培訓(xùn)背景 經(jīng)過數(shù)十年的迅猛發(fā)展，種子行業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)處于行業(yè)整合期：進(jìn)入門檻低，種子品質(zhì)與品種同質(zhì)化嚴(yán)重，近年來沒有什么大的突破與創(chuàng)新，相關(guān)部門對種子市場這塊肥肉虎視眈眈，加上市場營銷手段嚴(yán)重老化、創(chuàng)新乏力等諸多因素，致使種子市場萎靡不振。。。。。。 培訓(xùn)目的 1、淺析種子行業(yè)的過去、現(xiàn)在及未來的發(fā)展趨勢 2、深度揭開您的業(yè)務(wù)員為什么失敗的各種深層次因素 3、顛覆傳統(tǒng)銷售思維模式，銷售方式創(chuàng)新 4、 在銷售人員腦海植入新的銷售思維和方法，訓(xùn)練員工的談判能力 5、 重點提示銷售員的客戶成交能力和客戶管理能力 6、 提升銷售人員適應(yīng)新銷售方式的能力（如組織會議能力、演講能力等） 培訓(xùn)對象 種子行業(yè)企業(yè)的銷售部門中高層管理及全體銷售人員 培訓(xùn)時間 2天=12課時，也可根據(jù)您的需求進(jìn)行調(diào)整 培訓(xùn)風(fēng)格 實用，實用，還是實用！以講師本人在銷售中的實戰(zhàn)案例分析為主，深度分析和解決種子銷售中的各個難點，以及最新市場開發(fā)思路和方案，聽到就能運用，現(xiàn)場提升銷售能力，痛苦激勵、震撼人心。 培訓(xùn)大綱 種子行業(yè)發(fā)展的過去、現(xiàn)在和未來（略） 銷售人員的現(xiàn)狀以及形成的原因 農(nóng)資業(yè)務(wù)員在農(nóng)資經(jīng)銷商和大眾眼中的形象 農(nóng)資行業(yè)業(yè)務(wù)員的幾種形態(tài)：a、老嬰兒型（夜郎自大）；b、王婆型（自賣自夸）；c、感情型（兩肋插刀）；d、宰羊型（透支未來）；e、孫子型（運籌帷幄）； 銷售人員普遍缺乏有效訓(xùn)練，對公司、產(chǎn)品以及市場不甚了解，處于原始粗放狀態(tài)（要像訓(xùn)練奧運冠軍一樣訓(xùn)練業(yè)務(wù)員） 深度分析銷售失敗的各種因素，并鏟除它們 1、 很多業(yè)務(wù)員死于對自己的不了解和弱勢心理 2、 很多業(yè)務(wù)員死于對產(chǎn)品信心缺乏（一個業(yè)務(wù)員是如何被經(jīng)銷商征服的）。 4、 很多業(yè)務(wù)員死于對經(jīng)銷商的不了解 5、 很多業(yè)務(wù)員死錯誤的銷售方法 深度分析種子經(jīng)銷商的購買心理 理性購買和非理性購買 他需要一個安全的承諾和保障（如何給他安全感） 經(jīng)銷商關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量，更關(guān)心產(chǎn)品能否買出去 種子經(jīng)銷商4種情況下快速做出購買決定 現(xiàn)場演示經(jīng)銷商和農(nóng)民購買產(chǎn)品的幾個階段 如何選擇你的目標(biāo)客戶 選擇種子經(jīng)銷商的幾個條件（口碑） 銷售人員如何根據(jù)自己不同的發(fā)展階段選擇經(jīng)銷商 有效利用短信來海選成交農(nóng)資經(jīng)銷商 一條好的短信能瞬間打動經(jīng)銷商的心，本人是如何只發(fā)短信在三天內(nèi)成交4個經(jīng)銷商的？ 快速與客戶建立親密關(guān)系的秘訣 制造偶遇與機會（本人是如何與經(jīng)銷商一見如故的） 四兩撥千斤：參加經(jīng)銷商家庭活動（方法要不斷升級） 時時刻刻與客戶同步（掌握好度） 發(fā)展同盟：客戶就在你股掌之間 過程要短，花錢要少 種子產(chǎn)品介紹也要創(chuàng)新 發(fā)現(xiàn)問題，放大痛苦，給出方案 把戰(zhàn)場設(shè)在自己的地盤里 先抑后揚，取得信任（沒有信任的介紹都是廢話） 這時候應(yīng)該立即停止你的產(chǎn)品介紹 案例：我是如何用自己不知名的高價位產(chǎn)品戰(zhàn)勝對手名牌產(chǎn)品的 利用一句“增產(chǎn)效果不明顯公司賠償10000元”帶來銷量倍增 互動：你是如何介紹你的產(chǎn)品的？