前言 由于農(nóng)資行業(yè)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)低潮，加上國(guó)家對(duì)違禁成分的嚴(yán)查，農(nóng)資企業(yè)的銷售工作一直是徘徊不前甚至銷量萎縮。。。。。。很多肥業(yè)和農(nóng)藥公司都在不斷地培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，為此付出極高的成本；很多的業(yè)務(wù)員拼命地跑市場(chǎng)卻沒(méi)有銷量，很多業(yè)務(wù)員身在曹營(yíng)心在漢兼職賣別的公司產(chǎn)品，很多業(yè)務(wù)員得過(guò)且過(guò)混基本工資和差旅費(fèi)。。。。。。 公司領(lǐng)導(dǎo)用盡了各種激勵(lì)方法，用盡了各種獎(jiǎng)懲方法，用盡了各種留人方法。。。。。。到最后，成本、費(fèi)用、血壓、血糖、血脂、火氣、脾氣都高了，就是業(yè)績(jī)沒(méi)有高！ 來(lái)吧，讓姚老師來(lái)訓(xùn)練你的團(tuán)隊(duì)，用他近20年的一線銷售和肥業(yè)、農(nóng)藥公司高層管理與營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn)來(lái)訓(xùn)練您的銷售團(tuán)隊(duì)，快速提升您的業(yè)績(jī)。。。。。。 培訓(xùn)目的 1、 深度揭開(kāi)您的業(yè)務(wù)員為什么失敗的各種因素，并逐項(xiàng)砍掉 2、 讓您的員工知道，他現(xiàn)在所做的事在經(jīng)營(yíng)他一生事業(yè)的一部分 3、 讓您的員工知道農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展?jié)摿兔篮迷妇? 4、 在您的員工腦海植入新的銷售思維和方法，訓(xùn)練員工的談判能力 5、 重點(diǎn)提示銷售員的客戶成交能力和客戶管理能力 6、 全面提升銷售人員的職業(yè)心態(tài)和銷售技能，全面提升告訴業(yè)績(jī) 培訓(xùn)對(duì)象 所有農(nóng)資行業(yè)企業(yè)的銷售部門基層管理及全體銷售人員 培訓(xùn)時(shí)間 2天=12課時(shí)，也可根據(jù)您的需求進(jìn)行調(diào)整 培訓(xùn)風(fēng)格 實(shí)用，實(shí)用，還是實(shí)用！以講師本人在銷售中的實(shí)戰(zhàn)案例分析為主，深度分析和解決農(nóng)資銷售中的各個(gè)難點(diǎn)，以及最新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路和方案，聽(tīng)到就能運(yùn)用，現(xiàn)場(chǎng)提升銷售能力，痛苦激勵(lì)、震撼人心。 培訓(xùn)大綱 一、 農(nóng)資行業(yè)發(fā)展的過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)（略） 二、 農(nóng)資銷售人員的現(xiàn)狀以及形成的原因 1、 農(nóng)資業(yè)務(wù)員在農(nóng)資經(jīng)銷商和大眾眼中的形象 2、 農(nóng)資行業(yè)業(yè)務(wù)員的幾種形態(tài)：a、老嬰兒型（夜郎自大）；b、王婆型（自賣自夸）；c、感情型（兩肋插刀）；d、宰羊型（透支未來(lái)）；e、孫子型（運(yùn)籌帷幄）； 3、 銷售人員普遍缺乏有效訓(xùn)練，對(duì)公司、產(chǎn)品以及市場(chǎng)不甚了解，處于原始粗放狀態(tài)（要像訓(xùn)練奧運(yùn)冠軍一樣訓(xùn)練業(yè)務(wù)員） 三、 深度分析銷售失敗的各種因素，并鏟除它們 1、 很多業(yè)務(wù)員死于對(duì)自己的不了解和弱勢(shì)心理 2、 很多業(yè)務(wù)員死于對(duì)產(chǎn)品信心缺乏（一個(gè)農(nóng)藥業(yè)務(wù)員是如何被經(jīng)銷商征服的）。 