主辦：工業(yè)品營銷研究院咨詢  培訓(xùn)  軟件  資訊  學(xué)院?中國工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)的領(lǐng)航者

?開創(chuàng)國內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河

?出版工業(yè)品營銷專業(yè)系列叢書80余本、光盤30余套

?工業(yè)品行業(yè)咨詢與培訓(xùn)客戶3000多家

?國內(nèi)第一家專注于工業(yè)品營銷咨詢培訓(xùn)機構(gòu)

?出版國內(nèi)第一本工業(yè)品營銷理論書籍《工業(yè)品營銷學(xué)》

?國內(nèi)第一家研發(fā)工業(yè)品營銷人才各層級系統(tǒng)化壓模訓(xùn)練

?國內(nèi)第一家研發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)

?開創(chuàng)國內(nèi)第一家管理咨詢培訓(xùn)公司掛牌上市的新紀(jì)元

【本次課程背景】市場需求疲軟，逾期賬款將急增，幾乎所有企業(yè)都將面臨“大考”，應(yīng)收賬款是否能按時收回對于一個企業(yè)的生存與發(fā)展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度過“大考”是當(dāng)下中國企業(yè)必須認真思考的一個緊迫問題。

加強應(yīng)收賬款催收與信用管理是應(yīng)對“大考”的一個重要舉措，而且也是一個行之有效，付出代價最小的舉措，如果不解決的話，應(yīng)收賬款具有“冰棍效應(yīng)”，就象夏天的冰棍一樣，拿在手里的時間越長，化得就越快和越多。隨著逾期時間的增大，應(yīng)收賬款的價值會越來越少。

據(jù)統(tǒng)計，中國賒銷企業(yè)平均壞賬率達3%到6％（美國企業(yè)則為0.25％到1％）；中國賒銷企業(yè)逾期賬款時間（DSO）平均為60-90多天（美國企業(yè)約20-40天）。大量的“應(yīng)收賬款”，蠶食著企業(yè)的有限利潤，給企業(yè)帶來了巨大的商業(yè)風(fēng)險。建立一套行之有效的信用管理體系和應(yīng)收賬款催收體系已成為企業(yè)合理放賬，有效防范信用風(fēng)險的必然選擇。

■ 如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？

■如何應(yīng)對客戶拖延付款的理由？如何制定催帳策略？

■如何實現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？

■如何選擇大客戶才能避免賒銷風(fēng)險并如何建立客戶的賒銷檔案？

■如何提高信用意識和信用管理水平，以實現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？

■如何讓呆帳起死回生？

■如何全部追款回收？

【應(yīng)收賬款對企業(yè)的重要性】據(jù)美國商業(yè)法律協(xié)會（即收賬者協(xié)會）統(tǒng)計:一美元的應(yīng)收賬款逾期一個月后只剩93.8美分；兩個月后只剩85.2美分；六個月后只剩57.8美分；一年后只剩下26.6美分；兩年后只剩下13.6美分。這說明了，對于應(yīng)收賬款的催收而言，“等待愈久，資金周轉(zhuǎn)越慢，獲利自然減少，價值自然減低”。這就是應(yīng)收賬款的冰棍效應(yīng)。

據(jù)北京新華信對中國企業(yè)信用管理現(xiàn)狀調(diào)查統(tǒng)計，國內(nèi)企業(yè)賬齡和追賬成功率是:逾期一個月追賬成功率為74％；兩個月為67％；六個月為60％；一年后為56％；兩年后為50％。他揭示了“賬齡與追賬成功率成反比”的關(guān)系，這也是冰棍效應(yīng)的一種反映。

所以“等待”不符合應(yīng)收賬款管理原則。我們必須以“只爭朝夕”的時間觀和“咬定青山不放松”的追賬精神，積極主動、多種形式、保持壓力、一追到底的去催款。不能守株待兔，不能等待天上掉餡餅。否則，隨著賬齡的不斷增大，應(yīng)收賬款這支冰棍，會越化越小，直到化成一灘壞賬。

因此，要警惕應(yīng)收賬款的這種冰棍效應(yīng)。但應(yīng)收賬款追收是一項高度實戰(zhàn)的科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的技能，既需要有系統(tǒng)的理論作為支撐，又需要有多年的經(jīng)驗和實操的能力來進行充分的落地，同時也需要借鑒成功催收高手的寶貴思路與創(chuàng)意經(jīng)驗。

【課程特色】【2天、2個專家】丁院長從銷售催收實戰(zhàn)技巧的角度來總結(jié)催款30計的策略；石清光催收專家從落地執(zhí)行的角度來分析如何才能確?？铐椨行Щ厥眨踔量梢园汛呤諏崙?zhàn)的感悟與經(jīng)驗進行系統(tǒng)整合并和盤托出，2天時間學(xué)到催收高手10年的寶貴經(jīng)驗，形成催收、信用、追賬一站式落地執(zhí)行的方案。

