業(yè)務(wù)員缺的到底是什么?最近發(fā)生的一件事，讓陳經(jīng)理重新認(rèn)識(shí)了這個(gè)問(wèn)題。

    不久前，陳經(jīng)理安排業(yè)務(wù)員小王去開(kāi)拓浙江市場(chǎng)，出發(fā)之前，他幫助小王詳細(xì)地分析了浙江市場(chǎng)的特點(diǎn)，從消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、競(jìng)爭(zhēng)狀況到營(yíng)銷(xiāo)策略，還用自己的營(yíng)銷(xiāo)心得、談判技巧等跟小王做了一次模擬演練?？粗⊥趸菊莆樟藸I(yíng)銷(xiāo)技能，便放心地讓小王上路了。

    半個(gè)月后，小王回到了公司?！敖?jīng)理，浙江是全國(guó)最富裕的地區(qū)之一，所以競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幾乎都在浙江投入重兵，經(jīng)銷(xiāo)商普遍反映我們的促銷(xiāo)費(fèi)用太少，根本就不起作用。另外，我們公司的產(chǎn)品價(jià)格偏高，知名度也不響，經(jīng)銷(xiāo)商一聽(tīng)我們的報(bào)價(jià)，就把我轟出去了?！?/span>

    自己這么勞心勞力地幫著分析市場(chǎng)，將多年來(lái)的銷(xiāo)售技能也毫無(wú)保留地傳授了出去，不應(yīng)該是這樣的結(jié)果啊!最令陳經(jīng)理想不明白的是，小王市場(chǎng)沒(méi)有開(kāi)拓成功，回到公司卻沒(méi)有一點(diǎn)不好意思，還振振有詞!問(wèn)題的癥結(jié)究竟在哪里呢?

    許多公司花巨資請(qǐng)名師給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧，但是培訓(xùn)時(shí)聽(tīng)聽(tīng)激動(dòng)，想想感動(dòng)，一上市場(chǎng)一點(diǎn)都不動(dòng)，那些看似高明的銷(xiāo)售技巧為什么用不上呢?問(wèn)題的關(guān)鍵就在，許多管理者只重視營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的技能管理，而忽略了對(duì)他們心態(tài)的管理。

    如果一個(gè)業(yè)務(wù)員的心態(tài)不對(duì)，你教他再多的技巧也等于零。比如，業(yè)務(wù)員心里想：在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，款到發(fā)貨的政策根本行不通。因此當(dāng)他與客戶(hù)談到結(jié)算問(wèn)題時(shí)，客戶(hù)說(shuō)：“競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，款到發(fā)貨根本行不通!”此時(shí)業(yè)務(wù)員就會(huì)與客戶(hù)產(chǎn)生“共鳴”，再多的技巧也被拋到九霄云外了!再比如，業(yè)務(wù)員本來(lái)就認(rèn)為公司的產(chǎn)品價(jià)格太高，此時(shí)客戶(hù)一句話(huà)：“這么高的價(jià)格怎么賣(mài)得掉!”業(yè)務(wù)員同樣會(huì)即刻敗下陣來(lái)。

    銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵，是我們要說(shuō)到客戶(hù)的心坎里，可現(xiàn)在卻變成客戶(hù)說(shuō)到了業(yè)務(wù)員的心坎里，公司的技能培訓(xùn)又如何能發(fā)揮效用呢?

    執(zhí)行力不強(qiáng)的表面現(xiàn)象是能力、素質(zhì)問(wèn)題，實(shí)質(zhì)卻是心態(tài)問(wèn)題。

    問(wèn)題診斷

    一、只看到劣勢(shì)，卻看不到優(yōu)勢(shì)  

    表現(xiàn)：看自己的公司、產(chǎn)品、政策等，只看不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一面，比如我們的價(jià)格不如××供應(yīng)商，我們的銷(xiāo)售政策不如××活，我們的廣告不如××多;而看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，則往往盯著比自己強(qiáng)的一面，如他們的產(chǎn)品品質(zhì)比我們的好，他們的促銷(xiāo)力度比我們大等等。如果一個(gè)業(yè)務(wù)員抱著這樣的心態(tài)去做銷(xiāo)售，能力再?gòu)?qiáng)也是枉然。

    應(yīng)對(duì)：面對(duì)這種心態(tài)的業(yè)務(wù)員，首先要告訴他們，任何公司都不可能在各方面都做到最好，都有相對(duì)薄弱的一面，我們能找到一個(gè)品牌是最響的，質(zhì)量是最高的，服務(wù)是最好的，廣告是最多的，銷(xiāo)售政策是最寬松的，價(jià)格又是最低的產(chǎn)品嗎?

