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心誠(chéng):如何搞定思維“怪異”的顧客?
2016-01-20 42798
如何把產(chǎn)品從終端銷(xiāo)售出去?

  大企業(yè)依靠系統(tǒng)的終端話術(shù),來(lái)有來(lái)言、去有去語(yǔ);小企業(yè)依靠出色的導(dǎo)購(gòu)人員,察顏觀色、隨機(jī)應(yīng)變。

  但對(duì)于一些釘子客戶、難纏顧客,我們的應(yīng)對(duì)措施不能只停留在“知其然不知其所以然”的操作層面。

  如果不能掌握顧客心理,那么導(dǎo)購(gòu)手段方法就會(huì)變成無(wú)本之木、無(wú)源之水。

  其實(shí)從心理學(xué)的角度看,許多人都存在一些心理問(wèn)題,或多或少、或一種或幾種,雖然沒(méi)嚴(yán)重到精神疾病的程度,但也可能出現(xiàn)不健康的人格傾向或人格障礙。

  現(xiàn)實(shí)中,我們?cè)阡N(xiāo)售終端遇到的思維舉止“怪異”的顧客,通常有八種不同類(lèi)型,那么究竟該如何應(yīng)對(duì)呢?

  一、偏執(zhí)型人格特點(diǎn):猜疑、忽視、苛刻

  從心理診斷上,偏執(zhí)型人格大約有十幾種典型的行為特征,這里我們只講最主要的三種。

  首先是猜疑,就是無(wú)根據(jù)的過(guò)分警惕與防范。

  講一個(gè)笑話:某女總懷疑老公對(duì)自己不忠,所以每晚檢查一遍丈夫衣服,希望找到女人頭發(fā)之類(lèi)的證據(jù)。天天查,找了一個(gè)月也沒(méi)找到,最后嚎啕大哭。

  老公說(shuō),沒(méi)找到頭發(fā)你還哭?

  此女說(shuō),你個(gè)沒(méi)良心的,現(xiàn)在連沒(méi)頭發(fā)的女人也喜歡上了。

  其次是忽視,即有意逃避或不相信與自己想法不符的客觀證據(jù)。因而很難被說(shuō)服改變。

  再次是苛刻,通常表現(xiàn)為易嫉恨,對(duì)他人的過(guò)錯(cuò)不能寬容。

  在終端中,我們可以看到這樣的顧客,他們認(rèn)為“無(wú)商不奸”,總懷疑產(chǎn)品有不可告人的問(wèn)題,或?qū)з?gòu)人員給他下了什么套,所以購(gòu)買(mǎi)時(shí)十分挑剔。

  那么,如何應(yīng)對(duì)此類(lèi)顧客呢?四個(gè)字,贏取信任。

  心理學(xué)指出,偏執(zhí)型人格形成在于缺少母愛(ài)、常受挫折、處境艱難等原因,故而敏感多疑,不會(huì)輕易接受別人的善意忠告。解決之道是要與他們建立信任關(guān)系,否則一切手段都是鏡花水月。

  比如,在顧客心存疑慮時(shí),導(dǎo)購(gòu)員說(shuō),“大姐,我把自己的名字和電話簽到發(fā)票背面,如果有問(wèn)題,不用你去找售后服務(wù)部,一切由我來(lái)替您解決”,這就是一種建立信任的有效途徑。

  二、癔癥型人格特點(diǎn):表演、夸張、自我

  所謂表演,就是說(shuō)哭就哭,說(shuō)笑就笑,性格陰晴不定、變化無(wú)常。有的人還演技逼真,富有感染力。所以癔癥型人格也稱(chēng)表演型人格。

  所謂夸張就是比較做作、裝腔作勢(shì),希望引起所有人注意。

  所謂自我就是經(jīng)??释煌楹捅?yè)P(yáng),強(qiáng)求別人贊美自己。

  此類(lèi)型人格障礙各年齡層次都有,多見(jiàn)于青年女性。

  生活中不乏其例。比如,某女經(jīng)常顧影自憐,每天拉著男友撒嬌追問(wèn),你究竟是喜歡我如花似玉的容貌呢?還是喜歡我冰雪聰明的智慧?