【真實性+實戰(zhàn)性+操作性】每個模塊都設(shè)計了相應(yīng)的理論學(xué)習(xí)內(nèi)容、實訓(xùn)項目、親身實踐項目和團隊討論項目，以理論為基礎(chǔ)，在實踐中體會和應(yīng)用理論知識，讓學(xué)員學(xué)完此課程，能馬上幫企業(yè)產(chǎn)生巨大的效益。

【現(xiàn)場診斷】針對每一家參訓(xùn)企業(yè)面臨的應(yīng)收賬款逾期的困惑進行現(xiàn)場診斷，現(xiàn)場分析點撥，幫助參訓(xùn)人員找到企業(yè)冥思苦想的突破點。

【現(xiàn)場摸擬演練】分組研討，并設(shè)置具有實戰(zhàn)氛圍的模擬催收場景，讓學(xué)員現(xiàn)場親身演練，讓課堂成為知識性與技能性完美融合的演練場。

【課程收益】通過大量觸目驚心的跨國公司失敗和成功案例為學(xué)員深入剖析業(yè)務(wù)經(jīng)營合同及其執(zhí)行各個階段的風(fēng)險和利益陷阱，并提供系列的防范措施；■掌握客戶付款心理、區(qū)分客戶付款習(xí)慣和類型；

■培養(yǎng)營銷人員的風(fēng)險意識，協(xié)調(diào)財務(wù)人員與營銷人員之間的矛盾。

■加強銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理，規(guī)范合同及票據(jù)；

■培養(yǎng)各種預(yù)防呆帳和欠款催收實戰(zhàn)技能；

■搭建逾期應(yīng)收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失；

■掌握信用管理工具的使用方法，建立企業(yè)信用管理體系

■熟悉應(yīng)收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程；

■解決本企業(yè)面臨的應(yīng)收帳款管理特殊問題；

■企業(yè)有效追款的常用技巧

■全數(shù)收回應(yīng)收賬款的最佳處方

【課程大綱】

第一部分：應(yīng)收賬款催收的30計（丁老師）

一、應(yīng)收賬款催收策略

1，工具：RPM過程監(jiān)控法

■會議法：如何實施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒

2：處理客戶投訴和爭議帳款

■客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應(yīng)對

■如何防止客戶的延遲付款？

■逾期帳款的催收政策與流程

■ 產(chǎn)生逾期帳款的原因

■賬齡與追帳成功的相關(guān)性

二、收帳前的準(zhǔn)備

■收帳的基本要領(lǐng)

■克服催帳的不安心理 /催帳禮儀

■常見債務(wù)人心理與要領(lǐng)

■制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關(guān)系

三、催款30計

■擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等

■殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等

■笑里藏刀催款/瞞天過海催款/混水摸魚催款/關(guān)門捉賊催款等

案例分享：

■1、150W的拖欠款談判，我該如何把控？

■2、碰到老賴應(yīng)該怎么辦？

四、應(yīng)收賬款的案例分析及商務(wù)對接

■央企與外資項目的付款方式怎么談？

■案例分析：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

■風(fēng)險企業(yè)的催款怎么辦？

■案例分析：某電氣企業(yè)的漫漫催款路

■拖欠款項的10個非壓力策略

■案例：誠懇打動，搞定老大

■ 逾期款項如何拿到

■案例：專業(yè)委托的協(xié)助，某個大型工程機械企業(yè)順利拿到賬款

■如何委托專業(yè)的單位為企業(yè)順利拿到應(yīng)收賬款

■如何進行授權(quán)委托的管理及商務(wù)對接

■小組互動：您企業(yè)的催款案例？

時間為：6-7小時

第二部分：信用管理與風(fēng)險管理（石老師）

一、應(yīng)收賬款管理的重要性及存在的問題

■中國的賒銷環(huán)境和企業(yè)面臨的賒銷風(fēng)險

■為什么會產(chǎn)生信用風(fēng)險？它有哪些表現(xiàn)形式？

■賒銷的費用和應(yīng)收賬款成本

■企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析

■如何在銷售工作中提高風(fēng)險意識？

■客戶的延遲付款對企業(yè)價值的影響？

■ 形成壞賬對企業(yè)價值的影響？

■為什么說全面信用管理體系可以解決應(yīng)收賬款管理問題？

■銷售績效考核和應(yīng)收賬款催收職能設(shè)置上的誤區(qū)

■雙鏈條全程信用管理方案

二、應(yīng)收帳款管理方法和系統(tǒng)

