近日香港聯(lián)交所披露了周黑鴨上市申請(qǐng)文件，周黑鴨2015年賺了5.5億，全國(guó)擁有715家自營(yíng)店。屢屢“被上市”的周黑鴨，這回是真的要上市了。

19歲時(shí)在菜市場(chǎng)擺小攤、幾度生意虧得讓人絕望的周鵬怎么也想不到，日后他不僅會(huì)有屬于自己的全國(guó)連鎖品牌，而且還會(huì)走向資本市場(chǎng)?？慈顺晒χ挥X(jué)風(fēng)光，知人如何走到成功卻發(fā)現(xiàn)一部心酸血淚史，店鋪經(jīng)營(yíng)專(zhuān)家鋪鋪旺這就跟各位細(xì)數(shù)周黑鴨這20多年來(lái)的數(shù)次沉浮。  

騙人作假，險(xiǎn)些賠掉小生意

回想起周黑鴨的辛酸起步史，周鵬還感慨萬(wàn)千。1995年，周鵬第一次創(chuàng)業(yè)——在大姐鹵菜加工坊的旁邊架起爐子，露天煮醬鴨，跟姐姐零售走不一樣的銷(xiāo)售渠道——他往酒店送貨。

半夜起床鹵鴨子，早上整理、裝鹵鴨，把十只、八只鴨子挨個(gè)往酒店送，沒(méi)時(shí)間吃早飯;送完貨后已是中午，買(mǎi)鴨、宰鴨、腌制，晚上六七點(diǎn)鐘去酒店結(jié)賬，已是別人吃晚飯的時(shí)間，回想一下，自己竟然一頓飯還沒(méi)吃上，這時(shí)才感覺(jué)到餓。

這一招其實(shí)是模仿一個(gè)溫州的醬鴨店老板，但是周鵬很清楚，論顏色、味道、知名度，自己做的醬鴨肯定跟“溫州老板”差得遠(yuǎn)。這時(shí)他耍起小聰明，他拿溫州老板的醬鴨充當(dāng)樣品送給酒店老板，以低價(jià)優(yōu)勢(shì)供應(yīng)給酒店。剛開(kāi)始每天能賣(mài)掉幾只醬鴨，后來(lái)銷(xiāo)量慢慢減少，半個(gè)月后竟然一只也難以消化，當(dāng)酒店老板發(fā)現(xiàn)周鵬作假后，斷絕跟他合作，還拒絕支付之前的賬款。

“用騙取的手段不可能贏得長(zhǎng)久的生意”，周鵬體悟到一個(gè)看似簡(jiǎn)單很多人卻難以體會(huì)的道理。原本不好的生意變得更糟，周鵬一度陷入缺錢(qián)的危機(jī)。為圖廉價(jià)，周鵬在大姐家旁邊租了一間連窗戶(hù)都沒(méi)有的破房。

更糟糕的是，身無(wú)分文的周鵬衣服被偷，連為聯(lián)系生意特意花1800元重金買(mǎi)的BP機(jī)也丟了?！白咄稛o(wú)路跟朋友出門(mén)搶劫的心都有了”，周鵬說(shuō)。

功夫不負(fù)有心人，終成“周黑鴨”味道

賠掉生意又丟掉長(zhǎng)輩看來(lái)本不該買(mǎi)的BP機(jī)，心急如焚的父親罵著“敗家子”，趕兒子回家謀事，好強(qiáng)的周鵬跪著苦苦哀求才算留下來(lái)：“在哪里摔倒就在哪里爬起來(lái)!”一連串的打擊讓周鵬暗下決心：“做不好醬鴨死也不回家”！

頻繁跑香料市場(chǎng)，找香料老板請(qǐng)教香薰料的味道、功效，借來(lái)香料古書(shū)逐字研究到深夜，買(mǎi)數(shù)百只鴨反復(fù)試驗(yàn)，“明明覺(jué)得自己的調(diào)味很正，但鹵出的鴨子卻不好吃?！敝荠i特意買(mǎi)回溫州老板的醬鴨，后來(lái)發(fā)現(xiàn)土鴨生長(zhǎng)周期長(zhǎng)，“耐煮、入味、肉緊致?！?

