主辦：工業(yè)品營(yíng)銷研究院咨詢  培訓(xùn)  軟件  資訊  學(xué)院?中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)的領(lǐng)航者

?開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷的先河

?出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)系列叢書80余本、光盤30余套

?工業(yè)品行業(yè)咨詢與培訓(xùn)客戶3000多家

?國(guó)內(nèi)第一家專注于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

?出版國(guó)內(nèi)第一本工業(yè)品營(yíng)銷理論書籍《工業(yè)品營(yíng)銷學(xué)》

?國(guó)內(nèi)第一家研發(fā)工業(yè)品營(yíng)銷人才各層級(jí)系統(tǒng)化壓模訓(xùn)練

?國(guó)內(nèi)第一家研發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)

?開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)第一家管理咨詢培訓(xùn)公司掛牌上市的新紀(jì)元

【本次課程背景】市場(chǎng)需求疲軟，逾期賬款將急增，幾乎所有企業(yè)都將面臨“大考”，應(yīng)收賬款是否能按時(shí)收回對(duì)于一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度過(guò)“大考”是當(dāng)下中國(guó)企業(yè)必須認(rèn)真思考的一個(gè)緊迫問(wèn)題。

加強(qiáng)應(yīng)收賬款催收與信用管理是應(yīng)對(duì)“大考”的一個(gè)重要舉措，而且也是一個(gè)行之有效，付出代價(jià)最小的舉措，如果不解決的話，應(yīng)收賬款具有“冰棍效應(yīng)”，就象夏天的冰棍一樣，拿在手里的時(shí)間越長(zhǎng)，化得就越快和越多。隨著逾期時(shí)間的增大，應(yīng)收賬款的價(jià)值會(huì)越來(lái)越少。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)賒銷企業(yè)平均壞賬率達(dá)3%到6％（美國(guó)企業(yè)則為0.25％到1％）；中國(guó)賒銷企業(yè)逾期賬款時(shí)間（DSO）平均為60-90多天（美國(guó)企業(yè)約20-40天）。大量的“應(yīng)收賬款”，蠶食著企業(yè)的有限利潤(rùn)，給企業(yè)帶來(lái)了巨大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。建立一套行之有效的信用管理體系和應(yīng)收賬款催收體系已成為企業(yè)合理放賬，有效防范信用風(fēng)險(xiǎn)的必然選擇。

■ 如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問(wèn)題？

■如何應(yīng)對(duì)客戶拖延付款的理由？如何制定催帳策略？

■如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？

■如何選擇大客戶才能避免賒銷風(fēng)險(xiǎn)并如何建立客戶的賒銷檔案？

■如何提高信用意識(shí)和信用管理水平，以實(shí)現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？

■如何讓呆帳起死回生？

■如何全部追款回收？

【應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的重要性】據(jù)美國(guó)商業(yè)法律協(xié)會(huì)（即收賬者協(xié)會(huì)）統(tǒng)計(jì):一美元的應(yīng)收賬款逾期一個(gè)月后只剩93.8美分；兩個(gè)月后只剩85.2美分；六個(gè)月后只剩57.8美分；一年后只剩下26.6美分；兩年后只剩下13.6美分。這說(shuō)明了，對(duì)于應(yīng)收賬款的催收而言，“等待愈久，資金周轉(zhuǎn)越慢，獲利自然減少，價(jià)值自然減低”。這就是應(yīng)收賬款的冰棍效應(yīng)。

據(jù)北京新華信對(duì)中國(guó)企業(yè)信用管理現(xiàn)狀調(diào)查統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)企業(yè)賬齡和追賬成功率是:逾期一個(gè)月追賬成功率為74％；兩個(gè)月為67％；六個(gè)月為60％；一年后為56％；兩年后為50％。他揭示了“賬齡與追賬成功率成反比”的關(guān)系，這也是冰棍效應(yīng)的一種反映。