3、 很多業(yè)務(wù)員死于客戶的情緒 4、 很多業(yè)務(wù)員死于對(duì)肥業(yè)（農(nóng)藥）經(jīng)銷商的不了解 5、 很多業(yè)務(wù)員死于用很多廢話介紹公司產(chǎn)品 6、 沒(méi)有給客戶一個(gè)買你產(chǎn)品（或服務(wù)）的理由 四、 影響銷售的第一因素：信念與心態(tài) A信念對(duì)心態(tài)的影響及糾正 1、 為什么是信念決定了你的心態(tài) 2、 意念對(duì)你的影響（親身體驗(yàn)意念不可思議的力量） 3、 決定你心態(tài)的不是事物本身，而是你對(duì)事物的看法 4、 重新審視你的信念，并提出質(zhì)疑 5、 找出支持這個(gè)信念因素并逐一刪除它 6、 給你的大腦裝上新的軟件，并不斷強(qiáng)化它，使之成為新的信念 B消極心態(tài)的根源 1、應(yīng)該或必須是這樣的 2、把自己的行為和自己本身劃等號(hào) 3、認(rèn)為自己有能力，必須被重視 4、別人一定要公平對(duì)待我 5、我一定要快樂(lè)，不要痛苦 C改變你的價(jià)值觀排序 五、 如何養(yǎng)成積極的銷售心態(tài)和良好的銷售習(xí)慣 1、懂得感恩，幸福一生 2、積極自信，不亢不卑 3、堅(jiān)持不懈，直到成功 4、不推責(zé)任，敢于擔(dān)當(dāng) 5、立即行動(dòng)、主動(dòng)出擊 6、不推責(zé)任，敢于擔(dān)當(dāng) 六、 深度分析農(nóng)資經(jīng)銷商的購(gòu)買心理 1、 理性購(gòu)買和非理性購(gòu)買 2、 他需要一個(gè)農(nóng)民接受你產(chǎn)品的理由 3、 不是你的產(chǎn)品不夠優(yōu)秀，是你的方案沒(méi)打動(dòng)他 4、 經(jīng)銷商不關(guān)心產(chǎn)品的成分，只關(guān)心能否買出去 5、 農(nóng)資經(jīng)銷商4種情況下快速做出購(gòu)買決定 6、 現(xiàn)場(chǎng)演示經(jīng)銷商和農(nóng)民購(gòu)買產(chǎn)品的幾個(gè)階段 7、 經(jīng)銷商什么情況下快速做出決定 七、 如何選擇你的目標(biāo)客戶 1、 選擇農(nóng)資經(jīng)銷商的幾個(gè)條件 2、 銷售人員如何根據(jù)自己不同的發(fā)展階段選擇經(jīng)銷商 3、 有效利用短信來(lái)海選成交農(nóng)資經(jīng)銷商 一條好的短信能瞬間打動(dòng)經(jīng)銷商的心，本人是如何在三天內(nèi)發(fā)短信成交4個(gè)農(nóng)藥經(jīng)銷商的。。。。。。 八、 快速與客戶建立親密關(guān)系的秘訣 1、 制造偶遇（本人是如何與肥料經(jīng)銷商一見(jiàn)如故的） 2、 有效地參加經(jīng)銷商家庭活動(dòng)（無(wú)人幸免） 3、 發(fā)展同盟（掌握好度） 4、 過(guò)程要短，花錢要少 九、 農(nóng)資產(chǎn)品介紹也要?jiǎng)?chuàng)新 1、 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，放大痛苦，給出方案 2、 把戰(zhàn)場(chǎng)設(shè)在自己的地盤里 3、 強(qiáng)調(diào)價(jià)值，弱化價(jià)格（價(jià)格較高時(shí)，價(jià)格低時(shí)反之） 4、 先抑后揚(yáng)，取得信任（沒(méi)有信任的介紹都是廢話） 5、 這時(shí)候應(yīng)該立即停止你的產(chǎn)品介紹 6、 我是如何用自己不知名的高價(jià)位農(nóng)藥戰(zhàn)勝對(duì)手名牌農(nóng)藥的 利用一句“增產(chǎn)效果不明顯公司賠償10000元”帶來(lái)銷量倍增 十、 快速有效處理經(jīng)銷商異議 1、 處理異議的最根本基礎(chǔ)：淡定和同理 2、 處理農(nóng)資經(jīng)銷商異議的幾大步驟和技巧 3、 輕松化解6種類型農(nóng)資經(jīng)銷商的異議 4、 產(chǎn)品銷售過(guò)程中的最常見(jiàn)的客戶異議與解答 如“價(jià)格太高”“考慮考慮”“不需要”“農(nóng)藥生意不好”“產(chǎn)品包裝不好”等等。