克服這項(xiàng)“技術(shù)難關(guān)”之后，周鵬的鹵鴨出鍋時(shí)是晶瑩的巧克力色，在空氣中暴露、氧化后便成黑色，鴨肉辣中帶甜，獨(dú)具特色。周鵬花費(fèi)幾個(gè)月終于找到一種讓人吃后難忘的味道。這種味道源于小時(shí)候經(jīng)常讓周鵬流口水的鹵菜香，以及嘗到父親當(dāng)年趕集帶回的唯一一塊甜到心頭的糖果香。  

被欠賬還要挨打，生意冷清欲回老家

好不容易做起來(lái)的小生意還得繼續(xù)，沒(méi)現(xiàn)錢(qián)買(mǎi)鴨只得賒賬。當(dāng)時(shí)有個(gè)老板愿意以16元/只賒給他生鴨，每只高于別人2元錢(qián)。時(shí)至今日，周鵬仍特別感激那位老板：“如果不是他愿意賒賬讓生意繼續(xù)維持，就不會(huì)有今天的周黑鴨?！?

“做生意現(xiàn)金回流很重要?！敝荠i總結(jié)說(shuō)。跟酒店做生意時(shí)，倒閉小酒店跑賬、大酒店賒賬、拖賬現(xiàn)象很?chē)?yán)重，最讓周鵬傷心的是一家挺大的酒店不但不給貨款，還把上門(mén)要賬的周鵬暴打一頓，“他欠我賬，我還要挨打！竟然還有這種道理！”

無(wú)奈的周鵬開(kāi)始反思做酒店生意存在很大風(fēng)險(xiǎn)，手頭現(xiàn)金難以快速回流。 1996年底，周鵬放棄很多合作酒店，選擇更有保障的菜攤零售。

1997年，周鵬請(qǐng)二姐來(lái)幫忙，在朋友的屋檐下支起一個(gè)帶玻璃罩子的鐵皮貨柜散賣(mài)醬鴨。剛開(kāi)業(yè)時(shí)，一只醬鴨賣(mài)22元。那塊是菜場(chǎng)最冷清地段，一個(gè)月下來(lái)，生意最好一天才賣(mài)132塊，最慘的一天只賣(mài)掉一只，明顯虧本。

“沒(méi)賺到一分錢(qián)，有打退堂鼓的念頭。兩個(gè)月的房租都交了，只能硬著頭皮再撐兩個(gè)月”。如果不是剛交完兩月房租，周鵬就真的要敗撤回老家了。

擠掉如意鴨，賺得第一桶金

接下來(lái)的一個(gè)月，生意更加難做，菜場(chǎng)一條街上竟然陸續(xù)來(lái)了3家競(jìng)爭(zhēng)者。大家生意都很冷清，唯獨(dú)“如意鴨”的生意異?；鸨Ｈ缫怿喰麻_(kāi)張時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)策略讓周鵬見(jiàn)識(shí)了一把，開(kāi)業(yè)第一天如意鴨又發(fā)傳單又賣(mài)鴨，竟然只賣(mài)10元/只，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于20多元的市場(chǎng)平均價(jià)位，每天三四十人來(lái)買(mǎi)， 2點(diǎn)多就能第一個(gè)收攤。

二姐說(shuō)服心灰意冷的周鵬：“你去看看，他們哪里找的貨源，能賣(mài)10元一只的鴨子?”對(duì)生意不抱有任何希望的周鵬很不情愿地跑去菜場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)他們買(mǎi)的都是別人挑剩下的鴨子，但確實(shí)便宜。周鵬討價(jià)還價(jià)后以6.6元一只的價(jià)格一口氣購(gòu)回62只。

第一天，他們鹵了去賣(mài)10元一只，生意抵不過(guò)如意鴨，但略有所好轉(zhuǎn)。二姐做生意很有經(jīng)驗(yàn)，她告訴周鵬，如果比如意鴨早到菜場(chǎng)，就能爭(zhēng)取到上班族和不愿意排隊(duì)的顧客。第二天，周鵬和姐姐7點(diǎn)半就到市攤點(diǎn)開(kāi)始吆喝，比頭天提前兩三個(gè)小時(shí)開(kāi)張。這次比頭天又多賣(mài)了好幾只。一周后，如意鴨促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束把價(jià)格調(diào)整為12元/只，而周鵬的鹵鴨依然保持在10塊錢(qián)，價(jià)位優(yōu)勢(shì)很明顯。

