近日香港聯(lián)交所披露了周黑鴨上市申請文件，周黑鴨2015年賺了5.5億，全國擁有715家自營店。屢屢“被上市”的周黑鴨，這回是真的要上市了。

19歲時在菜市場擺小攤、幾度生意虧得讓人絕望的周鵬怎么也想不到，日后他不僅會有屬于自己的全國連鎖品牌，而且還會走向資本市場?？慈顺晒χ挥X風(fēng)光，知人如何走到成功卻發(fā)現(xiàn)一部心酸血淚史，店鋪經(jīng)營專家鋪鋪旺這就跟各位細數(shù)周黑鴨這20多年來的數(shù)次沉浮。  

騙人作假，險些賠掉小生意

回想起周黑鴨的辛酸起步史，周鵬還感慨萬千。1995年，周鵬第一次創(chuàng)業(yè)——在大姐鹵菜加工坊的旁邊架起爐子，露天煮醬鴨，跟姐姐零售走不一樣的銷售渠道——他往酒店送貨。

半夜起床鹵鴨子，早上整理、裝鹵鴨，把十只、八只鴨子挨個往酒店送，沒時間吃早飯;送完貨后已是中午，買鴨、宰鴨、腌制，晚上六七點鐘去酒店結(jié)賬，已是別人吃晚飯的時間，回想一下，自己竟然一頓飯還沒吃上，這時才感覺到餓。

這一招其實是模仿一個溫州的醬鴨店老板，但是周鵬很清楚，論顏色、味道、知名度，自己做的醬鴨肯定跟“溫州老板”差得遠。這時他耍起小聰明，他拿溫州老板的醬鴨充當(dāng)樣品送給酒店老板，以低價優(yōu)勢供應(yīng)給酒店。剛開始每天能賣掉幾只醬鴨，后來銷量慢慢減少，半個月后竟然一只也難以消化，當(dāng)酒店老板發(fā)現(xiàn)周鵬作假后，斷絕跟他合作，還拒絕支付之前的賬款。

“用騙取的手段不可能贏得長久的生意”，周鵬體悟到一個看似簡單很多人卻難以體會的道理。原本不好的生意變得更糟，周鵬一度陷入缺錢的危機。為圖廉價，周鵬在大姐家旁邊租了一間連窗戶都沒有的破房。

更糟糕的是，身無分文的周鵬衣服被偷，連為聯(lián)系生意特意花1800元重金買的BP機也丟了?！白咄稛o路跟朋友出門搶劫的心都有了”，周鵬說。

功夫不負有心人，終成“周黑鴨”味道

賠掉生意又丟掉長輩看來本不該買的BP機，心急如焚的父親罵著“敗家子”，趕兒子回家謀事，好強的周鵬跪著苦苦哀求才算留下來：“在哪里摔倒就在哪里爬起來!”一連串的打擊讓周鵬暗下決心：“做不好醬鴨死也不回家”！

頻繁跑香料市場，找香料老板請教香薰料的味道、功效，借來香料古書逐字研究到深夜，買數(shù)百只鴨反復(fù)試驗，“明明覺得自己的調(diào)味很正，但鹵出的鴨子卻不好吃?！敝荠i特意買回溫州老板的醬鴨，后來發(fā)現(xiàn)土鴨生長周期長，“耐煮、入味、肉緊致?！?

克服這項“技術(shù)難關(guān)”之后，周鵬的鹵鴨出鍋時是晶瑩的巧克力色，在空氣中暴露、氧化后便成黑色，鴨肉辣中帶甜，獨具特色。周鵬花費幾個月終于找到一種讓人吃后難忘的味道。這種味道源于小時候經(jīng)常讓周鵬流口水的鹵菜香，以及嘗到父親當(dāng)年趕集帶回的唯一一塊甜到心頭的糖果香。  

被欠賬還要挨打，生意冷清欲回老家

好不容易做起來的小生意還得繼續(xù)，沒現(xiàn)錢買鴨只得賒賬。當(dāng)時有個老板愿意以16元/只賒給他生鴨，每只高于別人2元錢。時至今日，周鵬仍特別感激那位老板：“如果不是他愿意賒賬讓生意繼續(xù)維持，就不會有今天的周黑鴨?！?

