè)新的市場和領(lǐng)域是非常不錯(cuò)的。但是，是否只有勇氣就足夠了呢?在開辟新的戰(zhàn)場時(shí)，保持住自己的本行是非常必要的，而且，還要考慮好每個(gè)細(xì)節(jié)。文中的這個(gè)人就是沒有想到風(fēng)暴的危險(xiǎn)才導(dǎo)致全盤皆輸?shù)?，這就需要營銷者有良好的大局觀和市場預(yù)見力，在制定企業(yè)營銷策劃中，一定要保證自己的核心競爭力，千萬不要因?yàn)檫b遠(yuǎn)的目標(biāo)而丟棄了自己眼前的優(yōu)勢。

40、用數(shù)字說話

美國肯德基炸雞店在決定進(jìn)入中國市場之前，曾先后派過兩位執(zhí)行董事到北京考察市場。

第一位考察者下了飛機(jī)，來到北京街頭，他看到川流不息的人流，就回去報(bào)告說中國市場大有潛力，但很快他就被總公司以不稱職為由降職調(diào)動(dòng)了工作。

接著公司又派出了第二位考察者。這位先生用幾天的時(shí)間在北京幾個(gè)不同的街道上用秒表測出行人流量，然后又向500位不同年齡、不同職業(yè)的人詢問他們對(duì)炸雞味道、價(jià)格以及對(duì)炸雞店堂設(shè)計(jì)等方面的意見。不僅如此，他還同時(shí)對(duì)北京的雞源、油、面、鹽、菜及雞飼料進(jìn)行了調(diào)查，并將樣品、數(shù)據(jù)等帶回美國逐一做了化學(xué)分析，經(jīng)電腦匯總，打出報(bào)告表，從而得出肯德基打入北京市場有巨大競爭力的結(jié)論。

果然，北京肯德基炸雞店開張不到300天，贏利就高達(dá)250萬元。原計(jì)劃5年回收的成本，不到2年就收回了。

營銷寓言40：

這是個(gè)成功的市場調(diào)查的范例。一門學(xué)問只有發(fā)展到了用數(shù)字說話的地步才能叫做成熟。市場調(diào)查也是這樣的。一些定性的語言并不會(huì)有多大的說服力，并且也不能明確地表示出市場的導(dǎo)向。數(shù)字語言雖然沒有什么感情色彩，但往往能夠反映一些很本質(zhì)的東西。我們在準(zhǔn)備開拓一個(gè)市場時(shí)，也要做到上文一樣，有一些明確的數(shù)字來支撐。同時(shí)，在瞬息萬變的經(jīng)營環(huán)境中，企業(yè)家要為自己的企業(yè)航船把握正確的方向，僅靠個(gè)人的生活經(jīng)驗(yàn)和直觀感覺是不行的，要借助于現(xiàn)代成熟的數(shù)字分析方法，用以檢驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)與直覺的可靠性和正確性，并根據(jù)數(shù)字分析結(jié)果，進(jìn)行正確的決策。