大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)淺析
顧名思義大客戶(hù)既高端客戶(hù)或體量巨大的客戶(hù)。大客戶(hù)給我們帶來(lái)的不僅僅是高額的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和效益,更重要的是大客戶(hù)給我們帶來(lái)的超高人氣和潛在的巨大客戶(hù)群,但是大客戶(hù)的成功營(yíng)銷(xiāo)絕非易事?,F(xiàn)就關(guān)于大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)技巧與各位分享:
一、換位:大客戶(hù)的行為方式與思考方式不同于他人,要想成功銷(xiāo)售就要了解大客戶(hù)的思考方式、熟悉大客戶(hù)的行為方式。
二、鎖定你的大客戶(hù)
1、建立評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
2、篩選哪些是大客戶(hù)或潛在大客戶(hù)
3、建立大客戶(hù)檔案
三、制定營(yíng)銷(xiāo)策略
1、分析大客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)和興趣點(diǎn)---找到需求點(diǎn)
2、需求點(diǎn)不同,營(yíng)銷(xiāo)策略亦不同
四、尋找大客戶(hù)的突破點(diǎn)
1、挖掘客戶(hù)需求,尋找屬于你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)
2、區(qū)分客戶(hù)的明確需求、隱含需求和不必要需求
3、準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)大客戶(hù)的問(wèn)題、難點(diǎn)和不滿(mǎn)
4、找準(zhǔn)你的最大優(yōu)勢(shì),做好拒絕處理
5、留意大客戶(hù)隨時(shí)發(fā)出的需求信息——做個(gè)有心人
五、借助你的關(guān)鍵人
1、他們是誰(shuí)? 他對(duì)他們很重要
2、怎么找到關(guān)鍵人?
3、合理運(yùn)用關(guān)鍵人的力量
六、鞏固自己在客戶(hù)企業(yè)心目中的地位
1、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,更要了解我們有優(yōu)勢(shì)
2、把優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大化
3、激勵(lì)你的大客戶(hù)
4、處理大客戶(hù)的權(quán)力干擾
5、對(duì)價(jià)格敏感型客戶(hù)降價(jià)的策略
6、價(jià)值談判:四種價(jià)值的合理變通
7、客戶(hù)情,一線(xiàn)牽;我們,不可取代
七、銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的基本技能、素質(zhì)
1、修身,完美做人做事
2、過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)技能和知識(shí)
3、跨領(lǐng)域?qū)I(yè)的知識(shí)擴(kuò)充
4、完美做人,做一個(gè)人見(jiàn)人愛(ài)的人
5、完美的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售技巧
八、完善客戶(hù)檔案
1、建立、完善客戶(hù)檔案和關(guān)系圖譜
2、建立大客戶(hù)服務(wù)計(jì)劃
大客戶(hù)營(yíng)售有技巧,用心經(jīng)營(yíng)皆可成!