合理分配商品價(jià)格，周鵬這次找到了訣竅。他買(mǎi)回來(lái)的鴨一般5塊到8塊錢(qián)一只，但賣(mài)出去的價(jià)格肯定是10塊錢(qián)。通過(guò)價(jià)格調(diào)整，鮮明的價(jià)格優(yōu)勢(shì)讓生意突然變得火爆起來(lái)。幾個(gè)月后，如意鴨成為周記怪味鴨的手下敗將，以關(guān)門(mén)告終。

年底結(jié)算，周鵬賬面上有一萬(wàn)多塊錢(qián)。到了1998年，周鵬的生意超好，因?yàn)槲兜篮芎?，即使后?lái)調(diào)高價(jià)格依然能賣(mài)得不錯(cuò)。生意最好時(shí)一天賣(mài)掉 500多只，很多時(shí)候下午兩三點(diǎn)鐘就能收攤。周鵬接著開(kāi)設(shè)了第二個(gè)攤點(diǎn)，還請(qǐng)來(lái)幾個(gè)老鄉(xiāng)幫忙。據(jù)周鵬透露，那年他賺了30萬(wàn)，第一次感覺(jué)到做生意很有成就感，那時(shí)小作坊也只有幾個(gè)員工。

又騙人作假，小生意直入谷底

1999年，有一件令周鵬周鵬莫齒難忘的事情。生鴨漲價(jià)，生長(zhǎng)周期在240天的正常生鴨要17～18塊錢(qián)，鹵后賣(mài)23元一只。周鵬得知買(mǎi)養(yǎng)殖時(shí)間只有兩三個(gè)月的仔鴨只需6塊錢(qián)，能省10多塊錢(qián)，累積起來(lái)可不是小數(shù)目。實(shí)在經(jīng)受不住誘惑，他陸陸續(xù)續(xù)囤了一萬(wàn)多只仔鴨。

那段時(shí)間，周鵬迷戀打牌，對(duì)生意也少于過(guò)問(wèn)。1999年冬天，醬鴨銷(xiāo)量從100多只掉到10多只甚至幾只，后面幾乎沒(méi)了生意。顧客也不斷抱怨：“你們的鴨不如以前好吃了。”開(kāi)始二姐只能以“料沒(méi)配好”等一系列理由掩蓋用仔鴨作原料這個(gè)“秘密”。終于有一天，姐姐實(shí)在按耐不住，給周鵬講道理：“弟弟，用一萬(wàn)多只仔鴨你多賺了十幾萬(wàn)，卻賠掉了生意啊!”

看著風(fēng)風(fēng)火火的生意即將毀于一旦，從牌局中清醒過(guò)來(lái)的周鵬意識(shí)到已經(jīng)犯下致命錯(cuò)誤。這次教訓(xùn)讓他刻骨銘心：“堅(jiān)決不做假貨。”為扭轉(zhuǎn)生意，周鵬不再賣(mài)醬鴨單品，開(kāi)始經(jīng)營(yíng)起鴨翅膀、鴨脖、鴨掌、雞翅尖等。生意很快好轉(zhuǎn)，但醬鴨單品的銷(xiāo)售還是不如以前。

運(yùn)氣背還無(wú)照經(jīng)營(yíng)，7天賠掉50萬(wàn)

2000年，遍地都是假冒的怪味鴨，“周記怪味鴨”生意慘淡。自身攤點(diǎn)生意直走下坡路，生產(chǎn)作坊也極不穩(wěn)定，一年輾轉(zhuǎn)搬家3次，后來(lái)終于花40多萬(wàn)在漢口火車(chē)站旁買(mǎi)下一塊地，修建起了四層樓房。那時(shí)小作坊已有三四十人規(guī)模，并有生食、熟食的簡(jiǎn)單劃分。

新的場(chǎng)地，新的開(kāi)始，周鵬有了想做大的愿望。一老鄉(xiāng)每次回京都要帶上周鵬鹵的鴨子，備受歡迎。2002年，周鵬準(zhǔn)備開(kāi)拓北京市場(chǎng)，并為北上宰了價(jià)值30萬(wàn)元的鴨子。2003年春節(jié)一過(guò)，周鵬就拉了一車(chē)宰好的鴨子奔赴北京。

不巧的是他趕上了“非典”。當(dāng)時(shí)政府對(duì)家禽類(lèi)的食品店管理相當(dāng)嚴(yán)格，營(yíng)業(yè)執(zhí)照根本不可能獲批。到北京后一個(gè)月都沒(méi)開(kāi)張，人已被拖得精疲力竭。一個(gè)月后，“非典”風(fēng)頭一過(guò)，掛名為“周黑鴨”的醬鴨店終于開(kāi)張。無(wú)照經(jīng)營(yíng)每天都讓人擔(dān)驚受怕，剛營(yíng)業(yè)到第七天，該發(fā)生的還是發(fā)生了：店面被查封，一二十萬(wàn)元的設(shè)備被沒(méi)收一空，醬鴨店被強(qiáng)制關(guān)閉。