“做生意現(xiàn)金回流很重要?！敝荠i總結(jié)說。跟酒店做生意時，倒閉小酒店跑賬、大酒店賒賬、拖賬現(xiàn)象很嚴重，最讓周鵬傷心的是一家挺大的酒店不但不給貨款，還把上門要賬的周鵬暴打一頓，“他欠我賬，我還要挨打！竟然還有這種道理！”

無奈的周鵬開始反思做酒店生意存在很大風(fēng)險，手頭現(xiàn)金難以快速回流。 1996年底，周鵬放棄很多合作酒店，選擇更有保障的菜攤零售。

1997年，周鵬請二姐來幫忙，在朋友的屋檐下支起一個帶玻璃罩子的鐵皮貨柜散賣醬鴨。剛開業(yè)時，一只醬鴨賣22元。那塊是菜場最冷清地段，一個月下來，生意最好一天才賣132塊，最慘的一天只賣掉一只，明顯虧本。

“沒賺到一分錢，有打退堂鼓的念頭。兩個月的房租都交了，只能硬著頭皮再撐兩個月”。如果不是剛交完兩月房租，周鵬就真的要敗撤回老家了。

擠掉如意鴨，賺得第一桶金

接下來的一個月，生意更加難做，菜場一條街上竟然陸續(xù)來了3家競爭者。大家生意都很冷清，唯獨“如意鴨”的生意異?；鸨?。如意鴨新開張時的營銷策略讓周鵬見識了一把，開業(yè)第一天如意鴨又發(fā)傳單又賣鴨，竟然只賣10元/只，遠遠低于20多元的市場平均價位，每天三四十人來買， 2點多就能第一個收攤。

二姐說服心灰意冷的周鵬：“你去看看，他們哪里找的貨源，能賣10元一只的鴨子?”對生意不抱有任何希望的周鵬很不情愿地跑去菜場，發(fā)現(xiàn)他們買的都是別人挑剩下的鴨子，但確實便宜。周鵬討價還價后以6.6元一只的價格一口氣購回62只。

第一天，他們鹵了去賣10元一只，生意抵不過如意鴨，但略有所好轉(zhuǎn)。二姐做生意很有經(jīng)驗，她告訴周鵬，如果比如意鴨早到菜場，就能爭取到上班族和不愿意排隊的顧客。第二天，周鵬和姐姐7點半就到市攤點開始吆喝，比頭天提前兩三個小時開張。這次比頭天又多賣了好幾只。一周后，如意鴨促銷活動結(jié)束把價格調(diào)整為12元/只，而周鵬的鹵鴨依然保持在10塊錢，價位優(yōu)勢很明顯。

合理分配商品價格，周鵬這次找到了訣竅。他買回來的鴨一般5塊到8塊錢一只，但賣出去的價格肯定是10塊錢。通過價格調(diào)整，鮮明的價格優(yōu)勢讓生意突然變得火爆起來。幾個月后，如意鴨成為周記怪味鴨的手下敗將，以關(guān)門告終。

年底結(jié)算，周鵬賬面上有一萬多塊錢。到了1998年，周鵬的生意超好，因為味道很好，即使后來調(diào)高價格依然能賣得不錯。生意最好時一天賣掉 500多只，很多時候下午兩三點鐘就能收攤。周鵬接著開設(shè)了第二個攤點，還請來幾個老鄉(xiāng)幫忙。據(jù)周鵬透露，那年他賺了30萬，第一次感覺到做生意很有成就感，那時小作坊也只有幾個員工。

又騙人作假，小生意直入谷底

1999年，有一件令周鵬周鵬莫齒難忘的事情。生鴨漲價，生長周期在240天的正常生鴨要17～18塊錢，鹵后賣23元一只。周鵬得知買養(yǎng)殖時間只有兩三個月的仔鴨只需6塊錢，能省10多塊錢，累積起來可不是小數(shù)目。實在經(jīng)受不住誘惑，他陸陸續(xù)續(xù)囤了一萬多只仔鴨。

那段時間，周鵬迷戀打牌，對生意也少于過問。1999年冬天，醬鴨銷量從100多只掉到10多只甚至幾只，后面幾乎沒了生意。顧客也不斷抱怨：“你們的鴨不如以前好吃了?！遍_始二姐只能以“料沒配好”等一系列理由掩蓋用仔鴨作原料這個“秘密”。終于有一天，姐姐實在按耐不住，給周鵬講道理：“弟弟，用一萬多只仔鴨你多賺了十幾萬，卻賠掉了生意啊!”

