踐行銷售技巧 承諾完美鎮(zhèn)痛
培訓&績效部 瞿勇
你只見到了我的獎金，沒有看到我的汗水；
你有你的政策，我有我的合規(guī)；
你否定我的拜訪，我堅定我的目標；
你嘲笑我忙忙碌碌，我可憐你沒有夢想；
銷售注定是堅持，路上少不了孤獨與冷漠；
但那又怎樣！
哪怕遍體麟傷，也要一如既往！
馬年伊始，瑞雪兆新。
承載著夢想與驕傲的新產品，在冬日蓄勢，在初春成長。像一個個花骨朵前的萌芽，春筍般在各個醫(yī)院的麻醉科、外科等嶄露頭角。用雙重激動昭示著它的完美力量。
作為一名培訓老師，攜手萌蒂一位位一線銷售精英們，有幸在皚皚冬雪季節(jié)與各位一起，仿佛一位見習南極的記者，在重重寒風中與各位一線銷售一起奔走，觀察，記錄。從培訓師的視角。記錄醫(yī)藥代表的銷售技巧踐行。一步步的積累和放大著完美鎮(zhèn)痛夢想。
常常想起啟蒙培訓時銷售同事嘹亮的吶喊。哪怕遍體鱗傷，也要一如既往。
這不是一部銷售技巧的文字，是醫(yī)藥代表的工作剪影。
也不是是工作的瑣碎筆記，瑣碎之余，是銷售技巧引領下銷售結果的綻放。
我不相信成功可以真的復制。但我相信方法可以復制。成功的方法和有效的拜訪將成為灌注濃濃的愛。成為未來術后鎮(zhèn)痛第一品牌的基石。
拜訪就像爬樓梯，步步為營才有戲。其中一項1V1必勝拳法，專業(yè)銷售技巧，將拜訪用樓梯圖的形式，訪前準備，開場白，詢問，信息傳遞，異議處理，締結，訪后分析七大招幫助代表行走在術后鎮(zhèn)痛的江湖。
訪前準備——三個一的訪前準備和溝通
宋朝有個宰相，發(fā)明過馬上，枕上，廁上的三上學習法。
天津共訪之旅，銷售代表的訪前準備，踐行的是前一天，早一刻，去一分前的三個一準備。前一天詳細的工作計劃發(fā)給DSM，早一刻，與DSM溝通今天的工作安排，去一分鐘前再問遍自己。我去的目的是什么？我怎么說？萬一他問什么，我怎么回答。比如天津DSM對MR的輔導，反復的強化，讓銷售代表明白，控制拜訪進展和效率，最核心的就是你去之前心里清楚你要什么。這個時候的拜訪，已經預示著成功了一半。
有時候，寒暄，破冰，暖場不需要太多的語言，比如，天津小歐的一句：董伯伯，馬上讓麻醉科清冷的氣息溫暖起來。
2013年曾經流行一首溫暖的歌叫董小姐。比如他那淡淡的歌詞
誰會不厭其煩的安慰
那無知的少年
我想和你一樣不顧那些
所以跟我走吧董小姐
2014年流行的詞匯會不會也會有董伯伯這個詞，
誰會不厭其煩的拜訪
那執(zhí)著的同學
我想和你一樣 除疼滅痛
所以用我的吧，董伯伯。
“董伯伯，傳達主任精神，考慮在闌尾炎術后使用，今天和您了解下昨天那個病人的使用。再聊聊使用細節(jié)。您有空不”
寥寥數語，小歐同學的幾句開場，我看到了銷售技巧的閃光，暖場，，拜訪原因，拜訪目的，確認是否可以開始。作為培訓老師，比起給您介紹一種新的診療方案，希望成為您新的治療選擇，我更偏愛這個款，因為這個不是愛馬仕，是藍翔技校的款。
董伯伯哪里會有拒絕的言語。他引我們到休息室，戴著可愛的手術帽，是他溫暖的笑顏和善意的笑容接待我們的采訪。
探詢——說與聽的藝術。
探詢需求，在考試的時候曾經讓多少同學推敲反復，琢磨如何高分拿下。
小歐與謝主任的拜訪，猶如在耳。
開場白后，將主任從齊齊哈爾的傷醫(yī)事件中拉回手術的回顧中。
“上次單支使用在闌尾炎術后您覺得如何？”
“感覺不錯，拔管無體動，坐起無嗆咳。呼吸無影響?！?/span>
“主任對安全性是不是更放心些了。有沒有考慮在泵中使用？”
“我倒是有打算換泵里的FTN?？梢钥纯葱Ч绾?/span>.”
