人們?cè)缇驼J(rèn)識(shí)到，發(fā)展壯大企業(yè)的關(guān)鍵之一是建立這樣一種文化，即讓所有人都能隨時(shí)提出他們的建議。雖然高層管理者會(huì)獨(dú)立地產(chǎn)生自己的經(jīng)營(yíng)理念，但也有許多已融入企業(yè)戰(zhàn)略的理念是來(lái)自中層或更低層經(jīng)理的。明白經(jīng)營(yíng)理念是如何提供給企業(yè)決策者，以及如何被采納的，就非常重要。

　　在一個(gè)企業(yè)里，是什么推動(dòng)著經(jīng)營(yíng)理念的提出與采納呢？

　　有研究已經(jīng)注意到了公司政治在戰(zhàn)略決策過(guò)程中的作用。員工以及中層經(jīng)理個(gè)人通過(guò)“推銷”他們認(rèn)為重要的問(wèn)題，試圖影響高層管理者的議程。這些人通過(guò)提出自己的新觀點(diǎn)而有效地介入了戰(zhàn)略制定過(guò)程。

　　一般來(lái)說(shuō)，員工對(duì)公司內(nèi)部政治的參與包括兩個(gè)部分：（1）讓別人相信有必要就某一事項(xiàng)采取行動(dòng)，并且他們對(duì)于處理這一事項(xiàng)的建議最為恰當(dāng)，從而影響到?jīng)Q策過(guò)程；（2）操控提供信息的類別以及參與者交換信息的渠道。

　　這種行為可能是正面的，也可能是負(fù)面的。一方面，要想把自己的建議帶入決策過(guò)程，員工必須與他們的上司溝通。他們的建議與他們上司的觀點(diǎn)有可能產(chǎn)生沖突。對(duì)高層管理者的政策有不同意見通常對(duì)企業(yè)是有好處的，因?yàn)槟苁蛊髽I(yè)對(duì)不同的觀點(diǎn)保持一個(gè)開放態(tài)度。另一方面，當(dāng)經(jīng)理們?cè)噲D操縱和影響戰(zhàn)略計(jì)劃制定時(shí)，公司資源的有效配置會(huì)受到損害。

　　激發(fā)創(chuàng)新主動(dòng)性

　　為了應(yīng)對(duì)技術(shù)上的和人口方面的變化，并保持競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)必須在它們的運(yùn)營(yíng)實(shí)踐、能力和行為等方面不斷提高自己。雖然新觀念可能來(lái)自企業(yè)外部，但那些致力于通過(guò)經(jīng)營(yíng)行為來(lái)革新自己的企業(yè)還必須從內(nèi)部收集建議。它們必須明白是什么因素促使員工向他們的上司提出新建議。更進(jìn)一步，提議者會(huì)很想知道為什么只有部分建議被采納，什么因素能增加建議被采納的可能性。

　　企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)的兩個(gè)方面一定要留意：懷揣建議的下層經(jīng)理想要吸引決策者注意的強(qiáng)烈程度是由什么決定的，以及上司采納所收到建議的原因是什么。

　　決定建議者提出建議意愿的一個(gè)主要因素，是這條經(jīng)營(yíng)建議與目前企業(yè)運(yùn)營(yíng)實(shí)踐的一致程度。符合目前企業(yè)運(yùn)營(yíng)實(shí)踐的建議比那些包含較激進(jìn)變化的建議更有可能被提出來(lái)。這是因?yàn)榻ㄗh者認(rèn)為與現(xiàn)行做法一致的建議更容易被采納。

　　除了與企業(yè)運(yùn)營(yíng)實(shí)踐的一致性，經(jīng)營(yíng)建議的戰(zhàn)略重要性也會(huì)影響建議者對(duì)其受高層喜愛程度的揣測(cè)。這反過(guò)來(lái)又會(huì)影響他們提出建議意愿的強(qiáng)烈程度。他們預(yù)期，那些他們相信能為企業(yè)創(chuàng)造較大價(jià)值的建議將會(huì)更受高層青睞。

　　創(chuàng)新的一個(gè)重要來(lái)源是促使低層經(jīng)理們采取行動(dòng)的因素，因?yàn)樗麄兠刻於济媾R很多實(shí)際的問(wèn)題。也就是說(shuō)，對(duì)新解決方案的探尋常常是由無(wú)法令人滿意的表現(xiàn)引起的。