看著風(fēng)風(fēng)火火的生意即將毀于一旦，從牌局中清醒過來的周鵬意識到已經(jīng)犯下致命錯誤。這次教訓(xùn)讓他刻骨銘心：“堅決不做假貨?！睘榕まD(zhuǎn)生意，周鵬不再賣醬鴨單品，開始經(jīng)營起鴨翅膀、鴨脖、鴨掌、雞翅尖等。生意很快好轉(zhuǎn)，但醬鴨單品的銷售還是不如以前。

運氣背還無照經(jīng)營，7天賠掉50萬

2000年，遍地都是假冒的怪味鴨，“周記怪味鴨”生意慘淡。自身攤點生意直走下坡路，生產(chǎn)作坊也極不穩(wěn)定，一年輾轉(zhuǎn)搬家3次，后來終于花40多萬在漢口火車站旁買下一塊地，修建起了四層樓房。那時小作坊已有三四十人規(guī)模，并有生食、熟食的簡單劃分。

新的場地，新的開始，周鵬有了想做大的愿望。一老鄉(xiāng)每次回京都要帶上周鵬鹵的鴨子，備受歡迎。2002年，周鵬準(zhǔn)備開拓北京市場，并為北上宰了價值30萬元的鴨子。2003年春節(jié)一過，周鵬就拉了一車宰好的鴨子奔赴北京。

不巧的是他趕上了“非典”。當(dāng)時政府對家禽類的食品店管理相當(dāng)嚴格，營業(yè)執(zhí)照根本不可能獲批。到北京后一個月都沒開張，人已被拖得精疲力竭。一個月后，“非典”風(fēng)頭一過，掛名為“周黑鴨”的醬鴨店終于開張。無照經(jīng)營每天都讓人擔(dān)驚受怕，剛營業(yè)到第七天，該發(fā)生的還是發(fā)生了：店面被查封，一二十萬元的設(shè)備被沒收一空，醬鴨店被強制關(guān)閉。

把幾十萬塊錢的鴨子再運回武漢?他不想就此放棄，周鵬回到冷凍鴨子的庫房籌備再度開店。但接下來的一幕讓周鵬萬念俱灰：冷凍出了問題，鴨子變質(zhì)全部壞掉。周鵬被迫放棄所有凍貨，還花幾千塊錢清理變質(zhì)鴨。進軍北京，周鵬以損失50萬元告終。

幾個月后做鹵鴨生意的“來雙揚”和“久久丫”紛紛進軍北京市場并遍地開店。周鵬只能感嘆自己運氣差了點，偏偏遇上“非典”?！斑h征”吃一敗仗，武漢后方生意因沒人管理也開始不盡如人意，周鵬開始意識到內(nèi)部管理的重要性。

30萬元買教訓(xùn)，加盟店開不得

2004年，周鵬有再次做大周黑鴨的意愿，他了解到重慶有家做鹵菜的“棒棒雞”有幾十家店，鹵菜居然也能做這么大?!周鵬突然對周黑鴨品牌有了十足的信心。

開加盟店是企業(yè)快速擴張的路徑之一。周鵬看到一同行開出34家加盟店，“我們的味道比他們好，質(zhì)量比他們高，并且有很多親戚想加盟?！?006年，周鵬一下在南昌開出11家加盟店，快速賺進20多萬元。

“假貨漫天，加盟店質(zhì)量難以掌控，盡管都是親戚管理店面?！边@是盲目開店吃到的苦果。周鵬立馬采取行動，嚴懲問題店面，又花幾十萬塊把剩下的店面高價回收?！拔覀冞@個行業(yè)最大風(fēng)險是食品安全危機，做加盟難以掌控質(zhì)量”，這是周鵬花30萬元買回的教訓(xùn)。

后來一個寧波的朋友幾次電話愿以100 萬高價加盟周黑鴨，依然遭到周鵬拒絕：“我堅決不能開這個口子!周黑鴨如果不做加盟也能做得更好更大，那不更好?雖然我們現(xiàn)在開店很慢，但睡覺不會心驚。”

鏟除家族病，小作坊完成蛻變

2006年，周鵬成立湖北周黑鴨食品有限公司期待向現(xiàn)代化企業(yè)轉(zhuǎn)型。他感到自己管理44人的公司難度在增加， 40個人里面多半是家族的人，難以管理。“我聽到過很多家族企業(yè)倒掉多半是過度放權(quán)，企業(yè)一旦做大就被蠶食掉?！庇卸螘r間，除了主動接受企業(yè)管理的培訓(xùn)，周鵬也在尋找合適的企業(yè)管理人選，他找到曾任職于武商量販總部的高級經(jīng)理朱於龍加入到核心團隊。