把幾十萬(wàn)塊錢(qián)的鴨子再運(yùn)回武漢?他不想就此放棄，周鵬回到冷凍鴨子的庫(kù)房籌備再度開(kāi)店。但接下來(lái)的一幕讓周鵬萬(wàn)念俱灰：冷凍出了問(wèn)題，鴨子變質(zhì)全部壞掉。周鵬被迫放棄所有凍貨，還花幾千塊錢(qián)清理變質(zhì)鴨。進(jìn)軍北京，周鵬以損失50萬(wàn)元告終。

幾個(gè)月后做鹵鴨生意的“來(lái)雙揚(yáng)”和“久久丫”紛紛進(jìn)軍北京市場(chǎng)并遍地開(kāi)店。周鵬只能感嘆自己運(yùn)氣差了點(diǎn)，偏偏遇上“非典”?！斑h(yuǎn)征”吃一敗仗，武漢后方生意因沒(méi)人管理也開(kāi)始不盡如人意，周鵬開(kāi)始意識(shí)到內(nèi)部管理的重要性。

30萬(wàn)元買(mǎi)教訓(xùn)，加盟店開(kāi)不得

2004年，周鵬有再次做大周黑鴨的意愿，他了解到重慶有家做鹵菜的“棒棒雞”有幾十家店，鹵菜居然也能做這么大?!周鵬突然對(duì)周黑鴨品牌有了十足的信心。

開(kāi)加盟店是企業(yè)快速擴(kuò)張的路徑之一。周鵬看到一同行開(kāi)出34家加盟店，“我們的味道比他們好，質(zhì)量比他們高，并且有很多親戚想加盟?！?006年，周鵬一下在南昌開(kāi)出11家加盟店，快速賺進(jìn)20多萬(wàn)元。

“假貨漫天，加盟店質(zhì)量難以掌控，盡管都是親戚管理店面?！边@是盲目開(kāi)店吃到的苦果。周鵬立馬采取行動(dòng)，嚴(yán)懲問(wèn)題店面，又花幾十萬(wàn)塊把剩下的店面高價(jià)回收?！拔覀冞@個(gè)行業(yè)最大風(fēng)險(xiǎn)是食品安全危機(jī)，做加盟難以掌控質(zhì)量”，這是周鵬花30萬(wàn)元買(mǎi)回的教訓(xùn)。

后來(lái)一個(gè)寧波的朋友幾次電話愿以100 萬(wàn)高價(jià)加盟周黑鴨，依然遭到周鵬拒絕：“我堅(jiān)決不能開(kāi)這個(gè)口子!周黑鴨如果不做加盟也能做得更好更大，那不更好?雖然我們現(xiàn)在開(kāi)店很慢，但睡覺(jué)不會(huì)心驚?！?

鏟除家族病，小作坊完成蛻變

2006年，周鵬成立湖北周黑鴨食品有限公司期待向現(xiàn)代化企業(yè)轉(zhuǎn)型。他感到自己管理44人的公司難度在增加， 40個(gè)人里面多半是家族的人，難以管理?！拔衣?tīng)到過(guò)很多家族企業(yè)倒掉多半是過(guò)度放權(quán)，企業(yè)一旦做大就被蠶食掉。”有段時(shí)間，除了主動(dòng)接受企業(yè)管理的培訓(xùn)，周鵬也在尋找合適的企業(yè)管理人選，他找到曾任職于武商量販總部的高級(jí)經(jīng)理朱於龍加入到核心團(tuán)隊(duì)。

“腦子燒壞了?花那么高工資請(qǐng)外人來(lái)管自家生意，用自己親戚多可靠?”家人很費(fèi)解。朱於龍剛接手內(nèi)部管理時(shí)，很多人不服氣，幾個(gè)親戚管理層甚至拿著刀闖進(jìn)辦公室威脅朱，這批人的最后結(jié)局是被開(kāi)除。