“主任現在泵里用多少？”
“5支FTN和4支DZX”
“我們和DZX是1:1，您打算怎么換?！?/span>
“雖然是1：1，但咱們現在對你的藥物使用還不夠了解，我擔心用同樣的劑量還是會有過量的擔心。所以需要再試試?！?/span>
“主任認可療效對我們來說是極好極好的。臨床經驗告訴我們3支也有不錯的療效。您可是否可以從1支負荷，3支入泵來全面觀察術后的療效?！?/span>
“從現在來看奧諾美還是比較強的……”
詢問，聆聽，詢問，聆聽幾個回合下來，闌尾炎后負荷加入泵鎮(zhèn)痛等三類鎮(zhèn)痛的計劃病例列入奧諾美鎮(zhèn)痛日程中。
治療需求有了，合適病例有了，使用還會遠嗎？期待麻醉師的執(zhí)行。
于是有了傳達主任同意用藥的信息傳遞。
信息傳遞——做麻醉術后的最佳伴侶
有些文字曾經調控過食品的配搭。
咖啡有了牛奶，少了苦澀和直接，沒有失去咖啡的香濃，確多了柔滑和豐富。
薯條有了番茄醬。少了油膩，沒有失去薯條的舒脆，卻添加了甜酸的誘惑。
手術中有了新產品，無體動，不嗆咳，鎮(zhèn)痛的快速和強效更勝其他，病人舒服醫(yī)生安心。
讓FAB來的更猛烈一些吧。
董伯伯和高姐姐在小歐的連環(huán)FAB和傳遞主任指示的雙重攻勢下，連異議都沒有提出，就開始著手找病人了。
當然銷售艱辛，哪有只是坦途，流利的FAB利益陳述仍然會遇到異議的調整。比如剛剛舌燦金花的董熠同學。用流利的表達闡釋了奧諾美的鎮(zhèn)痛之旅，仍然遇到了一個個異議。
處理異議——讓異議成為締結的起點
“你的藥物聽起來是治療術后疼痛的？對非手術的爆發(fā)痛處理有沒有適應癥？”
“我們科沒有藥，怎么辦？”
處理異議，無論科會異議，拜訪異議，均不在話下。
嫌貨才是買貨滴，感謝那是必須滴。
同事面對異議對自己的要求是：
不讓異議成為拜訪的終點，讓異議成為締結的起點。
小董是一位真正的90后銷售代表，活潑之余學術可一點都不賴，適應癥背的比歌詞都熟悉?！案魑焕蠋熣埧次野l(fā)給各位的處方卡片，奧諾美適應癥是本品為強效鎮(zhèn)痛藥，用于治療中至重度急性疼痛，……以及需要強阿片藥物治療的……”
科室會，別忘了，你不是一個人在戰(zhàn)斗。
會前拜訪關鍵人物起了決定性的作用。和代表站在一邊的，除了DSM，培訓老師，還有力挺的科主任，
禮主任說：這個藥咱們科沒有，但是可以和麻醉科借嘛。這個藥對嗎啡不耐受的病人，還是很好的。雖然不能大量用和首選用，但解除病人疼痛，是非常好的一個選擇。你們有適合的和我說，我去借。
感動，臨購雖苦，有借藥之感動啊。
不締結更待何時？
締結——SPF具體病例的力量
有共識，有病例，有用法，有時限；DSM不斷強化代表的締結要素終于派上了用場。
SMART+C的技巧翻譯成病例，翻譯成病例，輔導代表強化和掌握。
咱可愛的小歐代表結結實實的給了醫(yī)生，一口氣做了三類SPF病例的締結。
主任你說的，我可和董老師他們去說了，在闌尾炎術后5mg負荷，3支入泵替換芬太尼，觀察術后痛療效。
刨宮產3天內靜脈小壺單支給藥緩解宮縮痛；
…….
締結，加上具體病例的締結。才是漂亮的締結。
訪后分析——從接地氣到接締契
不做分析和跟進，拜訪就是單一的拜訪，難以成為樓梯的遞進。
要做連續(xù)的有效拜訪，引爆銷售，訪后分析很關鍵。
我真心很感動，代表2家醫(yī)院超過20個客戶的分析回顧和跟進計劃。
培訓的天職是幫助提升績效，我喜歡接地氣的技巧和熟練使用技巧的一線銷售代表們。
締是將要到的生意變成真正落實的生意，瓜熟蒂落。
契是下一個段落的開始。這次的成功只是一小步，下一步如何跨出更大的一步。
訪后分析，讓銷售落地，讓下一個拜訪有一個成功的開始。
希望更多，踐行技巧的代表，希望更多，享受完美鎮(zhèn)痛的患者。
高山仰止，勇望直前，鎮(zhèn)痛先鋒，須抱凌云之志。
感謝奮斗在一線的兄弟姐妹們。
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