談判中，不同的關(guān)注點對雙方的有利程度是不一樣的，當(dāng)關(guān)注點對我方更有利時，我方就處于上風(fēng)。如此一來，談判中一系列的關(guān)注點串起來，就很好的展示出整個談判的局勢變化過程。所以，在談判中，把握甚至搶奪關(guān)注點，從而，將談判引向?qū)悍礁欣姆较?，就顯得非常重要。那么，如何才能把控住整個談判的局勢呢？

【故事案例】2-1.  

美國汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金，是美國第十大制造企業(yè)，但自進入70年代以來該公司卻屢遭厄運，從1970年至1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達2.04億美元。在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動，艾柯卡請求政府給予緊急經(jīng)濟援助，提供貸款擔(dān)保。

但這一請求引起了美國社會的軒然大波，社會輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業(yè)自由競爭原則，政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國會為此而舉行了聽證會，那簡直就是在接受審判。委員會成員坐在半圓形高出地面八尺的會議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者。

參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會主席威廉•普洛斯邁質(zhì)問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主張(指自由企業(yè)的競爭)來說，不是自相矛盾嗎?”

“你說得一點也不錯，”艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境舉步維艱，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒?！?

他接著說：“我這不是在說謊，其實在座的參議員們比我還清楚，克萊斯勒的請求貸款案并非首開先例。事實上，你們的賬冊上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務(wù)請你們通融一下，不要到此為止，請你們也全力為克萊斯勒爭取4100萬美元的貸款吧，因為克萊斯勒乃是美國的第十大公司，它關(guān)系到60萬人的工作機會?！?

艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就得成為日本的傭工，根據(jù)財政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費27億美元的保險金和福利金。所以他向國會議員們說：“各位眼前有個選擇，你們愿意現(xiàn)在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回?”持反對意見的國會議員無言以對，貸款終獲通過。

案例中的局勢，一開始對威廉（政府代表）有利，后來被艾柯卡逆轉(zhuǎn)。那么，艾柯卡是如何逆轉(zhuǎn)的呢？他用到了一個本源信息——“如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費27億美元的保險金和福利金”，而這條本源信息成功的將談判的關(guān)注點從“是否應(yīng)該支助一個鼓吹自由企業(yè)的擁護者領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)”轉(zhuǎn)到政府對失業(yè)人口的花費上來，而這一點對艾柯卡十分有利，并因此而獲得談判的勝利。

所以，在談判中，利用本源信息轉(zhuǎn)移關(guān)注點，從而把控住整個局勢，并最終獲得勝利，這是商務(wù)談判的要點。不過，這里就進一步引申出一個問題：當(dāng)雙方都在用本源信息引導(dǎo)關(guān)注點時，我們該如何獲勝？答案很簡單——核心利益點。

每個談判，雙方都會有自己的核心利益點，越靠近核心利益點的本源信息就越有力度，而這個本源信息所引出和支撐的關(guān)注點就越容易取代別的關(guān)注點并保持下去。所以，緊緊盯住談判的核心利益點，不斷選擇比對方更貼近核心利益點的本源信息，來打敗對方，把關(guān)注點轉(zhuǎn)移到并保持在對己方更有利的話題上，直到最終的勝利。這就是談判的核心要點。

在剛才的案例中，艾柯卡的本源信息（國家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費27億美元的保險金和福利金）之所以比威廉的（艾柯卡是個自由企業(yè)的擁護者）更有力，原因正在于前者更靠近核心利益點（成本和花費）。