最近，雷軍在閉門會(huì)上做了一個(gè)演講，其中盛贊了一家美國超市——Costco（好市多）。

這家超市太爆了，收到的最多的投訴就是排隊(duì)太久，老板要經(jīng)常出來道歉。

雷軍描述了他去好市多排隊(duì)的經(jīng)歷：

“我在金山當(dāng)高管去美國出差，一下飛機(jī)張宏江博士就租了輛車直奔Costco。完了回來吹了半天，經(jīng)他一煽乎，除了我所有9個(gè)高管都去了。結(jié)果晚上回來大家說東西太好了，我就問怎么個(gè)好。其實(shí)就一件事，便宜。所有的東西都比國內(nèi)便宜，只有十分之一，一堆東西在北京得人民幣9000多，Costco只要900塊錢。”

“所以第二天一大早我就去Costco了，站了15分鐘我說我懂了，正好跟我想的東西一模一樣！”  

雷軍說的沒錯(cuò)，好市多的確是一家神奇的超市。除了便宜，我們深度聊下雷軍沒有講過的好市多？

先簡單介紹一下好市多。

比沃爾瑪晚生20幾年，如今全球第二

1983年，20多歲的沃爾瑪已經(jīng)是世界第一大零售企業(yè)了，彼時(shí)第一家Costco門店才剛剛開業(yè)。2014年，好市多成為全美第三大零售商，2015年，好市多Costco是全球排名第二的零售商，成為了沃爾瑪強(qiáng)勁的敵手。

到2016年7月1日，好市多總共擁有705家店，分布在美國、加拿大、英國、日本、臺灣等地。（還未進(jìn)軍中國大陸地區(qū)）

當(dāng)所有的老板都在追求毛利不斷增長，只有它家整天在想，如何可以少賺一點(diǎn)，今年毛利10%，明年能不能9.5%，后年9%就好。在全球的好市多里，都藏著一個(gè)14的神秘?cái)?shù)字，意思是所有的商品的毛利不得超過14%。

沃爾瑪成功的秘密在于當(dāng)大多數(shù)零售商的毛利率在40%到50%時(shí)，通過對商品選址的創(chuàng)新和高效的運(yùn)營效率將毛利率降到了22%到23%，而且?guī)资陙砩舷赂?dòng)不超過三個(gè)百分點(diǎn)。而Costco更進(jìn)一步將商品的毛利率控制在了10%左右，這基本上不及沃爾瑪一半的水平。

當(dāng)所有老板拼命削減成本的時(shí)候，顧客試吃不計(jì)成本，唯一的要求是，再多給一點(diǎn)，再大塊一點(diǎn)。

好市多業(yè)務(wù)范圍非常廣泛，比如：

好市多有加油站。

會(huì)員加油超便宜。

好市多還賣車，

去年賣出46.5萬量汽車，

如今已經(jīng)是全美第二大汽車經(jīng)銷商。

除此之外，好市多還涉及旅游服務(wù)、在線圖片服務(wù)、當(dāng)然也有電子商務(wù)。

感覺確實(shí)和小米有點(diǎn)像。。。

雷軍從好市多學(xué)到的3招

第一招：“精選商品，只賣4000個(gè)SKU。

你要知道沃爾瑪至少幾十萬種，Costco精選到什么程度呢？他的合伙人說，我賣的所有的東西都是我自己選的，家里用過的，我覺得好我才賣。因?yàn)橘u的品種少，就跟上游廠商拼命壓單價(jià)，加6%直接到最終店面，恨不得比人家批發(fā)價(jià)還便宜很多?！?/span>

好市多數(shù)量與效率把握非常到位，雖然量小，但是好市多選的非常好，幫顧客提前做好了選擇，消費(fèi)者來了不必糾結(jié)應(yīng)該買那個(gè)品牌，好市多有龐大的采購部門，所有上架的商品都必須經(jīng)過層層審核，才會(huì)出現(xiàn)在消費(fèi)者面前。商品好、結(jié)賬后迅速離場，賣場可以吸引更多的人進(jìn)場，創(chuàng)造更多的業(yè)績。

第二招：“互聯(lián)網(wǎng)金融。號召它的用戶用Costco的信用卡，它能分一兩個(gè)點(diǎn)，利潤實(shí)際主要就來自于會(huì)員費(fèi)和信用卡?！?/span>

沒錯(cuò)，會(huì)員費(fèi)是好市多最重要的特色，好市多的會(huì)員有著非常高的品牌忠誠度，續(xù)卡率高達(dá)91%。

好市多會(huì)員分為非執(zhí)行會(huì)員和執(zhí)行會(huì)員，在美國和加拿大非執(zhí)行會(huì)員的年費(fèi)為55美元，執(zhí)行會(huì)員的年費(fèi)為110美元。相比非執(zhí)行會(huì)員，執(zhí)行會(huì)員可以享受一年內(nèi)銷售金額2%的返現(xiàn)，以及其他一些優(yōu)惠。

在好市多的，商品的毛利只夠支付人事等日常開銷，會(huì)員費(fèi)是最賺錢的生意。

會(huì)員費(fèi)的本質(zhì)是什么？就是顧客進(jìn)店，還沒有買東西就已經(jīng)付錢了。所以好市多的采購必須竭盡所能為會(huì)員挑選到最好的商品、最實(shí)惠的價(jià)錢，提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