所以“等待”不符合應(yīng)收賬款管理原則。我們必須以“只爭(zhēng)朝夕”的時(shí)間觀和“咬定青山不放松”的追賬精神，積極主動(dòng)、多種形式、保持壓力、一追到底的去催款。不能守株待兔，不能等待天上掉餡餅。否則，隨著賬齡的不斷增大，應(yīng)收賬款這支冰棍，會(huì)越化越小，直到化成一灘壞賬。

因此，要警惕應(yīng)收賬款的這種冰棍效應(yīng)。但應(yīng)收賬款追收是一項(xiàng)高度實(shí)戰(zhàn)的科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的技能，既需要有系統(tǒng)的理論作為支撐，又需要有多年的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)操的能力來(lái)進(jìn)行充分的落地，同時(shí)也需要借鑒成功催收高手的寶貴思路與創(chuàng)意經(jīng)驗(yàn)。

【課程特色】【2天、2個(gè)專家】丁院長(zhǎng)從銷售催收實(shí)戰(zhàn)技巧的角度來(lái)總結(jié)催款30計(jì)的策略；石清光催收專家從落地執(zhí)行的角度來(lái)分析如何才能確?？铐?xiàng)有效回收，甚至可以把催收實(shí)戰(zhàn)的感悟與經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行系統(tǒng)整合并和盤托出，2天時(shí)間學(xué)到催收高手10年的寶貴經(jīng)驗(yàn)，形成催收、信用、追賬一站式落地執(zhí)行的方案。

【真實(shí)性+實(shí)戰(zhàn)性+操作性】每個(gè)模塊都設(shè)計(jì)了相應(yīng)的理論學(xué)習(xí)內(nèi)容、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目、親身實(shí)踐項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)討論項(xiàng)目，以理論為基礎(chǔ)，在實(shí)踐中體會(huì)和應(yīng)用理論知識(shí)，讓學(xué)員學(xué)完此課程，能馬上幫企業(yè)產(chǎn)生巨大的效益。

【現(xiàn)場(chǎng)診斷】針對(duì)每一家參訓(xùn)企業(yè)面臨的應(yīng)收賬款逾期的困惑進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)診斷，現(xiàn)場(chǎng)分析點(diǎn)撥，幫助參訓(xùn)人員找到企業(yè)冥思苦想的突破點(diǎn)。

【現(xiàn)場(chǎng)摸擬演練】分組研討，并設(shè)置具有實(shí)戰(zhàn)氛圍的模擬催收?qǐng)鼍?，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)親身演練，讓課堂成為知識(shí)性與技能性完美融合的演練場(chǎng)。

【課程收益】通過(guò)大量觸目驚心的跨國(guó)公司失敗和成功案例為學(xué)員深入剖析業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)合同及其執(zhí)行各個(gè)階段的風(fēng)險(xiǎn)和利益陷阱，并提供系列的防范措施；■掌握客戶付款心理、區(qū)分客戶付款習(xí)慣和類型；

■培養(yǎng)營(yíng)銷人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)人員與營(yíng)銷人員之間的矛盾。

■加強(qiáng)銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理，規(guī)范合同及票據(jù)；

■培養(yǎng)各種預(yù)防呆帳和欠款催收實(shí)戰(zhàn)技能；

■搭建逾期應(yīng)收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失；

■掌握信用管理工具的使用方法，建立企業(yè)信用管理體系

■熟悉應(yīng)收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程；

■解決本企業(yè)面臨的應(yīng)收帳款管理特殊問(wèn)題；

■企業(yè)有效追款的常用技巧

■全數(shù)收回應(yīng)收賬款的最佳處方

【課程大綱】

第一部分：應(yīng)收賬款催收的30計(jì)（丁老師）

一、應(yīng)收賬款催收策略

1，工具：RPM過(guò)程監(jiān)控法

■會(huì)議法：如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒

2：處理客戶投訴和爭(zhēng)議帳款

■客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應(yīng)對(duì)

■如何防止客戶的延遲付款？

■逾期帳款的催收政策與流程

■ 產(chǎn)生逾期帳款的原因

■賬齡與追帳成功的相關(guān)性

二、收帳前的準(zhǔn)備

■收帳的基本要領(lǐng)