“腦子燒壞了?花那么高工資請外人來管自家生意，用自己親戚多可靠?”家人很費解。朱於龍剛接手內(nèi)部管理時，很多人不服氣，幾個親戚管理層甚至拿著刀闖進辦公室威脅朱，這批人的最后結(jié)局是被開除。

為了得到大家的理解，周鵬還把《孫武練兵》中被授權(quán)的孫武殺掉皇帝最心愛妃子的片段反復(fù)播放給家人看?！拔沂窍刖娲蠹?，任何人都必須服從統(tǒng)一管理?！苯?jīng)過自上而下的整頓，現(xiàn)在公司高管團隊中沒有一個家族人?！拔覀兗依锶撕芮诳?，做基礎(chǔ)工作還是很好的”，周鵬相信朱的管理能力，感覺心里很踏實。

流程標(biāo)準(zhǔn)化，定位精準(zhǔn)化

2007年，周黑鴨開始組建新的核心團隊，管理團隊擴充為五人，生產(chǎn)流程也進一步細化?！捌髽I(yè)不能再停留在手工作坊式狀態(tài)。腌制、烤制、鹵制等流程需要分解，按照標(biāo)準(zhǔn)化操作，就像麥當(dāng)勞中央廚房里一樣，大師傅沒有手藝，只要按照標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)周黑鴨的口味就可?！?

公司投注很多資金到工藝流程和設(shè)備改造，工廠每個車間均設(shè)有生產(chǎn)控制點，鴨子有批次和記錄。從生鴨處理到熟食車間，再到品控和包裝，每道工序都有專人負責(zé)。包括鹵水和調(diào)料的配制也是經(jīng)過嚴格的標(biāo)準(zhǔn)化把控，以保證周黑鴨味道和品質(zhì)的持久穩(wěn)定性?！耙恢圾喿訌陌氤善返匠善?，需要8小時36道工序?！敝荠i說。

公司又根據(jù)市場調(diào)查對產(chǎn)品重新定位，產(chǎn)品由原來的餐桌食品轉(zhuǎn)化為以鴨類產(chǎn)品為主的休閑零食，消費群聚焦在15～25歲的女性。然后圍繞這一群消費群有針對性地開發(fā)產(chǎn)品、推廣品牌。

2008年，公司進入快速發(fā)展的一年，員工從60多人快速擴張到400多人，店面也由8家增長為50多家，銷售額突破億元?！斑@都是現(xiàn)代化管理收到的效果”，周鵬嘗到了做企業(yè)的甜頭。

學(xué)無止境，要做百年老店

雖然只是小學(xué)畢業(yè)，周鵬很愿意接受新鮮事物，學(xué)習(xí)能力超乎想像?！耙驗闆]有文化，非常渴望知識，像海綿一樣本身沒裝水，別人倒點兒水便很容易被吸收。融資、IPO方面的書都要看，跟投資人談，最起碼要知道哪些地方誰占了便宜。”

“當(dāng)初連商標(biāo)和專利這么簡單的事情都搞不清，吃了沒商標(biāo)的虧，遭到假店排擠，這個也刺激自己要學(xué)習(xí)?！?

周鵬說周黑鴨的企業(yè)文化是“樹根文化”：“我們不想讓‘樹葉’快速生長，一下開幾千家店;我們應(yīng)該踏實把管理團隊、產(chǎn)品質(zhì)量這些‘根’文化提高上去，根深才能葉茂?！?

現(xiàn)在鹵菜行業(yè)市場比較混亂，不管是產(chǎn)品、經(jīng)營模式還是品牌管理，都是屬于初級階段，周黑鴨看到了更多機會?！拔艺J為周黑鴨能從作坊走到品牌，都因為有個夢想。開始可能純屬為賺錢，現(xiàn)在的夢想就是想樹立行業(yè)標(biāo)桿，引領(lǐng)行業(yè)變革，盡管還未實現(xiàn)，但我們一直努力朝這個方向去走。我們的目標(biāo)是做百年老店?！?

公司化、連鎖化、品牌化不僅是周黑鴨走向資本市場的法寶，也是今后十年生活服務(wù)業(yè)店鋪脫穎而出、碾壓個體店的利器。創(chuàng)始人是企業(yè)發(fā)展的掌舵者，永葆學(xué)習(xí)的心態(tài)、不斷提升，才能把生意越做越大。

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