第三招：砍中間環(huán)節(jié)，砍價(jià)格。好事多服務(wù)員很少，節(jié)省人力成本，零售價(jià)比批發(fā)還要便宜。

除了雷軍說到了這些，好市多還有哪些讓顧客尖叫的點(diǎn)？

兇殘的Costco：這幾招學(xué)不會(huì)

1、無理由不限時(shí)退換貨

你可能看到許多超市的規(guī)定，退換貨只限7天以內(nèi)，甚至和顧客各種糾纏的時(shí)候，只有在這里，退貨不問原因、不限時(shí)間，關(guān)鍵是，只要你不滿意，隨時(shí)可以退換。

全世界的好市多都可以無條件退換，甚至連吃一半的餅干，用過的電器，好市多這樣全球罕見的退換貨讓消費(fèi)者放開手腳消費(fèi)，與此同時(shí)，退換貨對于產(chǎn)品和供應(yīng)商是一個(gè)很好地檢驗(yàn)方式，被退貨太多的供應(yīng)商自然壓力很大，在以后會(huì)更加注重品質(zhì)。

2、饑餓營銷：看到就搶

到好市多看到便宜的東西一定要立刻就買，因?yàn)橄麓蝸砜赡芫蜎]了。另外，許多暢銷產(chǎn)品、季節(jié)商品只進(jìn)一次。

好市多常常把熱賣商品擺在不起眼的角落，比如自有品牌KS堅(jiān)果，銷量異?；鸨?，但是好市多卻把它放在非食品區(qū)的角落，會(huì)員需要轉(zhuǎn)一圈才能找到。

其實(shí)進(jìn)去只想買一包手紙，但是每次都會(huì)買一大車回家，商品每次擺放的位置都不一樣，推著購物車轉(zhuǎn)一圈下來，這招也是好市多獨(dú)特的尋寶妙招。

比如一款熱銷商品上架，開店前2小時(shí)人們就會(huì)排起長隊(duì)，一般不到5分鐘商品就被秒殺一空。

3、讓顧客占便宜

另一個(gè)秘訣就是試吃，現(xiàn)在很多的超市也有新品試吃，但上前品嘗的人寥寥無幾。因?yàn)樵嚦缘男犹崃恕?/span>

好市多規(guī)定，試吃的分量要夠大，不怕客人吃，因此試吃經(jīng)常常要排很長的隊(duì)。只要舉辦試吃活動(dòng)，當(dāng)天商品的銷售額能大幅增長2到3倍。

很多吃貨對好市多的試吃樣品，這里拿一點(diǎn)，那里拿一點(diǎn)，基本上一頓飯解決了。

美食區(qū)提供免費(fèi)的酸黃瓜或者洋蔥，堅(jiān)持讓消費(fèi)者占便宜，這樣一來，消費(fèi)者的投訴就大大降低了，這是最好的口碑營銷。

4、低價(jià)商品引流

在好市多，一些商品根本沒有利潤，比如說燒雞4.99美元的。但是這只燒雞吸引了大量的客流。每年銷量接近6000萬只。對于晚餐想簡單解決的消費(fèi)者，這種雞是不二之選，好評如潮，為好市多的口碑做出了很大的貢獻(xiàn)，擁有大量粉絲，這只雞甚至還擁有Facebook主頁。

員工滿意度竟直逼谷歌

員工2014年的員工滿意度調(diào)查中，前25家公司，只有Costco一家屬于零售企業(yè)。員工待遇甚至超過硅谷一些頂級的科技公司。

平均而言，Costco一個(gè)收銀員時(shí)薪是20.89美元，相比而言，沃爾瑪為12.67美元每小時(shí)，在塔吉特百貨8.18美元，而且88%的雇員享受公司提供的健康保險(xiǎn)。

盡管好市多支付雇員薪酬的費(fèi)用超過了山姆店，但從成本控制總決算來看好市多雇員的高生產(chǎn)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)抵消了其超出那部分的員工成本。

Costco超過一年的員工離職率僅為5%，優(yōu)待員工即優(yōu)待顧客，讓雇員有更高的積極性及幸福感，減少人員流失的同時(shí)也提升了企業(yè)的公眾形象，這種形象是花錢做廣告都買不來的。

因?yàn)榉?wù)意識極好，

好市多的員工受到了奧巴馬的贊揚(yáng)。

雷軍在演講中這樣說：

“但是這個(gè)創(chuàng)始人還在公司管理，他的夢想就是做成一個(gè)偉大的公司，他根本不在乎公司是不是自己的。他用了15年的時(shí)間才讓美國人民相信Costco，因?yàn)榇蠹叶加X得無奸不商嘛，你肯定蒙我了。進(jìn)了Costco，不用挑、不用看價(jià)錢，只要閉上眼睛買，這是一種“信仰”。

好市多這么多年所向披靡的最重要原因就是抓住了零售的本質(zhì)：

商品做到極好，

價(jià)格做到極低，

服務(wù)做到超預(yù)期！

這樣的零售商能不爆嗎？電商能顛覆嗎？