■克服催帳的不安心理 /催帳禮儀

■常見(jiàn)債務(wù)人心理與要領(lǐng)

■制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關(guān)系

三、催款30計(jì)

■擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等

■殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等

■笑里藏刀催款/瞞天過(guò)海催款/混水摸魚催款/關(guān)門捉賊催款等

案例分享：

■1、150W的拖欠款談判，我該如何把控？

■2、碰到老賴應(yīng)該怎么辦？

四、應(yīng)收賬款的案例分析及商務(wù)對(duì)接

■央企與外資項(xiàng)目的付款方式怎么談？

■案例分析：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

■風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的催款怎么辦？

■案例分析：某電氣企業(yè)的漫漫催款路

■拖欠款項(xiàng)的10個(gè)非壓力策略

■案例：誠(chéng)懇打動(dòng)，搞定老大

■ 逾期款項(xiàng)如何拿到

■案例：專業(yè)委托的協(xié)助，某個(gè)大型工程機(jī)械企業(yè)順利拿到賬款

■如何委托專業(yè)的單位為企業(yè)順利拿到應(yīng)收賬款

■如何進(jìn)行授權(quán)委托的管理及商務(wù)對(duì)接

■小組互動(dòng)：您企業(yè)的催款案例？

時(shí)間為：6-7小時(shí)

第二部分：信用管理與風(fēng)險(xiǎn)管理（石老師）

一、應(yīng)收賬款管理的重要性及存在的問(wèn)題

■中國(guó)的賒銷環(huán)境和企業(yè)面臨的賒銷風(fēng)險(xiǎn)

■為什么會(huì)產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)？它有哪些表現(xiàn)形式？

■賒銷的費(fèi)用和應(yīng)收賬款成本

■企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析

■如何在銷售工作中提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)？

■客戶的延遲付款對(duì)企業(yè)價(jià)值的影響？

■ 形成壞賬對(duì)企業(yè)價(jià)值的影響？

■為什么說(shuō)全面信用管理體系可以解決應(yīng)收賬款管理問(wèn)題？

■銷售績(jī)效考核和應(yīng)收賬款催收職能設(shè)置上的誤區(qū)

■雙鏈條全程信用管理方案

二、應(yīng)收帳款管理方法和系統(tǒng)

■影響應(yīng)收帳款水平的因素

■應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)模

■利潤(rùn)最大化法

■成本最小化法

■總量控制法

■應(yīng)收賬款帳齡管理法

■帳齡分析象限圖（客戶）

■應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系

■收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度  

案例分享：

1、某公司賬齡分析方法和催收應(yīng)用，如何讓銷售學(xué)會(huì)利用賬齡分析表？

2、企業(yè)如何建立信用管理體系？

時(shí)間為：3小時(shí)

第三部分：追賬全攻略--27招實(shí)戰(zhàn)策略（石老師）

■拖欠的原因

■拖欠的類型

■賬款拖欠存在的主要問(wèn)題

■探討收款不順的八大原因

■企業(yè)清理應(yīng)收賬款的難點(diǎn)集中的幾個(gè)方面

■追賬全攻略實(shí)戰(zhàn)策略（3456N法則）

■目前社會(huì)上常用的追債技巧（28種介紹）

■27種有效的追賬措施

■全數(shù)收回應(yīng)收賬款的最佳處方

案例分享：三一重工的追款記

案例分享：化工企業(yè)的全款收款的策略

時(shí)間為：3-4小時(shí)

【主講師資】

報(bào)名須知

學(xué)員對(duì)象

適用于工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)保科技設(shè)備等

工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷一線初級(jí)、中級(jí)、資深銷售及銷售經(jīng)理。

上課時(shí)間

2018年12月28-29日（周五、周六）

上課地點(diǎn)：上海浦東

學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)單次課程費(fèi)用：3000元/天/人(一家企業(yè)3人以上報(bào)名，8折優(yōu)惠)

（1、含講師授課、教材費(fèi)、資料費(fèi)、證書費(fèi)、銷售工具包、輔導(dǎo)費(fèi)；2、餐費(fèi)、交通、酒店自理，可協(xié)助代訂協(xié)議價(jià)優(yōu)惠酒店）