■影響應(yīng)收帳款水平的因素

■應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)模

■利潤最大化法

■成本最小化法

■總量控制法

■應(yīng)收賬款帳齡管理法

■帳齡分析象限圖（客戶）

■應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系

■收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度  

案例分享：

1、某公司賬齡分析方法和催收應(yīng)用，如何讓銷售學(xué)會利用賬齡分析表？

2、企業(yè)如何建立信用管理體系？

時間為：3小時

第三部分：追賬全攻略--27招實戰(zhàn)策略（石老師）

■拖欠的原因

■拖欠的類型

■賬款拖欠存在的主要問題

■探討收款不順的八大原因

■企業(yè)清理應(yīng)收賬款的難點集中的幾個方面

■追賬全攻略實戰(zhàn)策略（3456N法則）

■目前社會上常用的追債技巧（28種介紹）

■27種有效的追賬措施

■全數(shù)收回應(yīng)收賬款的最佳處方

案例分享：三一重工的追款記

案例分享：化工企業(yè)的全款收款的策略

時間為：3-4小時

【主講師資】

報名須知

學(xué)員對象

適用于工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)?？萍荚O(shè)備等

工業(yè)品企業(yè)營銷一線初級、中級、資深銷售及銷售經(jīng)理。

上課時間

2018年12月28-29日（周五、周六）

上課地點：上海浦東

學(xué)費標(biāo)準(zhǔn)單次課程費用：3000元/天/人(一家企業(yè)3人以上報名，8折優(yōu)惠)

（1、含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導(dǎo)費；2、餐費、交通、酒店自理，可協(xié)助代訂協(xié)議價優(yōu)惠酒店）

早鳥價：12月10號前報名，統(tǒng)一8折，額外贈送每人一本，工業(yè)品營銷經(jīng)典案例集書籍“案例即本質(zhì)”，開課時取書。

聯(lián)系我們工業(yè)品營銷研究院

官網(wǎng)：www.china-imsc.com

咨詢熱線： 400-920-6062

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工業(yè)品營銷研究院簡介

        工業(yè)品營銷研究院成立于1999年，創(chuàng)始人丁興良院長攜手?jǐn)?shù)位工業(yè)品營銷專家發(fā)起，擁有最懂工業(yè)品營銷咨詢和培訓(xùn)的頂尖實戰(zhàn)派專家實力團隊，熟知工業(yè)品企業(yè)特質(zhì)，深諳工業(yè)品營銷模式。是中國第一家專注于工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)的專業(yè)智力機構(gòu)，在國內(nèi)第一家提出工業(yè)品營銷概念的咨詢機構(gòu)，出版工業(yè)品營銷專業(yè)系列叢書80余本，眾多專業(yè)書籍榮獲年度中國營銷著作金獎， 咨詢過的工業(yè)企業(yè)（國有，外資，民營，上市公司等）已達300多家，培訓(xùn)過的工業(yè)企業(yè)遠超3000多家（國內(nèi)大中型的知名工業(yè)企業(yè)80%都培訓(xùn)過），軟件合作客戶100多家，2013年掛牌上海股權(quán)托管中心，也是全國第一家掛牌的咨詢公司。

2018年，工業(yè)品營銷研究院依托18年來潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底，為廣大工業(yè)企業(yè)提供深入的工業(yè)品營銷咨詢業(yè)務(wù)以外，對工業(yè)品營銷培訓(xùn)業(yè)務(wù)進行全新升級和產(chǎn)品服務(wù)延伸，如何更好的幫助工業(yè)企業(yè)解決培訓(xùn)后效果落地轉(zhuǎn)化，為工業(yè)企業(yè)打造標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程，編寫標(biāo)準(zhǔn)化的銷售手冊，構(gòu)建系統(tǒng)的營銷知識體系和人才培養(yǎng)的傳承模式，讓工業(yè)企業(yè)營銷系統(tǒng)規(guī)范化及人才培養(yǎng)能做到自我造血及復(fù)制，保持基業(yè)長青，工業(yè)品營銷研究院專家團隊全程輔導(dǎo)落地執(zhí)行。

2018年工業(yè)品營銷培訓(xùn)分為三個階段：公開課/內(nèi)訓(xùn)（系統(tǒng)內(nèi)訓(xùn)）—培訓(xùn)進階微咨詢產(chǎn)品線—企業(yè)顧問式全程落地輔導(dǎo)，工業(yè)品營銷研究院全方位提供工業(yè)品營銷咨詢、工業(yè)品營銷培訓(xùn)、工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)管控—PSM軟件、協(xié)助編寫工業(yè)品業(yè)務(wù)流程銷售手冊，銷售管理手冊，大客戶銷售手冊，經(jīng)銷商管理手冊，工業(yè)品案例集方法論，業(yè)務(wù)管控體系的內(nèi)部講師認證培訓(xùn)，企業(yè)顧問式落地輔導(dǎo)，實戰(zhàn)疑難案例解析指導(dǎo)，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍80余本、工業(yè)品音像發(fā)行30多套、工業(yè)品營銷線上商學(xué)院等360度全方位助力廣大工業(yè)品企業(yè)。

2018，讓我們攜手，一起邁向更美好的明天！