大客戶營(yíng)銷淺析

顧名思義大客戶既高端客戶或體量巨大的客戶。大客戶給我們帶來(lái)的不僅僅是高額的銷售業(yè)績(jī)和效益，更重要的是大客戶給我們帶來(lái)的超高人氣和潛在的巨大客戶群，但是大客戶的成功營(yíng)銷絕非易事?，F(xiàn)就關(guān)于大客戶的營(yíng)銷技巧與各位分享：

一、換位:大客戶的行為方式與思考方式不同于他人，要想成功銷售就要了解大客戶的思考方式、熟悉大客戶的行為方式。

二、鎖定你的大客戶

1、建立評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

2、篩選哪些是大客戶或潛在大客戶

3、建立大客戶檔案

三、制定營(yíng)銷策略

1、分析大客戶的關(guān)注點(diǎn)和興趣點(diǎn)---找到需求點(diǎn)

2、需求點(diǎn)不同，營(yíng)銷策略亦不同

四、尋找大客戶的突破點(diǎn)

1、挖掘客戶需求，尋找屬于你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)

2、區(qū)分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求

3、準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)大客戶的問(wèn)題、難點(diǎn)和不滿

4、找準(zhǔn)你的最大優(yōu)勢(shì)，做好拒絕處理

5、留意大客戶隨時(shí)發(fā)出的需求信息——做個(gè)有心人

五、借助你的關(guān)鍵人

1、他們是誰(shuí)？ 他對(duì)他們很重要

2、怎么找到關(guān)鍵人？

3、合理運(yùn)用關(guān)鍵人的力量

六、鞏固自己在客戶企業(yè)心目中的地位

1、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更要了解我們有優(yōu)勢(shì)

2、把優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大化

3、激勵(lì)你的大客戶

4、處理大客戶的權(quán)力干擾

5、對(duì)價(jià)格敏感型客戶降價(jià)的策略

6、價(jià)值談判：四種價(jià)值的合理變通

7、客戶情，一線牽；我們，不可取代

七、銷售人員應(yīng)具備的基本技能、素質(zhì)

1、修身，完美做人做事

2、過(guò)硬的專業(yè)技能和知識(shí)

3、跨領(lǐng)域?qū)I(yè)的知識(shí)擴(kuò)充

4、完美做人，做一個(gè)人見(jiàn)人愛(ài)的人

5、完美的專業(yè)化銷售流程和銷售技巧

八、完善客戶檔案

1、建立、完善客戶檔案和關(guān)系圖譜

2、建立大客戶服務(wù)計(jì)劃

大客戶營(yíng)售有技巧，用心經(jīng)營(yíng)皆可成！