你該這樣介紹你的產(chǎn)品。。。 快速有效處理經(jīng)銷商異議 處理異議的最根本基礎(chǔ)：淡定和同理 處理農(nóng)資經(jīng)銷商異議的幾大步驟和技巧 輕松化解6種類型種子經(jīng)銷商的異議 產(chǎn)品銷售過程中的最常見的客戶異議與解答 如“價格太高”“考慮考慮”“不需要”“種子生意不好”“產(chǎn)品包裝不好”等等。拿出你的絕招：農(nóng)民使用產(chǎn)品見證（圖片、文字、數(shù)字、電話等） 給客戶一個購買你產(chǎn)品的理由（不是成分、技術(shù)、質(zhì)量、價格。。。。。。） 5、 永遠(yuǎn)不要與經(jīng)銷商博弈，要認(rèn)同和引到，讓他自己做結(jié)論 大膽開口要單（成交技巧、客戶快速決定） 種子經(jīng)銷商的成就信號 大膽開口要單，不要等到花兒都謝了 6大成交技巧，輕松搞定農(nóng)資經(jīng)銷商 快速開發(fā)市場絕技：種子會議營銷 種子會議營銷：種子市場開發(fā)利器（批發(fā)客戶。講師本人組織策劃過上百場公司種子、農(nóng)藥產(chǎn)品發(fā)布會及終端產(chǎn)品推廣會，快速推動公司銷售業(yè)績增長） 會前準(zhǔn)備工作內(nèi)容（失敗的準(zhǔn)備=準(zhǔn)備著失?。? 包括：終端客戶拜訪、酒店、會議政策、會場布置、講師預(yù)定、會議流程、餐飲預(yù)定、見證客戶、獎品擺放、產(chǎn)品堆放、資料準(zhǔn)備等等。。。。。。） 會中流程設(shè)計與注意事項（各項工作專人負(fù)責(zé)，不可混亂） 如何做出色的種子會議營銷演講（教你最能抓住客戶心理的演講） 會后的跟蹤與評估（非常重要，可多收40%的款項） 讓你的公司銷售團(tuán)隊人人都會“種子會議銷售” 如何有效利用各地種子展會開發(fā)客戶 客戶的分類與管理 建立你的動態(tài)經(jīng)銷商檔案 四類種子經(jīng)銷商的特征（根據(jù)銷量、潛力、合作深度、帶來的效益等標(biāo)準(zhǔn)） 四類種子經(jīng)銷商的管理辦法（根據(jù)不同類型經(jīng)銷商的不同需求，采取不同的政策和管理辦法，合理分配資源并使公司資源發(fā)揮最大作用） 有效防止客戶的叛逃（經(jīng)銷商叛逃的多個信號） 掌握他的客戶資源（釜底抽薪，捏住經(jīng)銷商的命脈） 十五、“屯屯紅大聯(lián)盟”方案策劃與實施 1—2個縣市做示范拿區(qū) 每個縣1名大區(qū)經(jīng)理（需要有一定的組織和溝通演講能力） 每個鄉(xiāng)選擇一名銷售經(jīng)理（有威望、有文化、有一定的溝通演講能力），負(fù)責(zé)帶領(lǐng)屯銷售專員展開工作。 由鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售經(jīng)理協(xié)助在每個屯選擇一名銷售專員（有很強的影響力和一定的資金實力，很強的新事物接受能力，有一定的溝通與組織能力），負(fù)責(zé)在本屯進(jìn)行種子銷售工作。 由鄉(xiāng)經(jīng)理協(xié)助大區(qū)經(jīng)理，盡量與銷售專員簽訂銷售合同，由銷售專員現(xiàn)款進(jìn)貨。 在銷售旺季來臨前1個月，由大區(qū)經(jīng)理帶頭組織鄉(xiāng)經(jīng)理，發(fā)動銷售專員全面展開銷售宣傳活動(方案另附） 在銷售旺季進(jìn)行有獎銷售活動（方案另附）。 注：各項活動另附詳細(xì)方案。