【王子璐課程名稱】營銷運營管理策略

又名：銷售管理/門店銷售運營管理/經(jīng)銷商銷售運營管理/銷售團隊建設(shè)與管理/銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升

【王子璐課程特色】

1、子璐的這個課程是針對銷售管理人員培養(yǎng)管理思維、學(xué)習(xí)管理方法、提供管理工具，最終提升門店銷售業(yè)績的課程。適合：店長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、儲備銷售干部等。

2、子璐的這個課程旨在銷售，是專門針對銷售管理者管理能力提升的課程，課程的目標是通過管理方法學(xué)習(xí)提升銷售績效。

3、子璐的這個課程不是簡單的課堂講授，而是和學(xué)員有大量的互動與現(xiàn)場演練的訓(xùn)練課程。

【王子璐課程目錄】

第一章：銷售管理的模型建立

第二章：銷售的客戶資源管理

第三章：銷售管理者的溝通技能

第四章：銷售團隊的建設(shè)與激勵

第五章：銷售的目標與績效管理

總結(jié)：沙盤練習(xí)

【王子璐課程大綱】

第一章：銷售管理的模型建立

一、銷售管理者的角色認知

1、管理者與非管理者的區(qū)別

2、管理者的管理方向

3、管理者的態(tài)度認知

二、銷售管理者的思維模型

1、銷售管理者思維與認知測試

2、銷售管理者思維評級

第二章：銷售的客戶資源管理

一、客戶資源管理模型的建立【數(shù)據(jù)分析】

1、客戶接觸量

2、客戶成交率

二、潛在客戶資源管理方法【互動討論】

1、資料及時性

2、資料完整性

3、資料真實性

三、意向客戶資源管理方法

1、跟蹤分析

2、分級管理

3、關(guān)注產(chǎn)品管理

四、休眠/戰(zhàn)敗客戶管理方法【案例分析】

1、休眠/戰(zhàn)敗判斷

2、喚醒方法

3、戰(zhàn)敗分析

4、轉(zhuǎn)介紹方法

五、成交客戶管理方法

1、影響滿意度的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2、提升滿意度的方法

六、老客戶管理方法【案例分析】

1、增購/換購

2、轉(zhuǎn)介紹

3、社會化傳播

第三章：銷售管理者的溝通技能

一、溝通模型的建立【視頻案例】

二、溝通中容易出現(xiàn)的兩大問題

1、信息層

2、反應(yīng)層

三、導(dǎo)致溝通信息層問題的三種常見心理【實景測試+視頻案例】

1、自私

2、自大

3、自我

四、銷售溝通的三大基礎(chǔ)技能

1、迎合

2、墊子

3、主導(dǎo)

五、溝通信息層游戲練習(xí)（說服）

六、導(dǎo)致溝通反應(yīng)層問題的應(yīng)對方式

1、不同類別人群的溝通方式

2、不同方向人群的溝通方式

七、溝通反應(yīng)層游戲練習(xí)（紅與黑）

第四章：銷售團隊的建設(shè)與激勵

一、銷售團隊的組成

1、XX團隊管理者的任務(wù)部署【案例分析】

2、團隊成員一個都不能少【視頻案例】

二、基于XY象限的銷售團隊模型圖【視頻案例+互動練習(xí)】

1、XY象限管理的構(gòu)建方法

2、第一象限管理

3、第二象限管理

4、第三象限管理

5、第四象限管理

三、銷售激勵的作用【視頻案例】

1、激勵不等于獎勵

2、激勵的目標與對象

3、激勵正確的事情

四、激勵的動因分析【互動討論】

1、奧格登警覺實驗

2、馬斯諾需求理論

3、斯坦福大學(xué)實驗

五、激勵的四大原則

六、物質(zhì)激勵的四大方法

七、精神激勵的五大方法

八、負激勵的三大方法

九、團隊建設(shè)+溝通+激勵游戲練習(xí)（數(shù)字傳遞）

第五章：銷售的目標與績效管理

一、目標設(shè)定的三大流程【案例講解】

二、目標設(shè)定的SMART原則【案例講解】

1、Specific

2、Measurable

3、Achievable

4、Relevant

5、Time bound

三、目標分解的方法【案例講解】

四、何謂績效

五、績效設(shè)定的目的與方法

1、XX公司360度績效考評成績單分析績效的設(shè)定目的【案例分析】

2、互動練習(xí)分析績效的設(shè)定方法【互動游戲】

六、績效設(shè)定方法

1、績效全景設(shè)計圖

2、績效考核的依據(jù)

3、績效的本質(zhì)

4、績效設(shè)置的技巧

七、績效設(shè)定案例練習(xí)（到底該晉升誰）

總結(jié)：沙盤練習(xí)（沉船求生）