咱們接上次的繼續(xù)分享。

首先，你要從對方的語調(diào)中，簡單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，業(yè)務(wù)人員可以在判別形之后，可以與對方處在同一頻率，給對方舒適的感覺，讓他認為你是和他一樣的人。其次，為了讓對方愿意繼續(xù)這通電話，我最常用的方法就是請對方給我兩分鐘，而一般人聽到兩分鐘時，通常都會出現(xiàn)「反正才兩分鐘，就聽聽看好了」的想法。實際上，你真的只講兩分鐘嗎？這得看個人的功力了！如：想多了解對方的想法，不妨問：「最近禽流感對行業(yè)造成了很大的沖擊，對于這個問題您有什么看法？」諸如此類的開放式問句。再次，就是要設(shè)計好你的開場白。以下是開場白及溝通的基本模式：“你好，請問是李總嗎？我是東方培訓(xùn)公司講師助理小莉，我現(xiàn)在正針對培訓(xùn)市場的現(xiàn)狀做一個調(diào)查活動，請您幫個忙，您不會拒絕吧？”如果對方?jīng)]有拒絕，你就順勢通過提問了解他團隊管理中的一下讓他頭疼的問題，以便判斷他的需求；如果他說正忙，你就說“不好意思，打擾您了，那我1個小時后在打過來吧。”然后掛掉電話，1小時后再打過去。了解清楚客戶的需求以后，你就說“我們正好有一位本行業(yè)多年實際操作經(jīng)驗的老師，他幫很多企業(yè)解決了如******等方面的問題，客戶反映效果非常好，也和我們簽訂了長年合作協(xié)議。要不我把老師的資料給你送過去？您看您什么時候方便，是明天上午還是下午？”，如果客戶說“你把資料從網(wǎng)上發(fā)給我就行了”，你就說，我下午正好去你們公司附近的一家公司簽協(xié)議，順便把資料給您帶過去，好吧？”爭取到見面的機會，你就成功了一半。

再說產(chǎn)品介紹。在沒有徹底了解清楚客戶真正的需求以前，不要開口介紹你的產(chǎn)品，不然你將會死得很慘。其實有很多時候客戶關(guān)心的只是某一方面的效果或者是對產(chǎn)品有某一方面的需求，而你卻啰啰嗦嗦介紹了一大堆你認為很好客戶卻根本不關(guān)心的東西，你想他會有耐心聽完嗎？找到客戶真正的需求點，你就花大力氣把那一點介紹好就行了。介紹產(chǎn)品一定注意以下幾點：1、突出價值，弱化價格（當你的產(chǎn)品價格較高時），低價產(chǎn)品則反之；2、案例營銷法，為你的產(chǎn)品編造一個很誘惑人的故事，并且讓他甚至能摸得到這個故事；3、先抑后揚法，找一個不太適合他的產(chǎn)品作為靶子，指出那個產(chǎn)品的不足，取得客戶的信任，再介紹你想有推給他的產(chǎn)品，用提問的方式引導(dǎo)客戶的思路，讓他自己做出你希望的決定。這是一個比較復(fù)雜的過程，篇幅有限，不再一一細說了；4、揚長避短，避開競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢，不要刻意貶低競爭對手的產(chǎn)品；

談判當中客戶有異議是再也正常不過的事了。下面就幾種類型客戶的異議分析一下：1、主觀型客戶。這種客戶你不管說什么，他都會認為自己是對的，聽不進你的任何話語和建議。對這種客戶不妨試試門把手締結(jié)法；2、問題型客戶，這種客戶的問題就像黃河之水一樣滔滔不絕，你如果試著去解決他的問題，就掉進他的陷阱了。對這種客戶要用“假如”法去解決他。當他提出任何一個問題時，你都說“假如這個問題解決了，您還有什么問題？”，一直到找出他真正的問題為止；3、懷疑型客戶，這種類型的客戶對你說的每一句話都不相信。這時你要適當?shù)卮碳に幌拢ɑ蛘哂眉⒎ǎ缓笤侔参抗膭钏幌?，就是所謂的“胡蘿卜+大棒”法則；4、表現(xiàn)型客戶，這類客戶好像行業(yè)第一的專家一般，沒有他不知道的。對這類的客戶你充分滿足他的表現(xiàn)欲和虛榮心，讓他自己說出你想要的結(jié)果；5、批評型客戶，這類客戶好像一個受害者把你當做傷害他的人一樣，把你的產(chǎn)品和公司批得一無是處。對這類人你要非常的淡定，先表示理解，細心聆聽，避其銳氣，讓他把重拳打在空氣上。等他把內(nèi)心的怨氣發(fā)泄完了，你就該往里面裝東西了，呵呵；還有諸如“不需要”“太貴了”“知名度不高”“生意不好”等等的借口和異議，相信大家都能妥善處理。這里就不一一述說了。如果有不明白的地方，歡迎交流。謝謝。