　　獻(xiàn)計(jì)意愿因何而強(qiáng)烈

　　另一方面，當(dāng)員工對(duì)目前的戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)實(shí)踐感到滿意時(shí)，他們提出經(jīng)營(yíng)建議的意愿也會(huì)減低。四個(gè)因素有助于解釋員工提建議意愿的程度。

　　人力資本。建議者的個(gè)人實(shí)力既影響建議的提出，也影響其采納。進(jìn)一步說(shuō)，一個(gè)人的實(shí)力有助于打造他的自信心，使他相信他有這個(gè)技術(shù)和能力去提出可靠的經(jīng)營(yíng)建議。換言之，一個(gè)人的人力資本越強(qiáng)大，就越有可能努力提出他的建議，并獲得成功。

　　社會(huì)資本。企業(yè)內(nèi)部的社會(huì)資本是指通過(guò)與其他員工之間的關(guān)系而獲得的可用資源（包括金錢、信息、情感支持、推薦）。重要的是關(guān)系紐帶的強(qiáng)度，而不是紐帶的數(shù)量或者你在公司的地位。

　　企業(yè)是否具備實(shí)施建議行動(dòng)所需要的資源。經(jīng)理們有望得到的支持，即他們?cè)陂_發(fā)和實(shí)施經(jīng)營(yíng)建議時(shí)可以得到的資源，應(yīng)該能夠增加他們獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策的意愿。當(dāng)員工感受到上司對(duì)自己的支持時(shí)，他們會(huì)通過(guò)努力工作來(lái)進(jìn)行報(bào)答。

　　建議被采納有望得到的獎(jiǎng)勵(lì)。與有望得到的資源類似，建議被采納有望得到的獎(jiǎng)勵(lì)與經(jīng)理們獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策的意愿存在正相關(guān)關(guān)系。如果經(jīng)理們認(rèn)為提出新建議能夠得到直接的報(bào)償，他們就更有可能努力獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。

　將理論付諸檢驗(yàn)

　　有一項(xiàng)研究證明了這一理論。數(shù)據(jù)來(lái)自服務(wù)于一家墨西哥企業(yè)的經(jīng)理們。這家公司在物流行業(yè)頻有影響力。管理人員由一支年輕的團(tuán)隊(duì)組成，重視創(chuàng)新。近年來(lái)它成長(zhǎng)顯著，目前在墨西哥和國(guó)外有415個(gè)分支，員工人數(shù)達(dá)到3,500名。

　　數(shù)據(jù)采自一些中下層的經(jīng)理。參與答卷的人有200名，共有192人交回問(wèn)卷，響應(yīng)率達(dá)到96%。這反映了公司高層對(duì)這一研究的支持。

　　在問(wèn)卷中，“經(jīng)營(yíng)建議”被定義為“已經(jīng)或可能為企業(yè)帶來(lái)變革”的新建議。受訪者被要求選出他們最近向其直接上司提出的建議。他們還被提醒，建議是否被采納并不重要。收到的建議樣本包括向客戶提供新的服務(wù)（例如隔夜送達(dá)），設(shè)立一個(gè)新的內(nèi)部職位（負(fù)責(zé)國(guó)際事務(wù)的銷售經(jīng)理），重新設(shè)計(jì)一個(gè)內(nèi)部形象（包括在企業(yè)網(wǎng)站放一段視頻），重新設(shè)計(jì)流程（對(duì)活動(dòng)策劃經(jīng)理的激勵(lì)架構(gòu)），以及內(nèi)部資源開發(fā)（銷售代理的專業(yè)化）。

　　研究證實(shí)了經(jīng)理的個(gè)人人力資本作為獻(xiàn)計(jì)行動(dòng)決定因素之一的重要性。豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)看來(lái)是給了提建議者自我效能感，他們提出和實(shí)施建議時(shí)的自信似乎也激發(fā)了他人對(duì)他們的支持。

　　然而，經(jīng)理們的社會(huì)資本并未顯示出對(duì)他們獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策意愿的影響。這一結(jié)果可能是由于我們把社會(huì)資本定義為提建議者與其直接上司間的關(guān)系緊密度。有可能與企業(yè)內(nèi)部其他成員間的關(guān)系是獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策意愿的更重要的推動(dòng)因素。社會(huì)資源在此未表現(xiàn)出重大作用，也可能是因?yàn)榕c上司有著緊密關(guān)系的經(jīng)理們相信那些上司自會(huì)留意他們的建議。另外，有些經(jīng)理可能會(huì)避免去游說(shuō)與自己關(guān)系緊密的上司，以免被認(rèn)為是利用這種關(guān)系，其他人這樣做反而沒有顧慮。

