談判中，不同的關(guān)注點(diǎn)對(duì)雙方的有利程度是不一樣的，當(dāng)關(guān)注點(diǎn)對(duì)我方更有利時(shí)，我方就處于上風(fēng)。如此一來(lái)，談判中一系列的關(guān)注點(diǎn)串起來(lái)，就很好的展示出整個(gè)談判的局勢(shì)變化過(guò)程。所以，在談判中，把握甚至搶奪關(guān)注點(diǎn)，從而，將談判引向?qū)悍礁欣姆较?，就顯得非常重要。那么，如何才能把控住整個(gè)談判的局勢(shì)呢？

【故事案例】2-1.  

美國(guó)汽車(chē)業(yè)“三駕馬車(chē)”之一的克萊斯勒汽車(chē)公司擁有近70億美元的資金，是美國(guó)第十大制造企業(yè)，但自進(jìn)入70年代以來(lái)該公司卻屢遭厄運(yùn)，從1970年至1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達(dá)2.04億美元。在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動(dòng)，艾柯卡請(qǐng)求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助，提供貸款擔(dān)保。

但這一請(qǐng)求引起了美國(guó)社會(huì)的軒然大波，社會(huì)輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業(yè)自由競(jìng)爭(zhēng)原則，政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟(jì)援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國(guó)會(huì)為此而舉行了聽(tīng)證會(huì)，那簡(jiǎn)直就是在接受審判。委員會(huì)成員坐在半圓形高出地面八尺的會(huì)議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢(xún)問(wèn)者。

參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會(huì)主席威廉•普洛斯邁質(zhì)問(wèn)他：“如果保證貸款案獲得通過(guò)的話，那么政府對(duì)克萊斯勒將介入更深，這對(duì)你長(zhǎng)久以來(lái)鼓吹得十分動(dòng)聽(tīng)的主張(指自由企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng))來(lái)說(shuō)，不是自相矛盾嗎?”

“你說(shuō)得一點(diǎn)也不錯(cuò)，”艾柯卡回答說(shuō)，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護(hù)者，我是極不情愿來(lái)到這里的，但我們目前的處境舉步維艱，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒(méi)辦法去拯救克萊斯勒。”

他接著說(shuō)：“我這不是在說(shuō)謊，其實(shí)在座的參議員們比我還清楚，克萊斯勒的請(qǐng)求貸款案并非首開(kāi)先例。事實(shí)上，你們的賬冊(cè)上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務(wù)請(qǐng)你們通融一下，不要到此為止，請(qǐng)你們也全力為克萊斯勒爭(zhēng)取4100萬(wàn)美元的貸款吧，因?yàn)榭巳R斯勒乃是美國(guó)的第十大公司，它關(guān)系到60萬(wàn)人的工作機(jī)會(huì)?！?

艾柯卡隨后指出日本汽車(chē)正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬(wàn)職員就得成為日本的傭工，根據(jù)財(cái)政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國(guó)家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費(fèi)27億美元的保險(xiǎn)金和福利金。所以他向國(guó)會(huì)議員們說(shuō)：“各位眼前有個(gè)選擇，你們?cè)敢猬F(xiàn)在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回?”持反對(duì)意見(jiàn)的國(guó)會(huì)議員無(wú)言以對(duì)，貸款終獲通過(guò)。

案例中的局勢(shì)，一開(kāi)始對(duì)威廉（政府代表）有利，后來(lái)被艾柯卡逆轉(zhuǎn)。那么，艾柯卡是如何逆轉(zhuǎn)的呢？他用到了一個(gè)本源信息——“如果克萊斯勒倒閉的話，國(guó)家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費(fèi)27億美元的保險(xiǎn)金和福利金”，而這條本源信息成功的將談判的關(guān)注點(diǎn)從“是否應(yīng)該支助一個(gè)鼓吹自由企業(yè)的擁護(hù)者領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)”轉(zhuǎn)到政府對(duì)失業(yè)人口的花費(fèi)上來(lái)，而這一點(diǎn)對(duì)艾柯卡十分有利，并因此而獲得談判的勝利。

所以，在談判中，利用本源信息轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn)，從而把控住整個(gè)局勢(shì)，并最終獲得勝利，這是商務(wù)談判的要點(diǎn)。不過(guò)，這里就進(jìn)一步引申出一個(gè)問(wèn)題：當(dāng)雙方都在用本源信息引導(dǎo)關(guān)注點(diǎn)時(shí)，我們?cè)撊绾潍@勝？答案很簡(jiǎn)單——核心利益點(diǎn)。

每個(gè)談判，雙方都會(huì)有自己的核心利益點(diǎn)，越靠近核心利益點(diǎn)的本源信息就越有力度，而這個(gè)本源信息所引出和支撐的關(guān)注點(diǎn)就越容易取代別的關(guān)注點(diǎn)并保持下去。所以，緊緊盯住談判的核心利益點(diǎn)，不斷選擇比對(duì)方更貼近核心利益點(diǎn)的本源信息，來(lái)打敗對(duì)方，把關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到并保持在對(duì)己方更有利的話題上，直到最終的勝利。這就是談判的核心要點(diǎn)。

在剛才的案例中，艾柯卡的本源信息（國(guó)家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費(fèi)27億美元的保險(xiǎn)金和福利金）之所以比威廉的（艾柯卡是個(gè)自由企業(yè)的擁護(hù)者）更有力，原因正在于前者更靠近核心利益點(diǎn)（成本和花費(fèi)）。