早鳥(niǎo)價(jià)：12月10號(hào)前報(bào)名，統(tǒng)一8折，額外贈(zèng)送每人一本，工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)典案例集書籍“案例即本質(zhì)”，開(kāi)課時(shí)取書。

聯(lián)系我們工業(yè)品營(yíng)銷研究院

官網(wǎng)：www.china-imsc.com

咨詢熱線： 400-920-6062

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工業(yè)品營(yíng)銷研究院簡(jiǎn)介

        工業(yè)品營(yíng)銷研究院成立于1999年，創(chuàng)始人丁興良院長(zhǎng)攜手?jǐn)?shù)位工業(yè)品營(yíng)銷專家發(fā)起，擁有最懂工業(yè)品營(yíng)銷咨詢和培訓(xùn)的頂尖實(shí)戰(zhàn)派專家實(shí)力團(tuán)隊(duì)，熟知工業(yè)品企業(yè)特質(zhì)，深諳工業(yè)品營(yíng)銷模式。是中國(guó)第一家專注于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)的專業(yè)智力機(jī)構(gòu)，在國(guó)內(nèi)第一家提出工業(yè)品營(yíng)銷概念的咨詢機(jī)構(gòu)，出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)系列叢書80余本，眾多專業(yè)書籍榮獲年度中國(guó)營(yíng)銷著作金獎(jiǎng)， 咨詢過(guò)的工業(yè)企業(yè)（國(guó)有，外資，民營(yíng)，上市公司等）已達(dá)300多家，培訓(xùn)過(guò)的工業(yè)企業(yè)遠(yuǎn)超3000多家（國(guó)內(nèi)大中型的知名工業(yè)企業(yè)80%都培訓(xùn)過(guò)），軟件合作客戶100多家，2013年掛牌上海股權(quán)托管中心，也是全國(guó)第一家掛牌的咨詢公司。

2018年，工業(yè)品營(yíng)銷研究院依托18年來(lái)潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷研究的深厚功底，為廣大工業(yè)企業(yè)提供深入的工業(yè)品營(yíng)銷咨詢業(yè)務(wù)以外，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)業(yè)務(wù)進(jìn)行全新升級(jí)和產(chǎn)品服務(wù)延伸，如何更好的幫助工業(yè)企業(yè)解決培訓(xùn)后效果落地轉(zhuǎn)化，為工業(yè)企業(yè)打造標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程，編寫標(biāo)準(zhǔn)化的銷售手冊(cè)，構(gòu)建系統(tǒng)的營(yíng)銷知識(shí)體系和人才培養(yǎng)的傳承模式，讓工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)規(guī)范化及人才培養(yǎng)能做到自我造血及復(fù)制，保持基業(yè)長(zhǎng)青，工業(yè)品營(yíng)銷研究院專家團(tuán)隊(duì)全程輔導(dǎo)落地執(zhí)行。

2018年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)分為三個(gè)階段：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)（系統(tǒng)內(nèi)訓(xùn)）—培訓(xùn)進(jìn)階微咨詢產(chǎn)品線—企業(yè)顧問(wèn)式全程落地輔導(dǎo)，工業(yè)品營(yíng)銷研究院全方位提供工業(yè)品營(yíng)銷咨詢、工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)、工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控—PSM軟件、協(xié)助編寫工業(yè)品業(yè)務(wù)流程銷售手冊(cè)，銷售管理手冊(cè)，大客戶銷售手冊(cè)，經(jīng)銷商管理手冊(cè)，工業(yè)品案例集方法論，業(yè)務(wù)管控體系的內(nèi)部講師認(rèn)證培訓(xùn)，企業(yè)顧問(wèn)式落地輔導(dǎo)，實(shí)戰(zhàn)疑難案例解析指導(dǎo)，出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍80余本、工業(yè)品音像發(fā)行30多套、工業(yè)品營(yíng)銷線上商學(xué)院等360度全方位助力廣大工業(yè)品企業(yè)。

2018，讓我們攜手，一起邁向更美好的明天！