  男友說(shuō),都不是,我最喜歡你的幽默感,因?yàn)檫@兩項(xiàng)你都不沾邊。

  在終端中,我們也可以看到這樣的顧客,他們不是來(lái)買(mǎi)東西的,而是來(lái)炫耀自己的知識(shí)的,講起廠家的產(chǎn)品頭頭是道,顯得比導(dǎo)購(gòu)員還專(zhuān)業(yè)。

  這些人有很強(qiáng)的“代入感”,如同專(zhuān)業(yè)演員一樣,能快速進(jìn)入角色,希望自己成為關(guān)注焦點(diǎn)。

  那么,如何應(yīng)對(duì)此類(lèi)顧客呢?四個(gè)字,情感升華。

  心理學(xué)認(rèn)為,癔癥型人格與受到過(guò)分溺愛(ài)有關(guān),造成其心理年齡與生理年齡不符,停留在少兒期的某個(gè)水平。解決之道是不妨“將計(jì)就計(jì)”,讓其升華于演藝事業(yè)中,把多余能量進(jìn)行有效釋放。

  在終端銷(xiāo)售中同樣如此,我們不能打斷此類(lèi)顧客的表演,相反,應(yīng)加以利用和引導(dǎo)。

  比如,不斷點(diǎn)頭贊許,然后對(duì)顧客說(shuō),“您真是太專(zhuān)業(yè)了,真是聽(tīng)君一席話,勝讀十年書(shū)。我們過(guò)幾天有一個(gè)廠家與顧客的互動(dòng)活動(dòng),能不能請(qǐng)您當(dāng)嘉賓,為大家現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)法呀?”。用這種方式,不但產(chǎn)品能銷(xiāo)售出去,而且還會(huì)找到免費(fèi)的義務(wù)宣傳員。

  三、強(qiáng)迫型人格特點(diǎn):完美、刻板、不安

  強(qiáng)迫型人格事事追求完美,所以工作效率不高,而且常常超期。

  拘泥細(xì)節(jié),甚至洗臉這樣的生活小事也有細(xì)致“規(guī)則”,比如,先洗左臉、后洗右臉,最后擦額頭耳后。一旦不按流程,就覺(jué)得好像沒(méi)洗臉。

  而最典型的特征則是反復(fù)考慮行動(dòng)是否妥當(dāng),反復(fù)核對(duì)檢查,唯恐疏忽差錯(cuò)。

  比如,總感覺(jué)自己沒(méi)關(guān)好門(mén),或是擔(dān)心煤氣水電,有些人養(yǎng)成了“?;丶铱纯础钡牧?xí)慣,甚至于達(dá)到無(wú)法出門(mén)的程度,只要離家100米,就必須回去查看。

  這種情況比較常見(jiàn),其根源在于強(qiáng)烈的不安全感。

  身邊有一位朋友,由于是家里最小的孩子,一直受到老父親的寵愛(ài)照顧。但突然老人因病去世,他馬上就出現(xiàn)了強(qiáng)迫型傾向,開(kāi)始反復(fù)檢查門(mén)窗、水電,這也是由于不安心理所造成的。

  強(qiáng)迫型人格發(fā)展到嚴(yán)重時(shí)會(huì)成為強(qiáng)迫癥,如某醫(yī)生一天洗手超過(guò)300次,就是因?yàn)橛幸淮蝿?dòng)手術(shù)時(shí)手上沾上了污物,所以從一天洗手3次、發(fā)展到30次、300次,最后一天什么事也做不了,把手一直洗破了皮。

  強(qiáng)迫癥的治療方式,一種主要的方法就是電擊。即患者一洗手,就用電棒對(duì)其進(jìn)行刺激,這是一種“負(fù)激勵(lì)”。多次下來(lái),人和低等動(dòng)物一樣,也會(huì)形成“條件反射”,從而改變行為。

  但在銷(xiāo)售終端,我們對(duì)那些反復(fù)研究產(chǎn)品,遲遲不能下購(gòu)買(mǎi)決心的顧客,顯然不能對(duì)其進(jìn)行電擊。那么,應(yīng)該怎樣做呢?四個(gè)字,當(dāng)頭棒喝。

  比如,“促銷(xiāo)已經(jīng)是最后一天了,不買(mǎi)就沒(méi)機(jī)會(huì)了”,或“這種款式只剩下最后一個(gè)了,以后很難買(mǎi)到了”等等。

  這和電擊手段是一樣的道理,通過(guò)外力約束,制止其強(qiáng)迫傾向。

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