為了得到大家的理解，周鵬還把《孫武練兵》中被授權(quán)的孫武殺掉皇帝最心愛(ài)妃子的片段反復(fù)播放給家人看?！拔沂窍刖娲蠹?，任何人都必須服從統(tǒng)一管理。”經(jīng)過(guò)自上而下的整頓，現(xiàn)在公司高管團(tuán)隊(duì)中沒(méi)有一個(gè)家族人?！拔覀兗依锶撕芮诳?，做基礎(chǔ)工作還是很好的”，周鵬相信朱的管理能力，感覺(jué)心里很踏實(shí)。

流程標(biāo)準(zhǔn)化，定位精準(zhǔn)化

2007年，周黑鴨開(kāi)始組建新的核心團(tuán)隊(duì)，管理團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充為五人，生產(chǎn)流程也進(jìn)一步細(xì)化?！捌髽I(yè)不能再停留在手工作坊式狀態(tài)。腌制、烤制、鹵制等流程需要分解，按照標(biāo)準(zhǔn)化操作，就像麥當(dāng)勞中央廚房里一樣，大師傅沒(méi)有手藝，只要按照標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)周黑鴨的口味就可?！?

公司投注很多資金到工藝流程和設(shè)備改造，工廠每個(gè)車(chē)間均設(shè)有生產(chǎn)控制點(diǎn)，鴨子有批次和記錄。從生鴨處理到熟食車(chē)間，再到品控和包裝，每道工序都有專(zhuān)人負(fù)責(zé)。包括鹵水和調(diào)料的配制也是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化把控，以保證周黑鴨味道和品質(zhì)的持久穩(wěn)定性。“一只鴨子從半成品到成品，需要8小時(shí)36道工序?！敝荠i說(shuō)。

公司又根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查對(duì)產(chǎn)品重新定位，產(chǎn)品由原來(lái)的餐桌食品轉(zhuǎn)化為以鴨類(lèi)產(chǎn)品為主的休閑零食，消費(fèi)群聚焦在15～25歲的女性。然后圍繞這一群消費(fèi)群有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、推廣品牌。

2008年，公司進(jìn)入快速發(fā)展的一年，員工從60多人快速擴(kuò)張到400多人，店面也由8家增長(zhǎng)為50多家，銷(xiāo)售額突破億元?！斑@都是現(xiàn)代化管理收到的效果”，周鵬嘗到了做企業(yè)的甜頭。

學(xué)無(wú)止境，要做百年老店

雖然只是小學(xué)畢業(yè)，周鵬很愿意接受新鮮事物，學(xué)習(xí)能力超乎想像?！耙?yàn)闆](méi)有文化，非?？释R(shí)，像海綿一樣本身沒(méi)裝水，別人倒點(diǎn)兒水便很容易被吸收。融資、IPO方面的書(shū)都要看，跟投資人談，最起碼要知道哪些地方誰(shuí)占了便宜?！?

“當(dāng)初連商標(biāo)和專(zhuān)利這么簡(jiǎn)單的事情都搞不清，吃了沒(méi)商標(biāo)的虧，遭到假店排擠，這個(gè)也刺激自己要學(xué)習(xí)?！?

周鵬說(shuō)周黑鴨的企業(yè)文化是“樹(shù)根文化”：“我們不想讓‘樹(shù)葉’快速生長(zhǎng)，一下開(kāi)幾千家店;我們應(yīng)該踏實(shí)把管理團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品質(zhì)量這些‘根’文化提高上去，根深才能葉茂?！?

現(xiàn)在鹵菜行業(yè)市場(chǎng)比較混亂，不管是產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)模式還是品牌管理，都是屬于初級(jí)階段，周黑鴨看到了更多機(jī)會(huì)?！拔艺J(rèn)為周黑鴨能從作坊走到品牌，都因?yàn)橛袀€(gè)夢(mèng)想。開(kāi)始可能純屬為賺錢(qián)，現(xiàn)在的夢(mèng)想就是想樹(shù)立行業(yè)標(biāo)桿，引領(lǐng)行業(yè)變革，盡管還未實(shí)現(xiàn)，但我們一直努力朝這個(gè)方向去走。我們的目標(biāo)是做百年老店?！?

公司化、連鎖化、品牌化不僅是周黑鴨走向資本市場(chǎng)的法寶，也是今后十年生活服務(wù)業(yè)店鋪脫穎而出、碾壓個(gè)體店的利器。創(chuàng)始人是企業(yè)發(fā)展的掌舵者，永葆學(xué)習(xí)的心態(tài)、不斷提升，才能把生意越做越大。

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