拿出你的絕招：農(nóng)民使用產(chǎn)品見(jiàn)證（圖片、文字、數(shù)字、電話等） 給客戶一個(gè)購(gòu)買你產(chǎn)品的理由（不是成分、技術(shù)、質(zhì)量、價(jià)格。。。。。。） 5、 永遠(yuǎn)不要與經(jīng)銷商博弈，要認(rèn)同和引到，讓他自己做結(jié)論 6、 如何化解他身邊人的異議（賣保險(xiǎn)的例子：恭喜你。。。） 十一、 大膽開(kāi)口要單（成交技巧、客戶快速?zèng)Q定） 1、 農(nóng)資經(jīng)銷商的成就信號(hào) 2、 大膽開(kāi)口要單，不要等到花兒都謝了 3、 6大成交技巧，輕松搞定農(nóng)資經(jīng)銷商 十二、 快速開(kāi)發(fā)市場(chǎng)絕技：農(nóng)資會(huì)議營(yíng)銷 1、 農(nóng)資會(huì)議營(yíng)銷：農(nóng)資市場(chǎng)開(kāi)發(fā)利器（批發(fā)客戶。講師本人組織策劃過(guò)上百場(chǎng)公司農(nóng)資產(chǎn)品發(fā)布會(huì)及終端產(chǎn)品推廣會(huì)，快速推動(dòng)公司銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)） 2、 會(huì)前準(zhǔn)備工作內(nèi)容（失敗的準(zhǔn)備=準(zhǔn)備著失敗） 包括：終端客戶拜訪、酒店、會(huì)議政策、會(huì)場(chǎng)布置、講師預(yù)定、會(huì)議流程、餐飲預(yù)定、見(jiàn)證客戶、獎(jiǎng)品擺放、產(chǎn)品堆放、資料準(zhǔn)備等等。。。。。。） 3、 會(huì)中流程設(shè)計(jì)與注意事項(xiàng)（各項(xiàng)工作專人負(fù)責(zé)，不可混亂） 4、 如何做出色的農(nóng)資會(huì)議營(yíng)銷演講（教你最能抓住客戶心理的演講） 5、 會(huì)后的跟蹤與評(píng)估（非常重要，可多收40%的款項(xiàng)） 6、 讓你的公司銷售團(tuán)隊(duì)人人都會(huì)“農(nóng)資會(huì)議銷售” 7、 如何有效利用各地農(nóng)資展會(huì)開(kāi)發(fā)客戶 十三、 客戶的分類與管理 1、 建立你的動(dòng)態(tài)經(jīng)銷商檔案 2、 四類農(nóng)資經(jīng)銷商的特征（根據(jù)銷量、潛力、合作深度、帶來(lái)的效益等標(biāo)準(zhǔn)） 3、 四類農(nóng)資經(jīng)銷商的管理辦法（根據(jù)不同類型經(jīng)銷商的不同需求，采取不同的政策和管理辦法，合理分配資源并使公司資源發(fā)揮最大作用） 4、 有效防止客戶的叛逃（經(jīng)銷商叛逃的多個(gè)信號(hào)） 5、 掌握他的客戶資源（釜底抽薪，捏住經(jīng)銷商的命脈） 十五、痛苦激勵(lì)法（現(xiàn)場(chǎng)與銷售人員定銷售目標(biāo)） 1、 他人激勵(lì)一陣子，自我激勵(lì)一輩子 2、 人逃避痛苦的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于追求快樂(lè)的力量 3、 如何進(jìn)行痛苦激勵(lì)法 4、 只有把自己逼向絕路，才會(huì)有出路