    每個(gè)產(chǎn)品就像人一樣都有優(yōu)缺點(diǎn)，我們找不到一個(gè)十全十美的員工，同樣也不可能找到一件十全十美的產(chǎn)品。

    再者，業(yè)務(wù)員是干什么的?業(yè)務(wù)員的價(jià)值又靠什么體現(xiàn)?

    銷(xiāo)售經(jīng)理要給業(yè)務(wù)員在心態(tài)上撥亂反正，要讓他們學(xué)會(huì)拿自己公司的優(yōu)勢(shì)，與競(jìng)爭(zhēng)者的劣勢(shì)去比較，這樣就越比越有信心了。

    二、心態(tài)隨著銷(xiāo)量變

    表現(xiàn)：有些業(yè)務(wù)員的心態(tài)不穩(wěn)定，銷(xiāo)售好的時(shí)候高興萬(wàn)分，銷(xiāo)售一不好，情緒一落千丈，心態(tài)變得很消沉，這時(shí)往往干什么都不順，而他卻將之歸咎于運(yùn)氣不好。

    應(yīng)對(duì)：心態(tài)隨著銷(xiāo)量變，容易產(chǎn)生惡性循環(huán)。銷(xiāo)售不好的時(shí)候，特別要有一個(gè)穩(wěn)定的心態(tài)，此時(shí)假如心態(tài)消沉，則做事不容易成功，做事不順利，則心態(tài)更消沉，如此惡性循環(huán)，很可能使業(yè)務(wù)員成為廢人。

    作為經(jīng)理，要努力提高下屬的“情商”，這里最重要的是怎么看待挫折與困難。就如同兩個(gè)銷(xiāo)售人員去非洲賣(mài)鞋的故事一樣，同樣

    “因?yàn)榉侵奕瞬淮┬?，一個(gè)說(shuō)非洲沒(méi)有市場(chǎng)，另一個(gè)則認(rèn)為非洲市場(chǎng)很大。困難的另一面往

    往就是機(jī)遇，要引導(dǎo)業(yè)務(wù)員往積極的一面去看問(wèn)題，改變消極態(tài)度。

    三、多抱怨少檢討

    現(xiàn)象：凡是銷(xiāo)售失敗的業(yè)務(wù)員，必定一怨公司，二怨產(chǎn)品，三怨政策，四怨市場(chǎng)，五怨經(jīng)銷(xiāo)商，就是不怨自己。

    比如公司實(shí)力不強(qiáng)、產(chǎn)品力不夠、政策太死、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈、經(jīng)銷(xiāo)商太難纏，而沒(méi)有很好地檢討自己有沒(méi)有問(wèn)題。一個(gè)銷(xiāo)售失敗者若只會(huì)將問(wèn)題歸結(jié)于外部，不懂得檢討自己，自然不可能看清自身問(wèn)題，也就不會(huì)進(jìn)步。

    應(yīng)對(duì)：怨天尤人的情況在業(yè)務(wù)員中并不少見(jiàn)，這種心態(tài)如不及時(shí)調(diào)整，下次銷(xiāo)售工作也難以取得成功。筆者在以前的銷(xiāo)售管理中，遇到這樣的情況時(shí)，先啟發(fā)他們從自身找原因做檢討，把問(wèn)題找出來(lái)后，讓他們自己動(dòng)腦筋想辦法，找出應(yīng)對(duì)之策。一旦他們把自身的問(wèn)題看清楚并有了解決之道，此時(shí)人的精神往往為之一振，狀態(tài)很快就調(diào)整過(guò)來(lái)了。

    業(yè)務(wù)員往往不愿意從自身找原因，這時(shí)引導(dǎo)他們自省非常重要。如果經(jīng)理能帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)不斷反省，就能攻無(wú)不克。