　　經(jīng)營(yíng)建議因何被采納

　　關(guān)于提建議努力程度的決定因素，我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)可望得到的資源對(duì)于提建議意愿有強(qiáng)烈的作用。但是，獎(jiǎng)勵(lì)的作用就弱一些。只要有可用資源，經(jīng)理們就有貢獻(xiàn)建議的積極性。看來(lái)他們這樣做是基于他們的建議很可能被付諸實(shí)施，而不是要尋求什么個(gè)人利益。

　　最后，對(duì)經(jīng)營(yíng)建議的采納似乎直接歸因于提建議者的社會(huì)資本水平和他們說(shuō)服能力的強(qiáng)弱。這說(shuō)明了在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中政治成分的重要性。賣力地向企業(yè)其他成員“推銷”你的建議是值得的，因?yàn)檫@些建議在爭(zhēng)奪決策者的注意時(shí)占得了先機(jī)。

　　一條經(jīng)營(yíng)建議的戰(zhàn)略重要性和建議者推薦它的努力程度之間是正相關(guān)關(guān)系，我們?cè)趩?wèn)卷中找到了論據(jù)。建議提出者傾向于努力推薦他們認(rèn)為具有戰(zhàn)略重要性（可能對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)和形象產(chǎn)生影響，或者解決一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題）的建議，這意味著他們決定自己注意力和行動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)是迎合企業(yè)的目標(biāo)。研究結(jié)果表明，當(dāng)經(jīng)理們把企業(yè)利益和戰(zhàn)略融入內(nèi)心時(shí)，他們會(huì)將自己的精力放在與企業(yè)協(xié)調(diào)一致的舉措上。

　　然而，經(jīng)營(yíng)建議的另一個(gè)特征，與企業(yè)目前運(yùn)營(yíng)實(shí)踐的一致性，并未顯示出對(duì)建議意愿強(qiáng)度的影響。沒有發(fā)現(xiàn)這種效果就意味著提建議者可能相信能促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的建議將會(huì)被采納，不管建議是否符合當(dāng)前運(yùn)營(yíng)實(shí)踐。

　　而且有些人可能相信，他們的上司容忍甚至鼓勵(lì)他們?nèi)ゴ蚱瞥Ｒ?guī)，只要這個(gè)建議從戰(zhàn)略觀點(diǎn)看是重要的。另外，建議者的努力程度有賴于他們推測(cè)這種特定類型的建議有望得到的支持。

　　最后，經(jīng)理們對(duì)企業(yè)當(dāng)前戰(zhàn)略的認(rèn)同，增加而不是減低了他們獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策意愿的強(qiáng)度。

　　得出的管理啟示

　　研究結(jié)果顯示，當(dāng)提建議者認(rèn)同企業(yè)戰(zhàn)略，具有豐富的人力資本，相信建議具有戰(zhàn)略重要性，并且認(rèn)為他們直接所處的企業(yè)環(huán)境能為實(shí)施新建議提供足夠的資源，且他們能得到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，他們提建議的意愿就更強(qiáng)。

　　研究結(jié)果同樣也指出了一些總體性的挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)。首先，推薦建議意愿的強(qiáng)度大大影響一條建議是否被采納。在某些情況下，提建議者的政治手段也許比經(jīng)營(yíng)建議本身的質(zhì)量更為重要，這可能導(dǎo)致不太具有政治手段的人提出的好建議遭到拒絕。因此，高層管理者應(yīng)當(dāng)意識(shí)到與一個(gè)高度政治化的決策程序相關(guān)聯(lián)的潛在危險(xiǎn)。

　　其次，建議被推測(cè)出的戰(zhàn)略重要性對(duì)推薦意愿的強(qiáng)度具有重大影響，從而影響其被采納與否，顯示出企業(yè)目標(biāo)的表述和人們對(duì)它的解讀起到了關(guān)鍵作用。如果企業(yè)目標(biāo)根據(jù)短期業(yè)績(jī)來(lái)定義，經(jīng)理們嘗試推薦的相應(yīng)建議可能會(huì)不利于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展和表現(xiàn)。這種保守的偏見最終可能對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期生存產(chǎn)生重大威脅。

　　在這要提到的最后一點(diǎn)，雖然排名最后，但并非不重要。研究結(jié)果強(qiáng)調(diào)，高層管理者必須建立清晰的渠道來(lái)溝通企業(yè)目標(biāo)，要確保企業(yè)員工知道并理解這些目標(biāo)，以指導(dǎo)他們的行動(dòng)。